終端拜訪是銷(xiāo)售代表每天必修的功課，但是在實(shí)際終端拜訪中，雖然有早會(huì)，表單作業(yè)，指標(biāo)檢核，業(yè)績(jī)考核等管理手段，但一些銷(xiāo)售代表面對(duì)每天線路手冊(cè)上的幾十家店，往往在出發(fā)之前就處于茫然狀態(tài)。今天就帶你來(lái)看一看如何進(jìn)行終端拜訪，才能形成企業(yè)自己真正的執(zhí)行力和競(jìng)爭(zhēng)力!
**步：準(zhǔn)備工作
每天銷(xiāo)售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：
1、檢查個(gè)人的儀表。銷(xiāo)售代表是公司日常“品牌推廣代言人”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷(xiāo)售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷(xiāo)售代表會(huì)給客戶留下好印象。銷(xiāo)售代表的外表和服裝要整潔，男性胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、女性不要穿奇裝異服，不要染發(fā)，手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲等。同時(shí)*重要的是保持一個(gè)良好的精神狀態(tài)去面對(duì)客戶。
2、檢查客戶資料。銷(xiāo)售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。因此在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)客戶的資料，主要包括：終端網(wǎng)點(diǎn)分布圖、當(dāng)日拜訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪日?qǐng)?bào)表、客戶服務(wù)卡、裝送單(訂單)等等。
3、準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括海報(bào)、價(jià)格貼及相關(guān)品牌推廣活動(dòng)DM等等。銷(xiāo)售代表在終端充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)**，從而建立品牌的良好形象。
4、準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來(lái)協(xié)助終端清潔地堆或貨架上的產(chǎn)品。
第二步：檢查氛圍廣告
1、及時(shí)更換外觀破損、*臟的宣傳品。銷(xiāo)售代表到達(dá)終端后，要首先檢查原來(lái)張貼、展示在終端的宣傳品。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在終端張貼嶄新的海報(bào)、價(jià)格貼、宣傳展板等，可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)立公司品牌的良好形象，并促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
2、檢查廣告的張貼、擺放是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。要善于發(fā)現(xiàn)有利的位置并布置，以提高宣傳品的視覺(jué)沖擊力。
第三步：和客戶打招呼
進(jìn)入終端店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱(chēng)呼店主的名字或某某經(jīng)理等，以展現(xiàn)自身的親合力，樹(shù)立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。
和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷(xiāo)量。讓客戶感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來(lái)拜訪他。
只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷(xiāo)售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。
第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化陳列
產(chǎn)品生動(dòng)化陳列是提升售點(diǎn)銷(xiāo)量的*有效途徑之一。銷(xiāo)售代表要根據(jù)終端的實(shí)際狀況，來(lái)執(zhí)行終端的產(chǎn)品陳列。
主要包括：檢查地堆和貨架上產(chǎn)品陳列的排面、數(shù)量、位置，對(duì)日期較早灰塵較多的產(chǎn)品用隨身攜帶的抹布進(jìn)行清潔，同時(shí)按產(chǎn)品日期先進(jìn)先出的原則擺放，并爭(zhēng)取*好的視覺(jué)位置和排面
第五步：檢查庫(kù)存
做完產(chǎn)品生動(dòng)化陳列之后，銷(xiāo)售代表要按品類(lèi)的順序來(lái)清點(diǎn)終端的庫(kù)存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫(kù)存量。
在清點(diǎn)終端的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：陳列存貨和倉(cāng)庫(kù)存貨。陳列存貨主要是指終端的貨架、地堆上所擺放的沒(méi)有售賣(mài)完的產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)存貨則是指存放在終端倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是終端的實(shí)際庫(kù)存總量。
第六步：進(jìn)行銷(xiāo)售確認(rèn)
清點(diǎn)終端的庫(kù)存之后，銷(xiāo)售代表可按照1.5倍的安全庫(kù)存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺失。
*后，“1.5倍的安全庫(kù)存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善終端形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
“1.5倍的安全庫(kù)存原則”的計(jì)算公式如下：
安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)售量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫(kù)存
向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷(xiāo)售代表要善于處理客戶提出的異議，說(shuō)服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪時(shí)，銷(xiāo)售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有終端推廣活動(dòng)時(shí)，銷(xiāo)售代表要積極地介紹活動(dòng)內(nèi)容，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)顧問(wèn)。
第七步：運(yùn)用客戶資料取得訂貨
銷(xiāo)售拜訪結(jié)束后，銷(xiāo)售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫(xiě)訂單。訂單上清晰地記載著客戶的名稱(chēng)、地點(diǎn)、電話、客戶類(lèi)型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。在下完訂單后，銷(xiāo)售代表應(yīng)給終端留下客戶服務(wù)卡，以便更好的做好終端售后服務(wù)及補(bǔ)貨等工作。
第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間
每一個(gè)終端客戶都在銷(xiāo)售代表的計(jì)劃拜訪路線上，銷(xiāo)售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對(duì)銷(xiāo)售代表在固定時(shí)間來(lái)拜訪自己的記憶，從而更有助于終端客戶形成在固定時(shí)間接待銷(xiāo)售代表的習(xí)慣，以提高終端客戶的滿意度。