在長沙市市中心的黃興路步行街,一個笑容可掬的老翁背著麻袋酒瓶的雕塑緩緩旋轉(zhuǎn)。酒鬼酒,這家湘籍企業(yè)的地位和分量,展現(xiàn)在接踵摩肩的人群里。與此同時,在酒鬼酒公司所在地——湘西吉首,《**財經(jīng)日報》記者看到,火車站旁的一排餐飲店都統(tǒng)一使用的是帶有酒鬼酒標識的招牌。
從1993年價格一舉越過茅臺,到1997年成功登陸深交所;從2000年被7億元應收賬款壓得無法喘息,到近兩年的業(yè)績暴增;從2000年年底“創(chuàng)業(yè)**”王錫柄黯然離去,到白酒業(yè)“老爺子”徐可強接盤奪回高端市場,酒鬼酒故事的來龍去脈,也同其股價一般,跌宕得讓人心驚。
但*終讓酒鬼酒走紅的,無疑是其與經(jīng)銷商之間的“默契”。
湖南一經(jīng)營白酒十余年的**人士介紹,湖南各地州市的總經(jīng)銷商都是酒鬼酒公司的股東,除了參與內(nèi)部分紅,達到一定銷量還能享受返利。
“很簡單,什么賺錢賣什么?!遍L沙經(jīng)銷商趙金林如此解釋為何經(jīng)銷酒鬼酒。他以酒鬼52度醞釀酒為例,這一產(chǎn)品出廠價為398元,批發(fā)價588元,零售價高達788元;銷售完成得好,同樣還有返利。相比而言,產(chǎn)自湖南常德、出廠價同樣為398元的德山酒,批發(fā)一瓶酒,就要比酒鬼醞釀酒少賺20元。
趙金林說,在酒鬼酒產(chǎn)品中,醞釀的利潤率在30%左右,內(nèi)參酒由于出廠價格“太透明”,利潤率在15%上下。
他還透露,經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商均可從酒廠里拿貨,這就是大家說的“出廠價”,供給不同的渠道商,除內(nèi)參酒外,大多數(shù)產(chǎn)品的出廠價都存在差異。
白酒到了經(jīng)銷商手中,接下來就是以團購和零售兩種渠道進行銷售,團購價格就是俗稱的“批發(fā)價”,這個價格也是由經(jīng)銷商定。
另據(jù)上述**人士介紹,酒鬼53度內(nèi)參酒出廠價900多元,批發(fā)價1100元~1200元,超市價格為1500元~1600元,若渠道商達到一定銷量,每瓶能有幾十元返利,*高可達10%,即近100元。
這個無可比擬的利潤率,在經(jīng)銷商中形成了巨大的驅(qū)動力,直接促成了“酒鬼酒在湖南不愁賣”的圖景。
投之以桃,報之以李。一經(jīng)銷商回憶說,在酒鬼酒的經(jīng)銷商大會上,曾出現(xiàn)過寶馬(3系)轎車,用以獎勵業(yè)績喜人的經(jīng)銷商,這在業(yè)內(nèi)一時傳為美談。
高利潤讓經(jīng)銷商喜笑顏開的同時,也滋生出了不少腹誹,“壓貨”就是其中之一?!熬乒砭七@兩年比較牛?!币粋€不愿透露姓名的常德白酒經(jīng)銷商告訴記者,酒鬼酒有時會限制**酒的供應量,拒絕向總經(jīng)銷商供貨,有些總經(jīng)銷商向酒廠打款幾百萬后,也不見得拿得到貨,被經(jīng)銷商催促不說,資金也被“困”在里面了。
“要的人太多了,要不你加點價?”供貨一緊張,價格就上來了,原本商定好980元供貨的內(nèi)參酒,出廠價可能會提至1000元,但經(jīng)銷商往往會因為到了向客戶供貨的日子,不能拖延,而選擇向酒廠加價拿酒。
另有經(jīng)銷商反映,為完成年度銷售指標,酒鬼酒廠有時會壓迫銷量較好的經(jīng)銷商拿貨,以增加銷售,以前甚至會讓經(jīng)銷商低價賣酒,以求賬面“富貴”。而同意加銷的總經(jīng)銷,多半考慮了銷售量大的返利,以及作為股東可觀的年終分紅。
不過,上述經(jīng)銷商寄望于年終分紅的美夢,今年可能要破碎了。
上述白酒業(yè)**人士分析稱,若無塑化劑風波,酒鬼酒今年完成20億元的銷售額原本不成問題,而按照規(guī)律,其一半的業(yè)績靠年底完成。他說,眼下很多商家下架酒鬼酒,渠道商要求退貨,銷售“**”內(nèi)參酒也不能免于拖累。他因此預計,從11月19日事發(fā)至春節(jié)前,酒鬼酒總銷售額或?qū)⑾禄?0億元。
酒鬼酒公司方面,由董秘張儒平給出的預計是:“(經(jīng)營)全部恢復需大半年時間,這次塑化劑風波將對公司明年**季度和今年年底銷售造成影響?!?/p>