深處行業(yè)調(diào)整期，酒水競爭日益呈現(xiàn)白熱化趨勢。既有來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競爭，又有營銷成本趨增和下游客戶要求的提高，很多經(jīng)銷商都在抱怨，市場不好做，公司的銷售額和利潤逐年下降。那么經(jīng)銷商朋友們?nèi)绾尾拍芨愣I(yè)績?nèi)蝿?wù)，提升盈利水平呢?
1、改變思想，與“市”俱進(jìn)
思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發(fā)展到一定新的階段的時(shí)候必然會有新營銷模式出現(xiàn)。經(jīng)銷商不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢。
2、配合廠家的思路和策略，爭取廠家支持
渠道和網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商發(fā)展的根本，廠家的營銷模式和方法對市場是有針對性和可操作性的，是用來為經(jīng)銷商服務(wù)的，只要經(jīng)銷商按照廠家的要求和標(biāo)準(zhǔn)做市場，就能夠通過渠道拓展和管理完成銷售任務(wù)和指標(biāo)，只要讓廠家看到市場的貢獻(xiàn)率，廠家就能夠提供更多的支持和維護(hù)力度。所以經(jīng)銷商可以根據(jù)企業(yè)的操作思路和策略積極開拓市場，使產(chǎn)品市場銷售保持不斷提升和增長的態(tài)勢。讓企業(yè)感覺省心、安心、舒心，提升自己的價(jià)值，提高和企業(yè)談判的砝碼，爭取廠家的支持。如：積極配合廠家的各種產(chǎn)品推廣和促銷活動，不隨意的跨區(qū)域銷售、不低價(jià)傾銷等等，讓廠家時(shí)刻感到你值得依賴。不隨意的更換品牌，不要隨便向廠家抱怨或者發(fā)牢*甚至**廠家產(chǎn)品銷售。經(jīng)常向廠家提出一些如新品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等合理化的建議等。
3、合理調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
對公司經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析，根據(jù)銷量大小、***低、品牌影響力的大小等因素的綜合分析，在經(jīng)營過程中要有所區(qū)別，合理搭配，確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”為了搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶的，哪些產(chǎn)品是“有利無量”準(zhǔn)備以后賺錢的朝陽產(chǎn)品，哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎(chǔ)上把量做大的。銷量大的產(chǎn)品，往往利潤低，資金占有量大，要適當(dāng)控制銷售量。而銷售量不大的產(chǎn)品，往往***，應(yīng)作為重點(diǎn)推廣對象。對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品堅(jiān)決予以淘汰。每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化。實(shí)現(xiàn)利益的*大化
。
4、加強(qiáng)渠道管理和維護(hù)
挖潛渠道是經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。因?yàn)楫a(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如對客戶分類進(jìn)行管理：一、和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎勵;二、建立退換貨制度，對客戶的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換;三、定期舉辦分銷商聯(lián)誼會，溝通情感;四、加強(qiáng)對客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助;五、建立儲備客戶對不合格，不忠誠的分銷商及時(shí)調(diào)換……
5、加強(qiáng)庫存管理
很多經(jīng)銷商經(jīng)營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而**的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。因此經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，這樣就會避免不必要的損失，為公司增加利潤。
6、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升自己的管理水平
隨著酒水行業(yè)的高速發(fā)展，對于經(jīng)銷商既有機(jī)遇也有風(fēng)險(xiǎn)，所以要發(fā)現(xiàn)自己的不足，尋找學(xué)習(xí)的動力，如：向比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷商，經(jīng)常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷、管理、產(chǎn)品等方面問題，多參加企業(yè)組織的營銷、管理方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。
建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店，假如他們在拜訪終端店時(shí)都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水拜訪是差別非常大的，認(rèn)真拜幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花的拜訪，可能成交量就小。過程做得好結(jié)果自然就好，所以加強(qiáng)過程管理也是提高盈利水平的關(guān)鍵。
7、建立培訓(xùn)制度，提升員工的素質(zhì)和銷售技能
培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和銷售技能低的必由路徑，建立培訓(xùn)制度和計(jì)劃，加強(qiáng)培訓(xùn)的針對性和有效性，通過培訓(xùn)使得員工的素質(zhì)得到提高并掌握更多的銷售技巧。因?yàn)閱T工的素質(zhì)和水平高低決定著做事的結(jié)果，只有員工的水準(zhǔn)提高了公司的盈利水平才能提高。