3個月完成全年40%的目標(biāo)，近20000萬家終端網(wǎng)點(diǎn)，6個月銷售同比猛增65%……這些數(shù)字都是郎牌原漿取得的驕人戰(zhàn)績。作為郎酒集團(tuán)戰(zhàn)略新品，從今年3月春糖期間上市至今，郎牌原漿新品表現(xiàn)搶眼，那么這款新品是如何掀起“動銷風(fēng)暴”的呢?
拉練大會戰(zhàn)，撬動終端消費(fèi)者
根據(jù)郎牌原漿事業(yè)部總經(jīng)理黃思強(qiáng)透露，盡管郎牌原漿目前處于市場培育階段，但5、6月出貨仍然保持較高增長。背后的一個重要原因是郎牌原漿在全國范圍內(nèi)開展了數(shù)十場拉練拓展活動，開展免品近1500場。這不僅加強(qiáng)了產(chǎn)品的鋪市陳列、擴(kuò)大了覆蓋面積，還有效地提升了團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力、增強(qiáng)消費(fèi)者品牌認(rèn)知和影響力。
以郎牌原漿在重慶開展的拉練為例，小編發(fā)現(xiàn)郎牌原漿團(tuán)隊的拉練活動可以說是，有思路、有組織、有步驟、有競爭。
**，類似于戰(zhàn)場攻堅戰(zhàn)，郎牌原漿團(tuán)隊明確拉練時間和階段目標(biāo)，通過召開市場動員大會明確提出拉練口號，并由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹同價位競品，熟悉當(dāng)?shù)厥袌龈艣r。
第二，廣泛發(fā)動力量，各自戰(zhàn)隊比拼。當(dāng)?shù)乩膳圃瓭{團(tuán)隊和經(jīng)銷商團(tuán)隊全部參加，通過分組抽簽的方式，決定各自團(tuán)隊成員和路線，嚴(yán)格按照小組排名發(fā)起競賽，并制定相應(yīng)的獎懲機(jī)制。
第三，明確考核事項，強(qiáng)化終端服務(wù)。郎牌原漿團(tuán)隊以出貨、陳列、免品、張貼物料等內(nèi)容作為考核事項，由領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊，積極拜訪終端、優(yōu)化產(chǎn)品陳列、營造終端氛圍……
第四，特別要提到的是免品活動，因為餐飲終端是郎牌原漿的重點(diǎn)渠道之一，所以在BC類餐飲店、特色餐飲終端，郎牌原漿會制定相應(yīng)的餐飲主題和活動政策，并配合性地開展免費(fèi)品鑒、幸運(yùn)刮獎活動，拉動新品動銷和消費(fèi)者傳播。而且現(xiàn)場不時出現(xiàn)的中獎消費(fèi)者，還將現(xiàn)場氣氛推向**。
通過各小組間的競賽拉練，短短三天的時間，終端拜訪量、出貨量、實際回款金額大大提高，現(xiàn)金出貨量超出預(yù)期30%;主要宣傳物料，如推拉門貼、腰線張貼家數(shù)創(chuàng)新高，整體鋪市率達(dá)到42%。而且，通過團(tuán)隊整體拉練，還增強(qiáng)了經(jīng)銷商后期的合作信心，穩(wěn)定了渠道資源。
上市推廣會：前部署、強(qiáng)節(jié)奏、抓落實
與全國拉練同步進(jìn)行的是在各地密集舉行的“郎牌原漿上市推廣會”。郎牌原漿作為新產(chǎn)品，*大的困難就是讓經(jīng)銷商能主動了解、樂意接受。因此，郎牌原漿事業(yè)部對于郎牌原漿新品舉辦上市推廣會進(jìn)行統(tǒng)一部署，并規(guī)劃出重點(diǎn)區(qū)域市場。
一般在新品上市推廣會前2個月，郎牌原漿的業(yè)務(wù)團(tuán)隊便開始積極籌備，與當(dāng)?shù)貐^(qū)域的經(jīng)銷商聯(lián)合行動，對意向客戶進(jìn)行認(rèn)真梳理、篩選，提前聯(lián)系拜訪并邀請參與上市推廣會。
在參會人員的選擇上，當(dāng)?shù)亟K端核心客戶、團(tuán)購客戶代表以及具有意見**性質(zhì)的消費(fèi)者代表等均是目標(biāo)客戶，并配以新聞媒體現(xiàn)場出席、會后報道，進(jìn)一步強(qiáng)化品牌傳播;在形式上，采取旅游、推廣會、宴會等多種組合形式來提升客戶的興趣度和參與感。
在推廣會前還有著精細(xì)化的流程，現(xiàn)場各種物料準(zhǔn)備充分。通過張貼海報、布置豐富的產(chǎn)品堆頭、易拉寶，郎牌原漿在如此濃厚的氛圍現(xiàn)場，進(jìn)行產(chǎn)品布局、市場操作及運(yùn)營思路的系統(tǒng)化講解。在晚會上，除傳統(tǒng)的節(jié)目表演外，還設(shè)置抽獎環(huán)節(jié)、微信紅包來進(jìn)一步攪動現(xiàn)場氣氛。
汪俊林：郎牌原漿，“品牌+地產(chǎn)酒”發(fā)展模式
郎牌原漿的快速發(fā)展，除了市場策略的正確執(zhí)行，更關(guān)鍵的是郎酒對產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局。正如郎酒集團(tuán)董事長汪俊林在半年銷售工作上的定調(diào)，郎牌原漿定位為區(qū)域強(qiáng)勢發(fā)展品牌，發(fā)展模式確定為“品牌+地產(chǎn)酒”。
汪俊林要求，郎牌原漿事業(yè)部要堅持這個發(fā)展定位和模式**發(fā)展，在核心重點(diǎn)區(qū)域成片發(fā)展上下功夫，被確定的核心重點(diǎn)區(qū)域市場要提升品牌建設(shè)，區(qū)域深度布局，形成重點(diǎn)市場成片發(fā)展。
在渠道策略上，強(qiáng)化“三渠互動”模式運(yùn)用。在以地級和縣級市場為主的核心市場上，核心餐飲渠道、宴席渠道為重點(diǎn)、核心名煙名酒渠道為輔助運(yùn)行。通過經(jīng)銷商、核心渠道成員與郎牌原漿團(tuán)隊三方合作，強(qiáng)化經(jīng)銷商直控終端渠道能力，逐步形成核心終端網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，確保經(jīng)銷商及核心網(wǎng)點(diǎn)成員長期穩(wěn)定盈利，*終形成集中的消費(fèi)型市場。
揭秘郎牌原漿2016下半年工作要點(diǎn)
郎牌原漿事業(yè)部也正是在這樣的發(fā)展定位和模式下，重點(diǎn)圍繞“樹品牌、抓標(biāo)桿、建渠道、練團(tuán)隊”，積極強(qiáng)化市場布局。隨著基礎(chǔ)工作深化，模板化運(yùn)作效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，湖南、川南、江蘇、天津、?？?、成都等亮點(diǎn)市場率先凸顯。2016年下半年，郎牌原漿將按照這個總體思路推進(jìn)工作：
在市場培育上，堅持消費(fèi)型市場培育工作，強(qiáng)化市場氛圍與動銷;堅持 “三渠互動”模式，強(qiáng)化模板操作。
在產(chǎn)品定位上，堅持以郎牌原漿為核心，貴賓郎為輔助，將郎牌原漿二號、三號打造成宴席主流;郎牌原漿一號成為商務(wù)宴請用酒;將貴賓郎打造成為縣、鄉(xiāng)市場主流產(chǎn)品。
在市場和品牌發(fā)展上，強(qiáng)調(diào)聚焦發(fā)展，連片發(fā)展，以點(diǎn)帶面，不斷擴(kuò)大市場規(guī)模，打造郎牌原漿成為區(qū)域強(qiáng)勢品牌。
在團(tuán)隊建設(shè)上，加快人員招聘、培訓(xùn)、干部培養(yǎng)，將郎牌原漿的隊伍培養(yǎng)成有活力、干實事的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊。