對白酒企業(yè)來說，春節(jié)賣酒模式算是正式開啟，畢竟距離農(nóng)歷新年的到來也只有一個半月左右的時間了。這不，行業(yè)報道，洋河**波春節(jié)促銷已經(jīng)回收貨款超30個億，看來，整個春節(jié)檔下來，洋河完成年度銷售的50%以上，同比去年再攀新高是板上釘釘?shù)氖铝?。洋河能夠這樣，茅臺、五糧液、國窖這些一線大佬的日子就更滋潤，行業(yè)果真是一片欣欣向榮啊。
大佬家里都在殺雞宰羊準備新年，小老百姓的日子如何呢?近段時間市場跑得多，終端的變化還是挺大的，所謂“春江水暖鴨先知”，行業(yè)的變局在這些終端門店身上體現(xiàn)得淋漓盡致。
在跟終端網(wǎng)點老板不斷的聊天過程中還有兩個感受非常明顯，一是中低價位產(chǎn)品的消費趨同效應越來越明顯，尤其是光瓶和小酒，以前說光瓶酒的消費還有地方屬性，現(xiàn)在這種屬性被打破;二是中、**酒的消費名酒化趨勢越來越明顯，非名酒陣營很難在終端網(wǎng)點立足。
盡管口里喊著生意不好做，但只要某個品牌好賣、某個生意好做，中國人好像從來就不缺錢。你看茅臺、五糧液收上來的預付款，賬上隨便幾十個億，這還是壓著不讓經(jīng)銷商打款。
一句話，現(xiàn)在的春節(jié)銷售是典型的“有人歡喜有人憂”。**的女兒雖然不愁嫁，但**的女兒畢竟少，僧多粥少，名酒也就那么多。面對這個春節(jié)，我們絕大多少的酒企該如何干才能“歡歡喜喜過大年”?
梳理客戶，做好溝通
把企業(yè)已經(jīng)合作的客戶整個梳理一遍，清點客戶庫存，分析客戶所在的市場。搞清楚情況后要把客戶及其團隊以及企業(yè)負責管理服務該客戶的業(yè)務代表召集起來開溝通會，擺問題、講方法、做激勵。
讓客戶及其團隊把他們遇到的所有問題都擺出來然后逐個給予解決，不解決問題是不可能調(diào)動客戶及其團隊積極性的。有些人說，品牌力不行，不動銷，這個問題就是廠家也解決不了。錯了，所謂的不動銷是相對的，你跟茅臺比動銷當然是小巫見大巫，但真的到了一瓶不動的地步了嗎?如果這樣，客戶為什么還要做下去?因此，解決問題也要辯證地去看、去解決，做自己能夠掌控的事情，不要好高騖遠。
講方法就是面對整個春節(jié)會戰(zhàn)，要拿出符合該客戶自身實際情況的行動方案和促銷措施，制定合理的目標，讓客戶及其團隊感覺到能夠執(zhí)行下去，并且感知得到執(zhí)行的效果。
做激勵就是設置合理的激勵機制，譬如給到客戶一個目標獎勵，給到客戶團隊一個目標獎勵，總之要充分發(fā)揮客戶及其團隊的能動性。
梳理網(wǎng)點，分解目標
目前中小企業(yè)迫于全國性名酒的壓力做精細化的越來越多，精細化的本質(zhì)就是直控網(wǎng)點，廠家跟網(wǎng)點直接對接做服務。
我們做精細化的時候?qū)献骶W(wǎng)點都進行了A、B、C、D分類，為了激勵網(wǎng)點，春節(jié)檔要求合作網(wǎng)點必須完成其年度銷售的50%以上。因為跟網(wǎng)點合作都簽訂了明確的年度任務目標，因此，春節(jié)檔的50%要完成就能夠確切知道這個時間段的銷售目標，做到心中有數(shù)，而不是想當然預估一個數(shù)據(jù)出來。
當然，也有網(wǎng)點心里沒底的，沒關系這部分網(wǎng)點可以先拋開，只做可靠的。整體來講，如果不出意外，因為是年初開始簽協(xié)議，合作網(wǎng)點基本上能夠按照要求完成50%以上的目標，就算有難度，網(wǎng)點適當壓一點貨也不影響其接下來的資金周轉(zhuǎn)。
網(wǎng)點的目標分解完后同樣要進行動員，開會，要講解政策、要樹立標桿，要把整個市場的氛圍熱起來。
品家鄉(xiāng)酒，韻兒時味
不斷消失的村莊在中國不再是大驚小怪的事情，隨著城鎮(zhèn)化的趨勢加快，消失的村莊會越來越多，也意味著縣城、小鎮(zhèn)的人口會急劇增加。而春節(jié)回家團圓是每一個在外打拼的中國人的心愿，所以一到春節(jié)，縣城、小鎮(zhèn)上都是人滿為患，這個時候，才是賣酒真正的好季節(jié)。
這些外出務工人員回家所迸發(fā)出的消費潛力是絕大多數(shù)人想象不到的，有很多外出務工人員一年的辛苦積攢可能一個春節(jié)就消費得干干凈凈。
在這個情感牌上做文章，又應景，觸景生情，幾天的動銷抵得上小酒企大半年的辛苦奔波。因此，整個市場氛圍的造勢都要圍繞這個節(jié)點走，營造出一種濃濃的“家鄉(xiāng)情、兒時味”來撩撥返鄉(xiāng)人群的游子情懷。
海水倒灌，商超攔截
商超的白酒銷售什么時候有量?不用思考都知道是春節(jié)。那春節(jié)的銷售占比整個商超的白酒銷售比率有多高?大概在60%~80%之間，省會城市在60%左右，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的商超占比達到80%左右。看到這個數(shù)據(jù)你有什么沖動?
再告訴你一個秘密，一般的人去購酒時事先都是沖著某一品牌去的，至于*后是不是按照當初心中所想成交，在名煙名酒店的改變比率是30%~40%左右，而在商超能夠達到70~80%左右。也就是說，我去店里買酒本來打算購買A品牌白酒，但出來時手里拎著的卻是B品牌，這背后的原因是什么?
我們講名煙名酒店的老板分為會做生意的和依靠門店自身做生意的幾類人。會做生意的老板對自身門店的產(chǎn)品銷售有嚴格的規(guī)劃和規(guī)定，就算自己不在門店，門店的小姑娘也會按照自己的要求主推某個品牌的產(chǎn)品;絕大多數(shù)的名煙名酒店老板卻是顧客需要什么就提供什么，不會有意識地去誘導顧客購買，因此顧客被改變的幾率不高。商超就不同，商超都是各大廠家或大商自己派駐的促銷員駐店，促銷員的薪水就來自于銷售，因此，不改變顧客的選擇，自己的薪水就不可能得到改善，因此促銷員都是玩了命在改變顧客的選擇。
做千家堆，包百家店
貨賣堆山，這個大家不反對了。不只有商超才可以打堆，名煙名酒店也要打堆、也要上促銷員。每個名煙名酒店都有一大堆客情關系進來的白酒品牌，盡管這幾年少了很多，但競爭名酒化了，我們沒有名酒那么高的年度常規(guī)費用，但我們可以有一個月的聚焦費用PASS掉名酒這一個月的銷售。名煙名酒店不會為了你特別安排一個人推介你的產(chǎn)品，但你可以為名煙名酒店安排一個人駐店專門推介自己的產(chǎn)品。
這個工作我們之前堅持了四年，取得了非常好的效果。如果人員能夠招募到位的話，一個地級城市招募30~50個人左右進駐到當?shù)啬軌蛸u酒的名煙名酒店即可，時間段*好安排在過小年前一天到正月初八即可結(jié)束，不超過15天。
包百家店就是把跟我們合作的核心名煙名酒店選點，在春節(jié)旺季兩個月期間進行全方位氛圍包裝，一定要配合堆頭做成店內(nèi)店外**氛圍即可。我們不指望所有的門店跟我們合作做這個事，費用也支撐不了，但愿意合作的一定做出效果，通過點的布局帶動面的效果。整個城市的消費人群畢竟是互通的，尤其是地縣級市場。
重視翻單，及時補貨
我們很多廠家一開了春節(jié)訂貨會就萬事大吉，對**品牌可能還好一點，網(wǎng)點壓貨足，斷貨的可能性小，就算斷了貨可能還有該品牌的其它系列產(chǎn)品銷售，能夠應急。但是對絕大多數(shù)品牌來說，網(wǎng)點一旦斷貨那就是春節(jié)期間實實在在的銷售損失。
非主流品牌的動銷有兩種情況，一種是網(wǎng)點老板害怕積壓，進了貨拼命銷售，希望春節(jié)前就售完，春節(jié)期間就安安心心銷售**產(chǎn)品;另一種就是等著春節(jié)到了由顧客自行選擇銷售掉，不太關注，或者借助春節(jié)順帶多說幾句話就賣掉了。
不管哪種情況，廠家的業(yè)務員巡店制度一定要構(gòu)建起來，尤其是小年后到大年初三前這段時間，要對自己的轄區(qū)網(wǎng)點反復巡視。
不出意外的話，這段時間巡視到位，關補貨產(chǎn)生的銷售有可能就是你平時辛辛苦苦跑兩個月才可能完成。
消費對接，敢于贊助
什么釣魚協(xié)會、籃球協(xié)會、年終答謝、同學會等等會議臨近年底越來越多，有這方面的信息要積極對接，做做氛圍、贊助一下開餐用酒。這個工作要當?shù)氐目蛻魹橹魅樱瑥S家提供支持即可。
為什么階段性集中做這么多的餐用酒贊助?除了做宣傳、做影響外，*關鍵的是撬開消費者的嘴巴，只要你的酒不是太差，給他有那么一點印象，他外出喝酒碰到用你的酒或者到門店購酒看到門店老板、促銷員推介你的酒就不會排斥，因為他剛剛在某個聚會上喝過、有印象，覺得還不錯，就這么個印象讓你的客戶和促銷員在推介時阻力大減。
所以，消費者的對接除了宣傳，*關鍵的還是要撬開消費者的嘴巴。*好的方式就是讓他在各種場合能夠嘗試、能夠喝到胃里去就有感覺。
****，服務為尊
地方酒企要想搶全國性名酒的市場目前的難度系數(shù)越來越大，沒有特色，僅僅包裝好、價格高就指望消費者買單越來越不現(xiàn)實。怎么辦?做****的特色，做名酒不能匹配的服務感動消費者。
其實有一部分消費者天天消費茅臺、五糧液也會有審美疲勞，只不過你不能提供更好的給他，所以他也只能湊合著繼續(xù)喝喝。如果您能夠從這部分消費者的角度出發(fā)，為他單獨釀造一壇好酒，為他單獨培育一個窖池，為他單獨儲存一缸老酒等等特色服務，他就會成為你的鐵桿。如果你也沒有玩套路，他親自參與并全程見證，估計你這個10年都不用考慮跟他說賣酒的事了，因為他未來10年要喝的酒都給你買了。
而春節(jié)前正是這波客人消費好酒的高峰期，你能夠找到這波人并做好****的服務，他能夠拿到你這個酒講出一大波跟自己有關的故事，你說那種嘚瑟是不是也是你想要的?
合理備貨，做好規(guī)劃
*怕的就是搞到*后廠家自己沒貨賣了，我們就碰到過這種囧事。因為春節(jié)期間的銷售有很大的沖動性在里面，消費掉就消費掉了，不理性的因素很多。再說大家喝到興頭上你說你那個酒沒貨了就不喝了這種情況還是很少的，大不了換一種大家認為也還可以的酒繼續(xù)就是。因此，廠家對主力產(chǎn)品一定要強化備貨意識，個人經(jīng)驗，主力產(chǎn)品同比過往要有20~30%的增幅儲備，就算春節(jié)走不了，二季度也不存在積壓，做為正常產(chǎn)品繼續(xù)銷售即可。
倒是非主力產(chǎn)品寧可少備也不要積壓，這種積壓一積壓就是一年，太占用資金了?，F(xiàn)在的生意這么難做你又不愿意做規(guī)劃、做準備，降低資金占用率、加快存貨周轉(zhuǎn)，那點市場利潤就在無形中被吞噬了。
以人為本，團隊挖潛
全員銷售這個事平時不太好提，但春節(jié)這一波的銷售可以提一提，要動員全廠的力量來做這件事。春節(jié)到了，沒有特殊原因家家戶戶要備點酒，每個人都有個三親四友，順帶做做宣傳和推廣，效果還是不錯的，如果宣傳和推廣還跟自己利益掛鉤的話，積極性就更高了。
銷售團隊做好自己的本質(zhì)工作，如果能夠比平時多巡店、多費點心思，銷售的提升也是自然的。
其實，對團隊里面的任何一個人而言，覺得激勵機制好、跟自己息息相關，那種內(nèi)生性的動力就會激發(fā)出來，就看廠家是不是愿意下點血本。
我們沒有酒二代的命，卻又想過酒二代的生活，還不愿意比酒二代多努力一點點，你說這就是你的選擇，我能反對嗎?只是，這個春節(jié)很難過，可能就在你身上應驗了。