近兩年來(lái)，隨著白酒市場(chǎng)的復(fù)蘇，全國(guó)性的**和地方區(qū)域性品牌都在強(qiáng)化各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在有限的市場(chǎng)內(nèi)攻城略地;電商及直銷模式的創(chuàng)新推進(jìn)在一定程度上也強(qiáng)化了知名品牌的影響力。中小酒企該何去何從?
2017年對(duì)中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)是不平凡的一年。受模式創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的影響，以模仿大企單品進(jìn)行的跨界銷售、舞臺(tái)促銷、百元人民幣換酒等營(yíng)銷模式對(duì)一些中小白酒企業(yè)的市場(chǎng)起到很大的促進(jìn)作用，但低價(jià)、低質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)也讓很多企業(yè)吃盡了苦頭。知名企業(yè)的打假**、加之消費(fèi)者對(duì)低價(jià)擦邊產(chǎn)品的認(rèn)可度低，使中小白酒企業(yè)的市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯下滑的趨勢(shì)。
以全國(guó)釀酒名鎮(zhèn)古井鎮(zhèn)來(lái)說(shuō)，2017年當(dāng)?shù)鼐破罄习逅伎?多的問(wèn)題應(yīng)該是銷售模式創(chuàng)新問(wèn)題。近半年來(lái)，不少?gòu)S家憑借亳州市以及古井鎮(zhèn)擁有的旅游資源優(yōu)勢(shì)與旅游公司合作，把原酒直接面向游客銷售，取得了一定的成效。但縱觀整個(gè)市場(chǎng)，中小酒企并不能從根本上解決營(yíng)銷難題。
筆者認(rèn)為，對(duì)于中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的核心仍是質(zhì)量問(wèn)題，近兩年來(lái)企業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷模式創(chuàng)新實(shí)質(zhì)上是建立在低質(zhì)量、低價(jià)位的基礎(chǔ)上的，一些企業(yè)為了節(jié)省成本，在產(chǎn)品生產(chǎn)上采用純液態(tài)的生產(chǎn)方式，加之勾兌技術(shù)水平落后，所銷售的產(chǎn)品，消費(fèi)者根本無(wú)法接受。拿百元大鈔換酒這種促銷來(lái)說(shuō)，100元換一件，消費(fèi)者十幾元買一瓶酒并不貴，關(guān)鍵是企業(yè)并沒(méi)有為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的讓渡價(jià)值，反而讓消費(fèi)者感覺(jué)上當(dāng)受騙了。2017年下半年，一場(chǎng)靠百元大鈔促銷的活動(dòng)嘎然而止，以前靠此活動(dòng)銷售的企業(yè)瞬間出現(xiàn)大量存貨。很多企業(yè)老板已經(jīng)深刻認(rèn)識(shí)到質(zhì)量對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用。
中小酒企提高質(zhì)量并非一句空話，而要求企業(yè)自始至終都要付諸實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)。因?yàn)橛绊懓拙瀑|(zhì)量的因素多而復(fù)雜，從制曲、破碎、發(fā)酵、蒸餾、摘酒、貯存、勾兌、生產(chǎn)灌裝，到技術(shù)、管理、硬件設(shè)施配置等等都與質(zhì)量密切相關(guān)。筆者之所以提出中小酒企業(yè)樹(shù)立質(zhì)量標(biāo)桿，其重要性也更在于此。
那么什么是質(zhì)量標(biāo)桿?簡(jiǎn)單地說(shuō)就是中小企業(yè)以當(dāng)?shù)?優(yōu)勢(shì)企業(yè)質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)而開(kāi)展整改自救，使其在一定的時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)到或接近*優(yōu)勢(shì)企業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
現(xiàn)在全國(guó)幾大白酒釀造基地，比如四川的宜賓、瀘州、祁來(lái)、安徽的亳州、貴州的遵義等集中地區(qū)都有優(yōu)勢(shì)企業(yè)，宜賓有五糧液、瀘州有瀘州老窖、亳州有古井貢、茅臺(tái)鎮(zhèn)有茅臺(tái)酒等。那么當(dāng)?shù)仄髽I(yè)如何建立自己的質(zhì)量標(biāo)桿，筆者覺(jué)得從以下幾個(gè)方面進(jìn)行認(rèn)識(shí)。
一是找出本企業(yè)與質(zhì)量標(biāo)桿企業(yè)的共同優(yōu)勢(shì)。我覺(jué)得這一點(diǎn)很重要，從某種意義說(shuō)，一家企業(yè)做出做不出好酒，取決于這種認(rèn)識(shí)和自信。很多企業(yè)認(rèn)為人家是大企業(yè)，自己是小企業(yè)，質(zhì)量差是理所當(dāng)然的。實(shí)際上這就是自信心問(wèn)題。我們可以疏理一下,其實(shí)你與大企業(yè)有很多共同點(diǎn)：像地緣優(yōu)勢(shì)，大家都一樣，一樣的氣候、一樣的水系，甚至釀造用的糧食也沒(méi)有什么大不同，人家采用是老五甑，你采用的也是老五甑，為什么你釀出的酒與大企業(yè)的不一樣。那就是除了共同點(diǎn)還有差距點(diǎn)。找出差距我們就成功了一半。
二是分析差距點(diǎn)，找辦法整改彌補(bǔ)。小企業(yè)與大企業(yè)相比，差距主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
技術(shù)。技術(shù)取決于人才。小企業(yè)沒(méi)人才，但可以花錢引進(jìn)來(lái)，也可以送出去培訓(xùn)，也可以聘請(qǐng)專業(yè)的技術(shù)公司擔(dān)當(dāng)顧問(wèn)。這取決于老板的觀念與思維。就勾兌這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在很多小企業(yè)還停留在質(zhì)量好不好，取決于原酒的添加比例這一傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)上，這種思想局限嚴(yán)重影響了質(zhì)量水平的提高。前幾天，有位老板還問(wèn)到我，說(shuō)我的酒是純?cè)疲瑹o(wú)任何添加，為什么客戶還說(shuō)不好喝，我說(shuō)有兩種可能性：一是你的原酒本身有問(wèn)題，二是勾兌方面可能出了問(wèn)題。后來(lái)他拿原酒讓我償，我一償還是原酒質(zhì)量問(wèn)題?，F(xiàn)在消費(fèi)者都相信“純糧釀造”，其實(shí)這是個(gè)偽命題。好酒須是純糧釀造，純糧釀造的酒未必就是好酒。
管理。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理出效益是真真切切的。以前剛大學(xué)畢業(yè)時(shí)，當(dāng)時(shí)在酒廠我感受*深的就是現(xiàn)場(chǎng)管理這個(gè)詞了，當(dāng)時(shí)非常不解。后來(lái)參與了一線的實(shí)踐，感覺(jué)對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)管理實(shí)在是太重要了。一鍋酒出的好不好，除了發(fā)酵條件之外，場(chǎng)地衛(wèi)生、工人操作規(guī)程都十分重要，而這恰恰就是現(xiàn)場(chǎng)管理的內(nèi)容。從總的工藝流程上看，一定要做到“精”“細(xì)”“嚴(yán)”“實(shí)”，而小企業(yè)與大企業(yè)相比簡(jiǎn)直有天壤之別。
設(shè)施。小企業(yè)設(shè)施與大企業(yè)相比差距很大，但小企業(yè)一定要想辦法彌補(bǔ)。不求*好，只求改善，也許我們的產(chǎn)品質(zhì)量就會(huì)邁出堅(jiān)實(shí)的一步。
中小酒企與大企業(yè)相比擁有共同的地緣優(yōu)勢(shì)，這是中小酒企發(fā)展之根，以此為基礎(chǔ)，逐步樹(shù)立自己的質(zhì)量標(biāo)桿，向大企業(yè)學(xué)習(xí)，這為中小酒企提高產(chǎn)品質(zhì)量指出一條可以嘗試的路徑。