緣酒這個企業(yè)規(guī)模很小，行業(yè)內幾乎沒幾個人知道。作為安徽的一個地產(chǎn)酒企，本身先天性的生存環(huán)境就比較“惡劣”，徽酒之間的競爭是非常殘酷的?，F(xiàn)在又趕上行業(yè)大形勢不太好，正常推理來說隨著就面臨著被收購甚至破產(chǎn)的命運。從2006年建廠至今，這個名不見經(jīng)傳的小酒廠一步步壯大，從當年銷售額800萬的地方小酒廠，發(fā)展成為一個系列單品銷量過100萬箱的中型酒企，2014年并保持著“逆勢”的增長勢頭，同比增長66.64%，且在省外的江蘇市場份額也在攀升，成為中小型酒企中增長勢頭較高的“榜樣”之一。小緣酒，大能量!盡管其本身基數(shù)小增長翻倍也屬正常，但許多實操性很強的攻略方法還是值得其他企業(yè)借鑒學習的。
區(qū)域直營“短平快”
結合自身優(yōu)勢，緣酒在省內成立了安慶、銅陵、池州、樅陽四大營銷中心，通過廠家直營模式操作市場，這一組織方面的調整為營銷模式啟動提供了保證，具體操作法方法如下：
**，指揮前移，保證靈活機動。在區(qū)域直營市場內直接設立營銷中心，將指揮部移到前沿陣地，提高了整體的市場反應速度。各直營市場業(yè)務板塊高度細分，分組織分團隊讓每一個部門專注做一件事情，將每個客戶對接到個人，提高客戶服務滿意度和及時性。通過人海戰(zhàn)術并投入足夠的車輛和其他物資，確保市場的精耕細作落到實處，真正實現(xiàn)市場的零盲點。
第二，渠道扁平，讓利空間較大。直營模式實現(xiàn)的渠道扁平化充分釋放出更多的利潤空間給渠道終端，在短時間內迅速整合了大批終端，實現(xiàn)了快速鋪貨，同時調動了終端老板推銷的積極性。新品導入市場初期，企業(yè)必須依靠終端的強大推力來對抗成熟性品牌，終端商的積極性只有通過新品的高利潤來調動和滿足。
第三，具體規(guī)劃能夠及時落地。采用直營模式后，指揮部相應前移，提高對市場反饋情況具有的敏感度，同時作出應對方案的反應速度也大大增強。業(yè)務團隊充分發(fā)揮新魔體的優(yōu)勢，從高到低建立起三個微信群，從“主管-基層業(yè)務員”到“辦事處經(jīng)理-部門主管”到“董事長-營銷總監(jiān)-辦事處經(jīng)理”，所有來自市場一線的關鍵信息會在半小時內到達董事長的視野內，針對問題的解決方案也會在極短的時間內得到解決并迅速反饋傳達到基層業(yè)務員，這一不起眼環(huán)節(jié)的設置，強化了大家交流的充分性與便捷性，也是實現(xiàn)快速營銷效果的核心之一，保證了執(zhí)行力的快速體現(xiàn)。
評 點
區(qū)域直營模式基本上適合產(chǎn)品導入期，地域方面主要是集中在根據(jù)地市場，隨著產(chǎn)品的成熟以及向外埠市場擴張，過分地靈活性易帶來竄貨與價格的混亂，同時直營模式也會間接地影響到當?shù)卮砩痰睦妫@一點需要及時的處理。
壟斷媒體大造勢
從2013年就開始整合當?shù)氐暮诵拿襟w資源，包括報紙、電視和戶外廣告公司等，只要是在好的位置、好的時段及好的報紙媒體，均不放過任何一個與消費者進行品牌溝通的機會。從高速路口密集的高炮到企業(yè)內部緣文化報專刊的持續(xù)連載，再到當?shù)爻菂^(qū)的整體氛圍營造，全面而立體的給予消費者一種視覺和聽覺上的沖擊。
在品牌傳播的方式和媒介選擇的組合及節(jié)奏上，緣酒先從區(qū)域市場的門頭店招及店內陳列做起，遵照“四個一”原則即“一個門頭一組貨一個陳列一網(wǎng)點”，迅速在區(qū)域市場搶占網(wǎng)點，實現(xiàn)下貨、陳列、品牌宣傳展示一步到位。再以“緣酒成立***及緣文化藝術節(jié)”冠名的方式從面上進行緣酒大品牌的宣傳造勢形成品牌知名度和消費者初步認知，第三步通過區(qū)域市場社區(qū)品牌互動推廣活動——緣酒摜蛋王之社區(qū)摜蛋挑戰(zhàn)賽，增強消費者的參與互動性，形成消費者對品牌的趣味性認知產(chǎn)生話題性，第四步借著高考**的機會做捐資助學公益活動反哺社會，提高品牌美譽度，形成消費者好感。
其實消費者很難真正培養(yǎng)起對某一個品牌的忠誠度，大多數(shù)人潛意識里接受廣告?zhèn)鞑サ囊龑?，第二位衡量的就是性價比，誰家的產(chǎn)品便宜又好。緣酒在品牌宣傳與推廣可謂是大魄力，在從合肥去往安慶、銅陵，從銅陵去往樅陽的路上，無論是在城區(qū)、還是在高速公里上，都能夠明顯感受到它的氛圍，“緣酒，時代到了”的高炮**密集聳立戶外。值得注意的有兩點：一是企業(yè)需要明確自身發(fā)展的每個階段要什么，是要規(guī)模還是要效益，這是兩種不同路徑的選擇。顯然，緣酒選擇了前者。在當下的市場環(huán)境中，眾多酒企都在收縮和降低投入，而緣酒這種前置性的大規(guī)模投入是需要領導人具有強大的膽識魄力和胸懷以及做好市場的信心和決心。
評 點
廣告宣傳**是“慢工出細活”，同時也很“燒錢”，需要企業(yè)背后雄厚的資金實力做保證，同時需注意投入傳播的持續(xù)性，因為其效果很難立竿見影，對消費者的引導也絕非朝夕之功。做好長期規(guī)劃，一步步投入不間斷是比較重要的。
酒店切入抓核心受眾
眾所周知，目前限制“三公消費”等政策直接影響了高端白酒消費，同時傳統(tǒng)政務團購的渠道承載力也隨之變低，飲用頻次、單次飲用量都大幅下滑。以政務為核心的意見****團購模式也逐步失效，這對于商務消費也產(chǎn)生了輻射影響，相對以往商務消費也在萎縮，加之現(xiàn)階段經(jīng)濟的增速減緩趨勢，商務階層也很難接力傳統(tǒng)的政務階層成為撐起團購的主力。
而緣酒正是基于對這些市場本質的充分分析，將消費者進行細分，細分后緣酒的操作團隊發(fā)現(xiàn)，在當?shù)叵M的主流價位仍處于70-80之間的價位，且消費體量龐大，而這部分消費者既比較關注品牌及檔次、面子，也較為關注性價比。
正是抓住這點，通過除返點、陳列、明獎、開瓶費等常規(guī)政策外還增加了其他投入的方式，形成對競品的**優(yōu)勢，刺激終端包量下貨，從而得以迅速鋪市，形成終端占有，再通過核心終端店的大力推廣，消費者的買贈、免費品飲等多種手段和方式的持續(xù)推廣運作，從而逐步得到消費者對產(chǎn)品的口感品質認同，與渠道終端的推力，品牌互動推廣及大品牌宣傳造勢等的拉力形成合力，從完全推著賣很難賣，到推著賣+有人買，再到推著賣+回頭買，再到消費自點率的不斷提高，成功完成了對新品強銷培育期逐步轉入動銷成長期的轉變，這也成為了緣酒快速營銷模式實現(xiàn)逆勢增長的核心關鍵路徑。
評 點
酒店渠道其實一直是比較“難啃”的，跑單、加價率過高等問題時常發(fā)生。但同樣酒店渠道也承擔著培育核心消費群體，抓意見**激活大盤的職能，一旦切入必然很快刺激消費，推東煙酒店、商超等其他渠道的迅速“上量”。
激勵機制聚人心
例會制度“不荒廢”：每月都會圍繞銷售開兩次例會，為了保證會議的高效，建立其一套良好的會議紀律和會議開展機制。一是對會議紀律的嚴格要求，說幾點開，就幾點開，無故遲到的負激勵500元，包括董事長在內。二是對會議議程的規(guī)范標準執(zhí)行，會議只有一條主線：市場情況反饋、銷售完成情況反饋、任務分解情況反饋、市場問題反饋、解決方案動作化陳述、決策拍板、執(zhí)行，其他問題其他會議召開，決不允許偏離會議主題，決不允許東拉西扯，真正做到了簡明扼要，會議高效。
企業(yè)文化的打造：緣酒多年來對緣文化與企業(yè)文化的高度融合打造加之持續(xù)不斷的培訓，成為了其隊伍統(tǒng)一性及高戰(zhàn)斗力的基礎。緣文化報作為企業(yè)內部文化刊物已發(fā)刊100期，從未間斷過向隊伍宣導企業(yè)與個人的關系，企業(yè)目標與個人目標的關系，企業(yè)文化與個人理想的關系。每月必須召開的月度例會，每月必須開展的培訓課程，八年來從未間斷，堅持的*終結果是有效的。
薪酬體制“倒*”：每一個酒企員工工作的主要目的是賺到錢、養(yǎng)好家、有發(fā)展、有未來。緣酒在給予員工高強度的任務和目標的同時，也給予更大的發(fā)展空間和更高的薪資待遇，這兩點缺一不可。橫向對比其他徽酒企業(yè)，緣酒在員工的培養(yǎng)和薪資待遇上要優(yōu)于其他競品，這也成為團隊骨干不流失的主要因素。
評 點
深刻思考緣酒的發(fā)展，我們會發(fā)現(xiàn)其高資源置換的模式、其靈活的管理方式、其市場操作的生猛有序，看似不合理，卻收效甚大。其核心是生存和現(xiàn)金流轉動的本質，在徽酒競爭高度充分的市場環(huán)境下，如果按照常理一步步出牌，很可能市場沒做起來呢，企業(yè)就先倒了。所以靈活的管理，看似“無序”的市場操作，卻因為攪渾了市場這池清水，而抓住了賺錢、現(xiàn)金和生存下來的機會。筆者在此更希望的是通過對緣酒快速營銷模式的分析，可以為眾多迷茫、困惑和焦急的中小型酒企提供一點思路、建議和幫助。