伴隨酒類行業(yè)的拐點(diǎn)出現(xiàn)及市場(chǎng)整合趨勢(shì)，殘酷的大魚吃小魚的時(shí)代來了。作為地產(chǎn)品牌，如何抵御外來強(qiáng)勢(shì)品牌不被其整合或消滅?筆者認(rèn)為，唯有利用本土優(yōu)勢(shì)通過創(chuàng)新營(yíng)銷模式構(gòu)筑起嚴(yán)密堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)壁壘才是王道。
一、構(gòu)筑終端壁壘
終端是所有外來品牌進(jìn)入市場(chǎng)的必經(jīng)之路。競(jìng)爭(zhēng)決勝終端的道理適用于任何品牌，但是外來品牌由于戰(zhàn)線太長(zhǎng)，雖然來勢(shì)兇猛但耐力不足，因此地產(chǎn)品牌可利用地主優(yōu)勢(shì)采用以下模式構(gòu)筑自己的壁壘：
一是餐飲店戰(zhàn)略合作模式。模式形式為廠方按照二八法則選擇堡壘店進(jìn)行戰(zhàn)略合作既：廠方直銷，掛牌合作，產(chǎn)品專包，特殊支持;店方主推，營(yíng)造地主氛圍，排斥競(jìng)品，保證**占位。雙方要通過戰(zhàn)略合作協(xié)議來保證模式的落地。
二是煙酒店專柜聯(lián)營(yíng)模式。模式形式為廠、商、店三方投入相應(yīng)資源進(jìn)行聯(lián)營(yíng)既：廠方投入營(yíng)造終端廣告氛圍，設(shè)立銷售專柜;渠道商直銷店方，通過獎(jiǎng)勵(lì)和返利激勵(lì)店方完成目標(biāo);煙酒店主推本品、進(jìn)行店內(nèi)生動(dòng)化展示、保正完成銷售計(jì)劃。三方需要簽訂聯(lián)營(yíng)協(xié)議來保障模式落地。
三是超市促銷聯(lián)盟模式。其形式為由本品牌發(fā)起，按進(jìn)入超市的不同品類選擇優(yōu)勢(shì)品牌結(jié)成促銷聯(lián)盟。發(fā)起方每次邀請(qǐng)一方或多方聯(lián)合推出捆綁促銷活動(dòng)，保證在每個(gè)競(jìng)品促銷檔期都推出一個(gè)以上聯(lián)合促銷活動(dòng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全年365促銷時(shí)刻抵消外來競(jìng)品影響的目的。發(fā)起方需起草促銷聯(lián)盟協(xié)議并組織發(fā)起活動(dòng)。
二、構(gòu)筑消費(fèi)壁壘
由地產(chǎn)品牌發(fā)起建立品牌聯(lián)盟俱樂部。這是爭(zhēng)奪消費(fèi)者的*后一道防線。模式結(jié)構(gòu)由混搭經(jīng)營(yíng)會(huì)員和混搭消費(fèi)會(huì)員兩個(gè)體系組成，模式的要義是：通過混搭經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)資源共享并提升競(jìng)爭(zhēng)力;通過混搭經(jīng)營(yíng)滿足消費(fèi)者的多種需求;通過消費(fèi)積分的跨界使用提升消費(fèi)便利性和邊際利益。詳細(xì)模式方案不便在此贅述，現(xiàn)將模式關(guān)鍵組成部分簡(jiǎn)介如下：
**部分是混搭經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟。聯(lián)盟組織由會(huì)長(zhǎng)(既發(fā)起者)企業(yè)、戰(zhàn)略合作副會(huì)長(zhǎng)企業(yè)、戰(zhàn)術(shù)合作會(huì)員企業(yè)組成;會(huì)員選擇目標(biāo)是與發(fā)起企業(yè)可以競(jìng)合的各行業(yè)及品類的強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè);混搭經(jīng)營(yíng)的合作內(nèi)容按營(yíng)銷資源要素組成分可為品牌、渠道、產(chǎn)品、客戶等四個(gè)方面。
第二部分是混搭經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟線上平臺(tái)。其主要職責(zé)：一是統(tǒng)一開展線上推廣活動(dòng)，二是建立共享型消費(fèi)信息庫(kù)，三是相互結(jié)算代墊的消費(fèi)積分費(fèi)用。其組織結(jié)構(gòu)包括聯(lián)盟網(wǎng)站和云端數(shù)據(jù)中心兩部份;其網(wǎng)站和云端數(shù)據(jù)中心設(shè)計(jì)及維護(hù)外包IT企業(yè)完成，網(wǎng)站的運(yùn)行由會(huì)長(zhǎng)企業(yè)負(fù)責(zé)，運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用由會(huì)長(zhǎng)企業(yè)和戰(zhàn)略合作企業(yè)分擔(dān)。
第三部分是消費(fèi)積分跨界使用平臺(tái)。其組成結(jié)構(gòu)為混搭消費(fèi)俱樂部微信訂閱號(hào)、混搭經(jīng)營(yíng)終端PC、混搭聯(lián)盟網(wǎng)站、云端數(shù)據(jù)處理中心四個(gè)部分。其運(yùn)行方式為消費(fèi)者掃描微信訂閱號(hào)二維碼加入會(huì)員，積分通過終端PC錄入使用，積分查詢和信息推送通過聯(lián)盟網(wǎng)站——云端數(shù)據(jù)中心——微信訂閱號(hào)完成。
三、構(gòu)筑商圈壁壘
高端商務(wù)消費(fèi)斷崖之后中高端產(chǎn)品的主要市場(chǎng)就是中小企業(yè)的中高端商務(wù)消費(fèi)，這部分人主要是集中在專業(yè)市場(chǎng)的批發(fā)商。因此，下一個(gè)商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)就是專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。但是不可采用傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)模式，而應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦完?yáng)光直銷模式，其方案要點(diǎn)如下：
1. 設(shè)計(jì)操作模式。一是產(chǎn)品直銷，二是價(jià)格透明，三是會(huì)員制，四是公益推廣。以此與傳統(tǒng)**團(tuán)購(gòu)進(jìn)行形象區(qū)隔。讓商務(wù)消費(fèi)在陽(yáng)光下順暢的進(jìn)行。
2. 進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研。需要了解市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況、酒類消費(fèi)潛力，酒類需求偏好，市場(chǎng)推廣可利用的資源等，為方案策劃及后續(xù)運(yùn)作提供詳實(shí)的信息。
3. 選擇目標(biāo)專業(yè)市場(chǎng)。需要符合批發(fā)為主、男性為主、招待需求較大、布局相對(duì)集中、交易規(guī)模大等條件，這樣有利于聚焦資源開發(fā)和組織市場(chǎng)推廣活動(dòng)。
4. 建立營(yíng)銷組織。銷售組織由廠方事業(yè)部——渠道商——駐場(chǎng)業(yè)務(wù)員組成。**組織由廠商經(jīng)理——市場(chǎng)管委會(huì)——市場(chǎng)商戶協(xié)會(huì)組成。
5.
策劃營(yíng)銷方案。首先是進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ァ?*方案、產(chǎn)品定位，銷售模式，客戶維護(hù)等主要項(xiàng)目的策劃，其次是設(shè)計(jì)市場(chǎng)運(yùn)行的操作流程，把每一步營(yíng)銷動(dòng)作用流程加以固定，以確保方案的落地。