江蘇某城市的經(jīng)銷商薛總今年32歲，從事酒水經(jīng)銷已經(jīng)有3個(gè)多年頭。從起初的夫妻2人“聯(lián)營合作”模式，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為外聘2名駕駛員和3名業(yè)務(wù)人員的小規(guī)模。所幸剛剛?cè)〉昧艘粋€(gè)知名品牌的一個(gè)小單品的經(jīng)銷權(quán)，準(zhǔn)備往正規(guī)**變，朝做大的發(fā)展路徑奔走。
薛總目前除了面臨資金壓力和市場拓展的難度以外，還面臨著人員不足的問題。招聘人員因?yàn)樾剿皇呛芨咭埠茈y發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值，因而在用人上，薛總還是比較謹(jǐn)慎。后來薛總想到了利用廠家資源，能借用廠家的部分人力資源就是經(jīng)銷商節(jié)約成本，將其他資源更有效的利用，從而提高升級效率。但是廠家是看成效再投入的，那么接下來薛總采取了一系列的措施和廠家各層級建立良好地客情，從諸多方面彰顯自己產(chǎn)品經(jīng)銷的良好運(yùn)作方法，短短2年已經(jīng)完成渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)翻番、人員增加10多人、銷售增長60%、利潤增長20%的華麗轉(zhuǎn)身。薛總在發(fā)展的有利時(shí)機(jī)用自己的智慧和奮斗加之廠家的借人協(xié)作，順利完成公司和渠道的升級。
中小型經(jīng)銷商在發(fā)展過程中面臨著實(shí)力不如大客戶，經(jīng)銷的品牌動銷力可能也不如大客戶，致使渠道相對不健全，人車財(cái)?shù)炔黄ヅ涞膶擂蝿?chuàng)業(yè)發(fā)展局面。中小型經(jīng)銷商在經(jīng)銷有一定實(shí)力的品牌廠家的產(chǎn)品時(shí)候，除了常規(guī)的營銷創(chuàng)新和市場開拓外，發(fā)展中的中小型經(jīng)銷商一定要學(xué)會向這類有一定資源的廠家“借人”。
向廠家的基層人員“借”力
廠家支持人員對經(jīng)銷商來說是很有力度的事情，一是廠家的人員相對素質(zhì)高些，二是廠家人員的歸屬感來的快些，離職率相對較低，業(yè)務(wù)人員因?yàn)樽约菏菑S家人員而有一定的滿足感，也能提高工作的**。因?yàn)榻?jīng)銷商可以向廠家要求人員的支持，如果廠家有支持，那可以要求追加支持。這樣的話可以盡快增加人員，也可以分擔(dān)經(jīng)銷商的部分人員投入，正常的情況是廠家承擔(dān)基本工資，經(jīng)銷商出提成，當(dāng)然廠家會以任務(wù)量、渠道建設(shè)等要求來置換支持，經(jīng)銷商在和廠家協(xié)商的過程中可認(rèn)真核實(shí)當(dāng)?shù)厥袌龅臐摿妥约旱牟僮髁Χ龋绻ㄟ^努力可以達(dá)到那何樂而不為呢。
如何“借”人更容易呢?
有些廠家因?yàn)橘Y源有限，“借人”就相當(dāng)困難。還有廠家規(guī)定如：什么級別的市場可以人員支持、年銷售多少的市場可以有人員支持等。對于沒有達(dá)到廠家支持標(biāo)準(zhǔn)的市場，經(jīng)銷商可做以下的嘗試。
1、拿市場表現(xiàn)做文章，證明一直在努力且取得不錯(cuò)的效果。廠家人員除了看銷售業(yè)績，對于市場建設(shè)、市場表現(xiàn)也是同等重視，當(dāng)因客觀原因經(jīng)銷商沒有達(dá)到廠家預(yù)期銷量的時(shí)候不妨做下市場表現(xiàn)。
2、筆者曾見過一個(gè)經(jīng)銷商用PPT給廠家做報(bào)告，主要羅列了今年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增長50%、今年樣板店數(shù)量增加30%、今年銷量增加20%、今年新品銷量增加了30%等;如廠家給我什么樣的支持，我預(yù)計(jì)明年會增長什么程度;我會做哪些調(diào)整和動作，并且報(bào)告中附加詳實(shí)的數(shù)據(jù)和照片，可謂有圖有真相，有電話可以去核查。這樣的用心做市場精細(xì)化運(yùn)作的客戶，很多廠家因?yàn)槠鋵ζ放频闹匾暫土己玫呐浜隙龋话銜o與額外的支持。
3、抓住廠家總部人員檢查市場的有利機(jī)會。有時(shí)可能因?yàn)樨?fù)責(zé)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限有限，一些人員申請批復(fù)不下來，那么經(jīng)銷商就要抓住廠家總部、中高層管理人員下市場來拜訪經(jīng)銷商、走訪市場的有利時(shí)機(jī)，帶這些領(lǐng)導(dǎo)去看一看你做的比較好的市場區(qū)域和門店，特別是一些有亮點(diǎn)的地方更為奏效。因?yàn)檫@些領(lǐng)導(dǎo)更喜歡看有特色、亮點(diǎn)、創(chuàng)新的市場，主動邀請看市場并有一定的實(shí)地亮點(diǎn)展示，再向廠家要人員支持，相對容易。
廠家需要市場的開拓創(chuàng)新榜樣，可能你不是銷量*大的市場，但你的市場有部分的創(chuàng)新值得學(xué)習(xí)和推廣。
4、處理好廠家各個(gè)層面的人員對接關(guān)系，建立良好的合作口碑。經(jīng)銷商老板要對廠家基層人員保持尊重和有效的溝通，在合作過程中遇到問題盡量和**責(zé)任人進(jìn)行溝通，緩解誤會和矛盾，不要輕易越級溝通和投訴。建立良好的層級合作，這樣基層的人員對經(jīng)銷商也會盡職盡責(zé)，上層的人員同樣能聽到內(nèi)部的正能量經(jīng)銷商信息，再支持發(fā)展方面就會更加順暢，不能尚未“借”人，已經(jīng)失人。
借來的人怎么用?
借來的人，其實(shí)就是為自己經(jīng)銷的專項(xiàng)品牌服務(wù)的專人。首先作為廠家支持的終端類業(yè)代，承載著雙重管理的職能，經(jīng)銷商老板一定不要咄咄*人，忘記了這類人還有廠家的份，千萬不要把管理權(quán)全部都抓在自己的手里。在和廠家經(jīng)理日常溝通過程中，秉承尊重廠家領(lǐng)導(dǎo)、感謝給予支持的心態(tài)建立良好的合作關(guān)系，因?yàn)榱己玫暮献麝P(guān)系和人員管理，對廠家來說也是一種交代。此外，和廠家人員共同管理，真實(shí)反映該員工的銷售數(shù)據(jù)和任務(wù)達(dá)成，工作中的進(jìn)步和不足，將這樣的人員培養(yǎng)成為自己銷售隊(duì)伍中的骨干甚至是主管級別的重要人物，這樣才能發(fā)揮人員價(jià)值。
注意:借來的人別這樣用
筆者常常遇見一些大企業(yè)給經(jīng)銷商一個(gè)縣城配備一名專職業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)為經(jīng)銷商跑訂單，結(jié)果這種廠家的業(yè)務(wù)人員頂不住經(jīng)銷商老板多品牌運(yùn)作的誘惑，協(xié)助經(jīng)銷商也做其他品牌產(chǎn)品的銷售和搬運(yùn)，儼然一個(gè)完整的經(jīng)銷商人員。顯然這樣的廠家專職業(yè)務(wù)人員沒有把大部分的精力放在自己產(chǎn)品的銷售上，廠家發(fā)現(xiàn)后，對于情節(jié)嚴(yán)重的很可能會給予換人、辭退，甚至取消對該經(jīng)銷商的人員支持。經(jīng)銷商老板在用人階段適可而止，不能把借來的人全部當(dāng)自己人。廠商合作的不對等會引起很多的隱患，在中小企業(yè)迫切需要廠家資源支持發(fā)展的時(shí)候，厚道是王道。
經(jīng)銷商在發(fā)展階段的一定要學(xué)會借勢即掌握“借”人之術(shù)，這將可以為身單力薄的奮斗型經(jīng)銷商加上一支催化劑，跑的更快些!