從央企品牌效應(yīng)（秦池）到“渠道、消費(fèi)者盤中盤模式”（口子窖、
洋河、古井貢）發(fā)展，酒企一直圍繞著4P策略展開(kāi)4P廝殺大戰(zhàn)，拼組織、拼資源、耗資耗材，可謂是幾家歡喜幾家憂。
白酒行業(yè)的“黃金十年”已經(jīng)離去，在當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代，山西A公司如何借著“互聯(lián)網(wǎng)＋”這股風(fēng)潮，在10天時(shí)間利用一款單品實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)銷售額，并保持持續(xù)的熱化？
自媒體運(yùn)營(yíng)，多點(diǎn)構(gòu)建消費(fèi)者接觸點(diǎn)
消費(fèi)者在購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品通常需要看見(jiàn)過(guò)、推薦過(guò)、品鑒過(guò)等這些環(huán)節(jié)的構(gòu)建，而這些環(huán)節(jié)無(wú)非離不開(kāi)兩個(gè)渠道：一是有形渠道，二是無(wú)形渠道，有形渠道是可控的，而無(wú)形渠道是不可掌控的，自媒體“今生嫁給我”即是一個(gè)載體，也是一個(gè)連接點(diǎn)，通過(guò)自媒體實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)接觸。
隨著微信、微博的普及和推廣，各種不同的聲音來(lái)自四面八方，消費(fèi)選擇不再僅**于廠商怎么說(shuō)，消費(fèi)者有了更多的信息來(lái)源，形成了一套自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。
在自媒體時(shí)代，合理運(yùn)用好自媒體，無(wú)疑是酒類廠商做好品牌推廣和產(chǎn)品銷售的一大利器。
視頻自媒體《羅輯思維》創(chuàng)作者羅振宇曾說(shuō)過(guò)，自媒體像是一串山楂果，粉絲則像是一鍋糖漿。 *終做成的糖葫蘆，不會(huì)無(wú)限制地裹上無(wú)窮多的糖漿。自限其規(guī)模，是自媒體健康成長(zhǎng)的前提。追逐盡可能多的受眾，正是很多傳統(tǒng)媒體變得平庸的原因。自媒體是未來(lái)圈層社會(huì)的共生物，它天生就是一個(gè)社會(huì)圈層的“意義生產(chǎn)者”。而有價(jià)值的圈層，在規(guī)模上總是有上限的。自媒體不需要“推廣”，只需要“吸附”。一時(shí)涌進(jìn)的大量粉絲，如果不是因?yàn)閮r(jià)值觀和趣味的深度契合，只能是“水過(guò)地皮濕”。
有形渠道
眾所周知，酒類廠商銷售產(chǎn)品傳統(tǒng)上有賴于有形渠道，指現(xiàn)在正在運(yùn)營(yíng)的常規(guī)渠道，包括酒店渠道、便利店渠道、商超渠道等，而有形的渠道建設(shè)關(guān)鍵人是固定的，彼此有一定的客情基礎(chǔ)，維護(hù)起來(lái)較為方便。對(duì)于有形渠道，酒類廠商可以通過(guò)微信公眾賬號(hào)的設(shè)立及微信群的組建，開(kāi)展相關(guān)線上、線下活動(dòng)，保持長(zhǎng)期的活躍度。
隱形渠道
與有形渠道相對(duì)應(yīng)的，是隱形的渠道，指那些看不見(jiàn)、摸不著的銷售形態(tài)，可預(yù)見(jiàn)性較弱，可控性較差。對(duì)于隱形渠道，可以通過(guò)企業(yè)內(nèi)部資源及社會(huì)資源，進(jìn)行自建或是他建，并設(shè)立專有粉絲群定期發(fā)放粉絲福利及相關(guān)活動(dòng)告知，需要派專業(yè)管理人員進(jìn)行渠道維護(hù)。
社群化經(jīng)營(yíng)：線上宣傳、線下引流
山西A公司通過(guò)自媒體“今生嫁給我”公眾平臺(tái)的建立，強(qiáng)化了與渠道、消費(fèi)者的互動(dòng)，進(jìn)行了線上線下一體化宣傳，把宣傳、銷售模式進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，做到線上有宣傳、互動(dòng)，線下有組織、有活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了粉絲引流，從而轉(zhuǎn)換成實(shí)實(shí)在在的銷量。
1.社群是碎片化的，運(yùn)營(yíng)及經(jīng)營(yíng)更要有針對(duì)性。
社群是一個(gè)聚合度高、消費(fèi)感染力強(qiáng)、有基本游戲規(guī)則的組織，一個(gè)成功的社群必須具備合理的維護(hù)與管理法則，更要有足夠的吸引力保證人員長(zhǎng)久的凝聚。這個(gè)除了看群主的影響力外，就要看內(nèi)容的創(chuàng)新性，以及社群共同的目的，否則此群是無(wú)效的，都是**群，沒(méi)有太大的價(jià)值。
2.線上宣傳、線下互動(dòng)，真正做好流量即是銷量。
針對(duì)粉絲數(shù)量增加開(kāi)展增粉活動(dòng)（掃碼送酒、紅包互動(dòng)等）。
借助熱點(diǎn)事件、熱點(diǎn)節(jié)假日，進(jìn)行主題式新媒體吸粉活動(dòng)。吸粉共采取三種方式：一是沿街走店進(jìn)行掃碼送酒活動(dòng)；二是在**的終端和有影響力的店點(diǎn)進(jìn)行陳列海報(bào)和X展架進(jìn)行掃碼活動(dòng)；三是利用此次活動(dòng)在社區(qū)進(jìn)行駐點(diǎn)掃碼活動(dòng)，凡掃碼均送100ml小酒一瓶，**利用“圣誕節(jié)”就實(shí)現(xiàn)粉絲3000余名，當(dāng)天閱讀數(shù)突破6000次，轉(zhuǎn)發(fā)截圖發(fā)朋友圈給予相應(yīng)的其他獎(jiǎng)勵(lì)。
山西A公司工作人員，根據(jù)社群及社群人員信息的收集并整理檔案，根據(jù)職業(yè)、興趣愛(ài)好進(jìn)行分級(jí)，并建立VIP核心客戶群進(jìn)行維護(hù)，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)突破，針對(duì)微信、QQ群主或是核心消費(fèi)者（事宴總管、中小老板）開(kāi)展一桌式品鑒活動(dòng)，聯(lián)合跨界廠家或是終端客戶開(kāi)展贊助及贈(zèng)酒活動(dòng)，并協(xié)助客戶召開(kāi)品鑒工***正做到宣銷結(jié)合，實(shí)現(xiàn)意見(jiàn)**及核心消費(fèi)者培育及粘性的增強(qiáng)。
山西A公司還獨(dú)居匠心地打造了一款爆品，針對(duì)不同消費(fèi)者做出不同的消費(fèi)體驗(yàn)，就是讓消費(fèi)者得到切實(shí)的實(shí)惠，并做好相關(guān)活動(dòng)的宣傳工作，切實(shí)激活社群粉絲，以福利、活動(dòng)來(lái)增加粘性，切實(shí)把流量轉(zhuǎn)換成銷量。
山西A公司通過(guò)E爆品的打造，深入挖掘消費(fèi)者需求，借助當(dāng)?shù)刭Y源首先對(duì)中石化進(jìn)行資源置換，線上開(kāi)展軟文傳播“XX我代言、加油不要錢”。發(fā)布當(dāng)天，閱讀數(shù)量突破5000人次，并成功預(yù)訂200余份E爆品，銷售金額突破220萬(wàn)元。山西A公司借助線下擴(kuò)大影響力，對(duì)核心代理人及個(gè)體老板“一對(duì)一”進(jìn)行推廣內(nèi)容發(fā)布，10天時(shí)間銷售額突破500萬(wàn)大關(guān)；面對(duì)無(wú)車或是小批量需求客戶，山西A公司迅速與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司等聯(lián)合開(kāi)展“你充話費(fèi)、我買單”“你喝XX、我買單”活動(dòng)，在**酒類P2P平臺(tái)“易酒批”線上合作，真正實(shí)現(xiàn)了線上線下一體化運(yùn)營(yíng)，效果尤為明顯。如今，這兩個(gè)活動(dòng)還在持續(xù)開(kāi)展中（其他聯(lián)合促銷及置換活動(dòng)正在進(jìn)行中，例如：贈(zèng)送保險(xiǎn)、旅游等）。
資源整合、全民共建、共商共贏
山西A公司針對(duì)不同的社群粉絲，進(jìn)行資源、興趣、愛(ài)好、需求等進(jìn)行資料收集，成立了專屬客戶的VIP俱樂(lè)部，制定相關(guān)加入條件、福利待遇、服務(wù)宗旨以及確定俱樂(lè)部發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)資源整合、共商共贏。
1.企業(yè)內(nèi)部資源整合：健全組織并做好職責(zé)分工
社群營(yíng)銷組織是一個(gè)獨(dú)立的組織，需要成立專業(yè)的隊(duì)伍進(jìn)行開(kāi)展，各酒企基本都有團(tuán)購(gòu)部（市場(chǎng)部）直接轉(zhuǎn)接就可以運(yùn)營(yíng)。
健全組織架構(gòu)，并根據(jù)人員配比進(jìn)行分工。
2.企業(yè)外部資源整合、做好代理人激勵(lì)工作
做好外部人員的篩選工作，并開(kāi)展專題激勵(lì)模式講座，定期進(jìn)行回訪。
做好會(huì)員積分及線下活動(dòng)的開(kāi)展，真正做到資源、全民共建、共享共贏。
以上只是社群化營(yíng)銷的冰山一角，資源整合才是其根本，從行業(yè)形勢(shì)來(lái)看，移動(dòng)互聯(lián)的風(fēng)還在愈刮愈烈，誰(shuí)能利用好社會(huì)資源，誰(shuí)能整合資源，誰(shuí)就能更好地生存及發(fā)展；放眼未來(lái)，不要只停留在常規(guī)渠道上，人人為我，我為人人，人脈是可以整合的，資源更是如此。只有把消費(fèi)者真正放在**位，企業(yè)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)、持續(xù)地良性發(fā)展。
“社群運(yùn)營(yíng)體”強(qiáng)調(diào)的是對(duì)用戶的定位?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，分眾和定**務(wù)已逐漸成為自媒體的發(fā)展方向，盲目追求粉絲的數(shù)量往往不利于增強(qiáng)用戶黏性，只有明確用戶群體的范圍和特征，才能提供更有針對(duì)性的信息和服務(wù)，從而使用戶之間產(chǎn)生群體認(rèn)同感。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推陳出新勢(shì)不可擋，遲早會(huì)有一種新的APP替代或弱化微信，就如微信之于微博一樣。因此，只有通過(guò)線上線下互動(dòng)，增強(qiáng)用戶黏性，建立起忠誠(chéng)于公眾號(hào)品牌的線下社群，才能在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的更新?lián)Q代中立于不敗之地。