作為“鄂酒龍頭”的白云邊，戰(zhàn)略也同樣和茅臺、洋河等名酒企的戰(zhàn)略殊途同歸。
據(jù)白云邊副總經(jīng)理冉榕軍4月24日在經(jīng)銷商大會上總結(jié)，2016年是極不平凡的一年，經(jīng)濟(jì)形勢仍然呈L型走勢，三公消費(fèi)限制已進(jìn)入常態(tài)化，社會消費(fèi)信心嚴(yán)重不足，致使白云邊前期高速發(fā)展中所產(chǎn)生的問題逐漸呈現(xiàn)。
“白云邊12年、15年、20年這幾款主產(chǎn)品面市多年來，各渠道的利潤已經(jīng)透明，動銷手法上也一直比較傳統(tǒng)，很少有創(chuàng)新?！焙笔∧硡^(qū)域白酒經(jīng)銷商劉華(化名)對記者表示，“不過因?yàn)樵谑?nèi)消費(fèi)者中的口碑**，所以還在做白云邊。”
事實(shí)上，湖北省外市場的渠道利潤薄也開始被經(jīng)銷商提出來。一位山東白云邊經(jīng)銷商李剛對酒業(yè)家記者透露，在山東買白云邊的消費(fèi)者一般都是喝過或是買過白云邊的，價(jià)格都透明了，白云邊12年、15年、20年在湖北省內(nèi)的利潤就很低，到山東這邊價(jià)格更低，利潤更薄，相對比，白云邊星系列的渠道差價(jià)還比較穩(wěn)妥?！?/p>
公開數(shù)據(jù)顯示，白云邊酒業(yè)2016年銷售額為43.44億元與2015年基本持平，但值得注意的是，2016年白云邊省外銷售7.6億元，同比增長10%;這意味著白云邊湖北省內(nèi)市場略有下降。
在湖北市場逐漸開放的背景下，加強(qiáng)價(jià)格和渠道管理，確保各級經(jīng)銷商利益成為白云邊2017年戰(zhàn)略的重點(diǎn)。
圍繞2017年42億的銷售目標(biāo)，白云邊市場營銷負(fù)責(zé)人在上述會議上表示：為了實(shí)現(xiàn)有效銷量提升和市場良性循環(huán)，2017年將出臺新的管理辦法和措施，加強(qiáng)渠道和價(jià)格管理，加強(qiáng)二十年、十五年和十二年的管理，重塑價(jià)格標(biāo)桿，保證每一級客戶都有合理的利潤空間。
“加強(qiáng)終端基金管理，讓終端基金發(fā)揮*大的作用，在省內(nèi)形成牢不可破的終端壁壘;擴(kuò)大中低端產(chǎn)品的市場份額，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品活躍度，擴(kuò)展渠道利潤;優(yōu)化經(jīng)銷商管理，進(jìn)一步推進(jìn)和深化經(jīng)銷商考核。”上述負(fù)責(zé)人表示。
事實(shí)上，白云邊董事長梅林?jǐn)?shù)次提到價(jià)格管控問題?！笆袌龈偁帥]有從天而降的取代，只有悄無聲息的蠶食?！?/p>
梅林在上述大會上一再強(qiáng)調(diào)，在全民理性的市場態(tài)勢下，要進(jìn)一步做好市場工作中的‘變’與‘不變’?！儭遣粩喟l(fā)現(xiàn)市場的變化;‘不變’是始終要堅(jiān)持加強(qiáng)終端建設(shè)，管好價(jià)格，苦練基本功。
“2017年公司仍然要打好基礎(chǔ)，把終端工作做細(xì)做透?！比介跑娨脖硎?。終端、渠道、價(jià)格成為白云邊2017年精心管理的重要環(huán)節(jié)。
由此，5月13日，《關(guān)于恢復(fù)白云邊主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格的通知》也被作為白云邊2017年戰(zhàn)略規(guī)劃中的一項(xiàng)關(guān)鍵并且持續(xù)性的布局。通知指出，白云邊的12年、15年、20年等主產(chǎn)品將恢復(fù)價(jià)格，且將嚴(yán)格規(guī)范渠道價(jià)格體系。
(圖：白云邊恢復(fù)主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格通知)
白云邊方面也在通知中指出，目前白云邊的產(chǎn)品渠道價(jià)格已危及白云邊的發(fā)展和生存，同時(shí)也嚴(yán)重影響各級經(jīng)銷商的利益。為了規(guī)范渠道價(jià)格、確保各級渠道利益，公司決定恢復(fù)產(chǎn)品價(jià)格體系。
“這次恢復(fù)價(jià)格相比此前的市場價(jià)格，實(shí)際上是一次大幅提價(jià)，總經(jīng)銷價(jià)格12年是每件提價(jià)90元，15年每件提價(jià)120元，20年每件提價(jià)200元。同時(shí)，對經(jīng)銷商和終端的利潤也是一次較大的提升?！焙笔?nèi)某區(qū)域白云邊經(jīng)銷商張強(qiáng)(化名)對家記者表示。
觀峰智業(yè)董事長楊永華在接受記者采訪時(shí)也表示，白云邊此次主產(chǎn)品恢復(fù)價(jià)格，實(shí)際上是一次逆向漲價(jià)式促銷。同時(shí)表明白云邊將在管理上進(jìn)一步規(guī)范市場，通過提價(jià)來提升經(jīng)銷商的利潤空間，以提振各級經(jīng)銷商的信心，白云邊這一舉措較為明智。