高端白酒招商要怎么做?目前每年的糖酒會(huì)有很多,在展會(huì)上企業(yè)都要招到更多的代理商和經(jīng)銷商,高端產(chǎn)品的招商一般來(lái)說(shuō)是非常嚴(yán)格的,而且有很多的條件,但并不是說(shuō)很困難,做到以下幾點(diǎn)就顯得輕松些了。
西鳳酒海原漿酒山東省區(qū)經(jīng)理徐統(tǒng)峻:與推廣低端酒比較起來(lái),運(yùn)作高端白酒產(chǎn)品,無(wú)論推介方式、談判方式、經(jīng)銷商支持方式等等方面,都有著天壤之別,想和行業(yè)內(nèi)的朋友一塊交流一下,目前階段下,如何才能更好的做好高端白酒招商?
廣州高樹(shù)酒業(yè)公司華北大區(qū)經(jīng)理趙海彬:高端白酒招商的成功關(guān)鍵在于談判,在于銷售人員有無(wú)能力征服經(jīng)銷商,當(dāng)然這里的征服不是靠吹噓或酒量征服,而要靠專業(yè)素養(yǎng)??赡?,我們說(shuō)服經(jīng)銷商個(gè)人接受一個(gè)產(chǎn)品是比較容易的,因?yàn)槲覀冇衅放?、有品質(zhì)、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有經(jīng)營(yíng)之道。但是要說(shuō)服經(jīng)銷商與廠家共同投入,共同齊心協(xié)力、全力以赴地運(yùn)作市場(chǎng),就不那么容易了。這也是招商談判的關(guān)鍵所在。那么在這方面怎么才能說(shuō)服經(jīng)銷商呢?
**,了解自我 充分準(zhǔn)備。準(zhǔn)備的內(nèi)容主要包括:對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行充分摸底,并對(duì)公司的經(jīng)濟(jì)資源、經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)、相應(yīng)的招商政策以及市場(chǎng)推廣策略等全面熟悉、吃透。
第二,帶著問(wèn)題進(jìn)行市場(chǎng)摸底。就“A品牌”而言,經(jīng)銷商可能問(wèn):1.這么貴的酒市場(chǎng)在哪里?2.賣給誰(shuí)?3.市場(chǎng)空間有多大?4.市場(chǎng)的切入點(diǎn)在哪里?5.你們公司投入好多?6.你們想怎么操作呢?7.終端費(fèi)用運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)太大等等。預(yù)想到了這些,你就有了心理準(zhǔn)備。
第三,針對(duì)以上經(jīng)銷商可能提出的問(wèn)題想出解答預(yù)案解答經(jīng)銷商提出的問(wèn)題,可為兩部分:**部分是關(guān)于內(nèi)部信息的提問(wèn)。如:公司情況,投入方式,經(jīng)營(yíng)理念等。這部分問(wèn)題我們只需內(nèi)部資料的準(zhǔn)備充分就能回答;另一部分問(wèn)題:我們要靠外部信息來(lái)解答,比方說(shuō)市場(chǎng)有多大,空隙在哪里等。那就需要我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查摸底而得出了。
另外,制定切實(shí)可行的市場(chǎng)運(yùn)作方案也比較重要。招商的銷售人員必須要求與經(jīng)銷商共同研究本區(qū)域市場(chǎng),并讓經(jīng)銷商與自己共同潛心研究關(guān)于本品牌的市場(chǎng)運(yùn)作啟動(dòng)方案;在研究市場(chǎng)運(yùn)作方案時(shí),一定要本著從實(shí)際出發(fā)的原則進(jìn)行,避免掉進(jìn)經(jīng)銷商的“血盆大口”之中,這樣,即使暫時(shí)做不成生意,也會(huì)給經(jīng)銷商留下很專業(yè)、很敬業(yè)的印象,對(duì)下一步的溝通工作也同樣會(huì)留下很好的伏筆;換句話說(shuō),即使他今天不作,可能過(guò)一段時(shí)間會(huì)做,或即使他不做,可能他也會(huì)介紹其他的經(jīng)銷商給你認(rèn)識(shí),那你也就逐步在想成功*近!