深度分銷在中國(guó)曾經(jīng)紅火十多年，包政教授提出的深度分銷是相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)本土企業(yè) 的營(yíng)銷利器。然而，即便包政教授也在說深度分銷終結(jié)了。
在深度分銷淡出傳統(tǒng)營(yíng)銷的時(shí)候，電商的地推卻火了。
地推是什么？我認(rèn)為就是互聯(lián)網(wǎng)語境的深度分銷。只不過深度分銷是為了鋪貨，地推是為了引流。深度分銷以零售店為對(duì)象，地推以消費(fèi)者為對(duì)象（現(xiàn)在B端也以零售為對(duì)象）。
深度分銷為什么淡出視野？因?yàn)槌杀咎?，因?yàn)楣芾硖y，因?yàn)榭己吮容^難?？傊?，*初嘗試深度分銷是受益者，后者模仿者多因管理不善而廢。
因?yàn)樯疃确咒N淡出，所以現(xiàn)在二批回潮。
電商為什么搞地推呢？因?yàn)榫€上流量更貴，創(chuàng)業(yè)初期線上引流更是沒門?？赡芎芏嗳藳]有想到，馬云應(yīng)該是地推的初肇者。當(dāng)然，現(xiàn)在地推也像深度分銷一樣變了味，成本高，管理難，黏性差。
個(gè)人認(rèn)為，深度分銷淡出有兩大原因：一是成本太高，管理難度大；二是 大品牌的終端鋪貨過程已經(jīng)基本結(jié)束，而升級(jí)換擋產(chǎn)品采用深度分銷卻基本無效。
當(dāng)深度分銷淡出時(shí)，我們不禁要問：現(xiàn)在有什么工具可以像深度分銷一樣發(fā)揮作用嗎？沒有深度分銷，我們可以達(dá)到渠道通暢的目標(biāo)嗎？
我發(fā)現(xiàn)，深度分銷之后，渠道有兩個(gè)趨勢(shì)：一是深度分銷持續(xù)深化；二是深度分銷訪銷化或B端化。
深度分銷繼續(xù)深化
深度分銷繼續(xù)深化有兩個(gè)經(jīng)典案例：一是光瓶
白酒老村長(zhǎng)；二是方便面企業(yè)華龍今麥郎。然而，他們的做法卻有很大不同。
老村長(zhǎng)把深度分銷做到**了，進(jìn)店前拍照、進(jìn)店后拍照、理貨拍照、理貨后拍照，一切都有程序，一切都有標(biāo)準(zhǔn)，一切都有時(shí)間記錄，業(yè)務(wù)員有專門拍照的相機(jī) 。
老村長(zhǎng)的做法，都看得懂，但卻學(xué)不會(huì)。即使從老村長(zhǎng)出來的人，照樣學(xué)不會(huì)。它的前提是以強(qiáng)大的管理力為前提的。而老村長(zhǎng)的管理卻也很簡(jiǎn)單，做不到就罰款，而且是巨額罰款，不是幾元、幾十元、幾百元，業(yè)務(wù)員的罰款以千元論，主任的罰款以萬元論。
當(dāng)然，罰款有效，也是因?yàn)閱T工收入高，否則，罰款就把人罰走了。員工收入高，又是因?yàn)樯疃确咒N做到**。這是一個(gè)相互強(qiáng)化的過程，正向循環(huán)，一般企業(yè)學(xué)不了。
因?yàn)榘焉疃确咒N做到**，老村長(zhǎng)也因此成為光瓶酒的**老大，其對(duì)終端的控制力無人能敵。
今麥郎的做法是把深度分銷電子化 ，老板在后臺(tái)就能看到。當(dāng)然，采用這套方法的企業(yè)也不少，但多數(shù)沒有卵用，原因是結(jié)果怎么處理。
今麥郎業(yè)務(wù)員*怕老板范現(xiàn)國(guó)晚上打電話，因?yàn)楹笈_(tái)數(shù)據(jù)老板在看，不是偶爾看，是天天看。這是職業(yè)經(jīng)理人做不到的?？梢姽芾砑夹g(shù)是否有效，關(guān)鍵還是看人。據(jù)說今麥郎的那一套深度分銷管理系統(tǒng)，不少企業(yè)都有，包括今麥郎有主要對(duì)象，但就是推行不下去。
老村長(zhǎng)的管理方法有所不同，老板不打電話，不看后臺(tái)數(shù)據(jù)。因?yàn)樯疃确咒N沒有電子化，老板也看不到后臺(tái)數(shù)據(jù)。但老村長(zhǎng)有督察，到市場(chǎng)看鋪貨率，只要達(dá)不到要求，經(jīng)銷商可能面臨數(shù)十萬的罰款。
深度分銷深化，不是本文今天的主旨，所以不多費(fèi)文字了。
深度分銷訪銷化
深度分銷淡出，人工成本上升，行業(yè)下滑導(dǎo)致坎級(jí)促銷政策力度過大，三項(xiàng)因素疊加，導(dǎo)致二批回潮，大品牌的終端覆蓋率下降 。
終端覆蓋率下降，又會(huì)導(dǎo)致銷量下滑，無級(jí)政策力度繼續(xù)加大。這是一個(gè)惡性循環(huán)。
如果不走出惡性循環(huán)，企業(yè)將會(huì)面臨嚴(yán)重的問題。怎么走出惡性循環(huán)？我認(rèn)為平臺(tái)化的訪銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為工具的深度分銷。
訪銷與傳統(tǒng)深度分銷的一個(gè)*大差別，就是深度分銷是以廠家為主導(dǎo)的垂直管理工具，而訪銷是以經(jīng)銷商為主體的平臺(tái)化管理工具。訪銷軟件一般稱為SaaS系統(tǒng)。
訪銷之前，經(jīng)銷商有兩種方式效率極低。一是車銷，平均每天4-6單 ；二是大品牌要求的“專人專車”，專人可以保證精力集中，專車則效率極低。所謂專人專車，實(shí)際就是經(jīng)銷商內(nèi)部統(tǒng)倉不統(tǒng)配，效率當(dāng)然低。
訪銷帶來的效果有三方面：
一是訪銷效率提高，每天可以達(dá)到15-20單，有的甚至更高；
二是經(jīng)銷商內(nèi)部可以實(shí)行統(tǒng)倉統(tǒng)配，節(jié)省了配送成本；
三是終端覆蓋率上升，對(duì)二批的依存度下降。
總而言之，訪銷是一個(gè)能夠帶來銷量上升，成本下降的銷售系統(tǒng)。
據(jù)我了解，南方的優(yōu)秀經(jīng)銷商，多數(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了訪銷，北方正在推行。訪銷的推行有兩大障礙：一是是否有剛需產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的不配合。
深度分銷B端化
如果說訪銷是以單個(gè)經(jīng)銷商為對(duì)象的話，那么，B端電商應(yīng)該是一個(gè)共享平臺(tái)。
B端電商實(shí)際上應(yīng)該是三套系統(tǒng)的集合：一是訪銷系統(tǒng)；二是統(tǒng)倉統(tǒng)配系統(tǒng)；三是B端支付系統(tǒng)。
B端系統(tǒng)中，*比較容易實(shí)現(xiàn)的是訪銷系統(tǒng)。有的B端電商，單個(gè)經(jīng)銷商使用，實(shí)際上就弱化為訪銷系統(tǒng)，只不過打著B端電商的名號(hào)，流量上線而已。
B端的訪銷功能，也可以多個(gè)經(jīng)銷商共用，各訪各的，單獨(dú)配送即可。
B端電商中，比較難實(shí)現(xiàn)的是統(tǒng)倉統(tǒng)配，這是節(jié)省成本的事，但立體倉庫是需要投入的，目前還沒有形成第三方投資的熱潮，讓經(jīng)銷商共同投資很難，所以目前是難點(diǎn)。
不管做不做B端電商，訪銷都是一定要做的，*初把B端當(dāng)作訪銷系統(tǒng)使用，也是一個(gè)權(quán)宜之計(jì)。
深度分銷淡出，不是深度分銷有問題，主要是成本太高，管理太難。深度分銷的互聯(lián)網(wǎng)化，就是訪銷系統(tǒng)和B端電商，它在不增加成本和管理難度的前提下實(shí)現(xiàn)了深度分銷的目標(biāo)。