目前的白酒市場，消費者兩極分化、渠道也在進(jìn)行兩極分化，而酒企自身的兩極分化就更嚴(yán)重，實際上這就是一個連鎖反應(yīng)，從鏈條的一端傳遞到另一端。
這幾年，我一直在說，白酒市場的復(fù)蘇是全國性名酒的復(fù)蘇、是區(qū)域性龍頭企業(yè)的復(fù)蘇，對于絕大多數(shù)的中小酒企來說仍然是為了生存掙扎，有些就此與行業(yè)說拜拜。變化的社會就是這樣，適應(yīng)的活得越來越滋潤，不適應(yīng)的只能被淘汰。
全國性名酒就那幾家，全部從業(yè)人員加起來也不到50萬人，而行業(yè)的從業(yè)人員千千萬萬，不可能都去靠全國性名酒吃飯，耕耘好自己的一畝三分地才是正道。區(qū)域品牌做全國市場眼下是越來越難，幾乎沒機(jī)會，因此不拿下一兩個區(qū)域市場，生存就很成問題。當(dāng)然，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，有些小酒企、小品牌也不怎么做區(qū)域市場，靠著互聯(lián)網(wǎng)情懷或者個人IP也同樣活得精彩，小日子過得很美。個案不等同于共性，今天我們還是說說絕大多數(shù)的區(qū)域品牌要面對的問題，活得好就要拿下一兩個區(qū)域市場成為自己的根據(jù)地和大本營。
怎么拿下?
一、立足本土，扎硬寨
除了龍**園這樣的低端乏全國性品牌可以不用考慮自己的家門口市場，一般的區(qū)域品牌是不可能先舍棄自己的家門口到外地覓食。都說兔子不食窩邊草，區(qū)域品牌正好相反，就是要把窩邊草全部吃光，讓外來的兔子無草可吃，自己受不了跑路。
現(xiàn)在的本土市場也不像以前，受移動互聯(lián)的普及，消費全面跟大城市接軌，思想的改變需要耗費的時間更多。因此，扎硬寨、打呆仗，做足基礎(chǔ)工作很有必要，就是要有意識地抬高外地品牌進(jìn)入本地市場的門檻，而不是降低門檻，讓大家都來搶飯吃。
二、小而美，有特色
區(qū)域品牌動不動提什么做大的口號，純粹是麻痹自我神經(jīng)，不惟大，但要強!所謂民族的才是世界的，地方的特色才是全國的關(guān)注焦點。什么叫特色?酒廠的歷史、文物;產(chǎn)品的設(shè)計、香型;地方的人文故事、習(xí)俗、風(fēng)情等與酒廠、產(chǎn)品的契合點等都是特色。
德國的自釀啤酒很多，每個廠都不大，但都有自己的特色，這么多年也沒看到被大啤酒廠擊垮。隨著休閑文化的興起及移動互聯(lián)時代的到來，個性化消費和特色文化消費越來越熱門，這就是小酒廠和區(qū)域品牌需要去對接和挖掘的。
三、緊靠**，做引導(dǎo)
區(qū)域品牌不做政商務(wù)酒簡直就是在浪費資源!曾有某**高端品牌說自己的政務(wù)用酒已經(jīng)下降到不到1%的占比，行業(yè)里的人都當(dāng)做其在說笑話或者是Z*治上的應(yīng)景之說而已。
區(qū)域品牌好歹也是地方納稅大戶或重要的稅源企業(yè)，對于許多酒廠建在偏僻的三線、四線城市甚至某某小鎮(zhèn)來說更是如此，**扶持你是天經(jīng)地義的事情，地方**不為地方企業(yè)做好服務(wù)，還搞什么招商引資?誰會來?
只是企業(yè)也要爭氣，不能等靠要，光靠**扶持的企業(yè)那是扶不起的阿斗，遲早會倒下去。因此，**扶持只是引導(dǎo)，要用好這個藥引子，起到四兩撥千斤的效果。
四、宣傳推廣，有霸氣
盡管是移動時代到來了，但區(qū)域市場仍然迷信廣告的作用，尤其是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，無所不在的廣告就能夠讓消費者買單。
我們曾經(jīng)說過，區(qū)域品牌打下區(qū)域市場就要有讓競品在這里找不到做廣告的地方的霸氣，能做廣告的地方都被你的品牌做了，競品偶爾的一兩塊廣告也被淹沒，聽不到聲音。
地方上的活動都是你的主角，什么演唱會、選美秀啊都是你的宣傳海洋、冠名贊助。以前還有房地產(chǎn)跟你搶位置、搶資源，現(xiàn)在的地產(chǎn)也不來搶了，你只要做好規(guī)劃，重點打穿一個模式，防范好核心資源，競品想搶也搶不了。
五、產(chǎn)品聚焦，有區(qū)隔
區(qū)域品牌拿下區(qū)域市場一定是產(chǎn)品線全覆蓋，當(dāng)然前期可能會重點突破某一個價格帶，以此為基礎(chǔ)在區(qū)域市場*核心的幾個黃金價格帶布局好核心產(chǎn)品，形成產(chǎn)品壁壘。
這個話說起來容易，真要做到還是要付出很多的心血和代價。但這是努力的方向，也是區(qū)域市場每年不斷獲得增長的必要路徑。很多人以為區(qū)域市場做到一定程度就會碰到天花板，其實只要人類的發(fā)展沒有碰到天花板，區(qū)域市場的增長就不可能碰到天花板，關(guān)鍵是你能不能在區(qū)域市場上實行產(chǎn)品通吃。就算你做到了產(chǎn)品通吃，還是有巨大的增長空間，這種空間就來自消費升級帶來的溢價通道，實行的是量平價增。
六、特戰(zhàn)團(tuán)隊，有狼性
區(qū)域市場做精細(xì)化**海戰(zhàn)是任何一個區(qū)域品牌繞不過去的話題，只是這個人是企業(yè)的正式編制還是掛靠在經(jīng)銷商處的臨編(也有叫地推的)，本質(zhì)上都是依靠人多取勝。那些區(qū)域市場實行精耕的品牌，都是人員下沉到村鎮(zhèn)一級，哪家有個紅白喜事、風(fēng)吹草動，這個駐扎在村鎮(zhèn)一級的業(yè)務(wù)員都是**時間獲取信息并上門拜訪跟單。能夠細(xì)化到這一步，區(qū)域市場想不做透都困難，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親、鄰里鄰居，用誰的酒不是用?
這種團(tuán)隊一定要讓個人收入跟業(yè)績掛鉤，讓“跑單”跟業(yè)績掛鉤!這里的“跑單”不是通常意義上的酒店關(guān)門收不到帳的“跑單”，而是哪家辦個紅白喜事，轄區(qū)業(yè)務(wù)員因為未能掌握消息而被競品搶了單的“跑單”。我們不是全國性名酒，我們的品牌力不是動輒幾十億、上百億，甚至上千億品牌價值的品牌，我們只能老老實實靠我們的團(tuán)隊一個單一個單搶回來，靠我們的勤奮和努力，靠我們的白加黑、5+2干回來!
七、進(jìn)村入戶，全覆蓋
對于區(qū)域品牌的中低價位產(chǎn)品來說就是渠道全覆蓋，有網(wǎng)點的地方就要有我們的產(chǎn)品，每個村級網(wǎng)點都不放過!區(qū)域品牌不要指望二批幫你進(jìn)行網(wǎng)點覆蓋，更不要依賴二批，那都是靠價格在做市場，*終是搬起石頭砸自己的腳!
我們把網(wǎng)點做得越細(xì)，我們的價格管控才能越到位，價格越到位，網(wǎng)點接貨的意愿才越強。有人也許會問，那大戶怎么辦?對大戶的支持**不能體現(xiàn)在價格上，就像我們平衡區(qū)域之間的政策一樣，區(qū)域市場的政策必須一致，只是支持不一樣。我們的大小客戶也要實行政策趨同，但大小客戶的市場支持可以不同!怎么理解?我們可以支持大戶做品鑒活動，可以不定期邀約大戶聚餐，甚至每年組織大戶去某地方旅游放松，但就不能出現(xiàn)任何的價格松動，這是底線!
既然是全覆蓋，就不要放棄酒店，而且酒店的運作還要有意識地抬高門檻，讓競品無可乘之機(jī)，構(gòu)建好競爭壁壘。
八、惜貨、控價，有策略
這是對核心產(chǎn)品而言，每年要做好計劃，不要為了盲目追高去壓貨、放貨。什么叫盲目追高?就是每年核心產(chǎn)品的增長要吻合預(yù)期，不能因為領(lǐng)導(dǎo)的一句話就更改指標(biāo)，傷害市場和產(chǎn)品。這一點要向茅臺學(xué)習(xí)，有意識地投放指標(biāo)計劃，控制終端售價，不但不能低賣，而且還不允許高賣!一般的企業(yè)只要經(jīng)銷商或網(wǎng)點不低價出售自己的產(chǎn)品即可，至于網(wǎng)點能夠炒高往往還偷著樂，妄論制裁了。
一個品牌，核心產(chǎn)品不保，離市場的塌陷就不遠(yuǎn)了，這是無數(shù)血的經(jīng)驗的帶來的教訓(xùn)!強大如五糧液前幾年因為普五的管理失控也是讓企業(yè)打了好幾年的盹，眼睜睜地看著茅臺一奇絕塵，更是讓洋河追得只剩咫尺之遙。
九、對接互聯(lián)網(wǎng)+，線上線下齊發(fā)力
區(qū)域品牌做電商就是要發(fā)揮區(qū)域網(wǎng)點的作用，實行電商產(chǎn)品區(qū)隔，但獎勵同樣要設(shè)置好，讓網(wǎng)點感覺到舉手之勞的收獲，才愿意幫助我們?nèi)ネ茝V;同時，產(chǎn)品的電商化要明顯，尤其是年輕人群的參與很重要，可以幫助品牌煥發(fā)生機(jī)和活力。
拿下區(qū)域市場是區(qū)域品牌保命、活得長久的根本之道，任何沒有根基的忽悠終究是曇花一現(xiàn)，*終會被打回原形。
很多東西其實大家都懂，關(guān)鍵是怎么執(zhí)行?怎么落地?是不是有耐心?能不能沉得住氣?從這個意義上來說，品牌之所以出現(xiàn)分化就不是策略問題了，人才是一切問題的根本!