提前讓利商超,2-3折促銷
白酒市場逐漸回溫,高端白酒提價聲起。與之相反,中低端白酒卻是拼“跌”搶市場,一些攪局者的營銷手段相當激進。
記者了解到,在日前的一次券商調研中,有大型經銷商透露,*近兩年有民營企業(yè)通過提前支付銷售提成的方式,獲取商超營銷的大力支持,然后以2-3折的降價促銷吸引客流。這種野蠻打法已經影響知名品牌的銷售增速,并且引起業(yè)內警惕。
神秘廠家野蠻促銷:提成預付商超
“近兩年有一民營企業(yè),通過從川、貴地區(qū)廠家購買基酒,經調制后,在全國的商超開始大肆鋪貨。其模式是用包銷的模式承諾給商超一定銷售額,換得商超營銷等各類支持后,以2-3折的降價促銷獲得消費力。該模式已經在華東、華北等地區(qū)取得很大成功(廣東地區(qū)除外)。”這段文字出自一份新近出爐的券商研報中,《金證券》記者注意到,該信息由北京一家大型白酒經銷商向研究員提供。為此,記者聯(lián)系上撰寫該研報的研究員,但其稱不方便透露具體的商家名稱和更為詳細的操作模式。
不過,知情人士向記者透露,這種操作模式業(yè)內以前也出現(xiàn)過,廠家到釀酒大省購買基酒并且調制,打出來的品牌雖然五花八門,但多少都會打擦邊球,沾沾“
茅臺(600519,股吧)鎮(zhèn)”、“五糧液(000858,股吧)”的名氣?!斑@些廠家*絕的是,正常的銷售手段是在商超銷售一定的金額后,商超按照銷售額收取提成。但這些企業(yè)是事先承諾每月銷售額達到多少,事先就把這筆提成支付給商超?!彼Q,這種策略極大地激發(fā)了商超的營銷積極性,也樂于把這部分產品擺放在*顯眼的促銷位置,從而吸引人流。
這位人士表示,雖然這類商品的促銷力度極大,但廠家利潤并不低。1斤白酒委托加工的成本不過幾十元左右,操盤的廠家會將原價標注在二三百元之間,即便折扣低至2-3折,廠家仍然有賺頭。
業(yè)內警惕攪局者:影響品牌增速
昨日,記者走訪了南京一家大型超市,促銷區(qū)的白酒不少來自四川、貴州等省份,賣價相當?shù)?。比如標注產地為四川宜賓的某純糧酒,2.5升僅賣20多元。
記者發(fā)現(xiàn),宣稱“生產、貼牌、銷售各種香型、各個檔次的
純糧白酒、原酒、基酒、調味酒”的酒廠不在少數(shù),記者聯(lián)系上一家四川的白酒代工廠家,負責人介紹:如果低端酒代工,包括生產、調制、灌裝等工序,根據(jù)酒質、工藝等不同,分別有9元/斤、12元/斤、30元/斤等價格,*便宜的為7.5元/斤。
記者接觸的滬上研究員則分析,白酒品牌在商超的利潤比較薄,但因為可以走量,也是不可忽視的渠道。大型經銷商在接受調研時特意提到了這個情況,說明這種打法已經引起了他們的警惕。
事實上,前述研報也指出,攪局者的進入影響牛欄山(控股公司為上市公司順鑫農業(yè)(000860,股吧))2015年北京商超渠道的增速。
知名白酒評論員肖竹青則對記者表示,這種營銷手段看似兇悍,但不可能長久。為了維系商超渠道,這些廠家必須做出巨大讓利,其代價是追求低成本、白酒品質存疑,“這些廠家釀酒不少用的酒糟、酒精等下料,只能吸引一部分消費者?!?/div>