一、酒店的進(jìn)場方式
現(xiàn)在酒店入場銷售方式主要有以下幾種：
1、只進(jìn)場銷售：
把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷售，只是在店方吧臺(tái)陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對B、C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類和特級店。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。
2、混場促銷方式：
即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動(dòng)的入場方式。此入場方式一是針對那些如果要買專場費(fèi)用很****產(chǎn)出比算不過來的特級和A級酒店;二是市場費(fèi)用投入不多，而又想做特級和A級酒店的廠家常采用的入場方式。另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競品不在一個(gè)檔次上也可采用此入場方式。
3、買斷專場促銷方式：
即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動(dòng)的入場方式。此種入場方式的好處是能*大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己產(chǎn)品和產(chǎn)品文化(因?yàn)閷龃黉N酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具)、能為自己在一個(gè)城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專場促銷買斷費(fèi)都在萬元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬(筆者負(fù)責(zé)武漢市場是當(dāng)?shù)匾患揖频甑膶龃黉N費(fèi)就達(dá)到三十多萬)。所以這種入場方式一般在一個(gè)省級城市只選擇*有影響力、規(guī)模較大的二三十家，并期望以此來帶動(dòng)其他酒店的銷售。
4、包量銷售方式：
即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)(一般為一年)完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的入場方式。此種入場方式按理來說是廠商*愿意和酒店合作的入場方式，因?yàn)榍懊嫒N入場方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而店方不會(huì)在乎廠商的銷售狀況的，也不會(huì)主動(dòng)的發(fā)動(dòng)店方人員去協(xié)助推銷你的產(chǎn)品，保量銷售方式是在店方完成銷量目標(biāo)后才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風(fēng)險(xiǎn)，三是一般店方為完成銷量都會(huì)發(fā)動(dòng)服務(wù)人員主動(dòng)去推銷你的產(chǎn)品，會(huì)更大限度的提高銷量。但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費(fèi)用的銷售方式了。5、暗促銷方式：
此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能在上人員促銷的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方**1-2名服務(wù)員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)(相當(dāng)于1-2名促銷人員工資)一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場促銷方式。
6、買斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式：
此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定**費(fèi)用的入場方式。這種入場方式對于酒店來說可以降低其進(jìn)貨成本;對于經(jīng)銷商來說可以確保自己的整體銷量;對于廠家來說也可和經(jīng)銷商經(jīng)營其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。
二、酒店進(jìn)場準(zhǔn)則事項(xiàng)
1、 無論以何種方式入場銷售，都必須建立是對酒店的全面了解和分析后作出的決定。
2、 如果店方規(guī)模較小宜采用只進(jìn)場或包量銷售方式。
3、在作專場促銷的一定要把促銷物料的陳列一項(xiàng)考慮進(jìn)去、并明確不準(zhǔn)競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競品鉆了自己的空子。
4、在簽訂混場促銷時(shí)一定要明確店方同類產(chǎn)品的促銷不能超過一定的數(shù)量，因?yàn)楝F(xiàn)在有的酒店只管收費(fèi)用，不管廠家的收益，如果超過促銷一定的數(shù)量，混場促銷的效果就相當(dāng)?shù)牟盍恕?/p>
5、包量銷售方式一般約束力較小，任務(wù)要訂得要合理，如果太高，店方完不成得話他們就會(huì)把精力轉(zhuǎn)向其他競品。
6、暗促銷人員畢是店方的服務(wù)員，一定要找機(jī)會(huì)給她培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識，讓她真正地成為公司促銷和宣傳員。
7、買斷酒水供應(yīng)權(quán)的經(jīng)銷商一定確保自己有滿足酒店對不同酒水產(chǎn)品要貨的實(shí)力，如果你買斷了一個(gè)酒店的酒水供應(yīng)權(quán)，卻不能滿足其要貨計(jì)劃，店方就會(huì)另尋貨源。一般酒店(特別是**酒店)經(jīng)營酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應(yīng)權(quán)協(xié)議是你可以對店方的經(jīng)營品種作出限定。
8、酒店收取入場費(fèi)用因涉及到費(fèi)用的稅收問題現(xiàn)仍存在較大的爭議，所以好多店在收取費(fèi)用后都不會(huì)提供正式的**，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會(huì)提供。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場談判(特別是費(fèi)用較高的酒店)*好是派2名業(yè)務(wù)人員共同參與。
9、入場費(fèi)用的支付方式除直接給現(xiàn)金外還有提供同價(jià)值的產(chǎn)品，為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其他裝修等。
三、價(jià)格空間控制策略
酒水銷售在終端是在賣“價(jià)格空間”(即：產(chǎn)品成本價(jià)和零售價(jià)之間的差額)。在酒店這個(gè)特殊的渠道里，誰能給分銷商更大的利潤，給服務(wù)員更多的開瓶費(fèi)，給酒店相關(guān)人員(大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、庫管、吧員)更多的好處，給消費(fèi)者更多的樂趣(小禮品、抽獎(jiǎng)、促銷人員現(xiàn)場唱祝酒歌)，誰就能獲取銷量。!
建議策略
1、有條件的話，經(jīng)銷商可通過買斷品牌、定牌監(jiān)制、代加工等方法降低酒水進(jìn)貨成本。
2、產(chǎn)品定價(jià)要用“市場倒推法”確定各級價(jià)格，一定要保證足夠的差價(jià)空間去做酒店的開瓶費(fèi)和促銷、**費(fèi)。
具體步驟如下
1)準(zhǔn)備樣品在酒店里做品嘗測試，請消費(fèi)者依據(jù)口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點(diǎn)，寫出對該品的價(jià)格認(rèn)識：在酒店里可以賣的*低、*高價(jià)格及消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格。通過統(tǒng)計(jì)，能找到產(chǎn)品在酒店零售價(jià)的價(jià)格上下限及*佳價(jià)格。
2)參照競品價(jià)格，設(shè)定不同級別酒店的零售建議價(jià)。
3)根據(jù)零售價(jià)減去酒店平均毛利計(jì)算出酒店供價(jià)。(如有分銷商，減去其分銷毛利，可得出分銷供價(jià))。
4)酒店供價(jià)減去開瓶費(fèi)，再減去大致預(yù)估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒店**促銷費(fèi)才是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售凈價(jià)。
5)銷售凈價(jià)減去自己期望得到的利潤就是該產(chǎn)品的期望進(jìn)價(jià)。以此價(jià)為依據(jù)、跟廠家商討供貨價(jià)。酒店大多是賒銷，而且營銷費(fèi)用越抬越高，單純靠直營酒店很難賺錢，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商。