一、一種是英雄式的獨(dú)立型人才
一種是喜歡跑單幫，能夠依靠個(gè)人能力創(chuàng)造不凡的銷售業(yè)績(jī)，我們稱之為獨(dú)立型人才。
他們?cè)跊]有組織和其他人員的配合下，任然能夠干的很好，跑單幫和那些招商高手往往都是這類人才，他們將在外，軍領(lǐng)有所不受，他們喜歡我行我素自己拿主意，獨(dú)立型人才通常在惡劣的環(huán)境下也能生存，他們到哪里都是人才。
這種人才一般是開辟機(jī)會(huì)型市場(chǎng)或者是招商的好手，他們是英雄式人物。這種英雄式人物，如果企業(yè)不能改變其做事的標(biāo)準(zhǔn)或者風(fēng)格，就只能把他放在適合的崗位上，讓其充分發(fā)揮自己的能力，成就自己的傳奇色彩和傳奇性故事。
我們?cè)?wù)過四川一家白酒企業(yè)，這家企業(yè)高薪從其他白酒企業(yè)挖過來一個(gè)高手就任營(yíng)銷總監(jiān)一職。他的個(gè)人能力非常強(qiáng)，什么樣的客戶都能搞定。無論是行業(yè)閱歷還是市場(chǎng)策略，都能夠提出很有建設(shè)性的觀點(diǎn)，但是**遺憾的是他帶領(lǐng)不了隊(duì)伍，下屬按照他的思路，按照他設(shè)計(jì)的方案，很難把具體的行動(dòng)執(zhí)行下去。問題出在哪里呢?很顯然，他是一個(gè)很優(yōu)秀的個(gè)人式營(yíng)銷高手，他所有策略來源都是建立以個(gè)人能力為基礎(chǔ)點(diǎn)或者標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)，而非源于市場(chǎng)一線，屬于大眾可執(zhí)行性的方案。由于下面的人水平很低，造成下面的人很難適應(yīng)，工作很難執(zhí)行的比較到位。
面對(duì)這種情況，我必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷總監(jiān)的這種“英雄式”的做事風(fēng)格，讓他深入一線，觀察他的隊(duì)伍人員如何做事，不足點(diǎn)在什么地方，把這個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)的搞定客戶的套路，總結(jié)、提煉成標(biāo)準(zhǔn)性的動(dòng)作，讓業(yè)務(wù)人員反復(fù)演練，營(yíng)銷總監(jiān)和我們現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)，讓大多數(shù)業(yè)務(wù)人員能夠執(zhí)行的比較徹底，然后再根據(jù)業(yè)務(wù)員提出的一些問題，再添加，在補(bǔ)充，再?gòu)?fù)制，再推廣。
由于我們的出現(xiàn)，不僅改變了這位營(yíng)銷總監(jiān)英雄式的風(fēng)格，而且延續(xù)了他在這個(gè)企業(yè)職業(yè)壽命，更可觀的事，為企業(yè)打造了平臺(tái)，讓企業(yè)中多數(shù)人都能成為人才，而非庸才或怨才。
二、一種是能夠設(shè)計(jì)人才的教練式人才
一種是能夠幫助別人、指導(dǎo)別人創(chuàng)造業(yè)績(jī)的人才，特別是讓普通人創(chuàng)造業(yè)績(jī)的人才。我們稱之為教練型人才。
這樣的人才，不僅有一定的個(gè)人能力，而且把自己做事的成功經(jīng)驗(yàn)，提煉成模式或標(biāo)準(zhǔn)，更可貴的是這類人才還能夠發(fā)現(xiàn)其他成功的規(guī)律，然后總結(jié)成功規(guī)律，打造成功的模式，讓多數(shù)都能夠成為高手，讓團(tuán)隊(duì)為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)，而非某個(gè)高手為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
若一個(gè)企業(yè)里面有一些這樣的高手，這樣的企業(yè)想不發(fā)展都難。因?yàn)樵谶@樣的高手眼中，沒有高與低的區(qū)別，每個(gè)都可以是高手，也都可以是普通人，他能夠做到讓普通人創(chuàng)造了不起的業(yè)績(jī)，能夠做到讓企業(yè)不會(huì)因?yàn)槿瞬呕蛘吒呤值膯栴}，影響到企業(yè)的發(fā)展，真正做到鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，可以沒有單兵做戰(zhàn)的英雄式人物，但**離不開那些能夠總結(jié)規(guī)律，提煉模式，打造平臺(tái)的高手。
對(duì)于這類教練式人才，在打造平臺(tái)和模式，一定要是從“低標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求”階段，逐漸過渡到“高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求”階段，否則，下面的人也是很難執(zhí)行的，就像前面所述的那個(gè)案例中營(yíng)銷總監(jiān)一樣，按照自己標(biāo)準(zhǔn)要求別人，一般很難執(zhí)行下去的。
案例：快速孵化銷售精英
2009年8月，我們?cè)诜?wù)一家企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)多年間只有約8名業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員都是能力非常強(qiáng)的“單幫”業(yè)務(wù)員。為了培養(yǎng)8名業(yè)務(wù)員，該企業(yè)招聘的業(yè)務(wù)員是現(xiàn)有人員的上百倍。鐵打的營(yíng)盤，流水的兵，這8名業(yè)務(wù)員是大浪淘沙海選的結(jié)果。老板非常清楚，只要能夠快速增加合格業(yè)務(wù)員的數(shù)量，銷量就能夠快速上升。
我們給該企業(yè)制定的目標(biāo)是：2010年銷量比2009年增加100%，銷售人員必須比2009年增加200%。對(duì)企業(yè)來說，這幾乎是一件不可能完成的目標(biāo)。
通過和企業(yè)反復(fù)溝通，我們?yōu)槠髽I(yè)打造了一個(gè)人才孵化基地，成立了一個(gè)教練班子。
我們采取的措施是：
一是，從企業(yè)中挑選3名既有一線操作經(jīng)驗(yàn)又有指導(dǎo)能力的業(yè)務(wù)骨干以及咨詢公司的人共同組成“孵化基地”的教練班子;
二是，讓人力資源部分三批海量招聘業(yè)務(wù)員，所有新手都是沒有工作經(jīng)驗(yàn)的畢業(yè)生和**轉(zhuǎn)業(yè)**;
三是，我們把孵化基地分為三個(gè)基地，每個(gè)基地兩個(gè)教練，每個(gè)基地有10名新手。新手全部集中管理，新人全部采取團(tuán)隊(duì)工作方式，不讓新手“摸著石頭過河”，人員之間不斷組合，通過組合考察業(yè)務(wù)員的特長(zhǎng)。采取“早請(qǐng)示，晚匯報(bào)”--“白天工作，晚上總結(jié)”的工作和培訓(xùn)方式。
四是，每隔一個(gè)月人力資源部考察一次，合格者當(dāng)即從“孵化基地”調(diào)出，補(bǔ)充到工作崗位上，成為“獨(dú)立操作市場(chǎng)”的業(yè)務(wù)員。采取這種全新的人才育成方式后，短短3個(gè)月內(nèi)人員激增。
“海量招聘→十日內(nèi)篩選→三個(gè)月成功”，這就是新培訓(xùn)體系流程。在“孵化”制的培訓(xùn)體系之下，所有新手都在“教練”的監(jiān)控之下工作，是否適合做銷售工作，七至十天內(nèi)就能夠比較準(zhǔn)確地判斷。如果不適合，就立即予以淘汰，根本不必等到三個(gè)月試用期滿。因?yàn)檎衅赴殃P(guān)很難，現(xiàn)有的選聘體系還很難準(zhǔn)確甄選人才。在“新手孵化”過程中，我們貫徹一個(gè)基本原則：絕不讓一個(gè)新手“跑單幫”，絕不讓新手“摸著石頭過河”，絕不讓新手“自生自滅”。新手在“教練”的全程指導(dǎo)下工作，邊工作邊校正，新手上手速度很快，接受能力較強(qiáng)的新人一個(gè)月就能夠育成合格，培訓(xùn)速度大大加快。由于留成率高，培訓(xùn)速度加快，由于過高的淘汰率所產(chǎn)生的人力費(fèi)用也大大降低。
究竟什么是人才，什么是高手，正在的高手，一定要能夠幫助企業(yè)快速制造一種人才打造或者孵化模式、平臺(tái)。這類能夠流程化管理、平臺(tái)模式打造人才，他們工作的作用，有的時(shí)候不一定能在短期看出來，然而，從長(zhǎng)期看，這才是決定一個(gè)企業(yè)或團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。
有的高手離開了，業(yè)績(jī)大波動(dòng)，從而證明自己很重要，這不是高手，他們不是企業(yè)長(zhǎng)期需要的人才，而是企業(yè)短期內(nèi)開疆辟土所需要的開路先鋒。
有的高手離開了，業(yè)績(jī)沒波動(dòng)，從而證明自己不重要，這才是高手，這是企業(yè)所需要持久性發(fā)展的人才。
三、一種是依靠組織生存的平臺(tái)型人才
這類人才很平凡，很普通，你幾乎從他們身上看不到什么特殊的發(fā)光點(diǎn)，他們很敬業(yè)﹑很勤奮﹑很聽話，按照企業(yè)規(guī)定的套路去做，反反復(fù)復(fù)，持持續(xù)續(xù)。他們會(huì)反映問題，會(huì)請(qǐng)教問題，但是自己并沒有多少解決大問題的能力，他們需要領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，他們尊重企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)套路和傳授的經(jīng)驗(yàn)、技能，只要你告訴了他們就會(huì)執(zhí)行的很到位。正因?yàn)槿绱?，這樣的人若遇到好的領(lǐng)導(dǎo)人，遇到適合的企業(yè)，他們雖然很普通，很沒有能力，依然能夠很成功，而成為高手。
例如，一些企業(yè)愿意招聘一些**﹑下崗工人﹑剛畢業(yè)的學(xué)生做營(yíng)銷人員，而這些人并沒有多少工作經(jīng)驗(yàn)，但是卻能在領(lǐng)導(dǎo)的訓(xùn)練﹑指導(dǎo)下，也能夠做出不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，故而也被其他人視為能人。而也有一些企業(yè)總喜歡招聘幾年以上工作經(jīng)驗(yàn)者，但很可惜，這些經(jīng)驗(yàn)豐富高手，到了企業(yè)卻發(fā)現(xiàn)不是想要的高手，或者說，人家的才能在這里卻得不到發(fā)揮的空間。
這種在上級(jí)或者別人指導(dǎo)下，依靠模式或者標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的人才，他們是企業(yè)生存與發(fā)展*根本的基石，只有讓他們被稱為了人才了，企業(yè)就已經(jīng)走上了發(fā)展的快車道。因?yàn)槠髽I(yè)此時(shí)已經(jīng)能夠制造人才了。
但這類人才是企業(yè)成就了他們，他們是在組織的支持下，團(tuán)隊(duì)的配合下，業(yè)績(jī)很好，一旦離開組織和平臺(tái)，立即能力就會(huì)顯示極大不足。他們是企業(yè)平臺(tái)和組織成就的產(chǎn)物。因?yàn)椋髽I(yè)和模式讓他們創(chuàng)造了業(yè)績(jī)，有了業(yè)績(jī)，故而被認(rèn)為是人才。優(yōu)秀企業(yè)里的人才，往往多是這類人才。
四、中小型酒水企業(yè)究竟需要什么樣的人才呢?
服務(wù)了太多的中小型酒廠，每每企業(yè)老板談到，企業(yè)太缺少人才，若能多幾個(gè)像某某那樣的高手就好了，總希望我從一些大企業(yè)里挖些高手過來。每當(dāng)我聽到這樣的話，我真為企業(yè)感到無奈和感嘆。企業(yè)老板你自己當(dāng)年甚至現(xiàn)在也是一個(gè)高手，你手下也有幾個(gè)高手，你的企業(yè)為什總是做不大呢?原因，很簡(jiǎn)單，你是高手，但你帶不出高手的團(tuán)隊(duì)出來，你打造不出孵化高手的平臺(tái)出來，你總希望每個(gè)人都向你那樣有能力，所以你的企業(yè)沒有能人，你的企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸，這個(gè)社會(huì)，不進(jìn)則退，發(fā)展慢了，就很容易被擊退，所以，你現(xiàn)在的日子很難熬。
但現(xiàn)實(shí)中卻有一種很可笑的現(xiàn)象，許多正在為企業(yè)發(fā)展問題所**的企業(yè)中，往往人才濟(jì)濟(jì)，而且，這些人才活的比老板舒服，甚至老板都要讓他們幾分。我們?cè)谝患覙I(yè)績(jī)連續(xù)下華五年的企業(yè)，看到的多是高手。
企業(yè)老板很困惑，單個(gè)看，舍不得辭退，整體看，不值得留下。
為什么小企業(yè)反而人才濟(jì)濟(jì)呢?因?yàn)?，這些人才是企業(yè)多年培養(yǎng)出來的經(jīng)驗(yàn)型人才，具備“兵來將擋，水來土淹”。
我們一直在從事地方酒類企業(yè)的營(yíng)銷咨詢，在中小企業(yè)，我們能夠看到一些單兵**能力很強(qiáng)的英雄式高手，但缺很少看到組織管理能力很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)很寵著這些單兵做戰(zhàn)的高手，因?yàn)槠髽I(yè)生存離不開他們，但是恰恰是因?yàn)檫@些高手，卻無法孵化更多的高手，因?yàn)檫@些高手是因?yàn)閭€(gè)人能力特殊性，不具備可復(fù)制性，無法讓更多的普通人訓(xùn)練復(fù)制成他們那樣的高手，所以企業(yè)永遠(yuǎn)難成大氣侯。
如果小企業(yè)非要挖你需要的高手話，我建議不要去大企業(yè)挖人，他們是體制化人才，是企業(yè)平臺(tái)型人才，他們依靠企業(yè)成為高手，一旦離開原來的企業(yè)，價(jià)值就可能大縮水，甚至無法適應(yīng)你的企業(yè)。
我建議，若到大企業(yè)挖人，你需要挖的組織建設(shè)的高手，而且是一個(gè)經(jīng)歷過你企業(yè)這個(gè)發(fā)展階段的組織建設(shè)高手，這樣，對(duì)企業(yè)來說，可能不是多了一個(gè)高手，而是多了很多能夠創(chuàng)造高手價(jià)值的總工程師，他能夠?yàn)槟闩囵B(yǎng)出適合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的人才以及相匹配的發(fā)展模式。
如果，還是想挖些高手，那就到那些新生企業(yè)或者業(yè)績(jī)下滑厲害的企業(yè)中，把他們高手挖來，他們?cè)谶@樣的企業(yè)中若能夠創(chuàng)造很強(qiáng)的銷售業(yè)績(jī)，他們依靠往往是自己的單兵**能力，打下的業(yè)績(jī)，使他們能夠在企業(yè)活的很艱難，自己依然能夠活的很舒服，而且很受寵。
但是，對(duì)于這些單兵做戰(zhàn)能力很強(qiáng)的高手，怎么用呢?
還有一種高手，他們是教練式高手，
一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，必須根據(jù)自己的發(fā)展路徑和市場(chǎng)征戰(zhàn)目的，來設(shè)計(jì)企業(yè)所需要的人才。
機(jī)會(huì)型市場(chǎng)拓展，可以招聘、引進(jìn)那些能夠單兵**﹑招商引資的英雄式高手。
對(duì)于基地市場(chǎng)﹑樣板市場(chǎng)打造，你必須要有一些，至少也要有一個(gè)，能夠作為教練的高手，讓他為你孵化團(tuán)隊(duì)，為你孵化市場(chǎng)，為你通過模式和平臺(tái)，把江山打下。若實(shí)在沒有這樣的人物，請(qǐng)趕緊請(qǐng)咨詢公司，前來助陣。但一定要記住，咨詢是提煉模式，搭建適合企業(yè)發(fā)展平臺(tái)的系統(tǒng)工程師，而非傳說中能夠呼風(fēng)喚雨﹑撒豆成兵﹑創(chuàng)造奇跡的大仙。咨詢公司通過系統(tǒng)模式和平臺(tái)的搭建，能夠確保企業(yè)持續(xù)性發(fā)展，確保企業(yè)立于不敗之地。當(dāng)企業(yè)能夠孵化人才的時(shí)候，企業(yè)才能算走上發(fā)展的快車道。
另外，中小型酒水企業(yè)必須塑造模式，因?yàn)槟Ｊ酱嬖?，企業(yè)可能缺少了英雄式的人才，但也**不會(huì)出現(xiàn)狗熊式人物。
因?yàn)?，模式的存在雖然成為束縛英雄人物成長(zhǎng)的障礙，但卻成就了普通人按部就班的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的階梯。模式成就多數(shù)人成功，不要為人才而頭疼。
小企業(yè)由于沒有模式，他需要高手﹑能人，但是高手能人往往是組織管理的破壞者，影響壞整個(gè)團(tuán)隊(duì)，造成整體組織的弱勢(shì)，盡顯示能人的價(jià)值。
而優(yōu)秀的企業(yè)，不要你太能，而需要你聽話，需要集中力量把能量用到各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作上去。
一個(gè)有模式的團(tuán)隊(duì)，往往不是個(gè)人英雄能夠存活的團(tuán)隊(duì)，他看不起普通人，卻并不比普通人厲害到什么地方去。這就是模式的魅力，模式就是讓每個(gè)人都能創(chuàng)造不錯(cuò)業(yè)績(jī)。
模式一定是平凡人能夠?qū)W以致用的經(jīng)驗(yàn)，不是某個(gè)天才的個(gè)人獨(dú)特技能。
現(xiàn)在，許多企業(yè)家眼中的人才，多數(shù)是獨(dú)立型的人才，獨(dú)立型人才是個(gè)人特質(zhì)創(chuàng)造出的怪才，這種比較少，培養(yǎng)周期長(zhǎng)，可遇不可求。
中小企業(yè)老板們，請(qǐng)冷靜的選擇你所需要的高手，不要羨慕大企業(yè)的高手，他們不一定就很適合你。