2017年，是中國(guó)白酒行業(yè)的“戰(zhàn)略升級(jí)年”，更是省級(jí)酒企的深度調(diào)整年，未來3年，省級(jí)酒企的發(fā)展和走向非常值得行業(yè)研究和關(guān)注。
和一般區(qū)域化白酒不同的是，省級(jí)酒企一般具有如下特征：
首先是業(yè)績(jī)規(guī)模8—10個(gè)億以上。沒有規(guī)模就沒有防御能力，沒有規(guī)模也就沒有進(jìn)攻能力，規(guī)模是省級(jí)酒企的衡量*基本標(biāo)準(zhǔn)。
其次是要具有省酒品牌基因。不是所有的酒都能夠成為省級(jí)酒企，這是省酒企業(yè)能夠擴(kuò)張的前提和基礎(chǔ)。
再次是要具備省酒全省化戰(zhàn)略。戰(zhàn)略決定高度，如果沒有全省化的戰(zhàn)略，即使具備天然的省酒基因，即使業(yè)績(jī)超過10個(gè)億，也仍然不是省級(jí)酒企。
從2016年、2017年的中國(guó)省級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的格局表現(xiàn)看，未來3年，省級(jí)酒企將呈現(xiàn)出三大戰(zhàn)略走向：
戰(zhàn)略走向一：深度全省化戰(zhàn)略
對(duì)于省級(jí)酒業(yè)而言，深度全省化戰(zhàn)略是**要?jiǎng)?wù)。
全省化是省級(jí)酒企的*大戰(zhàn)略。很長(zhǎng)時(shí)段時(shí)間，對(duì)于具備省級(jí)酒企的企業(yè)而言，受兩大戰(zhàn)略思維的困擾：
一是收戰(zhàn)略聚焦思維困擾，只聚焦做家門口市場(chǎng)。對(duì)于這類具備省級(jí)酒的企業(yè)，一旦錯(cuò)過將貽誤戰(zhàn)機(jī)。
二是受冒進(jìn)思維困擾，喜歡跑馬圈地。全省市場(chǎng)還布局完成，就忙著全國(guó)化招商，且不說貴州、四川具有名酒基地的企業(yè)這幾年還“出師未捷身先死”，更不用談一般企業(yè)的瘋狂跑馬圈地。
對(duì)于省級(jí)酒業(yè)的戰(zhàn)略布局，既不能向左，又不能向向右，只能向“下”，實(shí)施深度全省化。
從“1258”全省化戰(zhàn)略而言，深度全省化，一般分為四個(gè)階段：
**階段：根據(jù)地階段：規(guī)模大致1個(gè)億。企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)要素是：實(shí)施全產(chǎn)品、全渠道、全價(jià)位區(qū)域精耕。
第二階段：板塊構(gòu)建階段：規(guī)模2億元以上。此階段，白酒企業(yè)戰(zhàn)略增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)要素是：區(qū)域精耕+主導(dǎo)產(chǎn)品。
第三階段：省會(huì)市場(chǎng)階段：規(guī)模5個(gè)億以上。此階段白酒企業(yè)戰(zhàn)略增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)要素是：主導(dǎo)產(chǎn)品+品牌。
第四階段：深度全省化階段。發(fā)展規(guī)模達(dá)到10個(gè)億以上，這一段行業(yè)稱之為“基地全省化”階段，此階段白酒企業(yè)戰(zhàn)略增長(zhǎng)的核心要素是:主導(dǎo)產(chǎn)品+區(qū)域擴(kuò)張。
深度全省化戰(zhàn)略將成為未來省酒企業(yè)的*大戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略走向二：重塑雙百雙線價(jià)位段
消費(fèi)升級(jí)下趨勢(shì)下，研究中國(guó)白酒的發(fā)展戰(zhàn)略不難發(fā)現(xiàn)：如果說全國(guó)獨(dú)角*企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是向上戰(zhàn)略，做戰(zhàn)略**，那么，省級(jí)領(lǐng)頭羊酒企的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是向下戰(zhàn)略，做深度全省化，全省化是省酒領(lǐng)頭羊企業(yè)*大的戰(zhàn)略。因此，在深度全省化下，如何重塑省級(jí)名酒的價(jià)格帶是未來幾年的核心任務(wù)。
筆者經(jīng)過對(duì)河南、安徽、山東、湖北四個(gè)省份的省酒企深度研究，要想做好省級(jí)領(lǐng)頭羊，任何白酒企業(yè)都要做好兩個(gè)百元價(jià)位段，守住兩條線及雙百雙線戰(zhàn)略，這是省酒名酒全省化的前提。
一是百元價(jià)位段：這是省級(jí)超級(jí)單品生死線!如果百元以上，200元以上沒有形成**的超過30%以上的超級(jí)單品，即使你現(xiàn)在是省級(jí)老大，兩年內(nèi)你也會(huì)主動(dòng)退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
在河南，仰韶為什么能彎道超車，成為豫酒老大呢?仰韶彩陶坊已經(jīng)超過公司銷量的70%。如何把百元以上價(jià)位段做成**的超級(jí)單品，考驗(yàn)的不僅僅是企業(yè)的戰(zhàn)略定價(jià)能力，更考驗(yàn)企業(yè)的戰(zhàn)略智慧、運(yùn)營(yíng)模式、資源陪襯和強(qiáng)大的執(zhí)行力。
百元價(jià)位段是省酒的生命線，也是全國(guó)性名酒的爭(zhēng)奪線。省酒名酒企業(yè)必須戰(zhàn)略堅(jiān)定，不能搖擺，放棄了百元價(jià)位段，也就放棄了在省內(nèi)總老大的機(jī)會(huì)。為什么古井2016年在安徽市場(chǎng)形成**的老大，這是*近數(shù)年堅(jiān)持做古井原漿百元以上價(jià)位段戰(zhàn)略的結(jié)果。
二是二百元價(jià)位段：如果說百元價(jià)位段是生死線，活得是現(xiàn)在，從戰(zhàn)略的角度講，200元以上價(jià)位段就是發(fā)展線，活得是未來，未來5年，200元以上價(jià)位段，將會(huì)成為省酒的主流價(jià)格帶。為什么仰韶不惜人力、物力重點(diǎn)打造彩陶坊地利產(chǎn)品，因?yàn)榻裉焓【频陌l(fā)展線，在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，5年后200元價(jià)位就是省酒企業(yè)全省化企業(yè)的生死線。今天不占位，明天沒機(jī)會(huì)。
未來的省酒的發(fā)展就要這兩條線：生存線和發(fā)展線，生存線是省酒企業(yè)的現(xiàn)在的底線，發(fā)現(xiàn)線是省酒企業(yè)未來的底線，如果省酒企業(yè)沒有底線思維，根據(jù)地會(huì)逐步淪陷。
建議：省級(jí)領(lǐng)頭羊企業(yè)要想實(shí)施深度全省化戰(zhàn)略，雙百雙線價(jià)位超級(jí)單品戰(zhàn)略是*大的戰(zhàn)略，百元以下、300元以上價(jià)位段建議省級(jí)企業(yè)戰(zhàn)略性放棄，可以存在，但不能作為重點(diǎn)。
戰(zhàn)略走向三：動(dòng)能轉(zhuǎn)化
省級(jí)酒企未來的方向就是全省化，深度全省化的路徑有兩條：
一是重點(diǎn)打造超級(jí)大單品，二是重點(diǎn)打造百元價(jià)位段。但是，對(duì)于如何做好百元以上價(jià)位段，省級(jí)酒企業(yè)缺乏手段和措施，原有的戰(zhàn)略發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)失靈。
戰(zhàn)略調(diào)整新階段，省級(jí)酒企元以上價(jià)位段增長(zhǎng)，要實(shí)施動(dòng)能轉(zhuǎn)化，發(fā)現(xiàn)新的三大戰(zhàn)略新動(dòng)力：
增長(zhǎng)動(dòng)力一：戰(zhàn)略新動(dòng)力。戰(zhàn)略是*大的生產(chǎn)力。具體包括戰(zhàn)略預(yù)判力、戰(zhàn)略定力和戰(zhàn)略忍耐力。
戰(zhàn)略動(dòng)力二：品類新動(dòng)力：深度全省化必然要面臨和全國(guó)化名酒的競(jìng)爭(zhēng)，品類創(chuàng)新成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。
戰(zhàn)略動(dòng)力三：組織新動(dòng)力：原有的組織解決不了營(yíng)銷新問題，創(chuàng)新組織，組織漸變或裂變成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新動(dòng)力。仰韶彩陶坊成功的背后，是對(duì)組織上阿米巴模式的不斷嘗試的結(jié)果。