新黃金十年已過(guò)，整個(gè)白酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)呈現(xiàn)新的特征：量跌價(jià)升，存量競(jìng)爭(zhēng)。整體消費(fèi)單價(jià)在提升，但整體消費(fèi)量在減少，同時(shí)名酒頭部趨勢(shì)明顯，品牌集中化加劇，能留給區(qū)域酒企，尤其是縣域酒企的機(jī)會(huì)和空間越來(lái)越小，如何存活下去?已經(jīng)到了生死的臨界點(diǎn)，破局之路，甚至可以講生存之路，一步走錯(cuò)可能是一步深淵，永無(wú)生機(jī)!
本文主講縣域酒企要量力而為，有多大碗吃多少飯的問(wèn)題!一個(gè)縣域酒企在本地市場(chǎng)銷(xiāo)售只有1-2千萬(wàn)規(guī)模，卻夢(mèng)想著開(kāi)發(fā)整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，可以講很難成立~**你沒(méi)有品牌力，第二你沒(méi)有資金實(shí)力。不客氣的講，你現(xiàn)在連你的本縣都沒(méi)有實(shí)力全開(kāi)，你可能只能做幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因?yàn)橐粋€(gè)霸主級(jí)縣域酒企在本縣就有可能做1-2個(gè)億銷(xiāo)售額，你現(xiàn)在什么也不是!只是好高騖遠(yuǎn)，水是蜃樓。
下面作者對(duì)縣域酒企五點(diǎn)建議與大家分享。
一、區(qū)域再聚焦
上面講了，你那1-2千萬(wàn)銷(xiāo)售額所產(chǎn)生的市場(chǎng)可投費(fèi)用不足以支撐做一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，那你可不可以把你酒廠所在的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和重點(diǎn)渠道做好!聚焦投入費(fèi)用，是不是可以更舒服?你以為還是跑馬圈地的時(shí)代嗎?鋪貨就能動(dòng)銷(xiāo)，沒(méi)人維護(hù)也能賣(mài)?連名酒企業(yè)都在做通路下沉，通路精耕了，你還不轉(zhuǎn)變?貌似投入不少，一個(gè)縣投入了十幾二十人，你知道終端有多少家嗎?多少網(wǎng)店你的業(yè)務(wù)半年沒(méi)去過(guò)了，可能動(dòng)銷(xiāo)好嗎?每年都說(shuō)自己大投入做產(chǎn)品形象建設(shè)，幾十萬(wàn)的門(mén)頭戶外廣告放到一個(gè)地區(qū)能有幾塊?貌似縣城一個(gè)門(mén)頭費(fèi)用就得一萬(wàn)左右了，幾十塊門(mén)頭放到一個(gè)地區(qū)基本見(jiàn)不到!講了這么多，把你那十幾二十人放到幾個(gè)核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者終端渠道里去搞，一個(gè)人負(fù)責(zé)幾個(gè)村或者獨(dú)立的重點(diǎn)渠道，拜訪率提高了，客情提高了，費(fèi)用再做聚焦，幾十萬(wàn)的產(chǎn)品形象費(fèi)用可以每家都做成你的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)你可以做噴繪布嗎!如果還有錢(qián)，可以作一些墻體廣告!
二、產(chǎn)品**定位
不要求大而全，其實(shí)全國(guó)整體看來(lái)，縣域酒企的價(jià)格天花板是150-250元，再高已經(jīng)超出你的品牌價(jià)值了。你主要是要抓住沖動(dòng)消費(fèi)的那部分人群就足夠了，再高的價(jià)位需要對(duì)位的品牌內(nèi)涵，好比是禮品消費(fèi)中茅臺(tái)的送禮對(duì)象是固定的，不是所有客戶都送茅臺(tái)，但有些客戶只能送茅臺(tái)!所以做好你的中高端已經(jīng)很難了，不要做無(wú)謂的次高端嘗試了!定位和認(rèn)清事實(shí)很重要，把有限的精力和財(cái)力用到適合自己情況的產(chǎn)品上去，很關(guān)鍵!
三、專(zhuān)業(yè)渠道做透
你的1-2千萬(wàn)是從哪里來(lái)的，是渠道還是團(tuán)購(gòu)?怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)把它做透將是你首先要研究的方向!假如你的團(tuán)購(gòu)做的不錯(cuò)，你要分析，到底是誰(shuí)買(mǎi)了你的酒，是誰(shuí)賣(mài)出去的?有沒(méi)有類(lèi)似的人能夠把你的酒賣(mài)到類(lèi)似的渠道中去?幾個(gè)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)能夠把目標(biāo)客戶全覆蓋，有沒(méi)有一份詳細(xì)的團(tuán)購(gòu)明單，里面能夠包含你縣里所有的**單位和企業(yè)的詳細(xì)資料和***?有沒(méi)有定期拜訪，有沒(méi)有團(tuán)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)打法?說(shuō)到這里，很多企業(yè)已經(jīng)懵了，因?yàn)樗](méi)有標(biāo)準(zhǔn)模型，只是自然走量!還有很多企業(yè)一直在模仿“一游三品”工程，連自己?jiǎn)T工都舍不得給些品鑒酒，還一直迷茫品鑒會(huì)不好組織啊，品鑒顧問(wèn)不好招啊!自己?jiǎn)T工只要出去聚會(huì)，你來(lái)提供與宴會(huì)人員購(gòu)買(mǎi)力相匹配的品鑒酒，他們肯定是你*忠誠(chéng)而且免費(fèi)的品鑒顧問(wèn)，這就像我們經(jīng)常拿著手機(jī)總是在找手機(jī)有問(wèn)題!
四、有追蹤的品牌推廣
很多縣域酒企也懂得品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣的概念，在本縣做一些事件營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的活動(dòng)，大多流于形式，對(duì)銷(xiāo)售幫助不大!比如說(shuō)組織一場(chǎng)“尋找民間斗地主王”，本身已經(jīng)是**邀請(qǐng)的有消費(fèi)能力的目標(biāo)人群，可活動(dòng)搞下來(lái)只是發(fā)發(fā)獎(jiǎng)，吃吃喝喝，沒(méi)有后期追蹤和維護(hù)，能起到多大效果?正規(guī)打法是通過(guò)本次活動(dòng)搜集到的客戶檔案，交給相關(guān)的團(tuán)購(gòu)部門(mén)去做客情持續(xù)維護(hù)和跟單銷(xiāo)售，一切的營(yíng)是為了銷(xiāo)，不能脫離了基礎(chǔ)的理論!
五、組織管理標(biāo)準(zhǔn)化
“11125”管理模式，即每天早晨1次總結(jié)會(huì)議，總結(jié)每天遇到的問(wèn)題及解決方法，同時(shí)安排當(dāng)天的具體工作和目標(biāo);日常監(jiān)督管理1組照片(店外門(mén)頭照片+店內(nèi)陳列照片+店內(nèi)物料照片+店內(nèi)物料照片)，通過(guò)釘釘軟件在終端拜訪的過(guò)程中拍門(mén)頭照片及陳列照片+每日暗號(hào)，確定人員位置，避免人員脫崗、漏崗;每月進(jìn)行1次月度總結(jié)培訓(xùn)會(huì)議，總結(jié)過(guò)去，培訓(xùn)未來(lái);同時(shí)業(yè)務(wù)人員每天*少保證拜訪25個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化拜訪數(shù)量和工作質(zhì)量。
縣級(jí)酒企在名酒，省酒，區(qū)域酒企的多重**下，更多的是要認(rèn)清現(xiàn)實(shí)狀況，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，量力而為，做**營(yíng)銷(xiāo)的工作，才能存活!