筆者*早了解到商源集團(tuán)與其掌舵人朱躍明先生對(duì)葡萄酒感興趣，是2006年看到一則新聞。這條新聞報(bào)道了商源掌舵人朱躍明考察盧森堡葡萄酒產(chǎn)業(yè)。而再次聽到商源與葡萄酒“親密接觸”的信息，則是2007年大手筆并購(gòu)新疆吐魯番樓蘭酒業(yè)。此舉，無(wú)疑也讓筆者深信，這是一個(gè)主觀上對(duì)葡萄酒有著不小興趣的企業(yè)與老板。畢竟，2007年收購(gòu)一家遠(yuǎn)在新疆、瀕臨倒閉的酒廠，并花巨資將其改造為一家硬件資源可圈可點(diǎn)的酒莊，是一件極為大膽的事情。對(duì)葡萄酒行業(yè)鉆研不深的人，一般不會(huì)這么去做。
在這之后，當(dāng)進(jìn)口葡萄酒浪潮在2008年以后席卷酒界時(shí)，朱躍明又一次趕上了行業(yè)的節(jié)奏。2009年初，商源集團(tuán)正式成立商源國(guó)際酒業(yè)，專門運(yùn)作進(jìn)口葡萄酒。一踏入行業(yè)，國(guó)際酒業(yè)就高調(diào)宣布與波爾多瑪歌村名莊度韋酒莊成合作，旋即又牽手了德國(guó)酒業(yè)巨頭彼得美德、智利酒業(yè)巨頭圣佩特羅。迅速與**的牽手，也能看出朱躍明對(duì)葡萄酒行業(yè)的期許。
當(dāng)然，葡萄酒較之白酒，其市場(chǎng)規(guī)模仍有一定差距。但是，商源作為一家在白酒圈內(nèi)就頗有建樹的十億級(jí)大商，為何又可以如此敏銳地對(duì)葡萄酒市場(chǎng)作出判斷，并且敢于對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行大規(guī)模投入呢?作為“商源一哥”的朱躍明，對(duì)葡萄酒擁有著怎樣的感情呢?同時(shí)朱躍明更懂得從進(jìn)口葡萄酒中吸取經(jīng)驗(yàn)，來(lái)滋養(yǎng)國(guó)產(chǎn)葡萄酒的發(fā)展。
未來(lái)大商，必起于葡萄酒
“今年八月以來(lái)，久加久門店銷售數(shù)據(jù)看，葡萄酒的瓶數(shù)已經(jīng)超過了白酒。”一見面，朱躍明就告訴筆者這個(gè)消息。
朱躍明告訴筆者，他十分看好葡萄酒市場(chǎng)的未來(lái)，更愿意為這個(gè)未來(lái)而付出。因?yàn)闊o(wú)論是從哪一個(gè)維度來(lái)看，葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大，都將是中國(guó)酒水市場(chǎng)未來(lái)的一大趨勢(shì)。個(gè)中緣由，不言自明。
因此，當(dāng)多年前白酒伊力特、水井坊銷售如火如荼的時(shí)候，朱躍明已經(jīng)目光敏銳在考慮未來(lái)的酒業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)，前瞻性的布局葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈條，從生產(chǎn)、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷到終端零售都有他對(duì)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的落子。在國(guó)內(nèi)酒業(yè)超商、大商級(jí)別，只有華澤集團(tuán)與之比肩。其他的超商，如南浦、吉馬、橋西雖有所涉及，但廣度和深度相對(duì)遜色。
在今年8月中旬時(shí)期，筆者曾和朱躍明在杭州相聚長(zhǎng)談，就中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)現(xiàn)狀和趨勢(shì)深入探討時(shí)，朱躍明更是大膽地向記者預(yù)測(cè)——“過去的酒類大商更多是起于白酒，未來(lái)會(huì)有更多的酒類大商起于葡萄酒。”
把樓蘭當(dāng)親兒子養(yǎng)
談到朱躍明對(duì)葡萄酒的看好，*標(biāo)志性的一次事件，無(wú)疑是2007年對(duì)樓蘭酒廠的收購(gòu)。這次收購(gòu)在行業(yè)內(nèi)引起不小的關(guān)注，要知道在那時(shí)，傳統(tǒng)國(guó)產(chǎn)葡萄酒大佬長(zhǎng)城、張?jiān)２艅倓傞_始布局西部產(chǎn)區(qū)，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)原料的商戰(zhàn)剛剛拉開序幕。而作為區(qū)域經(jīng)銷商的商源，走的步伐竟然不慢于這些行業(yè)大佬。
在資本市場(chǎng)，蛇吞象的案例有很多，大魚吃小魚更不計(jì)其數(shù)。其中不乏谷歌收購(gòu)摩托羅拉后，拿走所有對(duì)它有用的專利，再低價(jià)脫手的慘痛現(xiàn)實(shí)，更有四川本地不知名企業(yè)豪言收購(gòu)病入膏肓的悍馬品牌之鬧劇。當(dāng)然，商源當(dāng)年早已不是蛇，樓蘭那時(shí)也不是象。但朱躍明收購(gòu)樓蘭之后，卻將樓蘭酒廠搖身變成樓蘭酒莊，打造中國(guó)酒莊酒品牌。
朱躍明向記者介紹，他們聘請(qǐng)了法國(guó)釀酒專家作技術(shù)總監(jiān)，還斥巨資建立了現(xiàn)代化生產(chǎn)線。對(duì)樓蘭酒莊進(jìn)行品牌化運(yùn)作。樓蘭酒莊和它的葡萄酒，也因此屢獲大獎(jiǎng)，逐漸從一個(gè)新疆當(dāng)?shù)鼐茝S，成為了銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)性品牌。
朱躍明向記者表示：“我做樓蘭是把她當(dāng)成親生兒子女兒養(yǎng)的，不是當(dāng)做豬仔養(yǎng)，養(yǎng)大了賣了。”而在記者參加上個(gè)月底的第四屆樓蘭酒莊采摘節(jié)，實(shí)地深入考察時(shí)也發(fā)現(xiàn)，朱躍明的說(shuō)法，絲毫沒有言過其實(shí)的成分——樓蘭酒莊的管理層，包括董事長(zhǎng)，幾乎都是浙江人背井離鄉(xiāng)，長(zhǎng)年駐扎于酒莊所在地新疆鄯善縣工作。從這個(gè)細(xì)節(jié)，無(wú)疑能窺見朱躍明對(duì)樓蘭酒莊重視之程度。
*重視包裝營(yíng)銷的國(guó)產(chǎn)酒人
筆者與中國(guó)西北產(chǎn)區(qū)的酒莊交流較多，常建議他們不僅要關(guān)注釀酒，也要關(guān)注市場(chǎng)，特別是沿海葡萄酒主銷區(qū)的市場(chǎng)。然而，這方面做得好的不多，更多西北酒莊在國(guó)外拿了幾個(gè)獎(jiǎng)，但國(guó)內(nèi)渠道建設(shè)不行，對(duì)消費(fèi)者影響力更差。而朱躍明以及他的樓蘭酒莊，雖然暫時(shí)高端酒品質(zhì)不是同價(jià)位酒款里*好的，但是其商業(yè)化酒款的品質(zhì)具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，而且包裝在國(guó)產(chǎn)葡萄酒里是**的。經(jīng)過多次接觸，筆者還發(fā)現(xiàn)樓蘭葡萄酒營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力和學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，連續(xù)4年舉辦采摘節(jié)，把體驗(yàn)營(yíng)銷發(fā)揮到**，在國(guó)產(chǎn)葡萄酒里走到了前列。樓蘭酒業(yè)在新疆進(jìn)行的經(jīng)銷商股份合作制度，無(wú)疑是把商源集團(tuán)在浙江的成功做法異地復(fù)制了。在將來(lái)的葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)格局重塑過程中，體制優(yōu)勢(shì)——無(wú)疑是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手*難模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
朱躍明表示，商源作為一個(gè)多年經(jīng)銷酒水產(chǎn)品的企業(yè)，*駕輕就熟地，無(wú)疑就是營(yíng)銷。商源會(huì)把這個(gè)優(yōu)點(diǎn)嫁接于樓蘭酒莊上用到**。此外，我們也會(huì)將商源國(guó)際經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒品牌時(shí)學(xué)到的外國(guó)酒商的經(jīng)驗(yàn)，用于和我們的國(guó)產(chǎn)酒相互比較，并相互學(xué)習(xí)和運(yùn)用。用拿來(lái)主義的方式，把進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷優(yōu)點(diǎn)放在樓蘭身上。
朱躍明告訴記者：按照他們的計(jì)劃，樓蘭酒莊在2016年，應(yīng)該可以達(dá)到5個(gè)億的銷售額。
市場(chǎng)需要什么，我們就做什么
關(guān)于營(yíng)銷，在與朱躍明以及商源的其他高管談天時(shí)，都能感受到他們對(duì)營(yíng)銷的重視。加之朱躍明對(duì)葡萄酒的熱愛與了解，他也深知葡萄酒的銷售，一定要以消費(fèi)者為主——市場(chǎng)需求什么，商源就代理什么，銷售什么。幾年前，市場(chǎng)追慕名莊時(shí)，商源國(guó)際酒業(yè)果斷的與二級(jí)莊度韋酒莊合作，推出“瑪歌產(chǎn)區(qū)中國(guó)酒商聯(lián)盟(MCCA)”，在進(jìn)口酒圈里吸引了經(jīng)銷商的眼球。
而這兩年，行業(yè)急劇調(diào)整，親民葡萄酒風(fēng)靡，商源國(guó)際酒業(yè)產(chǎn)品陣營(yíng)迅速應(yīng)變，推出了大量性價(jià)比優(yōu)勢(shì)強(qiáng)的酒款，并且在差異化方面占位及時(shí)。其1.5升裝雷司令，獨(dú)特的包裝引起行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的關(guān)注，也引發(fā)了競(jìng)爭(zhēng)者的模仿;智利葡萄酒35度南，趕上智利酒在華的高速增長(zhǎng)期;君來(lái)起泡酒業(yè)趕上了行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，2013下半年到2014年上半年，進(jìn)口起泡酒增幅超過30%。
就朱悅明花大力氣打造的樓蘭酒莊而言，盡管旗下有非常高端的、每年限量的樓蘭香，價(jià)格在幾百元區(qū)間的樓蘭古堡系列、樓蘭酒莊系列的酒莊酒。此外，他們也推出了面向大眾消費(fèi)市場(chǎng)，價(jià)值幾十元的絲路餐酒系列，十分親民。可謂全客層覆蓋。樓蘭酒莊也精耕細(xì)作地為每一個(gè)系列的產(chǎn)品尋求**的定位。朱悅明對(duì)市場(chǎng)各個(gè)客層的重視可見一斑。
在筆者看來(lái)，在葡萄酒行業(yè)的這一波調(diào)整中，壓縮的是價(jià)格的泡沫，混亂的渠道也將得到修正，雖然從報(bào)表上看葡萄酒的客單價(jià)在下降，但是葡萄酒的消費(fèi)群卻擴(kuò)大了，家庭消費(fèi)和個(gè)人消費(fèi)更多成為企業(yè)研究和付諸行動(dòng)的目標(biāo)。因此，朱躍明掌控的商源集團(tuán)，如果能保持這樣以消費(fèi)者價(jià)值取向?yàn)樗伎键c(diǎn)的做法，同時(shí)排除發(fā)展過程中的雜音、噪音，相信是可以在市場(chǎng)上持續(xù)獲利，向他們的目標(biāo)邁進(jìn)。