有老板發(fā)現(xiàn)做生意有個小小的規(guī)律，就是每到產(chǎn)品銷售的旺季，總要整合廠家資源搞一場根據(jù)自己產(chǎn)品特色的旺季銷售推廣會，通過推廣會來進行培訓動員、感情溝通、促銷推廣、**獎勵等手段鼓勵激發(fā)客戶的銷售熱情和主推信心，培訓指點客戶如何進行旺季促銷。
丁老板是一家主營酒水、飲料的商貿(mào)公司，每年僅僅春節(jié)前后的銷售額就能達到1000多萬元。在春節(jié)前后的這段日子，只要是丁老板負責的區(qū)域，無論是從超市到批發(fā)市場、街頭小店;無論是從市縣城區(qū)還是到下游鄉(xiāng)鎮(zhèn);無論促銷宣傳(橫幅、POP、海報、產(chǎn)品堆碼、陳列)，還是人員推銷，都做得很有聲色。究起原因，就是丁老板利用推廣會的機會，給大家統(tǒng)一了搞好春節(jié)產(chǎn)品促銷的方法和標準，給大家進行專業(yè)的培訓指點，并將有關(guān)促銷品提前發(fā)放給了每位經(jīng)營大戶。
產(chǎn)品推廣會對于大家來說，并不是一個陌生的促銷手段，利用會議營銷的方式進行拓展網(wǎng)點、開發(fā)客戶、提高銷售、鞏固感情等，令人遺憾的是，很多經(jīng)銷商在召開產(chǎn)品推廣會時，由于準備不足、目的不明、掌控不力等，把訂貨會開成了吃喝會、溝通會、答謝會，嚴重削弱了推廣會的作用和效益，浪費了時間、金錢不說，如果影響了以后廠家的支持信心和客戶的參與熱情，就有些得不償失了。
那么經(jīng)銷商如何才能開出一場有價值、有意義的產(chǎn)品推廣會呢?這里談?wù)剮c至關(guān)重要的因素。
一、推廣會的主題
推廣會本身屬于會議營銷的范疇，但是對于經(jīng)銷商來說卻是個事件營銷，如何圍繞推廣會這個事件或者項目，策劃出一個創(chuàng)意性活動主題，也是不可疏忽的關(guān)鍵部分。
許多經(jīng)銷商認為召開產(chǎn)品推廣開會就是把自己的客戶召集在一起，吃個飯，聊個天，看看產(chǎn)品，搞個政策把貨鋪出去就行了，對于會議的主題根本毫不在意。
例如安徽安慶市某商貿(mào)公司召開的產(chǎn)品推廣會，主題居然“XX商貿(mào)公司，06年度產(chǎn)品訂貨會”。這樣的會議主題，根本無法吸引客戶參會的**。如果正是銷售的旺季，客戶愿意在百忙中抽出時間參加一個這樣的會議嗎?即使他們沒有參加這次的產(chǎn)品訂貨會，會后你們還不是照樣找上門來進行鋪貨。
如果經(jīng)銷商能夠為產(chǎn)品推廣擬訂一個創(chuàng)意性會議主題，那效果就可能大有不同了。如丁老板06年舉行的一次產(chǎn)品推廣會，會議的主題是“共商大計，同贏07——XX商貿(mào)公司06年度經(jīng)銷商贏銷答謝會”，大大吸引了不同層次客戶前來參與本次會議的**。
所以一個推廣會的主題必須滿足以下三個方面：
1、主題必須具有強烈感召性，讓客戶一看就感覺不同凡響，想看個結(jié)果和究竟;
2、主題必須切合會議的內(nèi)容，讓客戶一看就知道會議的目的;
3、主題必須具備實效性，不可過于空、大、虛，讓客戶感覺華而不實。
二、推廣會事前宣傳和客戶邀請
推廣會的召開*令人尷尬的局面，就是舉辦者把會議準備的轟轟烈烈，參會者稀稀疏疏。如何才能確保下游經(jīng)銷商“聞訊”而來呢?
1、根據(jù)確定的邀請客戶，通過廣發(fā)“英雄帖”，實行地毯式拜訪客戶，轟炸式電話恭請客戶，力爭推廣會的信息100%傳達到每一個大小二批商、分銷商、零售戶，快速掀起推廣會狂風熱潮。
2、向客戶宣貫參加本次推廣會的重要性和好處，渲染此次訂貨會聲勢與力度之大，讓客戶感覺不去就會造成巨大損失，確保宣傳效果。
3、向客戶發(fā)送宣傳單或傳真或信函，告知推廣會內(nèi)容，尤其是訂貨政策、獎勵措施、促銷手段、經(jīng)驗交流、培訓提升等強烈吸引客戶參會**的方面，一定要大肆渲染，打出強勢影響力。
“成功源于宣傳”，推廣會要取得成功必須注重于前期的宣傳與推廣，讓客戶重視，讓客戶感受厲害，讓客戶趨之若鶩。
丁老板在召開推廣會前期，總是全軍出動進行宣傳，重點客戶自己和銷售經(jīng)理親自出馬登門邀請，業(yè)務(wù)人員、送貨員走進鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，掛條幅、送請?zhí)?、發(fā)傳單到客戶的終端零售店，在送貨車上張貼巨幅、噴繪進行宣傳，吸引了許多沒有生意往來的客戶慕名而來。
三、推廣會的訂貨促銷政策
對于所推廣產(chǎn)品應(yīng)該采取什么樣的促銷政策，才能*大限度吸引客戶、滿足客戶，并把產(chǎn)品訂貨量推向**，這是經(jīng)銷商在召開推廣會時必須深思熟慮和慎重把握的。一旦促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，推廣會成了吃喝聊天會，就有些得不償失了。
一般促銷獎勵方面主要有兩種表現(xiàn)方式：實物獎勵和折現(xiàn)獎勵。
經(jīng)銷商可以根據(jù)客戶的需求，根據(jù)客戶提貨量進行實施獎勵辦法。實物獎勵可以有三輪車、自行車、增配促銷員提供等實質(zhì)性的獎勵。折現(xiàn)獎勵采用的是當場扣除辦款數(shù)量，或者用產(chǎn)品沖抵，一切按照客戶的意愿進行實施。
四、推廣會的獎勵活動
不同獎勵措施往往產(chǎn)生不同訂貨效果和現(xiàn)場氛圍，如何才能把推廣會開的別開生面，讓客戶沉浸在一波又一波的活動**中回味無窮，其中現(xiàn)場獎勵**是不可缺少的部分。
現(xiàn)場獎勵活動主要有以下四種表現(xiàn)手法：
1、根據(jù)積極參與訂貨的****，進行抽獎活動，讓每個訂貨客戶都感覺公平，刺激客戶參與訂貨的積極性。
2、根據(jù)客戶一年來的銷售金額，評選出本次活動中優(yōu)秀客戶，設(shè)置一、二、三、鼓勵等獎，頒發(fā)獎杯、獎金。
3、設(shè)置出本次訂貨金額*高的一、二、三等獎的獎項，只要客戶能夠按照訂貨金額提貨，**毫無保留的兌現(xiàn)。刺激那些沒有達到訂貨目標的客戶，更上一層樓。
4、為了能夠體現(xiàn)出人性化關(guān)懷，拉近與客戶的距離，設(shè)置了特別獎項即訂貨會期間過生日的客戶可獲得價值200元的意外驚喜禮品。這種人性化的考慮使客戶感受自己倍受關(guān)懷和重視，雙方感情進一步得以提升。
5、開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。
五、推廣會的培訓
雖然做好對客戶的培訓，提升銷售和客戶忠誠度*有效的途徑之一，而利用推廣會對客戶進行經(jīng)銷培訓，可能會因為部分客戶對學習的意識不夠，特別是在推廣會上，對培訓懷有抵觸心理，進而可能影響到其他人。所以推廣會時的培訓工作如果做的不好，很可能適得其反。這樣就要求對培訓內(nèi)容和培訓主講人的選擇非常慎重。
有經(jīng)驗的經(jīng)銷商在推廣會中的培訓內(nèi)容往往是很簡單但實效很強，一切以效果為衡量標準。下面看看丁老板是如何在推廣會中進行客戶培訓的。
首先是根據(jù)自己的操作經(jīng)驗和市場上一些優(yōu)秀客戶的先進操作思路，結(jié)合現(xiàn)在酒水市場發(fā)展、變化趨勢，用生動、真實的案例和大家分享、分析關(guān)于客戶如何才能更有效、迅速的做好、做強、做精這塊生意，如何才能跟的上市場的前進步伐。通過對大家進行鼓勵、互勉，改變部分客戶的小富即安或破壞市場規(guī)律的老觀念。
其次，針對自己目前的銷售情況，向大家介紹如何打贏即將來臨銷售旺季，頒布出旺季促銷推廣方案，使大家結(jié)合自身賣場情況、經(jīng)營情況，把產(chǎn)品促銷做出效果來。
*后，讓廠家專業(yè)人士講解一些關(guān)于產(chǎn)品方面的知識，參會者多是老板、或者主管之類的人士，對產(chǎn)品知識的培訓往往人在心不在，所以讓廠家的專業(yè)人士進行培訓。
雖然，這種培訓方式雖然缺少專業(yè)水準，但由于是“現(xiàn)身說法”，很容易引起客戶的共鳴，進入境界。對客戶來說，這種實效、實用、真實的培訓，效果是非常好的。所以，丁老板的每次召開的產(chǎn)品推廣會也會吸引一些先前沒有生意來往的新人，前來投城。
六、 推廣會會議布景：
推廣會會議布置，是表現(xiàn)會議規(guī)模和氣勢的關(guān)鍵部分，是表現(xiàn)經(jīng)銷商待人接物的關(guān)鍵手法，是讓客戶看其形知其本的形象工程。所以，在會議布置方面要注意以下幾點方面：
1、主席的正方張貼噴繪、懸掛模幅，標明企業(yè)名稱、會議主題、會議精神。
2、會場門口設(shè)置歡迎詞板，寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。
3、會場周圍布置宣傳畫、X展架、條幅、彩旗等，會議桌放置宣傳品。
4、準備好開會所需用品如話筒，擴音設(shè)備，如有條件可準備幻燈機，投影儀。
5、制訂會議議程，做好人員分工，確保人盡其責，避免忙中出亂。
七、推廣會后的工作
真正的收獲還是要靠“詩外的功夫”，現(xiàn)場的效果再好也是推廣會中瞬間熱潮，做好會后落實工作，才是創(chuàng)造“真金白銀”的收成階段。
1、宴會后的節(jié)目，就是讓業(yè)務(wù)人員繼續(xù)拜訪在留宿的客戶，繼續(xù)溝通感情、了解客戶心聲、拿訂單。
2、整理訂單和客戶資料，為繼續(xù)跟蹤服務(wù)做好準備，推廣會成功將貨推出，只成功了20%，80%的重點應(yīng)在會后服務(wù)，才能保證正好產(chǎn)品的長久的不再是旺銷。
3、及時將貨會及時送達訂貨客戶的手中，讓銷售人員趁熱打鐵的拜訪追蹤，收取貨款，確保真正達成意向。
產(chǎn)品推廣會無論對廠家來說還是對經(jīng)銷商而言，都是一種促銷方式，但是對于會議的舉辦者必須考慮客戶所需所求所關(guān)心，并做好推廣會中每一個細節(jié)，才能開出一場有價值、有效果的會議。
借用丁老板的話說，只要能夠跟的上市場變化，根據(jù)客戶所需所求所關(guān)心的東西，通過定期召集下游分銷商舉行推廣、聯(lián)誼、訂貨方式的會議，對下游客戶進行宴請、獎勵、政策激勵、培訓動員，促銷指引，不僅能夠達到訂貨和擠壓競品的目的，還能夠提升客情關(guān)系，統(tǒng)一前進步伐，使客戶之間關(guān)系不在是單純利益交易關(guān)系，而是發(fā)展到了價值觀協(xié)同的境界，讓眾多的下游客戶都成為了他的“鐵哥們”，形成了堅實的渠道壁壘，
使競品難望其項背。