在團(tuán)購渠道遇阻，政務(wù)消費(fèi)重挫的形勢(shì)下，酒商們?cè)絹碓揭庾R(shí)到，抓住真正的葡萄酒消費(fèi)人群才是王道。但是，線下的銷售始終離葡萄酒愛好者有一定的距離，而線上的香餑餑卻向人們展示了一個(gè)看似美好的未來。
一位打算啟動(dòng)電商計(jì)劃的傳統(tǒng)酒商就很直言不諱地告訴筆者，電商是未來發(fā)展的一個(gè)方向，也許現(xiàn)在公司用已有的渠道還能活得滋潤，但是，如果錯(cuò)過電商則是錯(cuò)過了一個(gè)機(jī)會(huì)，因此，無論如何，公司明年都要做電商!
可是，問題也出來了。做電商很美，投入的形式也很多，但是要運(yùn)作起來，在電子商務(wù)方面對(duì)猶如一張白紙的傳統(tǒng)酒商來說并不是件容易的事情，筆者認(rèn)識(shí)的一些酒商也曾經(jīng)試水過電子商務(wù)，但是*終都沒有達(dá)到預(yù)期的效果而不了了之。
那么對(duì)于在電子商務(wù)方面幾乎沒有經(jīng)驗(yàn)可言的傳統(tǒng)中小型酒商，在受制于財(cái)力、人力和物力的情況下，到底該怎樣切入電子商務(wù)才能達(dá)到事半功倍的效果呢?
選擇成熟平臺(tái)，慎建自有平臺(tái)
首先，不主張傳統(tǒng)酒商動(dòng)不動(dòng)就自建平臺(tái)。因?yàn)檫@種方式成本高，效果也不明顯。一句話，就是性價(jià)比太低，砸錢還見不到效果。
第二，酒商可以在解決品牌授權(quán)的情況下，入駐已經(jīng)做得比較成熟的平臺(tái)。如天貓、京東和一號(hào)店等，而且這些電商平臺(tái)也在走多元化路線，喜歡****的產(chǎn)品。相對(duì)自建平臺(tái)來說，進(jìn)入成熟平臺(tái)的運(yùn)營成本也低得多，不會(huì)占據(jù)酒商太多的資金。
第三，可以和專業(yè)的B2C平臺(tái)進(jìn)行合作。例如與酒仙網(wǎng)、也買酒等專業(yè)的酒類B2C網(wǎng)站進(jìn)行深度合作，為其供貨，在對(duì)方平臺(tái)進(jìn)行銷售。
中低端產(chǎn)品跑量，以銷量為短期目標(biāo)
經(jīng)過研究我們不難發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地做推廣的葡萄酒往往是價(jià)值幾十到一百元不等的中低端產(chǎn)品。中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)與傳播專家李宗旗認(rèn)為，目前國內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒酒商，尤其是中小型經(jīng)銷商，很少能做到以零售為主撐起營業(yè)目標(biāo)的。
這和商品的消費(fèi)規(guī)律有關(guān)，銷售多以各地發(fā)展代理商、鋪貨、做團(tuán)購為主，包括一些大客戶或者會(huì)員?？梢娏闶鄣膲毫χ?，但是從本質(zhì)上來講，網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)出發(fā)點(diǎn)就是零售。傳統(tǒng)電子商務(wù)的消費(fèi)主力軍，以中低收入階層為主，**時(shí)間多，網(wǎng)購圖個(gè)便宜省事，這也是常規(guī)快速消費(fèi)品得意紅火的因素之一。
再加上目前國內(nèi)的葡萄酒市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，普通消費(fèi)者在辨別葡萄酒品質(zhì)方面還沒有一個(gè)概念，因此程亞楠也認(rèn)為，酒商進(jìn)入電子商務(wù)的目的首先應(yīng)該比較明確，短期目的如果是為了多銷售產(chǎn)品的話，那么定位中低端，價(jià)格在幾十到一百元左右的產(chǎn)品*好走量。
確定了以銷量為目標(biāo)，將電子商務(wù)作為一個(gè)零售渠道之后，酒商*開始可以找一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的線上運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)來代理運(yùn)營。因?yàn)槟壳耙越ㄒ粋€(gè)電子商務(wù)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)需要比較困難。首先，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人物就比較難找，由于國內(nèi)急需這方面的人才，人力成本會(huì)比較高，而且很多只有淘寶運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)。
因此，不如認(rèn)真考察，找一個(gè)靠譜的網(wǎng)絡(luò)營銷公司來進(jìn)行代理運(yùn)營，這類運(yùn)營公司一般采取“保底收入+銷售提成”的酬勞方式，并且對(duì)預(yù)先提出的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)，將銷量作為考核的重點(diǎn)。
酒商選擇這樣的團(tuán)隊(duì)之后，與之進(jìn)行分工合作往往可以達(dá)到事半功倍的效果，例如將前端的工作如網(wǎng)店的設(shè)計(jì)、圖片處理、客戶服務(wù)等交給運(yùn)營方來做，而酒商則放更多精力在產(chǎn)品本身，*好能夠區(qū)隔出專門針對(duì)線上走量的產(chǎn)品來進(jìn)行銷售，以免和線下的產(chǎn)品造成沖突。
中高端產(chǎn)品樹品牌，線上與線下結(jié)合
研究中**紅酒的主力消費(fèi)群體會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)群體**時(shí)間不多，網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)極為有限，這些構(gòu)成了網(wǎng)售中**葡萄酒的障礙。想突破這一難點(diǎn)，還有待于網(wǎng)售模式以及推廣人員的大膽創(chuàng)新，打破這一局面。
如果是在網(wǎng)絡(luò)上銷售中高端產(chǎn)品的話，就顯然不是一個(gè)短期行為，因?yàn)檫@類產(chǎn)品放到網(wǎng)站上是不能指望自然走量的，而需要建立建立自己的小圈子，采取線上與線下相結(jié)合的形式。
葡萄酒在中國市場(chǎng)還處于初期，消費(fèi)者教育的成本比較高。走中高端路線的酒商不能有“大小通吃”的野心，而是需要踏踏實(shí)實(shí)地沉下心來，做個(gè)性化，細(xì)分化的市場(chǎng)，通過**化的宣傳，首先獲得一小部分消費(fèi)者的認(rèn)可，然后再在這個(gè)基礎(chǔ)上積累小圈子和人氣，而這樣培養(yǎng)起來的消費(fèi)人群往往對(duì)商家的忠誠度也比較高。
筆者認(rèn)為，酒商要想在這方面真正有所突破，一方面要用好微博、微信等社會(huì)化媒體，樹立品牌，個(gè)性化、**化宣傳，另一方面一定要做好線下的活動(dòng)，例如定期的主題品酒會(huì)等，影響細(xì)分的高端人群，做到二次營銷、多次營銷。
但是做中高端產(chǎn)品的電子商務(wù)，在目前的形式下來看，過程會(huì)慢一些，而且不能以賣酒為**的目標(biāo)，葡萄酒文化傳播也非常重要，并且一定要注重與線下活動(dòng)的結(jié)合。
電子商務(wù)發(fā)展到今天，任何要切入這個(gè)市場(chǎng)，并想有所小成，并放眼長遠(yuǎn)的酒商都應(yīng)該深思熟慮之后，明確自己的要求--到底是要走量，還是要深耕市場(chǎng)，找到自己的路徑。
如果要深耕市場(chǎng)，打造中高端的品牌形象，就需要通過葡萄酒文化的傳播來網(wǎng)羅葡萄酒愛好者，通過線上和線下的有機(jī)結(jié)合建立自己的客戶圈子，深度挖掘客戶需求，而不能操之過急。