酒水生意難做已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的共識，不過在困境中總有人會想辦法把生意做下去。如何找到消費者?如何去培養(yǎng)消費者?如何推廣葡萄酒?如何做到**營銷?酒商都逐漸轉(zhuǎn)變思維，在葡萄酒的營銷上和在消費者的培養(yǎng)上更加創(chuàng)新和接地氣。這次就有來自內(nèi)蒙古的六合龍?zhí)┥藤Q(mào)有限公司以及浙江商源國際酒業(yè)的兩種各自不同的接地氣的案例，望給予酒商一些實際性的思考。
案例一：六合龍?zhí)旱曛泄?/b>
六合龍?zhí)┰诤艉秃铺厥写蟾庞惺畮准揖C合型的店中柜，經(jīng)營啤酒、進口葡萄酒，開在呼市的大型超市里面，大一點的店面積有四五十平米，一個店視情況配備1—2個店員。據(jù)六合龍?zhí)┥藤Q(mào)有限公司總經(jīng)理劉正輝透露，在一些節(jié)慶點，店中柜的日銷售額可以達到1萬元以上，一年下來平均日銷售額也接近萬元關(guān)口，一年下來進口葡萄酒可以賣到三四百萬的樣子。呼市的超市相比一線二線城市來說，人流量相對一般，但六合龍?zhí)┟刻斓挠唵味加袔浊б约耙陨?，動銷情況可以說相當不錯，經(jīng)記者了解，六合龍?zhí)┰谌绾挝M者上可以做了不少功夫。
“借”超市流量
六合龍?zhí)┑牡曛泄裰饕遣捎煤统新?lián)營的方式，和超市合作，這些店中店和店中柜的貨架由自己出自己出，超市給一塊地方，我們來做經(jīng)營，采取扣點的方式，這樣在成本上就節(jié)約不少，風險也降低了。
而因為呼和浩特地處西北區(qū)域，人口密度不大，相對來說，超市的人流量相對其他位置人流量相對大和集中，對于一個店中柜來說，借助超市的人流來給店中柜帶來人氣也是重點之一。
買酒送等額購物卡
在一些買贈活動上，六合龍?zhí)┑曛泄褚膊扇≠I酒送等額超市購物卡的方式。因為和超市合作，這類活動也成功吸引了消費者。六合龍?zhí)┥藤Q(mào)有限公司總經(jīng)理劉正輝透露道：“也并不是所有酒款都可以做到送等額購物卡，比較價格支撐不起來，還是要計算用一些特定酒款來做這種買一百返一百購物卡?！?/p>
搞無醇試飲
試飲也是店中柜采取的吸引消費者的方式，不過與其他不同，六合龍?zhí)┲饕玫聡囊豢顭o醇葡萄酒做推廣。
劉正輝認為：“考慮到消費者來超市大部分會開車前來，
加上*近呼市的酒駕查得比較厲害，一些消費者可能想嘗試葡萄酒但又擔心會不會構(gòu)成酒駕。這個時候做無醇葡萄酒的推廣和試飲是比較合適的，可以打消消費者品嘗和購買的一些顧慮。”
在特定的時期了解消費者的心理，并在酒駕的嚴查期利用無醇葡萄酒的特性來做推廣和吸引消費者，也是店中柜吸引培養(yǎng)消費者的一次用心。
案例二：商源：酒與高爾夫的跨界
在行業(yè)內(nèi)，葡萄酒的跨界營銷并不少見，不過這次浙江商源國際酒業(yè)做的葡萄酒的跨界營銷卻十分**。
據(jù)商源國酒酒業(yè)市場部經(jīng)理**珍透露：“我們有一款酒叫做1865，是來自智利的一款中高端的葡萄酒，價格在四、五百左右，然后用這款酒針對我們的客戶做一個主題性的推廣，與一些高爾夫球會合作，培養(yǎng)我們的消費者?！?/p>
而這款1865和高爾夫球究竟有什么關(guān)聯(lián)?如何進行嫁接?
**珍說道：“因為1865是智利酒里面中高端的一個產(chǎn)品，然后名字又是數(shù)字，和高爾夫球的規(guī)則不謀而合。高爾夫球都是打18洞，標準桿是72桿，所以我們做了個18洞65桿，打到65桿也可以說是高爾夫的一個記錄了，所以用18洞65桿來推1865這款酒?！?/p>
商源利用高爾夫球的規(guī)則特性，將1865這款葡萄酒巧妙且不生硬地嫁接到高爾夫球上。
據(jù)**珍透露1865高爾夫球的主題性活動目前也只在浙江開展了幾場，但據(jù)消費者客戶反饋這種主題性活動有很大的吸引力，也取得了初期效果。在活動過程中既可以品酒也可以通過打高爾夫球來鍛煉身體，對于一些商務、白領(lǐng)人士等這類消費者來說，這類活動不累且有益。
此外，商源旗下的玖加玖連鎖店也會和一些高端的汽車4S店合作，包括組織奧迪等車友進行高爾夫球活動，并把1865這款酒融合進去，不管是會打或者不會打高爾夫球的客戶都可以樂在其中，成為1865的潛在消費者。