營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，或許正在成為豫酒企業(yè)的新選擇。記者獲悉，繼2月21日仰韶酒業(yè)營(yíng)銷公司總經(jīng)理衛(wèi)凱提出進(jìn)行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變之后，宋河酒業(yè)高層在2月22日公司的2017年經(jīng)銷商大會(huì)上同樣提出要進(jìn)行營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。
仰韶酒業(yè)：
調(diào)整營(yíng)銷架構(gòu)與模式，力推中高端產(chǎn)品
2月21日上午，仰韶酒業(yè)2017年度營(yíng)銷工作動(dòng)員大會(huì)在鄭州舉行。在本次會(huì)議上，仰韶酒業(yè)董事長(zhǎng)侯建光結(jié)合當(dāng)前白酒行業(yè)形勢(shì)作出了戰(zhàn)略部署，仰韶營(yíng)銷公司總經(jīng)理衛(wèi)凱2017年度營(yíng)銷工作進(jìn)行了相應(yīng)的安排和動(dòng)員。
仰韶酒業(yè)董事長(zhǎng)侯建光在講話中表示，仰韶酒業(yè)連續(xù)五年實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，在河南省內(nèi)*大的市場(chǎng)鄭州的營(yíng)收超過(guò)1億元，當(dāng)前的市場(chǎng)基礎(chǔ)十分牢靠。當(dāng)前，茅臺(tái)和五糧液終端產(chǎn)品價(jià)格的上漲為公司的中高端產(chǎn)品提供了良好的市場(chǎng)機(jī)遇。公司會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持研發(fā)、品牌和渠道建設(shè)，鞏固當(dāng)前公司在中高端市場(chǎng)的成績(jī)，全面提升仰韶品牌的美譽(yù)度和終端占有率，并*終在消費(fèi)者心中樹(shù)立豫酒新形象。
仰韶營(yíng)銷公司總經(jīng)理衛(wèi)凱在講話中表示，當(dāng)前消費(fèi)終端形態(tài)已經(jīng)發(fā)生變化，公司的營(yíng)銷模式要從追求“結(jié)果模式”向“過(guò)程模式”轉(zhuǎn)變。今年要加大對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注。他還表示，“消費(fèi)者思維”才是營(yíng)銷的工匠精神。他還要求營(yíng)銷公司的全體員工，要以忠誠(chéng)、責(zé)任擔(dān)當(dāng)、**、正能量的價(jià)值與狀態(tài)要求自己，通過(guò)良好的業(yè)績(jī)支撐自己和公司的發(fā)展。
同時(shí)，為聚焦和快速響應(yīng)市場(chǎng)、強(qiáng)化對(duì)核心市場(chǎng)的深耕，公司還重新進(jìn)行了組織的結(jié)構(gòu)調(diào)整，并對(duì)豫南、豫北市場(chǎng)進(jìn)行了重大的戰(zhàn)略布局。據(jù)記者獲悉，本次組織架構(gòu)主要是進(jìn)行營(yíng)銷區(qū)域和產(chǎn)品線的重新劃分，以強(qiáng)化公司中高端產(chǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作和終端占有。
宋河酒業(yè)：轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，
實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和市場(chǎng)聚焦，提升客戶服務(wù)能力
2月22日，宋河酒業(yè)2017年度全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議在湖南張家界召開(kāi)。本次會(huì)議以“同心同行丶磨礪聚變”為主題，宋河酒業(yè)總裁朱景升、宋河股份副總裁兼宋河酒實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理朱國(guó)恩，分別在會(huì)上發(fā)言。
宋河酒業(yè)總裁朱景升在發(fā)言中表示，公司要加大原酒、成品酒的內(nèi)在質(zhì)量把控和提升，減少外購(gòu)酒、多用自產(chǎn)品，確保質(zhì)量并開(kāi)發(fā)出具有宋河特色的產(chǎn)品以使宋河的品牌更具競(jìng)爭(zhēng)力。他還表示公司會(huì)科學(xué)制訂銷售計(jì)劃，以銷定產(chǎn)、合理庫(kù)存、做到供得上、不積壓，依托公司的工藝技術(shù)基礎(chǔ)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷關(guān)系科學(xué)化、流程化和層級(jí)授權(quán)、流程控制。
他透露，2017年公司會(huì)有選擇的主導(dǎo)運(yùn)作市場(chǎng)，選擇重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)大單品進(jìn)行開(kāi)發(fā)，并盡快制訂競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)戰(zhàn)略和制訂、完善跟進(jìn)市場(chǎng)的操作辦法。同時(shí)，公司會(huì)優(yōu)選認(rèn)真負(fù)責(zé)執(zhí)行力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，確保做一個(gè)市場(chǎng)成一個(gè)市場(chǎng)，改變以往只要任務(wù)不講市場(chǎng)投入、政策不統(tǒng)一、客情關(guān)系不順、投入分散的局面。
他同時(shí)表示，現(xiàn)有虧損且無(wú)法形成資金流的產(chǎn)品在庫(kù)存消化完后徹底淘汰，而新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要依據(jù)市場(chǎng)、確保利潤(rùn)空間。2017開(kāi)發(fā)的三款腰部的產(chǎn)品，價(jià)格、包裝、酒水品質(zhì)要匹配并要?jiǎng)澢遑?zé)任界限、強(qiáng)化責(zé)任追究，力爭(zhēng)做到開(kāi)發(fā)一個(gè)成功一個(gè)。他還透露，公司安排專職聚焦大單品的人員，全面規(guī)劃本市場(chǎng)大單品鋪市、階段性促銷推廣、主題性消費(fèi)者促銷活動(dòng)執(zhí)行，通過(guò)各種渠道和方式加強(qiáng)大單品消費(fèi)者拉動(dòng)投入。
朱景升認(rèn)為，良好的企業(yè)品牌對(duì)市場(chǎng)影響至關(guān)重要。公司會(huì)充分重視消費(fèi)者的終端拉動(dòng)，各事業(yè)部、大區(qū)全年消費(fèi)者活動(dòng)要不斷進(jìn)行，在全省各區(qū)域形成宋河產(chǎn)品火熱動(dòng)銷的局面，并在消費(fèi)者中形成良好的品牌認(rèn)知和品牌影響。公司所有營(yíng)銷活動(dòng)都要落實(shí)到位，要讓業(yè)務(wù)人員能拿下目標(biāo)、有超額的業(yè)績(jī)收入，要讓經(jīng)銷商有利潤(rùn)并逐年增長(zhǎng)，把問(wèn)題解決在一線。
另一方面，建立快速、透明的核銷機(jī)制，解決經(jīng)銷商的后顧之憂。建立經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)市場(chǎng)及各部門(mén)評(píng)分制度，關(guān)注經(jīng)銷商的成長(zhǎng)并開(kāi)展針對(duì)經(jīng)銷商和其主要成員的系統(tǒng)培訓(xùn)。同時(shí)，建立大客戶俱樂(lè)部和戰(zhàn)略聯(lián)盟商聯(lián)盟，讓大經(jīng)銷商參與企業(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)品政策制定，以企業(yè)為橋梁建設(shè)與第三方融資平臺(tái)解決客戶資金占用。并且要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員專業(yè)技能的培訓(xùn)力度，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)、高效、滿意的服務(wù)，讓客戶省心、放心。
朱國(guó)恩表示，2017年會(huì)公司主導(dǎo)推進(jìn)市場(chǎng)建設(shè)，并以利潤(rùn)為導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)規(guī)模支撐。為實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，會(huì)重點(diǎn)落實(shí)執(zhí)行資源優(yōu)化配比，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商在戰(zhàn)略核心市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，會(huì)以清晰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)品和核心大單品的培育與建設(shè)，通過(guò)市場(chǎng)練兵鍛造出敢啃硬骨頭、有責(zé)任心、熱情服務(wù)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
他透露，公司會(huì)重點(diǎn)打造以國(guó)字為主導(dǎo)形象產(chǎn)品，以共贏天下系列為高端商務(wù)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，以秘藏系列、平和系列、1988系列、老糧液為代表的腰部區(qū)間產(chǎn)品，以鹿邑大曲、低端糧液及系列酒為代表的底部區(qū)間產(chǎn)品，面向政務(wù)和商務(wù)場(chǎng)合的不同群體、在不同的價(jià)格帶上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的梯度覆蓋。
他表示，公司會(huì)實(shí)施市場(chǎng)聚焦策略，多打造***市場(chǎng)、多培養(yǎng)***客戶，加強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)中樣板市場(chǎng)的打造和終端生動(dòng)化建設(shè)、增加宣傳物料的投放和重點(diǎn)市場(chǎng)門(mén)頭數(shù)量，形成品牌氛圍。他還表示，公司會(huì)堅(jiān)持通路精耕、渠道下沉的運(yùn)作思路，大力構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)，加提高中低端產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端市場(chǎng)的渠道壁壘，搶占競(jìng)品市場(chǎng)份額。
仰韶和宋河調(diào)整的背后
豫酒兩大重量級(jí)企業(yè)，幾乎同時(shí)提出營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化的使然。觀峰智業(yè)董事長(zhǎng)楊永華曾認(rèn)為，酒品消費(fèi)的社會(huì)基礎(chǔ)已發(fā)生改變，酒品營(yíng)銷已從原有的占領(lǐng)渠道轉(zhuǎn)變成為占領(lǐng)消費(fèi)者，基于消費(fèi)者需求拉動(dòng)的渠道與市場(chǎng)運(yùn)作模式才是當(dāng)前市場(chǎng)需要的。因此，仰韶與宋河同時(shí)提出轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式并重視終端消費(fèi)者，其實(shí)并不奇怪。
但雙方在產(chǎn)品和市場(chǎng)策略的差異，則是雙方不同處境的直觀體現(xiàn)。據(jù)知情人士向記者透露，得益于持續(xù)的產(chǎn)品調(diào)整與品牌投入，當(dāng)前仰韶已經(jīng)成功站穩(wěn)百元價(jià)格帶，而其200元以上的產(chǎn)品當(dāng)前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了40%以上的增長(zhǎng)。并且，仰韶已經(jīng)成功在鄭州市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)1億元以上的營(yíng)收，但宋河酒業(yè)在百元價(jià)格帶和鄭州市場(chǎng)暫時(shí)還沒(méi)有取得突破。
他認(rèn)為，仰韶酒業(yè)連續(xù)幾年逆勢(shì)增長(zhǎng)背后的原因，主要源于堅(jiān)持和創(chuàng)新。他透露，仰韶從幾年前就已開(kāi)始了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和品牌建設(shè)的持續(xù)投入，并且進(jìn)行了營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式方面的創(chuàng)新。“沒(méi)有中高端產(chǎn)品的研發(fā)和品牌建設(shè)上的持續(xù)打造，還有市場(chǎng)上的提前布局，仰韶今天不可能力推中高端產(chǎn)品?！彼f(shuō)。
但他同時(shí)認(rèn)為，宋酒作為河南名酒的影響力、品牌底蘊(yùn)和消費(fèi)者基礎(chǔ)還是存在的，新班子主要成員都具有豐富酒業(yè)實(shí)操經(jīng)歷，提出的調(diào)整思路還是符合當(dāng)前宋河的實(shí)際情況。他表示，“只要操作得好，宋酒的機(jī)會(huì)還是很大的。”
河南酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮也認(rèn)為，宋河具有深厚的基礎(chǔ)與技術(shù)實(shí)力，已經(jīng)成為豫酒發(fā)展的一面的旗幟。宋河是豫酒中**把渠道深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的酒企，宋河的品牌在消費(fèi)者中的活躍度一直很高。他表示，只要宋河繼續(xù)堅(jiān)持增強(qiáng)實(shí)力、深耕市場(chǎng)、持續(xù)進(jìn)行消費(fèi)者互動(dòng)，宋河會(huì)迎來(lái)下一個(gè)輝煌。