痛點一：價格偏高
消費者能夠普遍接受的價位是多少?有酒商認為價格應在50元左右。事實上，近兩年在中國影響力較大的加州樂事、黃尾袋鼠，大都在這一價位區(qū)間。一些去年賣百元左右的葡萄酒比如奔富洛神，今年的網(wǎng)購價也跌至該區(qū)間。但今年國慶黃金周，記者在重慶市參加親戚與朋友的聚會時發(fā)現(xiàn)，盡管葡萄酒的“曝光率”相比兩三年前更高，且普遍以原瓶進口的葡萄酒為主。但都是價值30元左右，口感很差的不知名品牌。記者用多個查價軟件，都無法查出其來歷。記者還去過一名家庭富足、有長期葡萄酒消費習慣的家庭做客，發(fā)現(xiàn)他們成箱購買的干紅，仍屬上述類別產(chǎn)品。
至于50元左右的酒為大眾消費主流之說法，有業(yè)內(nèi)人士指出，從加州樂事在廣東和福建**的實例證明，對50元這一區(qū)間能夠接受的，很有可能仍主要是東南沿海經(jīng)濟發(fā)達、收入較高的區(qū)域，在內(nèi)陸地區(qū)，價格敏感度會更高。
與白酒進行橫向?qū)Ρ?，記者也發(fā)現(xiàn)，相比已經(jīng)進入家庭的白酒而言，葡萄酒價格依然偏高。仍以重慶市為例，記者了解到多個工薪階層的家庭在飲用白酒時，大都購買的江津老白干、瀘州二曲等10元左右的商品。從曾經(jīng)的小角樓到今天的“歪嘴郎”，這些在重慶市**的白酒商品，價格都在20元以下。而作為低度酒的葡萄酒，其價格還在這些**白酒以上。
再與國外進行對比，在歐美發(fā)達地區(qū)，大眾消費群體所購買的葡萄酒一般在幾美元至十美元這一區(qū)間。而以美國為例，其2012年全國人均收入在6萬美金，折合每月為5000美金。相比之下，中國收入2000元-5000元/月的人，要經(jīng)常飲用價值在50元一瓶的葡萄酒，必定存在價格帶來的障礙。而***的葡萄酒，口感則會很差。且即便如此，其價值相比收入，仍遠遠高出那些飲用量大的國家。
法國嘉詩達酒莊中國市場**營銷顧問張俊慶告訴記者：由于國內(nèi)傳統(tǒng)渠道根深蒂固的原因，流通環(huán)節(jié)要加價4層到5層，這使得商品*終到達消費者的手中時早不是它應有的價格。相反，在歐美發(fā)達國家，其KA體系很健全，只要酒企跟全國幾家KA簽訂合約，即可很快短鏈鋪遍全國市場。
德國漢凱起泡酒集團中國區(qū)代表顧育平告訴記者，“在英國、德國這兩個葡萄酒消費大國，90%出售的葡萄酒都在4歐元以下。一瓶3歐元的葡萄酒，加上50%的中國稅收，就是4.5歐，折合人民幣35元左右。而由于中國更容易上量，每瓶酒的品牌推廣等成本會更低。”
顧育平指出，葡萄酒的價格在中國的確虛高依然，只是不如前幾年那般夸張。
痛點二：酒標難記、名字拗口
當消費者走進超市，卻往往會發(fā)現(xiàn)上百上千個品牌的葡萄酒擺在貨柜上，又擁有相似的酒標——大都是樹林、城堡、酒莊、葡萄園的素描畫，還擁有拗口生澀的翻譯體酒名，這無疑也讓消費者在選擇葡萄酒時“傻傻分不清楚”。
“這是中國OEM葡萄酒之過!”張俊慶指出到，“中國葡萄酒行業(yè)的OEM商業(yè)方式*明顯的病癥，就是商家長時間把更多的精力放在找下家、消化庫存上，而忘記了對整個品牌進行策劃與包裝。而這樣的產(chǎn)品在近幾年又十分密集地上市，便導致這些包裝同質(zhì)化的商品一旦上市，便立馬淹沒在商品群中，十分差勁!”
在這種大環(huán)境中，成功者無疑都是獨具匠心的。
張俊慶告訴記者：“一款名為1960的商品，正是由于酒商精于包裝策劃，才在市場上取得了意想不到的成功?！?/p>
張俊慶介紹到：該品牌的酒標上，其LOGO就是1960四個大大的阿拉伯數(shù)字，相當簡約。由于以阿拉伯數(shù)字作LOGO的企業(yè)少之又少，這款酒擺在貨架上就瞬間顯眼。當然，僅僅是一個漂亮吸睛的LOGO是不夠的，企業(yè)在品牌推廣時，還圍繞該LOGO做了許多文章。該企業(yè)在品牌推廣時，給消費者講述了一個1960年的葡萄酒故事，并*終讓這個故事落腳在了產(chǎn)品之上。這又為這一簡約的酒標賦予了更多、更有**味兒的含義。也成功實現(xiàn)了葡萄酒、商標、葡萄酒文化相結(jié)合的概念營銷。
除1960外，黃尾袋鼠也被公認是一個通過酒標設計而出類拔萃的典型案例。據(jù)黃尾袋鼠在中國的運營商，匯泉(上海)洋酒貿(mào)易有限公司的銷售總監(jiān)章兵介紹：黃尾袋鼠成為美國***單品，其酒標的出彩設計對打開市場的幫助的確極大。印有該酒標的產(chǎn)品一在美國上市便很吸引消費者的注意力。而且，消費者光看酒標，就知道這是一款來自澳大利亞的葡萄酒。而澳洲酒，其酒體風格也大都輕盈活潑。加之其沒有舊世界葡萄酒莊那么多厚重的歷史，其帶給消費者的感覺也輕松活潑。黃尾袋鼠這一時尚輕松的酒標設計，無疑物化了這幾大特征。
“黃尾袋鼠還將酒標做成不同的顏色，每個顏色代表諸如美樂、黑比諾不同的品種。這無疑將不同酒的特點也給物化了。消費者不需要去記住每個葡萄品種生澀的名稱與復雜特色，只用通過色彩去辨認是否是自己喜歡的那一款即可。黃尾袋鼠運用這種可口可樂等快消品的包裝設計風格，有效規(guī)避了大多數(shù)消費者不懂葡萄品種及其特性的難題?！闭卤榻B到，“而且，這些不同顏色的、印有袋鼠酒標的葡萄酒同時放在堆頭上，也漂亮和搶眼?！?/p>
痛點三：講究太多，不接地氣
打開購酒網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)幾乎每瓶酒的銷售頁面上，都會對葡萄品種用生澀難懂的語言描述，配餐建議也大都是西式的。
在本屆秋季糖酒會上，記者聽見有經(jīng)銷商反映，一些消費者很反感參加葡萄酒會，“這些酒會動輒言葡萄酒之文化，講配餐之規(guī)則、飲酒之順序等，且包裝得過分高大上，讓消費者參加后不僅不覺得開心與輕松，反而覺得自己土氣，感到很拘謹。”這名經(jīng)銷商如是說。
然而，通過記者采訪發(fā)現(xiàn)，成功者如加州、黃尾，卻并不愛去講這些東西。曾任加州樂事中國區(qū)代表的顧育平介紹到：在英國和德國，酒莊酒可能會較多地描述自己酒莊的文化和貴族般的歷史，但3、4歐元的大眾酒，則是建立品牌，主動迎合消費者，讓消費者去接受。以加州樂事為例，它做推廣時，更多地是講自己好喝、不貴。
黃尾袋鼠的推廣更為直觀!章兵介紹到：黃尾袋鼠作為一款大眾消費品，其傳遞的價值與文化、歷史、規(guī)則背道而馳，相反要朝可口可樂、蘋果手機靠。而且，即便美國是一個葡萄酒文化比中國深厚許多的國家，他們依然喜歡這種隨意性。試想，作為對葡萄酒認知有限的中國百姓，怎么可能去喜歡那些高大上的、生僻的概念。
顧育平則認為，國內(nèi)一些低端葡萄酒言必稱文化，不過是一種利益需求，他們想通過這些方式為自己產(chǎn)品背書，讓消費者覺得高大上，把本身便宜的酒賣出一個高于產(chǎn)品價值的價格。他進一步指出：“事實上，英國、德國這類葡萄酒消費大國，大部分消費者也不會去了解太多生澀的規(guī)則。中國的消費者，為何又要去懂那么多呢?”
作為行業(yè)觀察家，張俊慶指出，規(guī)則太多太生僻，無疑是葡萄酒無法落地的一個巨大屏障!
“現(xiàn)在一些侍酒師都是專業(yè)出身，與消費者在溝通時存在距離感。他們講的許多術(shù)語，打的不少比喻，消費者聞所未聞。舉個簡單的例子，很多人品酒時愛說有覆盆子、魚子醬的香氣，但中國又有多少人真正見過吃過覆盆子、魚子醬?”
痛點四：假貨過多
由于葡萄酒的辨識度本身不高，進口酒品牌化不足、總量太大，則讓很多打擦邊球的OEM者，甚至**裸的假酒都有機可趁。這讓不少消費者在光顧大型超市以外的葡萄酒專賣店時，會存在是否遇到假酒的擔憂。記者曾接觸過一名酒類經(jīng)銷商，當談到目前市場上已出現(xiàn)30元以下的AOC時，這名酒商也斬釘截鐵地說：肯定是假酒。
如何讓消費者相信我是真的?法國百特酒業(yè)就自己做了一個二維碼貼在酒的背標上。銷售者只要用手機掃一掃該二維碼，就可清晰溯源，除了可以看到這瓶酒的原產(chǎn)地信息，還可以看見在出口國通關(guān)、進口國入關(guān)、清關(guān)的所有時間、地點，以及海關(guān)、商檢出局的通關(guān)單等相關(guān)單證電子版。