跟車鋪貨時(shí)，有的業(yè)務(wù)員能了解很多信息，總結(jié)不少經(jīng)驗(yàn)，也找出了不少提升市場(chǎng)銷量的方法和對(duì)策，對(duì)市場(chǎng)銷量的提升有很大的幫助。
然而大部分業(yè)務(wù)員卻是給客戶當(dāng)了一天的搬運(yùn)工，一天下來(lái)臭汗一身，筋疲力盡。這樣的業(yè)務(wù)人員雖然是*辛苦*賣力的，可是結(jié)果呢：市場(chǎng)的業(yè)績(jī)不見(jiàn)提升，自己的業(yè)務(wù)技能也沒(méi)有提升。
那么，業(yè)務(wù)員跟車作業(yè)的時(shí)候，應(yīng)該做哪些工作呢?下面就將跟車作業(yè)的動(dòng)作分解如下：
動(dòng)作一“溝通
溝通政策，聯(lián)絡(luò)感情
一般情況下客戶由于忙生意和業(yè)務(wù)員溝通的時(shí)間較少，如果跟客戶一塊下鄉(xiāng)鋪貨，這時(shí)候正是溝通促銷政策、制定市場(chǎng)方案、了解市場(chǎng)信息及感情聯(lián)絡(luò)的*好時(shí)機(jī)。
動(dòng)作二“檢核”
檢核終端促銷政策的執(zhí)行情況
由于市場(chǎng)情況不同、客戶的配合度不同，往往會(huì)出現(xiàn)促銷政策執(zhí)行不到位、費(fèi)用被截留的情況，這會(huì)嚴(yán)重影響政策的推進(jìn)，影響產(chǎn)品的銷售。通過(guò)市場(chǎng)檢核，能避免此類問(wèn)題的發(fā)生。
動(dòng)作三“發(fā)現(xiàn)”
發(fā)現(xiàn)空白網(wǎng)點(diǎn)，找出解決方案
任何再成熟的產(chǎn)品，其產(chǎn)品的覆蓋率也很難達(dá)到100%，總會(huì)有一些空白的網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有開(kāi)發(fā)。業(yè)務(wù)人員通過(guò)跟車作業(yè)就很容**現(xiàn)這些空白網(wǎng)點(diǎn)，找出網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)貨的原因，再結(jié)合公司目前的一些相關(guān)的促銷政策加以解決，幫助客戶將這些空白網(wǎng)點(diǎn)成功開(kāi)發(fā)，增加銷售機(jī)會(huì)。
動(dòng)作四“開(kāi)箱”
開(kāi)箱上架，培養(yǎng)客戶上貨的習(xí)慣
業(yè)務(wù)員在給客戶送貨的時(shí)候，往往是貨一卸、錢一收、開(kāi)車就走。然而，這恰恰損失了很多的銷售機(jī)會(huì)。終端店有時(shí)因?yàn)槊β?，產(chǎn)品上架不及時(shí)。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該查看一下貨架上的產(chǎn)品是否缺貨，如果缺貨就將產(chǎn)品開(kāi)箱上架，保證終端貨架上的產(chǎn)品充足，以避免因產(chǎn)品缺貨影響銷售。
動(dòng)作五“搶占”
搶占*佳的售點(diǎn)，提高產(chǎn)品爆光率，
提高銷售機(jī)會(huì)
統(tǒng)計(jì)表明，爆光率越高的產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)越大。因此定期做好產(chǎn)品的維護(hù)，搶占*佳的售點(diǎn)，是很有必要的。因此，做為業(yè)務(wù)員在跟車鋪貨的時(shí)候，也要做好該項(xiàng)工作，把自己的產(chǎn)品擺放在消費(fèi)者*易見(jiàn)、易拿、易得的位置，即方便了消費(fèi)者，又幫助了終端增加銷售機(jī)會(huì)。
動(dòng)作六“整理”
整理排面，保持產(chǎn)品清潔，
擺放整齊有序，提升產(chǎn)品形象
終端店有時(shí)候比較忙，擺在貨架上的產(chǎn)品往往沒(méi)有精心的打理。時(shí)間久了，產(chǎn)品上可能布滿灰塵，產(chǎn)品的擺放也是雜亂無(wú)章，這樣的情況，消費(fèi)者看到是沒(méi)有購(gòu)買**的。做好排面整理，保持產(chǎn)品清潔，更能刺激消費(fèi)者購(gòu)買**。把握好客戶心理，抓住機(jī)會(huì)，方能促成銷售。
動(dòng)作七“靠近”
靠近知名度高的競(jìng)品，借機(jī)銷售
由于消費(fèi)者的從眾心里，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為，靠近產(chǎn)品知名度高的其他產(chǎn)品也一定是***的產(chǎn)品之一。所以將自己的產(chǎn)品靠近知名品牌擺放，無(wú)疑能提高產(chǎn)品相應(yīng)的知名度。另外，多數(shù)知名產(chǎn)品在終端都擺放的位置較佳，靠近知名產(chǎn)品擺放，也是靠近較佳的售點(diǎn)位置。
動(dòng)作八“抓住”
抓住終端客戶心理，促成訂單
通過(guò)與終端客戶面對(duì)面的溝通，能更好的掌握客戶的需求，了解更多的市場(chǎng)信息，找出更多的銷售機(jī)會(huì)。結(jié)合公司相關(guān)的政策，*大化的完成銷售訂單。
總之，基層業(yè)務(wù)工作很辛苦，作為業(yè)務(wù)人員首先要明白自己的工作內(nèi)容，方能循序漸進(jìn)，不斷提升自我。以上八個(gè)動(dòng)作看似獨(dú)立，實(shí)際上是連慣性的，相輔相成的。只有客戶的市場(chǎng)操作能力提升了，市場(chǎng)的銷量才能夠得到更好的提升。