行業(yè)進入調整期之初，市場曾一度出現(xiàn)“繁榮”景象：產品從廠家的倉庫轉移到了各級經銷商的倉庫中，廠家的銷售額不降反增。而轉移過來的這些庫存積壓在經銷商手中，并沒有實現(xiàn)動銷。經過兩年的調整以后，現(xiàn)在我們有必要梳理一下經銷商的庫存情況：庫存壓力還有多大?經銷商都是如何實現(xiàn)去庫存的?未來又該如何保障庫存合理化?
酒說團隊經過大量的一線調查，總結了庫存產生的主要原因，并從經銷商和產品兩個層面分析了庫存現(xiàn)狀，更總結了庫存現(xiàn)狀所透露的行業(yè)信息，列舉了一些經銷商去庫存的有效方法和手段。還有兩個月，2014年就過去了，如果你或者你的朋友還在為積壓的庫存煩惱，不妨看看或者轉給他吧。
庫存現(xiàn)狀知多少
通過對各地經銷商進行抽樣調查，酒說發(fā)現(xiàn)了這樣兩條規(guī)律：
**，庫存容量和經銷商的公司規(guī)模有直接關系。
根據(jù)調查數(shù)據(jù)顯示，60%的大商在當前還有過量庫存囤積，這些庫存量是“黃金十年”平均庫存量的2~5倍。簡單地說，規(guī)模大的經銷商庫存比市場環(huán)境變化以前更多，規(guī)模小的經銷商庫存和以前相似。
在調研的經銷商樣本當中，表示仍有庫存壓力的，大多數(shù)是年銷售額超過5000萬的大商及銷售額過億的超商。深入調研發(fā)現(xiàn)，大商和超商市場輻射范圍廣，涉及的渠道種類多，為滿足不同市場、不同渠道以及不同客戶的不同需求，他們采購的產品是多種多樣的，于是庫存量就會很大。而且這些超商、大商和廠家的關系緊密，部分廠家為了完成目標，希望通過壓貨方式來和他們“共渡難關”，為了維護與廠家的關系，大商們不得已存下了貨。銷售額在千萬元以下的經銷商表示庫存壓力較小，其中，70%的中等規(guī)模經銷商認為當前庫存合理或無庫存，95%的小規(guī)模經銷商認為現(xiàn)在基本上沒有庫存壓力。究其原因，主要是這部分經銷商“船小好調頭”，平時都是“按需采購”，本來庫存就不多。當遭遇了消費遇冷時，同行間的調貨也比較靈活、便利。
第二，開發(fā)、運營品牌庫存量較大。
調查顯示，當前的庫存積壓產品主要有三類：20%為高端價位品牌，30%為區(qū)域性二線品牌，45%為品牌運營商開發(fā)的品牌?？偨Y來說，要么就是價位太高，不符合大眾消費趨勢;要么就是品牌力不強，難以適應市場變化;還有就是開發(fā)產品品牌力偏弱、且在價格偏高、市場支持力度較弱，難以實現(xiàn)產品的**。酒說分析認為，目前市場上形成庫存的這批開發(fā)產品均是“黃金十年”的產物，當時茅臺酒賣到2000塊一瓶，五糧液賣到1500多元一瓶，為開發(fā)產品開辟的廣闊的價格空間，于是，那時的開發(fā)產品，價格普遍偏高，走的是“團購”路線，對品牌的塑造以及產品的鋪貨下功夫不多。當茅臺、五糧液回歸理性價格后，當政務消費受到限制后，這部分開發(fā)產品瞬間變成了庫存。
庫存囤壓的主要原因
酒說團隊經過大量市場調查發(fā)現(xiàn)，當前庫存產生的類型主要是三種：**，行業(yè)環(huán)境變化后，部分廠家為了“創(chuàng)造”增長數(shù)據(jù)，而硬性向下面的一級經銷商壓貨，其中部分經銷商為了保住一線品牌的經銷權，虛報銷售數(shù)據(jù)接受壓貨，造成了庫存積壓;第二，部分經銷商盲目接新品造成。這部分經銷商被廠家拋出的利益誘導和優(yōu)惠政策吸引了，不顧自己的實際能力盲目接下新產品;第三，市場信息滯后所致。行業(yè)形勢發(fā)生變化后，部分經銷商沒有完全意識到這種變化，繼續(xù)按照以前的市場容量要貨。
在所有造成庫存積壓的原因中，為了保住名酒的代理權而“硬撐”的經銷商庫存積壓*多，占到了35%;其次是對行業(yè)形勢把控不利，還按照以前的市場容納能力來訂貨的占到30%;有20%的庫存是由于經銷商盲目接新品造成的。在這些庫存中，有些是在行業(yè)變革以前形成的，當時市場形勢一片大好，部分經銷商為了追求公司的盲目擴張，不經考察就接下沒有市場根基的產品;有些庫存是在進入變革期后形成的，市場形勢瞬間跌落，部分經銷商驚慌失措，想通過運營新品的方式來打破這種被動局面，未做仔細考察接下很多“垃圾”新品。
行之有效的去庫存“六大招”
還是有那么一部分經銷商遭受著庫存帶來的煩惱，我們調研的時候特別向經銷商們請教了庫存消化的方法，整理如下：
方法一：大力分銷。在調查過程中，很多經銷商采用大力做分銷的方式緩解了庫存壓力。其中有一部分經銷商是利用傳統(tǒng)方式尋找下一級經銷商甚至終端店分擔庫存，他們則承諾提供大量政策支持，這樣把積壓的產品往下層渠道、終端店分流，對緩解自身庫存起到了一定作用;還有一部分經銷商，創(chuàng)新了分銷模式，他們積極地鼓勵下屬員工從商貿公司分出去自己成立企業(yè)做分銷，這樣發(fā)展起來的分銷商不但有效緩解了庫存壓力，而且對原商貿公司具有極高的忠誠度。當然，既然是消化庫存，就要有犧牲利潤的心里準備。
方法二：捆綁銷售。將積壓產品與較為**的產品“捆綁銷售”，即你要想銷售**產品就必須附帶銷售積壓產品，通過這種方式，從而能夠巧妙地讓積壓產品“變現(xiàn)”，通過新產品上市以及**產品的影響力，從而帶動積壓產品的快速回轉。
方法三：跨界合作。與其他行業(yè)跨界合作，在雙贏的原則下，讓積壓的庫存產品作為對方的促銷品，*終銷售額雙方分成，而達到緩解庫存壓力和產品變現(xiàn)的雙重目的。
方法四：網絡銷售。通過團購網站銷售產品，通過價格優(yōu)勢可以在網站上吸引一批消費者。一般來說，過年、過節(jié)的時候，通過團購網銷售的效果會更好。
方法五：價值置換。可以是產品置換也可以是服務置換，這也是很巧妙的處理積壓產品的一種有效方式。產品置換，即可以與其他非同類企業(yè)的產品做交換，作為福利發(fā)放或者是作為對客戶的贈品。而服務置換，即可以與媒體等相關服務型企業(yè)的服務做置換，甚至可以作為費用抵企業(yè)貸款等。
方法六：增加附加價值。對于那些利潤空間還不錯的庫存產品，經銷商可以嘗試增加產品附加價值的方式讓消費者接受產品。比如針對一些客戶提供簡單的定**務，當然，價格不能過高，為的是讓消費者享受到性價比的同時還能得到“**”的產品，這樣才能刺激消費。