酒類廠商無論是在節(jié)日營銷的備戰(zhàn)中還是戰(zhàn)斗中都要在心理上和執(zhí)行上意識到“拉鋸效應(yīng)”的存在，這個效應(yīng)對于企業(yè)“團(tuán)隊”的塑造以及企業(yè)的整體運轉(zhuǎn)有著至關(guān)重要的作用。要想在酒水節(jié)日營銷中運用出“拉鋸效應(yīng)”的神奇**，有兩點策略：一是要心往一處想，勁往一處使;二是要相互配合“鋸木頭”。
心往一處想，勁往一處使
將一根圓木頭鋸成兩段，這個任務(wù)看似簡單，前提是兩個人要心往一處想，勁往一處使，如果兩個人在鋸木頭的時候心里想的方向不一，或者一個人想動另一個人不想動，都不可能很好地完成任務(wù)。
中秋節(jié)是我國的傳統(tǒng)節(jié)日，從中秋節(jié)開始，之后的國慶節(jié)、春節(jié)都相距不遠(yuǎn)，節(jié)日氣氛漸濃。而我國的傳統(tǒng)佳節(jié)又是人團(tuán)圓、情意濃的時刻，“動之以情”符合節(jié)日營銷的基礎(chǔ)氛圍。酒類廠商一般會利用節(jié)日的契機(jī)，一方面掌握節(jié)日促銷關(guān)鍵戰(zhàn)局，一方面也是與戰(zhàn)友們聯(lián)誼的好時機(jī)。曾經(jīng)緊靠“關(guān)系硬”就可以“坐享其成”的節(jié)日悠閑時光不復(fù)存在。即使也要提及“關(guān)系”，這個“關(guān)系”也不同以往，客情維護(hù)工作需要用心去做。所以，有心的酒企業(yè)，往往會在節(jié)日來臨之前，就通過多種形式開展類似聯(lián)誼答謝的活動，其實也是備戰(zhàn)節(jié)日營銷的“誓師大會”。
無論是通過什么形式，無論活動大小，筆者認(rèn)為，溝通是必要的。這樣的溝通是保證團(tuán)隊在行動前了解整個任務(wù)的方向，清楚自己的角色。通過獎勵答謝等環(huán)節(jié)，也可以溫暖人心、振奮人心，增加合作者的團(tuán)隊歸屬感。特別是在節(jié)日銷售的特殊時期，可能會有相當(dāng)一部分臨時人員加入整個運作團(tuán)隊，比如駐扎商超、餐飲渠道的一些企業(yè)臨時促銷員，要爭取做到讓整個團(tuán)隊“齊心”再出發(fā)。
對于這兩年進(jìn)入深度調(diào)整期的酒行業(yè)來說，銷售旺季的“心氣兒”顯得格外重要。面對節(jié)日銷售旺季的到來，如今的廠家、經(jīng)銷商、終端網(wǎng)點都不像之前“黃金時期”那樣自信滿滿、躍躍欲試。這時候可能更需要整個團(tuán)隊的共同努力和相互鼓勵。如果其中一個環(huán)節(jié)對節(jié)日營銷持消極態(tài)度，那么整個運作鏈條就有可能在這個環(huán)節(jié)上脫節(jié)，消極情緒也容易蔓延至整個合作團(tuán)隊。備戰(zhàn)節(jié)日營銷，首先合作成員要在心理上進(jìn)行積極準(zhǔn)備，既不要盲目自大忽視客觀環(huán)境的變化也不要消極對待。生產(chǎn)企業(yè)傳遞給經(jīng)銷商積極的影響，經(jīng)銷商傳遞給銷售終端積極的影響，銷售終端進(jìn)而才能傳遞給消費者積極的影響。心往一處想，勁才能往一處使。
相互配合“鋸木頭”
前面強(qiáng)調(diào)的是心理和精神上的準(zhǔn)備，接下來要談執(zhí)行力。兩個鋸木頭的人，“心往一處想，勁往一處使”是個前提，但如果在鋸木頭的時候相互配合不好，也不能完成任務(wù)。
有的人注重個人能力的施展，但酒水的節(jié)日營銷是一個系統(tǒng)工程，就算個人能力再強(qiáng)，也不是靠一己之力可以實現(xiàn)的。節(jié)日營銷可能涉及產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝、銷售、促銷、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都應(yīng)該配置適當(dāng)?shù)娜藛T，專才專用。做節(jié)日營銷要建立好一個團(tuán)隊意識，整個團(tuán)隊是一個有機(jī)聯(lián)系的整體，相互配合。
酒水節(jié)日營銷這個任務(wù)比“鋸木頭”要復(fù)雜的多，對團(tuán)隊的執(zhí)行力是個考驗。比如，針對商超的促銷，做好一個普通的陳列堆頭促銷需要廠家、經(jīng)銷商、賣場、促銷人員等多方的協(xié)調(diào)配合。為了烘托出節(jié)日的氣氛，堆頭陳列的布置需要精心安排。另外，如果需要人員進(jìn)行展示推廣的，要配備熱情專業(yè)的促銷人員。在節(jié)日的賣場里，促銷產(chǎn)品扎堆，購物人群集中，本來就有限的室內(nèi)場所顯得格外擁擠，尤其對于那些生活在快節(jié)奏城市中的消費者來說，節(jié)日里的購物時間也十分緊張。此時，很多選購節(jié)日禮品酒的消費者在混亂中容易感到困惑，這時候他們更愿意直接去詢問身邊的促銷人員，促銷人員簡潔生動“一語中的”的介紹往往能直接左右消費者的購買。試想如果連促銷人員自己都不夠了解自家促銷廠家產(chǎn)品的精髓，態(tài)度又顯得冷淡煩躁，那么消費者會馬上轉(zhuǎn)身另有選擇。
在節(jié)日營銷相關(guān)宣傳物料的配備上，廠商也*好能聯(lián)手布局。經(jīng)常會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，廠家可能并不了解某個區(qū)域市場促銷地點的當(dāng)?shù)厍闆r，只是根據(jù)自己的“想當(dāng)然”去安排一些宣傳物料，*后當(dāng)?shù)氐南M者不買賬，宣傳物料也是白白浪費。當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商往往會更加了解本地市場情況，更了解當(dāng)?shù)叵M者的風(fēng)俗習(xí)慣，在宣傳物料的準(zhǔn)備策劃中應(yīng)更具備話語權(quán)，在節(jié)日營銷的規(guī)劃和執(zhí)行中廠商之間還是要多進(jìn)行溝通和交流，做到相互配合。
對于一些特殊的節(jié)日營銷市場和渠道，建議成立專門的**小分隊，重點進(jìn)行攻堅戰(zhàn)。比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，在節(jié)日到來之前就可以派專門的人員深入其中，在計劃銷售網(wǎng)點進(jìn)行部署，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的“意見**”級別的人物多進(jìn)行溝通，節(jié)日期間專門針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者的喜好安排適合的促銷方式。
“電商”在近兩年酒行業(yè)的變革之路上作為新生力量表現(xiàn)得十分活躍，已經(jīng)有不少企業(yè)涉足電商領(lǐng)域，如今，隨著網(wǎng)民隊伍的日益壯大，節(jié)日營銷也離不開網(wǎng)購的熱鬧參與。渠道上的變革，更是考驗著在節(jié)日營銷中廠商之間的配合以及與網(wǎng)絡(luò)平臺的配合。合作本就不是一件看似簡單的事情，合作共贏也不是一個簡單的口號。如今的酒類企業(yè)和經(jīng)銷商之間在“渠道扁平化”的抉擇中易產(chǎn)生矛盾進(jìn)而影響配合，所以在節(jié)日營銷中，企業(yè)相關(guān)決策者和負(fù)責(zé)人也要平衡好不同渠道之間的的關(guān)系，與經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)平臺達(dá)成良性合作?？紤]到各自在節(jié)日營銷中的利益并爭取實現(xiàn)共贏。
企業(yè)在進(jìn)行節(jié)日期間的網(wǎng)絡(luò)促銷時，可能同時要覆蓋全國各地，無法做到親力親為，這時候就需要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和終端網(wǎng)點的積極配合，協(xié)同**。但企業(yè)也不能完全置之不理，可以通過電話或網(wǎng)絡(luò)會議或者指派業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟進(jìn)。考慮到經(jīng)銷商在做節(jié)日特殊時期的配送等環(huán)節(jié)時可能會產(chǎn)生多于日常的費用，那么廠家可以給予經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼。經(jīng)銷商也要向企業(yè)及時反饋實際情況，加強(qiáng)信息的溝通，增加合作默契。相互配合“鋸木頭”，才能順利完成任務(wù)。