日前，記者從沱牌舍得官方獲悉，春糖會(huì)前后，沱牌舍得的經(jīng)銷商數(shù)量猛增。其中，沱牌天特優(yōu)曲系列的經(jīng)銷商數(shù)量增幅高達(dá)100%，而舍得系列的經(jīng)銷商數(shù)量增幅也達(dá)到95%。如此“逆天”增幅，不禁令人側(cè)目。
那么，到底是什么讓經(jīng)銷商蜂擁而至?名酒沱牌到底又有什么樣的魔力呢?今天，我們便去一探究竟。
大單品戰(zhàn)略“橫空出世”
“沱牌舍得新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立之后，之所以能在市場(chǎng)上“翻手為云，覆手為雨”，一來(lái)是因?yàn)殂朴兄袊?guó)名酒這塊金字招牌，二是因?yàn)槿裸仆菩械拇髥纹凡呗运鶐?lái)的正確決策?！闭劦姐粕岬玫娘w速發(fā)展，觀峰智業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)楊永華開(kāi)門見(jiàn)山地分析道。
在此輪行業(yè)深度調(diào)整中，大單品尤其是名酒品牌的大單品在抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)中所表現(xiàn)出的驚人能量讓人贊嘆不已。不少名酒和區(qū)域名酒在逆境中快速調(diào)整，剝離、砍掉了為數(shù)眾多的稀釋品牌資源的開(kāi)發(fā)品牌，走向“大單品”之路。名酒沱牌便是其中之一。
改制前，沱牌舍得長(zhǎng)期以來(lái)存在的產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品雜亂無(wú)章等亂象嚴(yán)重稀釋了品牌價(jià)值。對(duì)此，沱牌痛定思痛，以迅雷之勢(shì)停掉了川渝、華北、華東、西北等傳統(tǒng)沱牌優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的近1000個(gè)技協(xié)和定制產(chǎn)品，逐步淘汰公司區(qū)域產(chǎn)品，把產(chǎn)品聚焦到戰(zhàn)略新品天特優(yōu)曲上來(lái)，打造名酒沱牌的戰(zhàn)略大單品，全面進(jìn)擊民酒市場(chǎng)。
同時(shí)，沱牌舍得把沱牌定位于大眾名酒，專注市場(chǎng)容量3000多億元、終端價(jià)格在200元內(nèi)的白酒消費(fèi)市場(chǎng)，并于2016年11月在全國(guó)200多個(gè)縣級(jí)城市推出沱牌天特優(yōu)曲系列產(chǎn)品。為承接此前的低端酒市場(chǎng)，沱牌還同步推出了高性價(jià)比的2款沱牌大曲。相應(yīng)地，沱牌還通過(guò)提價(jià)、管控竄貨、增加市場(chǎng)服務(wù)人員等措施，提高渠道利潤(rùn)空間、協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)水平。
“從全局來(lái)看，2016年新沱牌舍得團(tuán)隊(duì)組建后干了一件大事，那就是梳理產(chǎn)品，確立核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，讓沱牌這個(gè)名酒成為稀缺資源，以提升沱牌的品牌影響力，這個(gè)是關(guān)鍵一環(huán)，”川酒觀察專家、黑格咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)徐偉在作川酒2016年觀察總結(jié)時(shí)表示。
“沱牌天特優(yōu)曲本身在產(chǎn)品力上就很有優(yōu)勢(shì)，名酒的品牌屬性、戰(zhàn)略層面的聚焦、資源方面的傾斜，一切都在為培育育自己的核心大單品做準(zhǔn)備。這樣既便于廠家提升產(chǎn)品的品牌力，又有利于我們經(jīng)銷商做市場(chǎng)，還方便消費(fèi)者深入細(xì)致地了解沱牌這個(gè)品牌及產(chǎn)品，一舉三得?！便迫A東市場(chǎng)一位經(jīng)銷商在糖酒會(huì)期間與記者交流時(shí)談到。
***運(yùn)營(yíng)機(jī)制“飛揚(yáng)跋扈”
據(jù)沱牌舍得內(nèi)部人員介紹，春糖會(huì)前后，沱牌系列的經(jīng)銷商數(shù)量增幅高達(dá)100%，舍得系列的經(jīng)銷商數(shù)量也增加了95%。經(jīng)銷商數(shù)量猛增，說(shuō)明了以下幾個(gè)問(wèn)題：
**，沱牌舍得品牌勢(shì)能得以釋放，在春糖前后的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)十分順利;第二，戰(zhàn)略拉力得以體現(xiàn)，沱牌舍得堅(jiān)持了近30年之久的生態(tài)釀酒和產(chǎn)業(yè)鏈打造威力漸顯，并釋放出強(qiáng)大的市場(chǎng)吸附能力;第三，產(chǎn)品策略十分正確，新班子新團(tuán)隊(duì)力推的大單品戰(zhàn)略，全面提升了沱牌舍得的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;第四，隨著空白市場(chǎng)的迅速填補(bǔ)，未來(lái)沱牌舍得的代理資料將會(huì)極速減少，有意與沱牌舍得合作的經(jīng)銷商群體開(kāi)始緊張起來(lái)。
據(jù)了解，沱牌舍得已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施了代理商準(zhǔn)入制度和***運(yùn)營(yíng)機(jī)制。一方面是為了*大限度地保護(hù)經(jīng)銷商的利益，另一方面也是控制經(jīng)銷商數(shù)量，體現(xiàn)名酒資源的稀缺性。在市場(chǎng)拓展方面，沱牌舍得的做法有三：**，根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，產(chǎn)品聚焦原則，分核心城市、重點(diǎn)市場(chǎng)群、發(fā)展市場(chǎng)群;第二，以(區(qū))縣為單元，精細(xì)化運(yùn)作;第三，專業(yè)化招商。根據(jù)客戶擅長(zhǎng)的渠道，采用不同渠道招商，體現(xiàn)白酒運(yùn)營(yíng)的專業(yè)化。
***運(yùn)營(yíng)機(jī)制中，沱牌舍得承諾：1、經(jīng)銷商合同簽訂后，在合同解除或期滿之日起20日內(nèi)有權(quán)提出將打款購(gòu)貨的剩余產(chǎn)品按原供貨價(jià)格退還給公司;2、如公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷商可提出退貨;3、合同簽訂后，如經(jīng)銷商確因經(jīng)營(yíng)困難有權(quán)提出提前解除合同;4、經(jīng)銷商打款后，公司保證15天以內(nèi)將貨物送達(dá)經(jīng)銷商**收貨地點(diǎn)。
觀峰智業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)、行業(yè)**營(yíng)銷專家楊永華認(rèn)為，經(jīng)銷商蜂擁而來(lái)跟沱牌的策略轉(zhuǎn)變和政策調(diào)整有關(guān)。“名酒品牌的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就應(yīng)該要有準(zhǔn)入制度，誰(shuí)都能做名酒的代理，那名酒與普通地產(chǎn)酒又有何區(qū)別?這一點(diǎn)上，沱牌舍得是有戰(zhàn)略性思考的?！?/p>
在確立大單品戰(zhàn)略后，沱牌的產(chǎn)品集中在了天特優(yōu)曲系列等幾個(gè)大單品上，未來(lái)的產(chǎn)品資源必然會(huì)越來(lái)越稀缺。在品牌資源越來(lái)越向名酒集中的當(dāng)下，沱牌摒棄了原來(lái)的開(kāi)發(fā)放量模式，這是大勢(shì)所趨，也是名酒的必然選擇?！拔ㄓ邢∪?，才能成就品牌;唯有特色，才能創(chuàng)造個(gè)性。改制后的沱牌舍得酒業(yè)，之所以能夠在短時(shí)間內(nèi)迸發(fā)出驚人的市場(chǎng)能量，還有一個(gè)重要的原因就是三十年如一日的堅(jiān)持生態(tài)釀酒所帶來(lái)的戰(zhàn)略效果。”一位與記者熟識(shí)的行業(yè)觀察者認(rèn)為。
的確，如果說(shuō)食品安全是中國(guó)人的健康長(zhǎng)城，那么生態(tài)釀酒就是沱牌舍得的品質(zhì)長(zhǎng)城。沱牌舍得酒業(yè)打通產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后三個(gè)環(huán)節(jié)，構(gòu)建全生態(tài)釀酒產(chǎn)業(yè)鏈，真正成為低碳、環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的“綠色公司”。
產(chǎn)前生態(tài)化、產(chǎn)中綠色化、產(chǎn)后循環(huán)化，這是一個(gè)具有鮮明特色的名酒企業(yè)，如此持久地踐行生態(tài)理念，并且能把生態(tài)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)勢(shì)能的***家。而今，沱牌的吸引力大增，是戰(zhàn)略、品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道、市場(chǎng)綜合創(chuàng)新的結(jié)果。毫無(wú)疑問(wèn)，春糖會(huì)所取得的市場(chǎng)拓展效果僅僅只是開(kāi)始，可以預(yù)見(jiàn)，隨著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度的加大，未來(lái)沱牌舍得的代理資源將會(huì)越來(lái)越少。而已經(jīng)把代理權(quán)、經(jīng)銷權(quán)收入囊中的沱牌舍得經(jīng)銷商，必然會(huì)受到財(cái)富的青睞。