2014年，對(duì)于很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商而言，過(guò)得并不舒坦。
在行業(yè)調(diào)整期，媒體把目光更多的集中在“商源”、“1919酒類(lèi)直供”等特殊經(jīng)銷(xiāo)商身上，試圖分析出其成功的因素，找出其增長(zhǎng)的原因，重拾從業(yè)者的信心。筆者覺(jué)得大商們的成功幾乎不可能被復(fù)制，于是走訪了勇哥賣(mài)酒(濟(jì)南眾仁商貿(mào))、酒管家(山東斯馬特)等區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)和經(jīng)銷(xiāo)商們聊聊，“這幾年，我們?cè)?jīng)走過(guò)的彎路”。
酒水從業(yè)者都有著一個(gè)“華澤集團(tuán)”的夢(mèng)，也都有著“蹬三輪車(chē)”的光輝往事。
但現(xiàn)實(shí)是殘酷的，酒水消費(fèi)整體規(guī)模下滑，消費(fèi)者斷層，按照“馬太效應(yīng)”來(lái)理解市場(chǎng)，一個(gè)大商成長(zhǎng)起來(lái)，便會(huì)有很多中小型經(jīng)銷(xiāo)商失去市場(chǎng)。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，中小型經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該更加小心，才能與廠家于市場(chǎng)的斡旋中占據(jù)有利地位。
1、電商海洋可以戲水，切莫裸泳
電商兇猛，想必很多經(jīng)銷(xiāo)商都能感覺(jué)的到。透明的價(jià)格讓人不怎么舒服，加上不斷有終端店及消費(fèi)者拿電商價(jià)格說(shuō)事，讓很多從業(yè)者如坐針氈。有些體量不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)商，嘗試做酒類(lèi)電商平臺(tái)，將自己擁有的近千種產(chǎn)品陳列在平臺(tái)商，并聘請(qǐng)推廣、運(yùn)營(yíng)、美工等專(zhuān)業(yè)的人來(lái)運(yùn)作，*終隨著資金鏈的緊張而不得不重新審視電商平臺(tái)。
平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)從規(guī)模比拼到服務(wù)，很多想做電商平臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商早已沒(méi)有機(jī)會(huì)。電商的本質(zhì)是用戶(hù)，只要用心不做平臺(tái)一樣可以抓用戶(hù)。利用微博、微信、QQ等工具，抓住曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)的用戶(hù)，影響潛在的消費(fèi)用戶(hù)。做電商平臺(tái)也只是為了給會(huì)員提供瀏覽、在線支付等服務(wù)，重金推廣則得不償失。
2、專(zhuān)家推介可以全聽(tīng)，切記鑒別
專(zhuān)家之所以成為專(zhuān)家，在于其常年對(duì)行業(yè)進(jìn)行思考、研究及總結(jié)，知識(shí)豐富程度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于一般從業(yè)者。
筆者認(rèn)為，大部分專(zhuān)家都可以剖析一款熱賣(mài)的產(chǎn)品為何**，也可以分析一款即將下架的產(chǎn)品為何遇冷，但不是所有的專(zhuān)家都能分析出某款新產(chǎn)品是否能占領(lǐng)市場(chǎng)。因?yàn)楹芏鄬?zhuān)家自己沒(méi)做過(guò)市場(chǎng)，而大多數(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)是人做出來(lái)的，不是產(chǎn)品定位出來(lái)的，包括勁酒。
一些樂(lè)于為產(chǎn)品站臺(tái)的專(zhuān)家，論調(diào)往往因產(chǎn)品而改變聲音，名酒開(kāi)發(fā)品牌而力捧名酒基因、品牌背書(shū)，區(qū)域系列品牌則鼓吹民酒時(shí)代，低價(jià)為王，果酒、茶酒等小品類(lèi)就斷定品類(lèi)**、市場(chǎng)前景巨大。
也有一些真正的專(zhuān)家，往上，能對(duì)行業(yè)進(jìn)行深刻的解讀和預(yù)判;往下，自己親自經(jīng)營(yíng)管理著市場(chǎng)一線的工作，腳踏實(shí)地，每一句話都是在市場(chǎng)中親身經(jīng)歷并加以總結(jié)的。只有這些真正的專(zhuān)家，他們的言論能經(jīng)受住時(shí)間和行業(yè)的考驗(yàn)。這也是為什么他們的每一次演講都能座無(wú)虛席，都能讓行業(yè)大佬頻頻點(diǎn)頭，都能讓經(jīng)銷(xiāo)商心甘情愿坐在地上記著筆記。
3、廠家高層可以信賴(lài)，切莫依賴(lài)
廠商關(guān)系歷來(lái)**，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商與廠家部分高層的關(guān)系。在行業(yè)調(diào)整期，發(fā)展業(yè)外經(jīng)銷(xiāo)商及將喝酒大戶(hù)變?yōu)橘u(mài)酒大戶(hù)的運(yùn)動(dòng)中，不少銀行、地產(chǎn)及鋼材行業(yè)的朋友被補(bǔ)充到從業(yè)者的隊(duì)伍中。
問(wèn)及不少做酒并不理想的朋友當(dāng)初入行的原因，均是當(dāng)初和酒企某些高層關(guān)系不錯(cuò)，給的政策相當(dāng)合適，再說(shuō)利潤(rùn)也非常不錯(cuò)，于是打款代理品牌。筆者想說(shuō)的是，政策的紅利是在任務(wù)完成之后才能享受到，如果產(chǎn)品價(jià)格并不合理，再加上無(wú)渠道及固定客戶(hù)，所謂的政策也僅僅是美麗的陷阱。
永遠(yuǎn)不要想，朋友那么多，隨便消化足矣，因?yàn)槊恳粋€(gè)朋友背后還有很多半只腳踏入酒水行業(yè)的朋友，而且關(guān)系比你還鐵。
4、產(chǎn)品體系可以微調(diào)，切莫大改
酒水行業(yè)是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，信息比較封閉，從業(yè)者并不經(jīng)常進(jìn)行真誠(chéng)交流。在行業(yè)調(diào)整時(shí)，不止一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商本能的認(rèn)為，同行的生意比自己好，即使同行不止一次說(shuō)過(guò)生意慘淡。
更有流行的說(shuō)法，標(biāo)準(zhǔn)版白酒不好賣(mài)，非標(biāo)準(zhǔn)版(壇裝、小瓶及異型瓶)白酒好賣(mài);傳統(tǒng)白酒不好賣(mài)，青春小酒好賣(mài);白酒不好賣(mài)，黃酒好賣(mài);黃酒不好賣(mài)，葡萄酒好賣(mài)等等。從筆者走訪來(lái)看，不論是哪種類(lèi)型的酒，都不如以往好賣(mài)。
白酒因其消費(fèi)基礎(chǔ)在，比葡萄酒、黃酒等依然好賣(mài)的多。經(jīng)銷(xiāo)商切莫轉(zhuǎn)型太快，葡萄酒的操作模式與白酒相差較大，可逐步嘗試，切莫完全轉(zhuǎn)身。
有時(shí)候，歐陽(yáng)在想，白酒的“黃金十年”與60后、70后等扮演著中流砥柱的角色有著莫大聯(lián)系，未來(lái)的“白銀十年”仍然是他們與80后、90后中的“酒友”造就。莫為行業(yè)擔(dān)憂(yōu)，白酒的消費(fèi)基礎(chǔ)仍在。不忘初心，方得始終。