南昌盛乾商貿(mào)有限公司是四特酒的高端產(chǎn)品年份酒系列的經(jīng)銷商。因行業(yè)大勢(shì)，盛乾所代理的高端白酒產(chǎn)品也不可避免地受到了一些影響。但盛乾商貿(mào)有限公司總經(jīng)理隋志龍對(duì)此沒有慌了手腳，在他的帶領(lǐng)下，公司開始引進(jìn)白酒中低端產(chǎn)品，補(bǔ)充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：從選品接品到鋪市推廣，一切都有條不紊地進(jìn)行著。而能夠怏速?gòu)母叨司七\(yùn)作轉(zhuǎn)向低端酒運(yùn)作，且能應(yīng)付自如，其根本原因在于盛乾能夠“接地氣“，并在運(yùn)作過程中把握了“穩(wěn)準(zhǔn)狠“的訣竅。
準(zhǔn)——選擇低端產(chǎn)品必須看準(zhǔn)消費(fèi)需求
隋志龍表示，盡管從2012年年底以來(lái)白酒行業(yè)受政策影響遭遇寒冬，但“它始終是存在著消費(fèi)市場(chǎng)的”，因此作為經(jīng)銷商，“眼下只能順勢(shì)而為”。在隋志龍看來(lái)，現(xiàn)在的“勢(shì)”就是老百姓消費(fèi)的大眾酒?；谶@種判斷，隋志龍?jiān)谌ツ甏砹私K端表現(xiàn)價(jià)格為68元的四特酒的大眾消費(fèi)類產(chǎn)品四特世家。
盡管公司長(zhǎng)期以來(lái)的主打產(chǎn)品四特年份酒去年的銷售受到了一定影響，但隋志龍?jiān)谶x擇新的產(chǎn)品的時(shí)候仍然顯得謹(jǐn)慎穩(wěn)妥，直到去年下半年才開始正式運(yùn)作四特世家?！拔也⒉皇遣辉谝怃N量，但不能出現(xiàn)了狀況我就立即去接低端產(chǎn)品來(lái)做。一個(gè)產(chǎn)品會(huì)火爆、會(huì)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)不是偶然的?！?/p>
隋志龍認(rèn)為，如果產(chǎn)品脫離了消費(fèi)者，那么無(wú)論廠家或經(jīng)銷商的營(yíng)銷手段再高明，*終也不會(huì)為消費(fèi)者所接受，在隋志龍看來(lái)，自己新接下的四特世家，盡管在價(jià)位上并不處于“空檔”，但一盒兩瓶裝的形式和市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品相較是具有特點(diǎn)的;另一方面，這一系列從低度到高度的產(chǎn)品都有，“盡管現(xiàn)在南昌市場(chǎng)上消費(fèi)者主流還是45度，低度市場(chǎng)較小。但是我認(rèn)為這是個(gè)趨勢(shì)，可能兩三年左右就會(huì)有消費(fèi)人群崛起”他說。
目前盛乾運(yùn)作不同的產(chǎn)品時(shí)用的是同樣的業(yè)務(wù)班子，并不存在品種的差異?！拔覀兪歉鶕?jù)每個(gè)終端的具體情況決定對(duì)其供什么貨”隋志龍表示，公司現(xiàn)在運(yùn)作四特世家和以前運(yùn)作年份酒模式差別不大。一些在旁人看起來(lái)較為顯著的變化，如“從批發(fā)覆蓋零售網(wǎng)點(diǎn)到直銷小終端”、“從A類餐飲到BC類餐飲”，在隋志龍口中顯得輕描淡寫，“其實(shí)操作都還是既往的手法，沒什么好特別的?！痹谶@個(gè)過程中，隋志龍并沒有感受到高端酒經(jīng)銷商俯身做低端酒時(shí)常有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)跟不上的情況，“這樣是因?yàn)樗麄円郧笆侵蛔龈叨司频慕?jīng)銷商，而盛乾不同，我們?cè)谶\(yùn)作飲料的時(shí)候已經(jīng)掌握了一些運(yùn)作中低端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。這使得我們?cè)诎拙飘a(chǎn)品上的調(diào)整過程也較為順暢?！?/p>
穩(wěn)——循序漸進(jìn)鋪產(chǎn)品
穩(wěn)---盛乾在運(yùn)作四特世家時(shí)，并沒有走得很急。
“其實(shí)許多產(chǎn)品部是這樣的，上得快，也死得快。”他表示，一個(gè)產(chǎn)品“走快了”，相應(yīng)的價(jià)盤就很容易出現(xiàn)不穩(wěn)的情況。在他看來(lái)，甫一運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品時(shí)做強(qiáng)勢(shì)突破和泛濫鋪貨未必是好事。”到底能有多快的速度，能做多大的范圍，都必須要和經(jīng)銷商的管控力結(jié)合?！啊耙允⑶瑸槔乙乾F(xiàn)在在運(yùn)作四特世家的時(shí)候想迅速鋪開貨，我可以去選擇和大批發(fā)合作。公司有著豐富的批發(fā)商資源，一個(gè)人給個(gè)一兩百箱的貨，產(chǎn)品一下子就鋪開了。但問題是，后續(xù)怎么辦?沒有那么強(qiáng)勢(shì)的管控力，產(chǎn)品的價(jià)格體系很容易就亂掉了?！?/p>
“現(xiàn)在我們是希望走得更‘穩(wěn)’一些?！睋?jù)隋志龍介紹，現(xiàn)在公司將南昌市分為幾個(gè)片區(qū)，在渠道上以直供為主，分銷為輔，“我們先把餐飲和零售做好，像洪城(南昌*大的批發(fā)市場(chǎng))我們就沒有放貨?！彼忉屨f，如果前期就涉足批發(fā)領(lǐng)域，價(jià)盤可能很快就會(huì)見底?！爱吘刮覀儗?duì)分銷商的管理可以做到更為嚴(yán)格。產(chǎn)品不是你一下丟在市場(chǎng)上就好，它有一個(gè)成長(zhǎng)和消費(fèi)者接受的過程。而在這個(gè)過程中一旦市場(chǎng)管理失控，價(jià)格體系崩盤的話，那么即使動(dòng)銷起來(lái)了，但是每個(gè)層級(jí)上都沒利潤(rùn)了，還有誰(shuí)會(huì)去賣呢?”隋志龍說，目前四特世家還在市場(chǎng)培育期，一切都在“循序漸進(jìn)”?！拔蚁Ｍ搅私衲曛星锕?jié)左右在動(dòng)銷上可以發(fā)力，年底出現(xiàn)較大突破。”他說。
狠——給經(jīng)銷商讓利的幅度要大
其實(shí)盛乾商貿(mào)早在幾年前就開始進(jìn)行多品種轉(zhuǎn)型，在白酒以外又陸續(xù)代理了飲料和紅酒產(chǎn)品。之所以有這樣的轉(zhuǎn)變，是因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，隋志龍愈發(fā)感受到，以往的行業(yè)暴利來(lái)源于信息的不對(duì)稱，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的透明化，白酒行業(yè)遲早會(huì)進(jìn)入“微利時(shí)代”?！澳愣噘u幾塊錢人家都知道”。在這種想法的影響下，隋志龍開始運(yùn)作飲料產(chǎn)品。
現(xiàn)在回頭來(lái)看，代理飲料給隋志龍帶來(lái)的影響是深遠(yuǎn)的?！拔覍W(xué)會(huì)了算細(xì)賬?！彼f，“而我以前做白酒的時(shí)候都不算賬的?！八忉屨f，這種“不算賬”并不是指公司的會(huì)計(jì)不履行職責(zé)，而是他作為掌舵手，在錢上面的心思沒那么細(xì)。”那時(shí)候我在這方面比較簡(jiǎn)單或者說‘粗放’一些。對(duì)待產(chǎn)品，定好了價(jià)格就開始運(yùn)營(yíng)，在這過程中，比如對(duì)下游在既定計(jì)劃外增加一點(diǎn)提成、給予一些優(yōu)惠，包括和廠家合作時(shí)，都不會(huì)去多計(jì)較價(jià)格方面的細(xì)節(jié)?！笨蛇\(yùn)作飲料的“薄利多銷“讓隋志龍學(xué)會(huì)了“錙銖必較”。他笑言：“對(duì)做飲料來(lái)說，一箱一毛錢的差額都得要算一下。
““現(xiàn)在再面對(duì)一個(gè)白酒產(chǎn)品，我會(huì)去想‘少賺一點(diǎn)’，而不是像以前那樣總想著‘多賺一點(diǎn)’。我覺得有一部分利潤(rùn)就可以了，*起碼比飲料強(qiáng)多了?！岸?dāng)前的行業(yè)形勢(shì)更使這種變化顯得符合時(shí)宜。隨著白酒暴利時(shí)代的遠(yuǎn)去，作為經(jīng)銷商，也要考慮價(jià)格過高能不能支撐起消費(fèi)市場(chǎng)，畢竟，”如果沒有動(dòng)銷，利潤(rùn)再高也等于零。
“在與分銷商的合作上，盛乾同樣地在做著“讓利“的工作。“如果我賺得太多他賺得少，你覺得他會(huì)幫你賣嗎?現(xiàn)在他們自己一算賬就知道，自己賺的是比我多的，他們就會(huì)愿意去做?！彼逯君堈f：“我現(xiàn)在是想盛乾的利潤(rùn)少一點(diǎn)，讓分銷商多賺一點(diǎn)。我們將關(guān)注點(diǎn)放在量上?！彼硎?，只有這樣，產(chǎn)品才能“做起來(lái)、做得遠(yuǎn)”。