鄭州：由“***”**到“融入敵后”
鄭州葡萄酒市場(chǎng)覺醒更多來自于進(jìn)口酒的刺激。從區(qū)域特點(diǎn)來看，這里并非傳統(tǒng)的葡萄酒主銷市場(chǎng)，甚至在2006年之前都很難進(jìn)入大品牌的“法眼”。但是隨著進(jìn)口酒的大熱，鄭州葡萄酒市場(chǎng)出現(xiàn)了巨大轉(zhuǎn)變，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：以專賣連鎖加盟為導(dǎo)向的進(jìn)口酒渠道策略逐漸落地。專賣店、酒窖遍布大街小巷，與煙酒店鱗次櫛比，呈現(xiàn)出欣欣向榮的局面;另一方面，進(jìn)口酒運(yùn)營(yíng)商相繼出現(xiàn)。雖然這里并不靠近沿海，在進(jìn)出口方面也沒太好的便利條件，但是，因?yàn)橘Y本比較集中，而且很多白酒大商也有吸納進(jìn)口酒的剛性需求，所以，在這片中原大地，葡萄酒消費(fèi)“睡獅猛醒”就有了強(qiáng)大的基礎(chǔ)。2012年，鄭州躋身“全國(guó)進(jìn)口酒消費(fèi)增長(zhǎng)*快的十大城市”，位列第三!
但接下來，鄭州葡萄酒市場(chǎng)開始進(jìn)入一個(gè)低谷，其根源來自于酒窖和煙酒店的“破產(chǎn)”!鄭州進(jìn)口酒的覺醒來自于渠道或者新興終端的興起，大家廣泛采用酒窖和專賣店的銷售模式。但隨著國(guó)家限制三公消費(fèi)，這些酒窖和專賣店的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)遭受“致命打擊”，而沒有團(tuán)購(gòu)，也就缺乏生存的基礎(chǔ)。所以今年春節(jié)后，鄭州的酒窖和專賣店像刮起了一陣“臺(tái)風(fēng)”。風(fēng)雨過后，鄭州得以繼續(xù)生存的酒窖和專賣店不足一半!這嚴(yán)重打擊了鄭州葡萄酒的生存基礎(chǔ)，而酒窖和專賣店的客戶開始更多向傳統(tǒng)的商超渠道轉(zhuǎn)移。
接下來的大半年時(shí)間，鄭州葡萄酒市場(chǎng)在銷售模式上重新洗牌，由原來的酒窖、專賣店主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的大超主導(dǎo)、專屬渠道補(bǔ)充的模式。類似于丹尼斯百貨等大型連鎖超市，進(jìn)口酒貨架幾乎快和白酒分庭抗禮，進(jìn)口酒也一改以前的“***”**模式為“融入敵后”，在潛移默化中改變市場(chǎng)。
鄭州市場(chǎng)的變遷告訴我們，單一的葡萄酒銷售模式具有很大局限性，“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子”。
南寧：文化推廣改變市場(chǎng)“氣質(zhì)”和格局
南寧市場(chǎng)在進(jìn)口酒興起之前一直不溫不火，雖然受到廣東葡萄酒消費(fèi)的影響，但是市場(chǎng)氛圍和容量卻一直沒有太大提升。而這個(gè)局面在進(jìn)口酒大潮“涌到”南寧后，發(fā)生很大改變。
一直以來，南寧葡萄酒消費(fèi)集中在中低端市場(chǎng)，甚至，甜酒成為市場(chǎng)上的主流，比如先是張?jiān)＃笫前?a href="http://mumu60com.cn/chanpin/yanghe/">洋河的甜酒，牢牢占據(jù)銷量頭名的位置。南寧葡萄酒市場(chǎng)發(fā)生質(zhì)變?cè)醋杂谶M(jìn)口酒文化的推廣和發(fā)揮作用。
2008年，保樂力加旗下賀蘭山在廣西八個(gè)地級(jí)市進(jìn)行品鑒推廣活動(dòng)，南寧是*重要的一站;2009年伊士萃在南寧做了聲勢(shì)浩大的進(jìn)口酒普及活動(dòng);2010年，包括CASTEL等品牌在南寧舉辦了大型訂購(gòu)會(huì);2011年，翠屏商貿(mào)也開始介入進(jìn)口酒運(yùn)作，并在南寧做了四個(gè)城區(qū)的推廣;2012年南寧一下子開設(shè)了3家富隆酒窖、1家駿德專賣店;2013年張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際酒窖也落戶南寧。南寧葡萄酒市場(chǎng)是被這些活動(dòng)徹底激活的，加上文化推廣，形成了濃厚的銷售氛圍。一位南寧的酒商說，進(jìn)口酒使得南寧葡萄酒市場(chǎng)發(fā)生了質(zhì)變，從甜酒到干酒、從國(guó)產(chǎn)酒到進(jìn)口酒的轉(zhuǎn)變。
南寧市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變告訴我們，葡萄酒不是單一的商品，文化推廣能夠改變一個(gè)市場(chǎng)的“氣質(zhì)”和格局!
石家莊：尋找市場(chǎng)與城市發(fā)展的切入點(diǎn)
2014年統(tǒng)計(jì)顯示，過去一年，石家莊已經(jīng)躍升“全國(guó)進(jìn)口酒消費(fèi)增長(zhǎng)*快的十大城市”之一，排名第五。在北部這樣一個(gè)內(nèi)陸城市，取得這樣的成績(jī)還是很讓人振奮的。
石家莊原來進(jìn)口酒的獨(dú)立性很弱，都是依附于一些酒商和一些業(yè)內(nèi)活躍人士的帶動(dòng)，他們并沒有把進(jìn)口酒作為重心，甚至只是抱著玩玩看的心態(tài)。因?yàn)檫@里是國(guó)產(chǎn)酒的天下，長(zhǎng)城在這里根深蒂固，其他品牌很難取得較大突破。但隨著進(jìn)口酒興起，石家莊葡萄酒市場(chǎng)也發(fā)生很大改變：
首先，較多散商的出現(xiàn)預(yù)熱進(jìn)口酒。所謂“散商”，并非是說規(guī)模小，而是他們?cè)瓉頉]有酒水運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，做進(jìn)口酒屬于投資的范疇;另外就是很多個(gè)人開始開店，運(yùn)作進(jìn)口酒。前者比如澳紅商貿(mào)，后者比如孫岳的悅酒軒等。其次，大型專賣連鎖品牌的進(jìn)入。富隆、駿德這樣的連鎖專賣品牌在石家莊尋找到了合作伙伴，通過加盟的模式，在石家莊的黃金路段開辦酒窖或?qū)Ｙu店，他們帶來的是先進(jìn)的理念，對(duì)于石家莊進(jìn)口酒氛圍形成有著極大影響。*后，大商的介入和推廣手段的多樣化。*典型的就是去年橋西糖酒接手CASTEL，而在此之前，很多廣東、浙江的酒商都來石家莊做過品鑒會(huì)和推廣會(huì)，小編也曾參加過很多場(chǎng)這樣的活動(dòng)。目前，石家莊進(jìn)口酒已經(jīng)逐漸形成專賣店、酒窖與傳統(tǒng)商超并重的發(fā)展形態(tài)，前景看好。
石家莊市場(chǎng)的演變說明，進(jìn)口酒并不缺乏在內(nèi)陸城市市場(chǎng)生存的基因，關(guān)鍵是找準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)，讓進(jìn)口酒與城市發(fā)展結(jié)合起來，進(jìn)而改變消費(fèi)格局。
武漢：主體多樣性決定市場(chǎng)“深度”
我們2006年在武漢做“品酒論道”活動(dòng)的時(shí)候，武漢全市也超不過100家左右賣進(jìn)口酒的商店(請(qǐng)注意：是商店，而不是專賣店);但當(dāng)我們今年8月份到武漢做“葡萄酒巡展”的時(shí)候，到會(huì)約200家左右酒商，這充分說明了武漢市場(chǎng)進(jìn)口酒的增速!
武漢葡萄酒市場(chǎng)原來一直是國(guó)產(chǎn)酒的天下，而渠道也集中在流通和商超領(lǐng)域，另外加上幾個(gè)大商比如南浦等支撐，所以市場(chǎng)格局成型較早，武漢也成為華中葡萄酒的代表性市場(chǎng)。而在這輪進(jìn)口酒熱潮中，武漢市場(chǎng)也悄然生變：國(guó)產(chǎn)葡萄酒淡出，進(jìn)口酒興起，整體葡萄酒市場(chǎng)有所增長(zhǎng)，但更多是國(guó)產(chǎn)酒和進(jìn)口酒“市場(chǎng)蛋糕”的重新劃分。
首先，造成這種局面的很重要原因在于進(jìn)口酒運(yùn)營(yíng)商的缺失。武漢本來有南浦這樣的進(jìn)口酒“大鱷”，但是它更多是全渠道、全品系的操作模式，也就是說，在這些經(jīng)銷商手中，進(jìn)口酒是其產(chǎn)品體系中的一個(gè)組成部分，而并非戰(zhàn)略性產(chǎn)品。正是這種原因，使得武漢市場(chǎng)進(jìn)口酒更多是被區(qū)域外的進(jìn)口酒運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品所占據(jù)，比如建發(fā)、元豐等，在武漢市場(chǎng)都有不錯(cuò)的銷量。另外一個(gè)原因在于本土傳統(tǒng)渠道的強(qiáng)勢(shì)地位。武漢是一個(gè)傳統(tǒng)的葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)，介乎于一線和二線之間，渠道類型以商超為主，比如當(dāng)?shù)胤浅?qiáng)勢(shì)的中百，已經(jīng)超越很多國(guó)外的大型零售超市。雖然這些超市在逐漸吸納進(jìn)口酒，但相比起酒窖和專賣店模式，它所造成的沖擊力和營(yíng)造的銷售氛圍顯然要弱很多。
值得注意的是，現(xiàn)在很多武漢酒商都在尋求進(jìn)口酒的品牌運(yùn)營(yíng)，這對(duì)于徹底激活武漢進(jìn)口酒市場(chǎng)將會(huì)起到舉足輕重的作用。另外，這些酒商手里掌握著本土的傳統(tǒng)零售渠道，這對(duì)于在商超中增大進(jìn)口酒銷售比例，也會(huì)有很大幫助。
武漢葡萄酒市場(chǎng)演變告訴我們，葡萄酒運(yùn)營(yíng)主體的多樣性決定市場(chǎng)的“深度”，而本土渠道的接納能力將會(huì)決定葡萄酒市場(chǎng)的未來!