中小型經(jīng)銷商在發(fā)展過程中面臨著實力不如大客戶，經(jīng)銷的品牌動銷力可能也不如大客戶，致使渠道相對不健全，人車財?shù)炔黄ヅ涞膶擂蝿?chuàng)業(yè)發(fā)展局面。發(fā)展中的中小型經(jīng)銷商在經(jīng)銷有一定實力的品牌廠家的產(chǎn)品時候，除了常規(guī)的營銷創(chuàng)新和市場開拓外，一定要學(xué)會向這類資源的廠家“借人”。那么應(yīng)該怎么借呢?筆者認(rèn)為有以下幾個方面。
向廠家的基層人員“借”力
廠家支持人員對經(jīng)銷商來說是很有力度的事情，一是廠家的人員相對素質(zhì)高些，二是廠家人員的歸屬感比較強(qiáng)，離職率相對較低，業(yè)務(wù)人員因為本身是廠家人員而有一定的滿足感，也能提高工作的**。因此，經(jīng)銷商可以向廠家要求人員的支持，如果廠家有支持，那可以要求追加支持。這樣的好處是可以盡快增加人員，也可以分擔(dān)經(jīng)銷商的部分人員投入，由廠家承擔(dān)基本工資，經(jīng)銷商出提成。當(dāng)然廠家會以任務(wù)量、渠道建設(shè)等要求來置換支持，那么在協(xié)商的過程中經(jīng)銷商可以認(rèn)真核實當(dāng)?shù)厥袌龅臐摿妥约旱牟僮髁Χ?，如果通過努力可以達(dá)到，那何樂而不為呢。
如何“借”人更容易呢?
有些廠家因為資源有限，“借人”就相當(dāng)困難。還有的廠家有規(guī)定，如什么級別的市場或者年銷售多少的市場可以獲得人員支持，對于沒有達(dá)到廠家支持標(biāo)準(zhǔn)的市場，經(jīng)銷商可做以下的嘗試。
1、拿市場表現(xiàn)做文章，證明一直在努力且取得不錯的效果。廠家人員除了看銷售業(yè)績，對于市場建設(shè)、市場表現(xiàn)也是同等重視，當(dāng)因客觀原因經(jīng)銷商沒有達(dá)到廠家預(yù)期銷量的時候不妨做下市場表現(xiàn)。筆者曾見過一個經(jīng)銷商用PPT給廠家做報告，主要羅列了這一年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增長50%、樣板店數(shù)量增加30%、銷量增加20%、新品銷量增加了30%等;并且說明假如如廠家給予什么樣的支持，則預(yù)計明年會增長什么程度;列舉了會做哪些調(diào)整和動作，并且報告中附加詳實的數(shù)據(jù)和照片，可謂有圖有真相，有電話可以去核查。這樣的用心做市場精細(xì)化運(yùn)作的客戶，很多廠家因為其對品牌的重視和良好的配合度，一般會給與額外的支持。
2、抓住廠家總部人員檢查市場的有利機(jī)會。有時可能因為負(fù)責(zé)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限有限，一些人員申請批復(fù)不下來，那么經(jīng)銷商就要抓住廠家總部、中高層管理人員下市場來拜訪經(jīng)銷商、走訪市場的有利時機(jī)，帶這些領(lǐng)導(dǎo)去看一看你做的比較好的市場區(qū)域和門店，特別是一些有亮點(diǎn)的地方。因為這些領(lǐng)導(dǎo)更喜歡看有特色、亮點(diǎn)、創(chuàng)新的市場，廠家需要市場的開拓創(chuàng)新榜樣，可能你不是銷量*大的市場，但你的市場有部分的創(chuàng)新值得學(xué)習(xí)和推廣。主動邀請看市場并有一定的實地亮點(diǎn)展示，再向廠家要人員支持，相對容易。
3、處理好廠家各個層面的人員對接關(guān)系，建立良好的合作口碑。經(jīng)銷商老板要對廠家基層人員保持尊重和有效的溝通，在合作過程中遇到問題盡量和**責(zé)任人進(jìn)行溝通，緩解誤會和矛盾，不要輕易越級溝通和投訴。建立良好的層級合作，這樣基層的人員對經(jīng)銷商也會盡職盡責(zé)，上層的人員同樣能聽到內(nèi)部的正能量經(jīng)銷商信息，再支持發(fā)展方面就會更加順暢，不能尚未“借”人，已經(jīng)失人。
借來的人怎么用?
借來的人，其實就是為自己經(jīng)銷的專項品牌服務(wù)的專人。首先作為廠家支持的終端類業(yè)務(wù)代表，承載著雙重管理的職能，經(jīng)銷商老板一定不要咄咄*人，忘記了這類人還有廠家的份，千萬不要把管理權(quán)全部都抓在自己的手里。在和廠家經(jīng)理日常溝通過程中，秉承尊重廠家領(lǐng)導(dǎo)、感謝給予支持的心態(tài)建立良好的合作關(guān)系，因為良好的合作關(guān)系和人員管理，對廠家來說也是一種交代。此外，和廠家人員共同管理，真實反映該員工的銷售數(shù)據(jù)和任務(wù)達(dá)成，工作中的進(jìn)步和不足，將這樣的人員培養(yǎng)成為自己銷售隊伍中的骨干甚至是主管級別的重要人物，這樣才能發(fā)揮人員價值。
注意:借來的人別這樣用
筆者常常遇見一些大企業(yè)給經(jīng)銷商一個縣城配備一名專職業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)為經(jīng)銷商跑訂單，結(jié)果這種廠家的業(yè)務(wù)人員頂不住經(jīng)銷商老板多品牌運(yùn)作的誘惑，協(xié)助經(jīng)銷商也做其他品牌產(chǎn)品的銷售和搬運(yùn)，儼然一個完整的經(jīng)銷商人員。顯然這樣的廠家專職業(yè)務(wù)人員沒有把大部分的精力放在自己產(chǎn)品的銷售上，廠家發(fā)現(xiàn)后，對于情節(jié)嚴(yán)重的很可能會給予換人、辭退，甚至取消對該經(jīng)銷商的人員支持。經(jīng)銷商老板在用人階段適可而止，不能把借來的人全部當(dāng)自己人。廠商合作的不對等會引起很多的隱患，在中小企業(yè)迫切需要廠家資源支持發(fā)展的時候，厚道是王道。
經(jīng)銷商在發(fā)展階段的一定要學(xué)會借勢即掌握“借”人之術(shù)，這將可以為身單力薄的奮斗型經(jīng)銷商加上一支催化劑，跑的更快些!