勁酒徐楊:行業(yè)調(diào)整下的勁酒四變
更新時間:2014/10/13 10:29:09
作者:duanduan2012
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勁酒的高增長,是今年酒類市場上正面典型,一直引人關(guān)注。10月10日晚,在和君主辦的沙龍上,勁酒品牌部部長徐楊就勁酒的調(diào)整進行了分享。
他表示,市場上帶來很多憂慮,市場會有為難的一面。整個中國經(jīng)濟成為全球*大的經(jīng)濟體,中國這么大的龐大消費市場,在整個消費格局和產(chǎn)業(yè)格局調(diào)整期下,對于我們大眾酒而言充滿了機遇,保健酒跟白酒不一樣,從我們的實際操作層面,從四方面做了一些變化:
**、加大市場投
以前市場投入方面,把利潤點放在經(jīng)銷商,現(xiàn)在建立了新型的機制,除了廠方投入以外,控制經(jīng)銷商的利潤,如果這個產(chǎn)業(yè)不做相應(yīng)的培訓(xùn),就面臨衰亡。我們做大量細化的工作,都要靠投入去支撐。我們每年投6-7億,硬性的去做。包括現(xiàn)在很多同行,能夠壓縮投入,精簡投入,而我們的投資增加了。去年做了很多工作,我們不做壓縮的事,而是去培育。另外,我們有很多成熟品牌,他們?nèi)パ?,我們主要是靠渠道去做。對很多?jīng)銷商而言,他們做餐飲都是虧損的,從他本能來講,不愿意去做。但是對大眾酒來講是非常危險的,必須要變革?,F(xiàn)在每家經(jīng)銷商都列了清單,如果能達到指標,就享受全額的利潤。這些工作不強化,很容易被其他沖擊掉,我們現(xiàn)在很明白,很多白酒做小瓶酒沖擊原來的市場,在這個市場里面,自己必須有攻擊性的態(tài)勢去做,這樣來給下面經(jīng)銷商更多壓力去做,如果大家還是保守的去做,非??膳隆2粫茉鷮嵉膶崿F(xiàn)。
第二、強推新品
對很多經(jīng)銷商而言,他們做新品的餐飲渠道都是虧損的,從他本能來講,不愿意去做。但是對大眾酒來講是非常危險的,必須要變革?,F(xiàn)在每家經(jīng)銷商都列了清單,如果能達到指標,就享受全額的利潤。這些工作不強化,很容易被其他沖擊掉,我們現(xiàn)在很明白,很多白酒做小瓶酒沖擊原來的市場,在這個市場里面,自己必須有攻擊性的態(tài)勢去做,這樣來給下面經(jīng)銷商更多壓力去做。
第三、渠道的變革
現(xiàn)在做縣級經(jīng)銷,以前是細分品牌,現(xiàn)在很多市場有這個規(guī)模,而且還有不同的產(chǎn)品,包括白酒其他商品,現(xiàn)在慢慢實踐,通過大的市場競爭變革,現(xiàn)在去摸索,按照以前產(chǎn)品大的傳統(tǒng)渠道運作去做,很難滿足變化,所以我們在渠道變革,做縣級經(jīng)銷,以前就沒有的。
第四、抓文化管理
勁酒團隊是非常龐大的,全國銷售團隊1.1萬人,不光他們?nèi)プ銮?,現(xiàn)在每天去拜訪,用一個現(xiàn)代的管理,每人發(fā)一個手機,這個手機是現(xiàn)代移動平臺,每天擺放數(shù)據(jù)放在里面,這些都是跟他的績效掛鉤的,讓他每天很緊張,會很充實,跑多少量,有多少提成,有多少回扣,下到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn),細化到下面。
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