雙十一又要來(lái)了，一年一度的“盛宴”背后，幾家歡樂(lè)幾家愁。已經(jīng)涉足電商的傳統(tǒng)企業(yè)，依附于電商平臺(tái)，銷量越做越多，利潤(rùn)卻看不到，甚至虧本;還沒(méi)涉足電商的傳統(tǒng)企業(yè)，想做卻不知道怎么去做，看著線下渠道被線上不斷的蠶食，硬著頭皮往上沖，卻被撞的頭破血流。于是就得出了一個(gè)結(jié)論，“傳統(tǒng)企業(yè)做電商死路一條，不做電商更是死路一條”，聽(tīng)了不免讓人感覺(jué)絕望。
那傳統(tǒng)企業(yè)到底做不做電商?
做!因?yàn)榫€下渠道的費(fèi)用是難以想象的!
謝炫曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的某消費(fèi)品客戶的線下渠道銷售的費(fèi)用結(jié)構(gòu)，按年度回款來(lái)算，雖然對(duì)很多行業(yè)不一定適用，具體數(shù)據(jù)上也略微有些出入，但是還是有普遍的參考意義的：
1、返利費(fèi)用：**年全年返利在10%
2、展柜形象陳列支持費(fèi)用3%
3、退換貨費(fèi)用1%
4、物流費(fèi)用1.5 %
5、導(dǎo)購(gòu)提成3%-5%
6、業(yè)務(wù)員費(fèi)用，大致在10%
7、相關(guān)公司銷售費(fèi)用，市場(chǎng)部設(shè)計(jì)費(fèi)用，宣傳印刷品，展會(huì)推廣費(fèi)用，銷售總監(jiān)工資和費(fèi)用，招待經(jīng)銷商等費(fèi)用5%
8、相關(guān)公司模具投入費(fèi)用，研發(fā)費(fèi)用，折舊費(fèi)用，行政費(fèi)用，辦公費(fèi)用，綜合15%
9、稅收，大致費(fèi)用6%
該企業(yè)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，所以沒(méi)有賬期，綜合算下來(lái)，費(fèi)用達(dá)到60%，這還是不算備貨和滯銷庫(kù)存的，如果有賬期的話，費(fèi)用其實(shí)更高，這么高的費(fèi)用，線下渠道的利潤(rùn)微乎其微，如果企業(yè)產(chǎn)生不了規(guī)模效益和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，做線下無(wú)異于慢性**。
向左走是地獄，向右走也不是天堂。
為什么大部分的傳統(tǒng)企業(yè)做不好電商?
很多傳統(tǒng)企業(yè)的電商思維出發(fā)點(diǎn)：我的產(chǎn)品功能比同行XX的要強(qiáng)大，質(zhì)量要更好，價(jià)格還更便宜，他電商做的這么好，我去做肯定比他做的更好。但往往銷量上卻連同行的一個(gè)零頭都沒(méi)有，讓很多傳統(tǒng)企業(yè)困惑不解的地方在于為什么好產(chǎn)品卻賣不掉。
時(shí)代一直在變，過(guò)去成功的很多經(jīng)驗(yàn)放到現(xiàn)在都已經(jīng)不能適用，電商行業(yè)尤其是，以前只要是個(gè)產(chǎn)品，好壞不管，往線上一放，訂單就會(huì)來(lái)，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)代是個(gè)需遠(yuǎn)大于供的年代，是以廠家為主導(dǎo)的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者沒(méi)有多余的選擇;而在今天，是以消費(fèi)者為主導(dǎo)的品牌消費(fèi)時(shí)代，講個(gè)性、重體驗(yàn)，企業(yè)不再占據(jù)主導(dǎo)地位，從去選擇到被選擇，面臨的殘酷事實(shí)就是在現(xiàn)有的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，哪怕花錢打廣告都不一定賣的掉。
如果說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)在過(guò)去憑借“一招鮮吃遍天”還能活的很滋潤(rùn)，在今天已經(jīng)不可能了，甚至能不能活到明天還是個(gè)未知數(shù)。
思路決定出路!
銷售的方式會(huì)隨著時(shí)代改變，營(yíng)銷的方法也在與時(shí)俱進(jìn)，但本質(zhì)的東西不會(huì)變，無(wú)論線上線下，所遵循的規(guī)律不會(huì)變，深層次的營(yíng)銷邏輯是相通的。
所有的營(yíng)銷問(wèn)題歸根到底就2個(gè)問(wèn)題：
1、顧客在哪里
2、購(gòu)買理由
放到電商上面，也同樣適用，想做不知道怎么做、在做卻做不好的傳統(tǒng)企業(yè)要學(xué)會(huì)用“電商思維”來(lái)剖析電商，電商的2個(gè)*核心本質(zhì)：
1、流量和曝光率
決定了你的顧客從哪里來(lái)。
電商平臺(tái)是以消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)，很像一個(gè)大集市，只有在主干道上的攤位才能引來(lái)大量顧客的光顧，而電商里的主干道除了廣告位外，*多只能到第三頁(yè)，包括綜合頁(yè)面、人氣頁(yè)面和銷量頁(yè)面，這是一個(gè)“酒香不香沒(méi)關(guān)系，就怕巷子深”的市場(chǎng)，你再好的東西，進(jìn)入不了“主干道”，認(rèn)你說(shuō)破天，*終也只能孤芳自賞，自怨自艾。
但是光進(jìn)了“主干道”還不夠，因?yàn)閿偽惶啵櫩筒粔蛴昧?。廣告位加綜合人氣銷量位，有幾百個(gè)同類產(chǎn)品，消費(fèi)者有太多的選擇。
拋開(kāi)主觀因素，你想要更多的流量進(jìn)來(lái)，從概率上去講，只有不斷的刷自己的臉，不斷增加自己的曝光率，讓更多的人看到你，才會(huì)帶來(lái)更多的顧客。
電商做的成功的大多都有一個(gè)共同的特征，那就是有大量的分銷店，在電商平臺(tái)上有很高的曝光率。
2、轉(zhuǎn)化率和客戶評(píng)價(jià)
決定了顧客為什么買你的產(chǎn)品。
流量怎么轉(zhuǎn)化為新顧客，新顧客怎么變成回頭客，前者要靠你包裝產(chǎn)品的水平，怎么鶴立雞群，后者就是你的服務(wù)水平了。
如果說(shuō)在傳統(tǒng)的線下渠道還能通過(guò)美女導(dǎo)購(gòu)、音樂(lè)喇叭、試吃試玩等都招數(shù)，用全方位立體式的感官刺激去吸引顧客，讓消費(fèi)者能直觀感受到產(chǎn)品賣點(diǎn)，那么在線上，除了單一的視覺(jué)刺激，圖片色彩文字，別無(wú)他法。一個(gè)品類的搜索展示頁(yè)面包括廣告位、綜合、人氣、銷量排序頁(yè)面，消費(fèi)者在購(gòu)買一件產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)的是幾百個(gè)“豆腐塊”，你憑什么從這幾百個(gè)里面跳出來(lái)，讓他來(lái)點(diǎn)擊你?
所以產(chǎn)品在電商平臺(tái)上的“豆腐塊”位置的展示設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品的型號(hào)選擇、產(chǎn)品外觀花色的搭配，到人物模特的選擇、核心文案的表述，再到產(chǎn)品的定價(jià)，小小的一個(gè)“豆腐塊”，關(guān)系到能不能激發(fā)目標(biāo)顧客的點(diǎn)擊**，至于點(diǎn)擊后，會(huì)不會(huì)*終購(gòu)買，就看企業(yè)怎么去講故事了，也就是產(chǎn)品詳細(xì)頁(yè)面的設(shè)計(jì)，通俗點(diǎn)說(shuō)，就是產(chǎn)品的包裝，以及后續(xù)的服務(wù)，這里就不贅述了。
大部分的傳統(tǒng)企業(yè)往往**步的“豆腐塊”都做不好，連打動(dòng)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，更不用說(shuō)更進(jìn)一步的詳情頁(yè)面設(shè)計(jì)和服務(wù)了。
傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)會(huì)用“電商思維”去剖析電商，再來(lái)對(duì)比自己的產(chǎn)品和策略，雖然*終不一定能做的好電商，但是至少能少走很多彎路。