每年秋季糖酒會(huì)的召開(kāi)對(duì)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售黃金季節(jié)已經(jīng)到來(lái)，第四季度是行業(yè)內(nèi)各大廠商碩果累累收獲希望的季節(jié)，是凝聚著全年心血并為來(lái)年行業(yè)發(fā)展做好鋪墊的季節(jié)。因此春節(jié)旺季前召開(kāi)一場(chǎng)成功的新春訂貨會(huì)具有戰(zhàn)略意義!
對(duì)白酒廠家來(lái)說(shuō)，為了充分的迎接2017年春節(jié)節(jié)日市場(chǎng)這場(chǎng)戰(zhàn)役，做好春節(jié)前的訂貨會(huì)工作是*為緊迫且重要的頭等大事。而新春訂貨會(huì)召開(kāi)的成功與否，將直接影響到企業(yè)戰(zhàn)略布局、年底銷(xiāo)售額的沖量及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的絕地反擊，同時(shí)還影響到廠家渠道客情維護(hù)及品牌形象宣傳等方方面面，影響到年底這場(chǎng)無(wú)*煙但卻*激烈的銷(xiāo)售戰(zhàn)役的成敗。
對(duì)白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在新年來(lái)臨之際，新春訂貨會(huì)召開(kāi)成功與否，則直接關(guān)系到其一年以來(lái)白酒銷(xiāo)售工作圓滿與否，關(guān)系到其全年盈利水平及來(lái)年商貿(mào)公司、代理品牌發(fā)展走勢(shì)等。
總的來(lái)說(shuō)，每年召開(kāi)的新春訂貨會(huì)，都意味著是一次集中對(duì)其經(jīng)營(yíng)品牌宣傳之際，意味著其新產(chǎn)品推廣、老產(chǎn)品促銷(xiāo)處理及戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品跟進(jìn)之際，是召開(kāi)者與渠道終端店見(jiàn)面并深度溝通之際、客情加深之際，還是在終端店攔截競(jìng)品、抵御競(jìng)品、擴(kuò)大召開(kāi)者銷(xiāo)售額之際。
那么，新春訂貨會(huì)對(duì)白酒廠家及商家來(lái)說(shuō)具體意味著什么呢?解析如下：
對(duì)廠家來(lái)說(shuō)：新春訂貨會(huì)意味著：“戰(zhàn)略布局”、“壓貨沖量、資金回流”、“占倉(cāng)、抵御競(jìng)品”、“客情維護(hù)”及“提升品牌形象”。
做好戰(zhàn)略布局
每年一度的訂貨會(huì)都是一次大型促銷(xiāo)會(huì)議之際，終端店主都會(huì)習(xí)慣性前往廠家訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，期望廠家制定出合理的政策。而對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，每年一次的訂貨會(huì)都意味著產(chǎn)品再次降價(jià)促銷(xiāo)，年前的新春訂貨會(huì)上廠家**品訂貨價(jià)也基本上為全年*低價(jià)。因此，面對(duì)著老產(chǎn)品價(jià)格不斷穿底，企業(yè)必須要進(jìn)行新的戰(zhàn)略布局，通過(guò)不同定位的產(chǎn)品導(dǎo)入實(shí)現(xiàn)來(lái)年的戰(zhàn)略布局。
在訂貨會(huì)政策制定中，企業(yè)需將不同定位的產(chǎn)品抽取出來(lái)，通過(guò)捆綁式銷(xiāo)售，以彌補(bǔ)老產(chǎn)品促銷(xiāo)空間的不足，進(jìn)行促銷(xiāo)費(fèi)用均攤。通過(guò)短線產(chǎn)品、新產(chǎn)品、處理型產(chǎn)品及戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品的攪動(dòng)， *大化的增加渠道銷(xiāo)售利潤(rùn)，只有這樣才能為傳統(tǒng)新春佳節(jié)及來(lái)年早春季節(jié)做好旺銷(xiāo)的鋪墊。
*大量壓貨，實(shí)現(xiàn)資金回流、沖擊銷(xiāo)量
白酒企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，不僅鼓勵(lì)終端客戶多銷(xiāo)貨，還鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商及渠道中間環(huán)節(jié)進(jìn)行*大力度的銷(xiāo)貨，而在銷(xiāo)貨同時(shí)，還盡可能多鼓勵(lì)渠道成員備足庫(kù)存。從某角度來(lái)說(shuō)，壓貨甚至是廠家沖量及迅速做大做強(qiáng)的一**寶。通過(guò)帶有“套牢”意味政策的制定，不斷挖掘并激勵(lì)渠道成員壓貨能力，不斷擴(kuò)大占用渠道成員的資金，以求渠道成員一心一意、死心塌地為廠家賣(mài)力。
同時(shí)，對(duì)白酒廠家來(lái)說(shuō)，“資金回流”是企業(yè)來(lái)年銷(xiāo)售工作的晴雨表?，F(xiàn)金流越充裕的企業(yè)來(lái)年市場(chǎng)運(yùn)作壓力則會(huì)越小。而現(xiàn)金流越不充裕的企業(yè)， 則可能在新的一年里會(huì)如履薄冰、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。 因此，廠家需要在旺季來(lái)臨之前，召開(kāi)新春訂貨會(huì)，以求*大實(shí)現(xiàn)壓貨、確?，F(xiàn)金流、增加銷(xiāo)量以沖向企業(yè)發(fā)展之巔。
*大化占領(lǐng)終端倉(cāng)庫(kù)、壓貨沖量、**及抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
面對(duì)著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，不主動(dòng)進(jìn)攻的品牌必將會(huì)遭受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊，因此，現(xiàn)在白酒企業(yè)都面臨著從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手碗里搶飯吃現(xiàn)狀。在白酒銷(xiāo)售旺季，白酒企業(yè)則需要從對(duì)手碗里搶味道*美的“肉”吃，而這塊*美的“肉”就是新春訂貨會(huì)。廠家在旺季來(lái)臨之際對(duì)市場(chǎng)渠道商及終端客戶開(kāi)展訂貨會(huì)實(shí)則是為了*大化收取渠道商貨款，以求達(dá)到*大化搶占其倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)壓貨沖量結(jié)果。
這樣做不僅可以短期內(nèi)快速銷(xiāo)售大量產(chǎn)品，同時(shí)還能迅速變現(xiàn)，增加企業(yè)現(xiàn)金流，此外還可以*大化占?jí)呵郎藤Y金，防止其在白酒產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上“腳踏兩只船”、“移情別戀”及“不專(zhuān)心售賣(mài)本品”。只有在充分占領(lǐng)終端店倉(cāng)庫(kù)之后，終端店才會(huì)盡全力去幫助廠家售賣(mài)產(chǎn)品。因此，這種操作成功之后，廠家就會(huì)輕松實(shí)現(xiàn)對(duì)同等檔次其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的**，降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額。
與此同時(shí)，*大化的搶占終端店的倉(cāng)庫(kù)還可以有效降低市場(chǎng)產(chǎn)品售賣(mài)斷貨現(xiàn)象。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的當(dāng)下，消費(fèi)者白酒品牌及產(chǎn)品選擇余地很大。一旦你的產(chǎn)品斷貨，絕多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)轉(zhuǎn)向其他品牌，因此“缺貨猛于虎”、“斷貨是營(yíng)銷(xiāo)人員的*大罪過(guò)”等說(shuō)法不足為過(guò)。
渠道客情維護(hù)
如今的白酒廠家在渠道上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅僅局限在利益方面，而越來(lái)越多的表現(xiàn)在情感方面。利益方面的競(jìng)爭(zhēng)往往不具有排他性，商家以盈利為目的，往往多會(huì)由于利益的驅(qū)動(dòng)而不斷的移情別戀。因此，廠家可以通過(guò)導(dǎo)入戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品、處理產(chǎn)品或新產(chǎn)品等來(lái)攪動(dòng)，通過(guò)捆綁式銷(xiāo)售政策的導(dǎo)入不斷的補(bǔ)充渠道成員利潤(rùn)。而情感方面的競(jìng)爭(zhēng)，卻往往具有排他性，一個(gè)市場(chǎng)廠家相關(guān)人員與終端店主的客情關(guān)系，可能是建立在多年與其打交道的基礎(chǔ)之上，這種深刻的客情關(guān)系，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是無(wú)價(jià)之寶。即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)高額利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，短期之內(nèi)也無(wú)法實(shí)質(zhì)性的發(fā)生較大程度變動(dòng)。
每年新春訂貨會(huì)召開(kāi)之際，廠家的中高層領(lǐng)導(dǎo)不僅會(huì)與終端店主可以進(jìn)行交流，同時(shí)還會(huì)一同參加答謝酒會(huì)。終端店主不僅享受一次力度*大的促銷(xiāo)政策，往往還會(huì)享受一次“財(cái)大氣粗”的酒廠承辦的宴席，在觥籌交錯(cuò)之間，以酒會(huì)友，以酒示情。廠家與商家之間不僅有利益上的互動(dòng)，同時(shí)還會(huì)有較深的情感上的互動(dòng)，因此，新春訂貨會(huì)對(duì)廠商之間的客情維護(hù)起到非常重要的作用。
提升品牌形象，加強(qiáng)品牌宣傳
對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年一次的新春訂貨會(huì)往往都是企業(yè)全年*為宏大的一次活動(dòng)。這種活動(dòng)的舉辦往往可以鑒定渠道銷(xiāo)售信心，同時(shí)還會(huì)加強(qiáng)渠道對(duì)企業(yè)品牌的主推頻率，因而，對(duì)白酒企業(yè)品牌宣傳來(lái)說(shuō)，往往會(huì)起到無(wú)法預(yù)估的良好效果。
對(duì)廣大銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品的渠道成員來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的訂貨政策外加好吃好喝的招待，往往會(huì)產(chǎn)生力量十分強(qiáng)大的口碑宣傳。同時(shí)，在終端店主參觀企業(yè)大禮堂、文化館及釀酒區(qū)域之際，通過(guò)企業(yè)相關(guān)人員反復(fù)的介紹企業(yè)文化、歷史及產(chǎn)品品質(zhì)、質(zhì)量及情感價(jià)值，將會(huì)高效的傳播企業(yè)形象，加速企業(yè)品牌形象的提升。
對(duì)商家來(lái)說(shuō)：新春訂貨會(huì)意味著：“占倉(cāng)、壓貨沖量、資金回流”及“客情維護(hù)”。
實(shí)現(xiàn)對(duì)終端倉(cāng)庫(kù)的占領(lǐng)及**市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
面對(duì)著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，面對(duì)著廠家長(zhǎng)期針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，階段性制定政策搶占經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)銷(xiāo)商要想完美實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)身，就需要針對(duì)終端店制定政策進(jìn)行華麗的“轉(zhuǎn)倉(cāng)”，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)二批商及零售終端的完美“占倉(cāng)”。
*大化的占倉(cāng)，不僅可以在短期內(nèi)快速將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售到終端，同時(shí)還能快速變現(xiàn)，增加商貿(mào)公司現(xiàn)金流，以降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。另外，也可以*大化占?jí)航K端店資金，讓終端店“專(zhuān)心售賣(mài)、主力售賣(mài)”。此外，*大化占倉(cāng)還可輕松實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)范圍內(nèi)同等檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手**，降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，為后期持續(xù)盈利做好鋪墊。
實(shí)現(xiàn)對(duì)終端店客情維護(hù)
經(jīng)銷(xiāo)商可以借助新春訂貨會(huì)召開(kāi)之際，實(shí)現(xiàn)對(duì)終端店的*大力度的促銷(xiāo)，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)及答謝酒會(huì)增加與終端店的客情，便于后期工作的繼續(xù)開(kāi)展。
小結(jié)：隨著消費(fèi)者白酒消費(fèi)習(xí)慣的緩慢變化，如今白酒產(chǎn)品的消費(fèi)多集中在節(jié)慶期間，且越來(lái)越集中在旺季的春節(jié)期間。也有相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果表明，白酒企業(yè)全年銷(xiāo)售額的約40%集中在元旦及春節(jié)期間。因此，成功召開(kāi)新春訂貨會(huì)對(duì)白酒企業(yè)全年銷(xiāo)售額來(lái)說(shuō)貢獻(xiàn)率非常之大。
總之，無(wú)論對(duì)白酒廠家還是商家來(lái)說(shuō)，召開(kāi)新春訂貨會(huì)的意義都非常深遠(yuǎn)。訂貨會(huì)的召開(kāi)不僅關(guān)系到廠家春節(jié)的銷(xiāo)量的保障，同時(shí)還關(guān)系到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展及打擊抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及增強(qiáng)與渠道成員之間的客情關(guān)系等。因此，新春訂貨會(huì)要盡量召開(kāi)，要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)客戶的情況， 制定出吸引經(jīng)銷(xiāo)商及終端客戶的促銷(xiāo)政策，以爭(zhēng)取眾多經(jīng)銷(xiāo)客戶的訂單，與其建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、持續(xù)的廠商關(guān)系。