春節(jié)后
白酒市場(chǎng)的慘淡超出了絕大多數(shù)企業(yè)的想象，淡季不淡成了極少數(shù)塔尖企業(yè)的專(zhuān)利，行業(yè)的洗牌效應(yīng)加速到來(lái)。我們說(shuō)
啤酒行業(yè)的整合雖然讓絕大部分小企業(yè)消失，但整合后的啤酒市場(chǎng)容量卻仍然實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，也就是蛋糕仍在擴(kuò)大，只是這兩年在徘徊或微降；而白酒行業(yè)的整合盡管實(shí)現(xiàn)了眾多小企業(yè)退出市場(chǎng)，讓寡頭企業(yè)能夠吞噬眾多中小企業(yè)的市場(chǎng)份額以實(shí)現(xiàn)自身的增長(zhǎng)，但行業(yè)的整體容量卻并沒(méi)有因?yàn)檫@種整合而擴(kuò)容，反而日漸萎縮，行業(yè)的弱復(fù)蘇只是寡頭企業(yè)或地方龍頭企業(yè)等少數(shù)企業(yè)的狂歡而已。
實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不振對(duì)于白酒這種非典型快消品而言感受到的寒意或許更濃。酒駕的日漸深入人心從觀(guān)望到現(xiàn)在的習(xí)慣；**部門(mén)從中午禁酒到現(xiàn)在的星期一至星期五中午、晚餐全面禁酒日漸收攏了權(quán)力的消費(fèi)欲；轉(zhuǎn)戰(zhàn)百姓消費(fèi)也因?yàn)榘傩盏腻X(qián)袋子被股市、P2P跑路等榨干，不但消費(fèi)升級(jí)未能實(shí)現(xiàn)，反而一路下挫，消費(fèi)一再探底，光瓶與小酒成了主流；
現(xiàn)在去網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)，整個(gè)是悲聲一遍，沒(méi)幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)為現(xiàn)在生意好做的。目前的白酒消費(fèi)除了春節(jié)這樣的狂歡，也就是節(jié)假日還能集中消費(fèi)一下，其他時(shí)間都是在干耗。像南方這樣的，
米酒消費(fèi)本來(lái)就是一種根深蒂固的習(xí)慣，近幾年好不容易引導(dǎo)升級(jí)到光瓶酒消費(fèi)的層面，這一年來(lái)又開(kāi)始往回跑，米酒消費(fèi)再度盛行，經(jīng)濟(jì)寒冬的倒*效應(yīng)凸顯出來(lái)。
生活總還是要繼續(xù)的，盡管形勢(shì)差強(qiáng)人意，何況標(biāo)桿在那里，他們?cè)诤锸窃趺磳?shí)現(xiàn)溫暖轉(zhuǎn)身并能彎道超車(chē)的？接下來(lái)的幾個(gè)月淡季**，有沒(méi)有什么方法能夠讓我們順利過(guò)冬，還能夠繼續(xù)看到來(lái)年春天的太陽(yáng)？
一、梳理市場(chǎng)，分類(lèi)而治
淡季到來(lái)后要對(duì)市場(chǎng)重新進(jìn)行一輪全面梳理，找出重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)、培育型市場(chǎng)分別擬定不同的市場(chǎng)進(jìn)擊策略，確保重點(diǎn)市場(chǎng)的投入有保障，做到大投入、大產(chǎn)出，以保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)不受影響；次重點(diǎn)市場(chǎng)則是市場(chǎng)增量的主力軍，因?yàn)槭袌?chǎng)即將起勢(shì)，增長(zhǎng)的速度要加快，要做到盡可能地快速激發(fā)市場(chǎng)潛能；培育型市場(chǎng)則是文火慢燒，不要去拔苗助長(zhǎng)，確定重點(diǎn)工作后就要有條不紊，打持久戰(zhàn)；
梳理市場(chǎng)是避免企業(yè)著急了眉毛胡子一把抓，一切以銷(xiāo)量為目的，只顧眼前，不管未來(lái)，*終倒在見(jiàn)不到太陽(yáng)的黎明前。
二、梳理產(chǎn)品，重點(diǎn)出擊
現(xiàn)在隨便一個(gè)白酒企業(yè)都是幾十、幾百個(gè)品種，那些放開(kāi)了貼牌、定制的企業(yè)就更是成千上萬(wàn)個(gè)品種。淡季到了是梳理產(chǎn)品的*好機(jī)會(huì)，哪些品種是企業(yè)的奶牛，淡季到了要擠一擠，但不能擠過(guò)度；哪些品種是小奶牛，還需要繼續(xù)培養(yǎng)，不能提前擠奶；哪些品種是能擠就擠的老奶牛，不擠也沒(méi)有多少生命力了；
產(chǎn)品梳理就是要確保主銷(xiāo)產(chǎn)品的適時(shí)放量，但又不能過(guò)量，要限量促銷(xiāo)，避免對(duì)價(jià)格的殺傷，影響接下來(lái)的旺季操作；非主力產(chǎn)品則可以盡其所能發(fā)揮，尤其是一些策略產(chǎn)品，針對(duì)不同的網(wǎng)點(diǎn)還可以考慮單店單策來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量*大化，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的潛力；而重點(diǎn)培育型產(chǎn)品則要穩(wěn)步推進(jìn)，尤其要聚焦資源做推廣，爭(zhēng)取成為旺季到來(lái)后的亮點(diǎn)，以提振市場(chǎng)信心，帶領(lǐng)旺季走向新的**；
三、梳理網(wǎng)點(diǎn)，各個(gè)擊破
很多企業(yè)都在做精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，合作網(wǎng)點(diǎn)的賣(mài)貨能力也基本上被大數(shù)據(jù)掌握。那么這些網(wǎng)點(diǎn)如何分類(lèi)？除了企業(yè)通常意義上的以賣(mài)貨多少劃分A、B、C、D類(lèi)外，還有沒(méi)有其它可挖掘的價(jià)值？
梳理網(wǎng)點(diǎn)就是要找出網(wǎng)點(diǎn)背后的機(jī)會(huì)！一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)他之所以能夠多賣(mài)貨無(wú)非就是這么幾點(diǎn)：一是地段好，譬如旁邊是生意火爆的酒店或者高端小區(qū)旁或者人流火爆的地方等；二是網(wǎng)點(diǎn)有自己固定的團(tuán)購(gòu)資源，譬如有親戚朋友在某某單位握有實(shí)權(quán)，或者與某個(gè)大企業(yè)有固定的生意往來(lái)等；三是一個(gè)中轉(zhuǎn)二道販子，對(duì)企業(yè)尚未能覆蓋到的一些網(wǎng)點(diǎn)做配送，賺取微薄的差價(jià)以博取廠(chǎng)家的返利；四是老板善于做生意，口碑好，宴席生意火爆；五是某些酒店的供貨商，買(mǎi)斷某些酒店的供貨權(quán)，這個(gè)酒店的一切物品采購(gòu)全部被他包攬；六是喜歡到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做車(chē)銷(xiāo)，每天雜七雜八裝一車(chē)貨沿路車(chē)銷(xiāo)，賣(mài)完才回來(lái)；七是專(zhuān)業(yè)的宴席配送商，什么宴席所需的菜、油鹽醬醋茶、辣椒、甚至餐桌、碗筷、酒水等一條龍全部配齊，這種配送商一般常見(jiàn)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，主要是滿(mǎn)足那些紅白喜事在家里自辦的客人所需，城區(qū)較少見(jiàn)；
如果您不知道這些網(wǎng)點(diǎn)主要從事哪一個(gè)方向?yàn)橹?，您跟他之間的合作僅是普通的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，就不能根據(jù)其特性設(shè)置更符合網(wǎng)點(diǎn)需要的合作模式，更別說(shuō)挖掘這些網(wǎng)點(diǎn)的潛在需求了。您只有搞清楚了網(wǎng)點(diǎn)的特性，找到一種網(wǎng)點(diǎn)喜歡的合作模式，您的淡季生意才會(huì)精彩。
譬如宴席配送商*喜歡賣(mài)一些市場(chǎng)上看不到的高毛利產(chǎn)品，因?yàn)樗耐平槟芰Ψ浅?qiáng)，針對(duì)這一塊，我們就可以專(zhuān)門(mén)安排兩款產(chǎn)品與之合作，以此提升其主推積極性；
四、自賣(mài)定制，擠壓競(jìng)品
淡季到來(lái)后，企業(yè)的生產(chǎn)線(xiàn)相對(duì)比較空閑，這個(gè)時(shí)候適當(dāng)接一些定制產(chǎn)品既可以滿(mǎn)足生產(chǎn)線(xiàn)的需要，更是調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)積極性的好時(shí)刻，當(dāng)然也是擠占市場(chǎng)需求，**競(jìng)品的需要。
那么什么叫自賣(mài)定制？每個(gè)市場(chǎng)都有那么一些自身賣(mài)酒能力特別強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)對(duì)利潤(rùn)的追求比較高，市面上**產(chǎn)品他基本上用來(lái)帶貨或裝門(mén)面，他主推的都是一些市面上看不到的高毛利產(chǎn)品。但是您讓他去跑網(wǎng)點(diǎn)，做分銷(xiāo)他又不愿意，覺(jué)得太累。這樣的網(wǎng)點(diǎn)我們可以為他單獨(dú)定制一款產(chǎn)品供其在門(mén)店專(zhuān)銷(xiāo)，也不進(jìn)入流通或酒店渠道?？墒撬粋€(gè)網(wǎng)點(diǎn)定制產(chǎn)品他的吞吐能力有限，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有*低起定量，他吃不下，怎么辦？這就需要我們企業(yè)的業(yè)務(wù)人員熟悉網(wǎng)點(diǎn)，幫助這樣的網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合起來(lái)到廠(chǎng)家定制產(chǎn)品，產(chǎn)品定制好后只在這幾個(gè)門(mén)店零售、專(zhuān)銷(xiāo)，這就是自賣(mài)定制!
自賣(mài)定制的*大好處就是把這些能夠賣(mài)酒的網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合了起來(lái)，而其定制的產(chǎn)品又不會(huì)進(jìn)入流通、酒店，不會(huì)對(duì)市場(chǎng)的主力產(chǎn)品造成影響，有別于那種依托廠(chǎng)家高層關(guān)系做定制招商的模式，撈一把就不管，對(duì)市場(chǎng)的傷害較大。這種模式因?yàn)楫a(chǎn)品都是直接由消費(fèi)者消費(fèi)掉了，而且是小范圍被消費(fèi)掉了，對(duì)市場(chǎng)的主力產(chǎn)品沒(méi)有損害，又?jǐn)D占了競(jìng)品銷(xiāo)售。
淡季做自賣(mài)定制既釋放了企業(yè)產(chǎn)能，又籠絡(luò)了有賣(mài)貨能力的網(wǎng)點(diǎn)，為旺季接下來(lái)的雙方合作奠定利益基礎(chǔ)。當(dāng)然，這種模式在旺季到來(lái)后一定要把門(mén)關(guān)上，否則很容易擾亂企業(yè)的生產(chǎn)秩序，影響主力產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售。除非您的企業(yè)產(chǎn)能足夠大，能夠隨時(shí)滿(mǎn)足市場(chǎng)所需那又是另外一回事。
五、搶抓宴席，活泛市場(chǎng)
這個(gè)大家都懂。宴席用酒相比以前是越來(lái)越集中，以前不管什么時(shí)候都有可能做酒席，譬如生日宴席，因?yàn)槿诉^(guò)生日不可能還挑日子吧（現(xiàn)在的剖腹產(chǎn)解決了這個(gè)問(wèn)題，但畢竟是少數(shù)，絕大多數(shù)人的出生是不會(huì)挑選日子的）。現(xiàn)在可以告訴您的是，隨著**星期一到星期**準(zhǔn)喝酒的推行，以及酒駕的日漸深入人心，目前就是生日酒也是會(huì)挑選日子再辦酒，并不像以前非要在生日當(dāng)天辦酒。為的就是滿(mǎn)足**部門(mén)或者外地工作的親朋好友能夠及時(shí)趕回來(lái)喝上兩杯喜酒。
因此，酒席高峰期現(xiàn)在非常集中，主要就是星期六、星期天以及五一、十一、元旦這樣的節(jié)假日。我們一個(gè)并不是做我們主力產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，他這個(gè)五一假期三天時(shí)間光喜宴用酒就接了200多單，同志們，不是200多件酒，是200多單酒席用酒，可以想見(jiàn)酒席的集中程度到了什么地步。酒店的員工有時(shí)也給我們?cè)V苦，平時(shí)一點(diǎn)生意都沒(méi)有，一到節(jié)假日就累死人！
宴席用酒怎么抓？網(wǎng)絡(luò)上的方式方法汗牛充棟，我這里就不再贅述，告訴大家的是，這個(gè)時(shí)候沒(méi)有宴席來(lái)活泛市場(chǎng)，害怕投入，您失去的就不僅僅是一點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)量這么簡(jiǎn)單，恐怕是旺季到來(lái)后的整個(gè)市場(chǎng)。因此，淡季抓這個(gè)工作，要站在戰(zhàn)略的高度看問(wèn)題，前提就是可控的情況下針對(duì)消費(fèi)者的力度可以加大，渠道的力度還是要適可而止。
六、宴酒包銷(xiāo)，深化合作
每個(gè)市場(chǎng)都有一些宴席辦得好的酒店，甚至有一些專(zhuān)門(mén)做酒席的酒店，這樣的酒店零餐生意很一般，但有強(qiáng)大的宴席推廣能力。而且有些酒店還根據(jù)自己的宴席金額給到消費(fèi)者贈(zèng)酒，盡管這種贈(zèng)酒很廉價(jià)，但也是對(duì)消費(fèi)者的一種回饋，消費(fèi)者有時(shí)想到反正是白得了的，贈(zèng)送的酒就會(huì)帶走。
與這種酒店合作一般有這么幾種方式，一是**產(chǎn)品的合作，實(shí)行累積獎(jiǎng)勵(lì)，刺激其不壓制我們，避免其因?yàn)槔麧?rùn)低故意貶低我們的產(chǎn)品；二是提供專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品合作，既滿(mǎn)足他的利潤(rùn)追求，也不損害我們的主力產(chǎn)品形象；三是定制包銷(xiāo)或個(gè)性化定制，定制包銷(xiāo)是促使酒店將資源聚焦到我們身上，個(gè)性化定制是協(xié)助酒店拉客，為酒店做客人的增值服務(wù)，因?yàn)榭梢愿鶕?jù)客人需求來(lái)定制個(gè)性化酒水，彰顯酒店的深度服務(wù)，留住客人；四是與酒店合作開(kāi)平價(jià)酒水超市，以此拓寬顧客的挑選視野，在酒店讓顧客一站式挑齊，滿(mǎn)足顧客的一站式購(gòu)物需求；
與酒店的這種合作還要考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代，不能一個(gè)產(chǎn)品做到頭，每年有新的東西出來(lái)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的新鮮感，合作才能長(zhǎng)久。
七、關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)，引導(dǎo)消費(fèi)
雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的重心是年節(jié)期間，但不代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)平時(shí)就沒(méi)有機(jī)會(huì)。淡季做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要多從市場(chǎng)基礎(chǔ)工作抓起，譬如氛圍的營(yíng)造，鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是比較重視自己眼睛能夠看得到的東西，畢竟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都是留守的老人、兒童，除了電視，QQ、微信都與他們絕緣，他們更相信直觀(guān)的、看得到的廣告，譬如店招、墻體、POP、條幅以及店內(nèi)的霸氣陳列。
另外一個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的村長(zhǎng)、村支書(shū)話(huà)語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng)大，基本上村支書(shū)、村長(zhǎng)都會(huì)在村里或鎮(zhèn)上開(kāi)店，村民不管是有意還是無(wú)意，能夠跟村支書(shū)做點(diǎn)小生意還是很愿意的，也是中國(guó)的一個(gè)國(guó)情；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)紅、白喜事方面，廚師長(zhǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)也見(jiàn)長(zhǎng)，用什么酒水基本上能夠得到主家的認(rèn)可。
因此，關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，除了持續(xù)提升基礎(chǔ)工作，就是要把這些村長(zhǎng)、書(shū)記、廚師長(zhǎng)抓住，他們是鄉(xiāng)鎮(zhèn)真正意義上的意見(jiàn)**。譬如請(qǐng)他們到酒廠(chǎng)參觀(guān)，做好體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)；請(qǐng)他們聚餐，品酒，請(qǐng)他們做鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品的代理，給到廚師長(zhǎng)紅白喜事推介費(fèi)等，都是很好的方法；
而消費(fèi)升級(jí)的引導(dǎo)則是抓兩個(gè)方面，一是讓這些意見(jiàn)**帶頭消費(fèi)，這些人家有紅白喜事哪怕采取贈(zèng)送的方式都可以；二是對(duì)那些追求性?xún)r(jià)比的可以采取半買(mǎi)半送的方式來(lái)引導(dǎo)，先把市場(chǎng)培育起來(lái)再說(shuō)。
八、激活團(tuán)隊(duì)，動(dòng)之以利
團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的！道理誰(shuí)都懂，但淡季到來(lái)后，團(tuán)隊(duì)人員的銷(xiāo)量減少，收入自然削減，這個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)本身就疲態(tài)盡顯，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為再怎么努力收入也增加不了多少，還不如在淡季多休息休息，因而工作不在狀態(tài)的人越來(lái)越多。
怎么辦？所謂重賞之下必有勇夫！現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，單純的**主義信仰很難讓團(tuán)隊(duì)拋頭顱、灑熱血，一定要配合及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)制度。淡季可以設(shè)置專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，譬如新品鋪市獎(jiǎng)勵(lì)、特色產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)勵(lì)，定制產(chǎn)品達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)等，要讓員工覺(jué)得這些東西是真正能夠得到的，還要有標(biāo)桿，樹(shù)楷模，通過(guò)這些手段激活團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，做到淡季也能有小**。
我們現(xiàn)在就在淡季單獨(dú)拿出一款產(chǎn)品做“消費(fèi)商”的推廣活動(dòng)，要求全員參與，人人得利。做這些事情*關(guān)鍵的就是門(mén)檻不能太高，淡季本來(lái)就淡，門(mén)檻過(guò)高，員工覺(jué)得反正得不到，就會(huì)信心全無(wú)，因此，夠得著，員工真正得利才有效果。
九、重視基礎(chǔ)，關(guān)注銷(xiāo)售
“淡季做基礎(chǔ)，旺季做銷(xiāo)量”。說(shuō)明基礎(chǔ)工作在淡季的重要性，淡季做基礎(chǔ)還有一層意思就是淡季對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)有更多的時(shí)間來(lái)進(jìn)行基礎(chǔ)工作建設(shè)，旺季到來(lái)，連送貨都成問(wèn)題，基礎(chǔ)工作想做沒(méi)時(shí)間也跟不上；淡季的基礎(chǔ)工作建設(shè)要有規(guī)劃和布局，譬如陳列怎么做？做多少家？是否分類(lèi)？店招怎么投？核心產(chǎn)品的推廣活動(dòng)做多少場(chǎng)？請(qǐng)多少意見(jiàn)**來(lái)酒廠(chǎng)參觀(guān)？等等，都要有具體的規(guī)劃和要求。
淡季做基礎(chǔ)，不代表淡季就不要銷(xiāo)量，同樣要關(guān)注銷(xiāo)量目標(biāo)的達(dá)成。那種認(rèn)為淡季銷(xiāo)量不足靠旺季彌補(bǔ)的想法是很天真的，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)不同于行業(yè)黃金時(shí)代，你不賣(mài)貨，這個(gè)貨就被別人賣(mài)了，蛋糕是萎縮的，分蛋糕的人卻增加了，旺季的銷(xiāo)量也就那么多，因此，淡季的銷(xiāo)量觀(guān)念也要樹(shù)立起來(lái)，只是淡季的銷(xiāo)量從公司費(fèi)效比的角度而言可能不劃算，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，引導(dǎo)消費(fèi)的付出更多而已。
俗話(huà)說(shuō)，只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。淡季工作干得好不好既要有基礎(chǔ)工作的評(píng)定，也要有淡季銷(xiāo)量的保證。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不同情弱者，不相信眼淚，您不能挖掘出淡季背后的機(jī)會(huì)，您不能在淡季逆勢(shì)而上，您不去跑市場(chǎng)、泡市場(chǎng)，等旺季到來(lái)后，徒添傷悲的只能是您而不是別人！就像我們小學(xué)學(xué)過(guò)的寒號(hào)鳥(niǎo)故事一樣，淡季不努力，冬天來(lái)臨后只能在蕭瑟的寒風(fēng)中悲咽離去！