一款光瓶酒賣到五六十元，且上市不到兩年就賣出7000多萬。而讓更多人始料未及的這款光瓶*初定價只是35元，中間竟兩次成功提價。
從當初被人質疑的高端光瓶酒如今活的有滋有味，走差異化路線的古井小壇現(xiàn)階段無疑是成功的;它既做到了定價遠超光瓶酒十多元的主流價位又能在盒裝酒的定價領域與諸多競品拼的旗鼓相當。
轉折點竟在接二連三的提價
古井小壇現(xiàn)在的定價是餐飲68元，流通58元，這一價格是光瓶酒里的貴族，可直接與百元價位段的盒裝酒競爭。目前在河南、安徽市場，古井小壇已經(jīng)吸引了一批追隨者。其實在這個價格之前，小壇已經(jīng)有過兩次提價。
38元，低了!
2015年上半年，古井小壇*先在河南上市，作為牛欄山、老村長等15元價位已經(jīng)很成熟的市場，河南的機遇更大。當時古井小壇判斷光瓶酒在3-5年內會升級到30元價位，于是把價格定在了38元的價格。
“我們當時38元的定價是錯誤的?！惫啪呢撠熑送嘎懂敃r沒有把控好成本，38元的價格不足以支撐渠道空間利潤，太低了。由于廠家的價格是剛性的，而且當時剛面市，這種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品銷量小，很難引起經(jīng)銷商的動力。于是當古井小壇半后回歸到安徽本土市場后，做了第二次定價。
45元，拉伸渠道空間
安徽市場要規(guī)避河南市場定價低帶來的不利影響，古井小壇采取了重新定價——45元。選取這個價格的主要目的就是拉伸渠道空間，讓經(jīng)銷商有利可圖。
68元，更符合市場要求
古井小壇現(xiàn)在穩(wěn)定在68元，這次定價并不是古井小壇運營商的提議，而是由代理商提出。去年下半年，古井小壇開始運作皖南市場。一段時間后，經(jīng)銷商提議把價格升到68元。
在皖南地區(qū)，消費者結構更高，50元以下的白酒市場非常小，于是代理商想要做新的嘗試，把餐飲渠道的價格提到68，流通渠道價格提到58。半年時間不到，古井小壇在皖南地區(qū)運作得非常好，于是皖南模式向全省推廣，奠定了古井小壇68元的價格。
聚焦餐飲 解決動銷
在古井小壇以往的報道中，都提到了古井小壇一旦進入某市場，就能夠快速鋪貨，如某縣城15天快速鋪貨2000家。古井小壇的負責人說：“曾經(jīng)我們想快速的鋪貨，盡快占領市場，但冷靜下來后發(fā)現(xiàn)，我們本是要做一款長期的產(chǎn)品，應該從*基本的做起?！?/p>
古井小壇集中在餐飲渠道，這也是光瓶酒的主要渠道。如何營造六七十元光瓶酒的消費場景，如何解決動銷?古井小壇摸著石頭，跨上了河岸。
統(tǒng)一話術，引起消費者共鳴
作為一款定價68元的光瓶酒，其在安徽的競品主要是宣酒和金種子柔和，古井小壇首先要做的就是說服消費者：我為什么要選擇這樣的光瓶酒?
古井小壇負責人強調，他們統(tǒng)一的話術就是——一款沒有外包裝的光瓶酒，有著古井貢的品牌背書，用的是年份原漿的酒體，把外包裝的成本都用在了提升酒質上，比盒裝酒的性價比更高，不論是請客吃飯還是聚會自飲，既有面子，又有里子。
為了培育消費者，古井小壇每年舉辦超過2000場社區(qū)免費品鑒會。此外，在餐飲終端，開展免費品嘗活動，并進行贈送小禮品的促銷活動。
篩選有餐飲網(wǎng)絡的經(jīng)銷商
古井小壇在招商方面并沒有遭遇什么困難，這樣的差異化的產(chǎn)品是非常受歡迎的。一開始古井小壇為了快速鋪貨，吸納了很多的經(jīng)銷商，但是發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商并沒有動銷，于是古井小壇開始調整，更換客戶，只選擇有餐飲網(wǎng)絡的經(jīng)銷商，或者啤酒和大型椰奶的代理的客戶。
如果經(jīng)銷商沒有餐飲網(wǎng)絡，古井小壇都會要求經(jīng)銷商先干半年的餐飲，這半年里不碰流通渠道。
全現(xiàn)金鋪貨，激發(fā)終端賣貨
此外，古井小壇并不要求經(jīng)銷商快速鋪貨，一下就有上百家，上千家的餐飲鋪貨，而是要求餐飲店現(xiàn)金鋪貨。雖然這樣的鋪貨的速度慢了很多，但是可以確保產(chǎn)品到了餐飲終端。
“在餐飲店，如果是賒貨，餐飲店老板不會有動力推銷，賣不了就退回來?！背水a(chǎn)品本身有利潤，現(xiàn)金鋪貨能激發(fā)餐飲店老板推銷產(chǎn)品。
“全現(xiàn)金鋪貨很難，我們只能一家一家的啃這個市場，但是這樣市場會更健康?！惫啪撠熑苏f曾經(jīng)走得運營彎路，現(xiàn)在一步步在修正。
生動化陳列營造消費場景
為了營造餐飲的消費場景，古井小壇今年突出了餐飲店的陳列工作。用一個定制的可以陳列兩瓶古井小壇的底座陳列在餐飲店的每一張桌子上，突出了古井小壇的瓶型，提升了見面率，也營造了古井小壇圍營造。
也玩社群，紅包一路發(fā)起走
古井小壇在各個市場建立了餐飲終端紅包群，在安徽市場，古井小壇的紅包社群和餐飲擺臺終端四月份就做了400家。
如果有消費者在餐飲店消費了古井小壇，那么可以把現(xiàn)場打開喝過的瓶子瓶蓋照片發(fā)到微信群，管理員會發(fā)放現(xiàn)金紅包作為獎勵，這樣一來，既補充了餐飲終端店的利潤，也激發(fā)了其賣貨積極性。
此外，發(fā)照片贏取現(xiàn)金獎勵的方法也監(jiān)控到了終端店的庫存。由于各個餐飲終端的進貨都有記錄，如果一個餐飲店一個月進貨10箱，他在微信群里曬過的產(chǎn)品已經(jīng)有8箱，那么他的庫存就只有2箱，這時，古井小壇的業(yè)務員就會上門了解，談進貨。
根據(jù)古井小壇負責人透露，在今年中秋節(jié)前，古井小壇的紅包社群和擺臺終端全省將突破3000家。
“古井小壇是高價光瓶酒的先行者，沒有過往成功的經(jīng)驗可以借鑒，沒有已經(jīng)培育好的消費場景，我們也是摸著石頭過河?！惫啪倪\營負責人表示古井小壇成長到現(xiàn)在，是一步步探索過來的，中途曾有浮躁和不妥，然而他們很快就發(fā)現(xiàn)真正做市場，做生命力長的產(chǎn)品，還得落地，現(xiàn)在的古井小壇已摸索出一條自己的路。。