勁酒徐楊：行業(yè)調(diào)整下的勁酒四變

勁酒的高增長，是今年酒類市場上正面典型，一直引人關(guān)注。10月10日晚，在和君主辦的沙龍上，勁酒品牌部部長徐楊就勁酒的調(diào)整進行了分享。

他表示，市場上帶來很多憂慮，市場會有為難的一面。整個中國經(jīng)濟成為全球*大的經(jīng)濟體，中國這么大的龐大消費市場，在整個消費格局和產(chǎn)業(yè)格局調(diào)整期下，對于我們大眾酒而言充滿了機遇，保健酒跟白酒不一樣，從我們的實際操作層面，從四方面做了一些變化：

**、加大市場投

以前市場投入方面，把利潤點放在經(jīng)銷商，現(xiàn)在建立了新型的機制，除了廠方投入以外，控制經(jīng)銷商的利潤，如果這個產(chǎn)業(yè)不做相應(yīng)的培訓(xùn)，就面臨衰亡。我們做大量細化的工作，都要靠投入去支撐。我們每年投6-7億，硬性的去做。包括現(xiàn)在很多同行，能夠壓縮投入，精簡投入，而我們的投資增加了。去年做了很多工作，我們不做壓縮的事，而是去培育。另外，我們有很多成熟品牌，他們?nèi)パ?，我們主要是靠渠道去做。對很多?jīng)銷商而言，他們做餐飲都是虧損的，從他本能來講，不愿意去做。但是對大眾酒來講是非常危險的，必須要變革?，F(xiàn)在每家經(jīng)銷商都列了清單，如果能達到指標，就享受全額的利潤。這些工作不強化，很容易被其他沖擊掉，我們現(xiàn)在很明白，很多白酒做小瓶酒沖擊原來的市場，在這個市場里面，自己必須有攻擊性的態(tài)勢去做，這樣來給下面經(jīng)銷商更多壓力去做，如果大家還是保守的去做，非?？膳隆２粫茉鷮嵉膶崿F(xiàn)。

第二、強推新品

對很多經(jīng)銷商而言，他們做新品的餐飲渠道都是虧損的，從他本能來講，不愿意去做。但是對大眾酒來講是非常危險的，必須要變革?，F(xiàn)在每家經(jīng)銷商都列了清單，如果能達到指標，就享受全額的利潤。這些工作不強化，很容易被其他沖擊掉，我們現(xiàn)在很明白，很多白酒做小瓶酒沖擊原來的市場，在這個市場里面，自己必須有攻擊性的態(tài)勢去做，這樣來給下面經(jīng)銷商更多壓力去做。

第三、渠道的變革

現(xiàn)在做縣級經(jīng)銷，以前是細分品牌，現(xiàn)在很多市場有這個規(guī)模，而且還有不同的產(chǎn)品，包括白酒其他商品，現(xiàn)在慢慢實踐，通過大的市場競爭變革，現(xiàn)在去摸索，按照以前產(chǎn)品大的傳統(tǒng)渠道運作去做，很難滿足變化，所以我們在渠道變革，做縣級經(jīng)銷，以前就沒有的。

第四、抓文化管理

勁酒團隊是非常龐大的，全國銷售團隊1.1萬人，不光他們?nèi)プ銮?，現(xiàn)在每天去拜訪，用一個現(xiàn)代的管理，每人發(fā)一個手機，這個手機是現(xiàn)代移動平臺，每天擺放數(shù)據(jù)放在里面，這些都是跟他的績效掛鉤的，讓他每天很緊張，會很充實，跑多少量，有多少提成，有多少回扣，下到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，細化到下面。