近日，伴隨著各大上市公司紛紛發(fā)布半年報，到2014年中期的葡萄酒市場表現(xiàn)亦逐漸揭開面紗。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年，中國進口葡萄酒總量為132,616,088升，同比下降5.8%;進口總額為641,452,778美元，同比下降9.0%;平均價格為4.83美元/升，同比下降3.5%。整體仍呈現(xiàn)出下降態(tài)勢，但較之今年一季度的下跌幅度則已有所緩解，部分區(qū)域有所止跌。
然而，就在整體下降的環(huán)境趨勢中，仍有少數(shù)企業(yè)表現(xiàn)出了逆勢增長的強勁勢頭，法國百特酒業(yè)在其中便頗具代表性。據(jù)了解，法國百特中國區(qū)銷售公司二季度銷售額較之上一年增長了200%，江蘇、上海、西部、福建等四個核心區(qū)域的銷量同比增幅則達到187%。對此，百特酒業(yè)中國區(qū)總經(jīng)理丁有振認為，百特擁有“產(chǎn)銷一體”的自然優(yōu)勢，這是一個比較重要的抗跌基因;百特也一直在努力學(xué)習(xí)國產(chǎn)白酒，比如洋河等企業(yè)塑造品牌，運作市場，精耕渠道的方法，用適合中國市場的方法操作法國葡萄酒。盡管進入中國市場的時間較短，銷售基數(shù)也較小，但其正逐漸步入新事物發(fā)展的上升階段。而“中國葡萄酒的好日子也才剛剛開始”，未來的空間大可期!
“三項聯(lián)動”助力銷售增長
從數(shù)據(jù)顯示看，百特的增長比率遠遠超過了行業(yè)平均水平，且當前行業(yè)整體還是處在下降狀態(tài)中，那么，百特的增長是如何實現(xiàn)的?在這個過程中，百特采取了怎樣的舉措?
據(jù)丁有振介紹，百特在今年上半年的銷售增長主要來源于三個方面：一是自然增長，二是銷售區(qū)域的擴充，三是銷售渠道的擴大。
首先，百特酒業(yè)自2011年進入中國以來，一直做的都是培育市場的工作，幫助每一個客戶拿出具體的運作方案。到2014年，百特在中國市場的培育進入第三個年頭，經(jīng)過三年的鋪墊與積累，市場銷售擁有了一定的自然增長比率，商家和消費者的回單率呈現(xiàn)良性上升趨勢。這就好比，種下的種子已經(jīng)開始生根發(fā)芽，進入到茁壯成長期，即使外界環(huán)境惡劣，其依然可以保持上升勢頭。
再者，百特進入中國市場初期，銷售區(qū)域主要集中在江蘇及其周邊。2013年，百特擴充了銷售團隊，在保障江蘇核心區(qū)域穩(wěn)步增長的同時，又重點拓展了福建、上海以及西部等區(qū)域，這些外拓區(qū)域的銷售增長，也促進了百特整體銷量和銷售額的提升。2014年，尤又重點打造了上海等市場，比如上海較之上一年同比增長了近五倍，截止到目前，今年的銷量已過千萬。
第三，隨著市場環(huán)境的變化，大眾消費葡萄酒的趨勢日益明顯，因此，百特也在銷售渠道上進行了適當調(diào)整，在原有團購消費的基礎(chǔ)上，開發(fā)商超、煙酒零售店、專賣店等終端，擴大銷售渠道，為銷售增長提供了有益補充。以華東為例，百特已經(jīng)與大潤發(fā)、家樂福、卜蜂蓮花、農(nóng)工商、世紀聯(lián)華等大型綜合商超體系實現(xiàn)合作，鋪市步伐顯著加快。
丁有振認為，葡萄酒整體行業(yè)數(shù)據(jù)的下降，并不能代表中國葡萄酒行業(yè)發(fā)展的下滑，之所以能實現(xiàn)增長，一方面是源于其自身發(fā)展的階段性成果，另一方面也是快速適應(yīng)市場的思路轉(zhuǎn)換所得。
葡萄酒行業(yè)格局生變，運營商更替讓出市場空間
百特是**個將兩家自有的法國中級莊系列產(chǎn)品帶入中國的葡萄酒企業(yè)，且在著力打造成為中國市場上具有影響力和代表性的中級莊品牌。我們知道，在法國葡萄酒的分級體系中，中級莊亦稱明星莊，是具有高品質(zhì)高售價的中高端產(chǎn)品，然而近兩年，中國的宏觀經(jīng)濟和政治環(huán)境發(fā)生變化，高端產(chǎn)品銷售受阻。那么，百特是如何應(yīng)對的呢?
在丁有振看來，高端產(chǎn)品銷售受阻，經(jīng)濟環(huán)境所帶來的影響更大于政治影響。宏觀經(jīng)濟環(huán)境不利，使得行業(yè)整體利潤率下降，進而使得行業(yè)競爭加劇，部分行業(yè)內(nèi)企業(yè)被淘汰出局，行業(yè)整體格局發(fā)生改變。而這變局當中，便蘊含著巨大的機會。
就百特而言，一方面，其與國內(nèi)其他運營商不同，百特是直接擁有上游酒莊資源的“產(chǎn)銷一體”型企業(yè)，上可控制生產(chǎn)成本，依據(jù)市場情況引入針對性產(chǎn)品，下可掌握銷售去向，根據(jù)消費者需求及時反饋信息。在中級莊成為突破口后，百特又逐步引入公司的品牌酒，其法國的品牌酒生產(chǎn)線可將生產(chǎn)利潤率控制在2%左右，從而極大地讓利給合作商家與消費者，目前單品牌酒就有50多款。此外，百特的前身是酒莊聯(lián)盟，與法國不同產(chǎn)區(qū)的多個酒莊都有聯(lián)盟關(guān)系，可在各個品種的*佳產(chǎn)區(qū)進行原料選擇，從而釀造出*具代表性的葡萄酒佳釀，滿足不同需求的客戶。
另一方面，自2013年以來，因受到多方面客觀因素的影響，多數(shù)酒商都面臨著諸多問題，如庫存積壓難動銷，資金鏈斷裂周轉(zhuǎn)難，成本攀升等。也因此，投機型企業(yè)紛紛退出;中小型企業(yè)要么合并，要么被收購，要么破產(chǎn)轉(zhuǎn)行;大型企業(yè)則“節(jié)衣縮食”，壓縮成本和銷售范圍。這些企業(yè)的退出，雖表面看上去是行業(yè)的不景氣，但其同時也騰挪出了大量的市場空間，給新興的企業(yè)讓出機會。所以，正如丁有振所說，“越是在困難的時候，百特越是要迎難而上，把握機會，抓住這些市場空間，從而積淀下未來發(fā)展的籌碼?！?/p>
**葡萄酒營銷專家王德惠則指出，中國的葡萄酒行業(yè)格局潛藏著巨大的變局，**批成長起來的優(yōu)秀企業(yè)在這一輪的“大浪淘沙”中都或多或少受到影響，未來，他們當中勢必會有人被淘汰，而新興的葡萄酒企業(yè)，則有機會打破固有格局，成為新的接棒者。
中國葡萄酒的好日子才剛剛開始
近段時間，專賣店、電商等新興的銷售平臺日漸受到關(guān)注，百特亦在這些新興領(lǐng)域有所建樹。說到未來戰(zhàn)略，丁有振表示，中國的主流消費群體、消費認知、消費方式等都在發(fā)生著變化，新銷售平臺本質(zhì)上是適應(yīng)新消費方式的載體，從而可以更好地滿足新主流消費群體的需求。因此，需要“放眼于未來，著手于現(xiàn)在”。
2012年，百特啟動了其專賣店項目。據(jù)介紹，百特的專賣店既不同于當下常見的多品牌混合型店鋪，如富隆等;也不同于單一品牌專賣店，如張裕等。百特的專賣店一方面是擁有自己生產(chǎn)的品牌產(chǎn)品，區(qū)別于單純的貿(mào)易型店鋪;另一方面是還將采購大量的法國或歐洲體系內(nèi)的優(yōu)秀品牌產(chǎn)品，同時還有諸多酒莊聯(lián)盟成員的產(chǎn)品，從而區(qū)別于單純的生產(chǎn)型店鋪。再者，百特的專賣店，還將與電商平臺相結(jié)合，實現(xiàn)線上與線下的聯(lián)動，打造以百特品牌為核心的O2O模式。
在專賣店項目啟動的同時，百特的電商項目也同期啟動?，F(xiàn)階段，百特組建了專門的電商銷售團隊，負責(zé)百特在電商領(lǐng)域的綜合搭建，包括門戶網(wǎng)站的品牌店，以及自身的直銷網(wǎng)站等。對此，百特還借助其生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢，可量身定做適合網(wǎng)絡(luò)銷售的葡萄酒產(chǎn)品，滿足年輕消費者喜好。并且，丁有振對此滿懷信心，他說，他希望未來三年，可以將百特打造成為線上葡萄酒銷售的一個重要品牌。
從2011年到2014年，百特在中國市場已走過了三個春秋。正如當初進入葡萄酒行業(yè)時他們所言，“我們做好了虧本三年的準備，我們要用三年時間，打造出一個具有代表性的差異化品牌形象，培育出一個優(yōu)秀的葡萄酒專業(yè)團隊，拓展出一個樣板市場和幾個核心銷售區(qū)域”。而經(jīng)過這三年的磨礪，“百特”已成為中國進口葡萄酒市場上不得不提的代表性品牌之一，百特酒業(yè)的團隊中有80%的人已通過WSET2級，百特的核心市場江蘇、福建等，有多個地級城市銷售額突破千萬。據(jù)丁有振透露，2014年，百特已可以順利完成既定目標，完全實現(xiàn)盈虧平衡。
對于中國葡萄酒市場的未來，百特也顯得樂觀，丁有振說：“在哲學(xué)大師眼中，哲學(xué)的進步和人類觀念的進步是通過一次又一次的葬禮實現(xiàn)的，新事物永遠是在推倒舊事物的過程中獲得認可與進展。在中國，葡萄酒的好日子才剛剛開始，一個新的朝陽產(chǎn)業(yè)，我們愿意傾注所有的心血去培育和推動!”