2月5日，記者從相關渠道獲悉，1月3日，位于安徽省馬鞍山市的含山縣當日下單400萬元。截止當天，含山縣不含16年樣品酒折銷售額部分累計完成1478萬元，一季度軍令狀完成率114.14%，完成全年任務42.22%，同比增長35.38%。
同時，記者獲悉，馬鞍山市2017年任務為2億元。對于含山縣的開門紅，亳州古井銷售有限公司黨總支書記、董事長、總經(jīng)理閆立軍號召全體營銷人員(包括經(jīng)銷商)要以含山為榜樣，所有人員壓向一線，開足火力，浴血奮戰(zhàn)，要狠抓網(wǎng)點成交、堆頭數(shù)量、臨促到位工作，把終端貨壓滿、把終端促銷引爆。
而在對含山縣今年的要求中，記者發(fā)現(xiàn)，接下來“去庫存、抓動銷、保價格，穩(wěn)渠道”將是重點。
含山縣樣本
從閆立軍的號召來看，顯然，含山縣已然成為了古井的一個榜樣縣。從這個市場上，我們或許能夠看到持續(xù)發(fā)力的古井在2017年的運營重點所在。
含山縣位于長江中下游北岸，隸屬于安徽省馬鞍山市。全縣轄8個鎮(zhèn)，總面積1037平方公里，人口45萬。區(qū)位優(yōu)勢明顯，距南京、合肥、馬鞍山、蕪湖等市均在100公里之內(nèi)，擁有“一縣望四市”的區(qū)位優(yōu)勢。
經(jīng)過多方查詢，記者并未聯(lián)系上含山縣的古井經(jīng)銷商，不過，有熟悉馬鞍山的行業(yè)人士向微酒記者解讀了這一區(qū)域的古井現(xiàn)象。
據(jù)該人士介紹，古井在馬鞍山確實做的不錯。“以前馬鞍山市場上主流價位是80元左右，宣酒、種子、古槽運、迎駕占據(jù)不錯的市場份額，種子一家就做了近8000多萬。宣酒推的是五年，種子推的是柔和，迎駕是銀星。但是，他們在百元以上價格帶都沒有怎么布局。百元以上價格帶上，只有古井推了五年和口子推了6年?！?/p>
在該人士認為，2016年，消費升級在安徽市場非常明顯，給了早早布局百元市場的古井和口子提供了先機。
也有經(jīng)銷商介紹道，去年宣酒和種子在馬鞍山市場有所下滑，獻禮搶走了部分市場。
另外，有馬鞍山經(jīng)銷商介紹道，在操作模式上，馬鞍山流行買斷，古井做的是酒店買斷，酒店貨架一律不準出現(xiàn)競品?！斑@點古井很有優(yōu)勢，因為他的產(chǎn)品線豐富，能夠滿足不同消費者所需”。
“古井百元以下主導價格在90元左右的獻禮， 60元左右的主要是淡雅系列。百元以上是120元的5年，160元的8年，往上還有15年等。所以他買斷的店消費者想喝什么價位都有產(chǎn)品，這一點其他品牌優(yōu)勢并不明顯?！苯?jīng)銷商介紹道。
據(jù)經(jīng)銷商介紹，在市場競爭中，口子往往通過較高的開瓶費來撬動市場。而古井每店必上促銷?！坝行┑晟踔辽?個促銷。拼搶程度非常激烈?！?/p>
有行業(yè)人士認為，口子與古井在市場競爭中，執(zhí)行力也存在一定的不同?！肮啪菑S商一體，市場操作由廠家定，所以買店的數(shù)量和速度非常快?？谧邮菑S商一家，所有事情由經(jīng)銷商做，經(jīng)銷商執(zhí)行力慢于古井。”
在馬鞍山經(jīng)銷商看來，這些構成了古井在該市場上的強勢。而從閆立軍的講話來看，“狠抓網(wǎng)點成交、堆頭數(shù)量、臨促到位工作，把終端貨壓滿、把終端促銷引爆?！本褪呛娇h脫穎而出的關鍵。
含山縣并非個案
在尋找含山縣經(jīng)銷商的過程中，記者從安徽經(jīng)銷商處發(fā)現(xiàn)，今年春節(jié)，古井各地銷量增長情況都不錯，庫存得到了極大的消化。
桐徽酒類連鎖負責人告訴記者，今年1月份，自己的連鎖體系內(nèi)，古井同比增長40%左右。“**是當之無愧的安徽**品牌?！痹撠撠熑私榻B道。
“古井執(zhí)行力讓人很佩服。今年春節(jié)前，公司發(fā)出了大干40天的號召。銷售系統(tǒng)從高管到普通業(yè)務員，每天都在市場上協(xié)助銷售工作。沒有一天休息，帶著我們一起做動銷。真的感動也佩服?！庇薪?jīng)銷商介紹道。
伴隨著高增長，可怕的是古井在安徽市場還呈現(xiàn)出了低庫存(部分市場獻禮庫存較大)的狀態(tài)。這為其2017年的銷售無疑奠定了良好的開局。
古井2017年沖擊百億的勝算幾何?
對于2017 年的古井來說，沖擊百億是其*核心的目標。
目前*新的數(shù)據(jù)只有古井貢2016年前三季度的數(shù)據(jù)。顯示，2016年前三季度實現(xiàn)營收45.06億，同比增長12.23%，凈利潤5.82億，同比增長16.35%。
而有經(jīng)銷商透露，11月份的時候，其全年業(yè)績?nèi)蝿占匆淹瓿?關于2016年任務，在2015年年報中顯示，2016年的營收任務為“在不低于2015年的基礎上，努力實現(xiàn)增長。”而2015年的營收為52.53億元。如果經(jīng)銷商爆料屬實，目前古井貢業(yè)績在11月份即已超過了52.53億元。)
那么保守估計，2016年全年，古井營收應該突破60億元。
那么2017年的百億目標怎么完成呢?記者認為，2016年，古井已經(jīng)對2017年步好了不錯的局。
其一、省內(nèi)市場處于健康狀態(tài)。
承接此前提到的，從古井*重要的安徽市場來看，呈現(xiàn)出銷量高增長、低庫存的狀況。這種現(xiàn)象不是偶然所得。
高增長歸結于其消費升級、渠道模式等綜合性因素，而低庫存與2016年11月11日，亳州古井銷售有限公司向后臺各中心、外勤各銷售部發(fā)布的《關于年份原漿省內(nèi)獻禮版、省外古5、全國古8不再接受訂單的通知》有關。
該通知的背景為經(jīng)銷商談到的全年任務的完成，以及穩(wěn)定年份原漿價格、調(diào)控市場投放量、維護經(jīng)銷商和渠道商利益等因素。而從春節(jié)旺季后的結果來看，該舉措發(fā)揮了重要的效果。
在庫存已經(jīng)良性的情況下，作為處于上升期、廠商士氣皆旺的現(xiàn)狀下，2017年，古井在安徽的銷量大概率會猛增。
其二，黃鶴樓將做出貢獻。
2016年行業(yè)重大事件之一為， 4月25日，古井以8.16億的價格收購黃鶴樓酒業(yè)51%的股權。
隨后，古井立刻派駐優(yōu)秀管理團隊進入，黃鶴樓在原有產(chǎn)品基礎上推出新品陳香及生態(tài)原漿系列，四個新品新十二年、新十五年、陳香1979、陳香1989。
在渠道方面，黃鶴樓引入古井赫赫有名的“三通工程”(路路通、店店通，人人通)，先點后面，聚焦突破，逐步推進。同時，借助古井的經(jīng)銷商，黃鶴樓旗下產(chǎn)品也進入其他市場，實現(xiàn)與古井渠道共享。
而對于進入后的業(yè)績，咸寧日報報道， 1—9月，公司銷售額和稅收與去年同期相比已實現(xiàn)翻番。有業(yè)內(nèi)人士預計，2016年黃鶴樓的業(yè)績應該有9個億左右。
2017年，已經(jīng)完成產(chǎn)品及渠道布局的黃鶴樓必然會實現(xiàn)更大的業(yè)績增長。
其三、全國化布局突進中。
不管承不承認，全國化的古井現(xiàn)象已經(jīng)存在。其省外市場也正在突飛猛進的增長中。除了安徽市場外，據(jù)河南經(jīng)銷商介紹，河南市場也呈現(xiàn)出較高的增長態(tài)勢。而北上深也在推進之中。
值得注意的是，2016年以及剛剛過去的2017年2個月的時間里，記者接到過不下10個經(jīng)銷商的咨詢電話，了解古井的狀況，均在關注該不該代理這一問題。從這一點來看，古井正在受到越來越多省外經(jīng)銷商的關注。這也是其增長的動力之一。
在記者看來，除了出手黃鶴樓讓經(jīng)銷商看到了古井的“野心”和執(zhí)行力以及在營銷已經(jīng)走到**化的安徽市場能夠成為當之無愧的老大(2016年三季報顯示，其業(yè)績基本是第二名口子窖的2倍)之外，其在央視中的持續(xù)表現(xiàn)，也讓經(jīng)銷商看到了這個具有歷史基因沉淀的品牌的機會所在。
繼2016進入春晚之后，2017年央視廣告投標方面，古井繼續(xù)圍繞央視**節(jié)目2017《央視春節(jié)晚會》以及《**黃金時間報時》持續(xù)打造品牌。這些都給了經(jīng)銷商以信心所在。
從目前呈現(xiàn)出來的種種跡象以及業(yè)績似乎都表明了，古井明確的抓住了行業(yè)調(diào)整期的變局，看到了不少區(qū)域市場格局已變，從而殺向全國。在這些勢頭之下，古井大概率在2017年會實現(xiàn)百億目標。