1、整體銷售額為1-1.5億之間;
2、產品結構主要偏向中檔(實際零售成交價為50-80元/瓶)及中低檔(實際零售成交價為20-30元/瓶)，以上占據整體銷售額的70%左右;
3、市場布局上有1個根據地市場(一般都在酒廠所在地)其銷售額占整體銷售額的70%-80%,有一定的外圍市場布局(環(huán)酒廠附近的區(qū)域)，這些區(qū)域基本盤子一般都在500萬以內(500萬銷售額基本上依靠產品匯量和經銷商匯量實現，沒有穩(wěn)定的銷售額);
4、經銷商布局上主要有1-3個大經銷商，其基本占據企業(yè)整體銷售額的50%-60%，其他經銷商基本都在百萬左右銷售額，甚至更少;
二、區(qū)域性白酒企業(yè)通用問題除根據地市場外，外圍市場銷量基本上依靠產品匯量和經銷商匯量實現，沒有穩(wěn)定的市場銷量和在市場某個價格段現金流產品。沒有一款上量現金流產品，就無法養(yǎng)活經銷商，因此就導致了經銷商不斷更換和產品不斷更換，造成了消費者對產品沒有積累，長此以往形成惡性循環(huán)。
企業(yè)不斷的招商，新經銷商系列產品在短時間無法快速上量，經銷商受困于經營成本和終端賬期，縮減市場投入，導致產品無法快速在某個價位占據一定銷量，企業(yè)對業(yè)務人員有銷量要求，業(yè)務人員就不斷給經銷商增加產品以換取短期銷量，但是這部分銷量都變成經銷商庫存或者欠款，一旦經銷商資金無法跟上，企業(yè)就要換經銷商，然后再開發(fā)產品進行市場重新投入操作，以前產品沒有人員維護，涉及到產品兌獎、費用、質量酒就沒有人對接，周而復始，傷害終端和消費者，很多品牌*終退出市場。
三、如何通過產品進行市場突破
1、首先價位選擇很關鍵，究竟切割什么價位段才會快速上量?
一般市場主要有四個檔位，按照實際成交價分別為15元以內的光瓶酒、20-35元/瓶中低檔盒裝酒、50-80元/瓶中檔盒裝酒及100元以上中**盒裝酒。
光瓶酒由于產品空間有限，所以導致渠道利潤分配有限，同時其市場容量相對較小，一般很少有廠家/經銷商作為主導產品在市場運作，基本上都是作為補充性產品，尋找經銷商也是大流通經銷商，而其及時上量也無法帶動其上延的產品動銷，老村長和鹿邑大曲就是很好例子，光瓶酒動銷非常好，但是盒裝酒就是沒有消費者點擊。
中低檔盒裝酒受消費升級，已經不是3年前市場的主力消費產品，目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一般居民自飲消費就是光瓶酒或者15元-20元盒裝酒，一旦涉及到宴請就要到50元以上盒裝酒，而城區(qū)自飲消費就是50元的價位酒或者光瓶酒，宴請就是50元以上價位的，一般都是80元以上。所以中低檔盒裝酒的位置很尷尬，一般作為系列產品的下延產品，豐富產品線來進行市場操作，山東市場例外。
中**盒裝酒需要一定的品牌力支撐和大量資源投入，區(qū)域性白酒一般很難依靠經銷商運作來實現銷量，通常都是企業(yè)直營的形式，把原有的經銷商利潤部分變成市場投入，這部分投入也只能滲透一部分量，很難在市場形成主導，因此價位的選擇上中檔酒更好在市場突破。
2、渠道操作方式選擇
任何一個市場在中檔檔位都有1-2款成熟產品，這些產品都有一個共性：終端實際成交價格倒掛，終端利潤主要來自于訂貨會政策，有的單箱(1*6)利潤不足20元，產品在終端基本不上貨架，除非消費者自點，否則終端不主動推廣。
整體思路：A類系列產品推拉結合，快速占領消費者心智，一旦市場銷量穩(wěn)定后，價格必定穿底，B類系列產品開始進行市場鋪貨，主要以產品陳列和終端生動化氛圍包裝為主，擴充網點數量，穩(wěn)定渠道利潤。
步驟1：選取目前市場容量*大的產品作為切割價位的核心產品來進行運作，通過渠道利潤+終端陳列費用+陳列費期間小累計進貨獎勵來吸引終端進貨，保證產品先進入終端。
注意事項：
① 一般渠道利潤在設計時必須高于競品的渠道利潤，才可以保證產品的渠道推力，所以在**渠道利潤設計上都會選擇易于變現的物品，便于終端計算產品的底價和快速變現，然后再制定訂貨會政策在轉移為高溢價的酒水返現的形式，來刺激終端;
② 價格體系的設置中，要考慮結合競品的單箱成交價、我品*終成交價和價格回落的時間及終端劃價空間來進行產品價格體系設置，因此在價格體系的設置中一般比較傾向于“虛擬高順價+高返”的形式進行價格體系設計，如產品、 終端供貨價、 市場成交價、 市場零售價、 訂貨會政策核底價、 終端利潤。
A產品(1*6) 312元/箱 260元/箱 68元/瓶 220元/箱 40元/箱
1、 B產品在價格體系設置中，首先零售價要設置高于競品的零售價，又不能脫離市場成交價，一般設置在75元/瓶。
2、 降低進入終端門檻，終端**價設置上要低于A產品的**價,同時為了穩(wěn)定終端的實際成交價在300元/箱上，產品成熟后不至于價格下穿太快，有一定的空間，因此在設計產品時終端供貨價在288元/箱。這樣就保證了終端有20-25元的劃價空間，同時高返的方式也便于經銷商資金的快速回籠、產品制定政策的溢價空間及產品價格回落額生命周期。
3、 在首批政策上設置一定要保證和競品底價一樣多，同時競品一般都是兌現酒水，我品在初期必須兌現易于變現的產品，同時用陳列費的形式，將產品固定位置，便于我品的形象展示(**貼、價格簽之類應用)。
4、 為保證部分終端二次進貨和產品持續(xù)動銷，在制定補貨政策的同時，需要對終端實施一個在陳列期內小型的累計活動，以促進終端的推力。
5、 對于二次動銷的終端，訂貨會開展或者小型渠道壓貨政策下，一定要設置相應的年度任務累計，保證部分大戶的利潤。
③終端鋪貨必須要求現金進貨(至少收取一部分現金)，為保證終端利潤在終端鋪貨率上要采取“選點運作，先點后面”的方式，才能讓產品持續(xù)動銷。
步驟2：消促拉動與宴席推廣同時并用，引導消費者點擊產品，同時也為了幫助終端推薦消費者多出的A類產品價格的理由，其關鍵點是消費者促銷和宴席活動的傳播頻率和終端推薦力。
注意事項：
① 消費者促銷在選擇的時候，無論是再來一瓶、現金、香煙、其他物品，一定要考慮到終端手續(xù)費置換的問題;再來一瓶的選擇上，一般不超過2瓶，否則會導致終端現金出貨量減少，終端不愿意推薦;在選擇消費者促銷一定要有噱頭或者賣點，同時投獎比例不一樣，對于二次動銷的終端，要采取投獎比例適當加大的方式，來促進其動銷，消費者促銷投獎方式也不是永無止境的不斷投入，根據市場變化來轉換，同時在上量后，可以考慮企業(yè)對其兌換的酒水的轉變;
② 賣點的宣傳很關鍵，現在很多產基本上都有消費者促銷，但是為什么消費者不接招，主要就是沒有對賣點進行宣傳，因此必要的KT版，**貼、POP海報、櫥窗貼等宣傳物料必不可少;
③ 宴席活動現在成為產品大單出貨和消費者宣傳的重要路徑，因此合適的宴席活動套餐不可少，一般有兩種宴席活動方式，一種是通過A類產品上延產品來做宴席活動，幫助系列產品上量，這種前提是A類產品已經開始上量，一種是A類產品本品組合套餐做宴席活動，但是這種產品必須考慮到終端的推薦力，因此需要設計終端宴席出貨量獎勵和計入年度任務的方式來達到。
④ 一旦產品上量后，對消費者促銷投獎方式適當下降，可選擇階段性投獎的方式來進行，同時對經銷商收取兌換從現金入賬到固定酒水產品(高端產品)的形式和終端手續(xù)費置換進行累計換算產品(投獎比例或者產品組合可以變化)，上量后基本上不需要階段性累計，終端進貨依靠訂貨會政策，因此在訂貨會政策和年度累計政策的酒水兌付上可以轉換高溢價的酒水。
步驟3:一旦A產品上量后，其價格必定下穿厲害，但是市場此時有消費者基礎和終端網點后，開始在同檔位開始運作B類系列產品和C類宴席**產品，B類產品在運作中，主要通過鋪貨率+核心網點建設+生動化建設+貨架的整體陳列來實現產品的全市場覆蓋，通過生動化建設來實現產品流行度(此時一般不需要投入消費者促銷，保證產品的價值)，C類產品做為宴席**產品在市場進行大力度宴席市場的搶奪。
注意事項：
若企業(yè)進行市場突破時候，用B類系列產品運作方式通過不斷網點建設，就會出現以下后果：鋪貨率高，價格透明，終端不愿意推薦，經銷商必定會出現賒銷，一出現賒銷就會出現終端不推動情況，同時市場陳列費用和生動化建設費用高，周期長，就會出現終端大量費用酒積壓的方式，導致終端不愿意現金進貨，*終拖跨經銷商。同樣的市場費用投入，是選擇高額陳列費用的網點建設還是投入到消費者引導中，關鍵是看市場是否具備穩(wěn)定的銷量基礎。
3、企業(yè)投入方式
渠道促銷(陳列費、訂貨會政策、年度累計、階段性累計等)、消費促銷(消費者促銷、宴席推廣等)、生動化氛圍建設會耗費企業(yè)大量的資源，因此在產品投入得時候，一定是先格斗性產品，在產品的成本控制上適當進行錯位競爭的方式(即原有38的產品成本運作68元的產品，才可實現)，同時對單一產品進行額外的資源投入，才可能實現單產品的突破，有了單產品的上量，才可以進行其他產品的推廣。
因此企業(yè)在對外圍市場的投入一定要做單獨的產品預算，在消費者推廣和生動化建設上一定要傾斜性投入，渠道政策采取高于競原則，避免因市場投入不足導致后續(xù)**，形成市場惡性循環(huán)。