在長沙市市中心的黃興路步行街，一個笑容可掬的老翁背著麻袋酒瓶的雕塑緩緩旋轉(zhuǎn)。酒鬼酒，這家湘籍企業(yè)的地位和分量，展現(xiàn)在接踵摩肩的人群里。與此同時，在酒鬼酒公司所在地——湘西吉首，《**財經(jīng)日報》記者看到，火車站旁的一排餐飲店都統(tǒng)一使用的是帶有酒鬼酒標識的招牌。
從1993年價格一舉越過茅臺，到1997年成功登陸深交所;從2000年被7億元應收賬款壓得無法喘息，到近兩年的業(yè)績暴增;從2000年年底“創(chuàng)業(yè)**”王錫柄黯然離去，到白酒業(yè)“老爺子”徐可強接盤奪回高端市場，酒鬼酒故事的來龍去脈，也同其股價一般，跌宕得讓人心驚。
但*終讓酒鬼酒走紅的，無疑是其與經(jīng)銷商之間的“默契”。
湖南一經(jīng)營白酒十余年的**人士介紹，湖南各地州市的總經(jīng)銷商都是酒鬼酒公司的股東，除了參與內(nèi)部分紅，達到一定銷量還能享受返利。
“很簡單，什么賺錢賣什么?！遍L沙經(jīng)銷商趙金林如此解釋為何經(jīng)銷酒鬼酒。他以酒鬼52度醞釀酒為例，這一產(chǎn)品出廠價為398元，批發(fā)價588元，零售價高達788元;銷售完成得好，同樣還有返利。相比而言，產(chǎn)自湖南常德、出廠價同樣為398元的德山酒，批發(fā)一瓶酒，就要比酒鬼醞釀酒少賺20元。
趙金林說，在酒鬼酒產(chǎn)品中，醞釀的利潤率在30%左右，內(nèi)參酒由于出廠價格“太透明”，利潤率在15%上下。
他還透露，經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商均可從酒廠里拿貨，這就是大家說的“出廠價”，供給不同的渠道商，除內(nèi)參酒外，大多數(shù)產(chǎn)品的出廠價都存在差異。
白酒到了經(jīng)銷商手中，接下來就是以團購和零售兩種渠道進行銷售，團購價格就是俗稱的“批發(fā)價”，這個價格也是由經(jīng)銷商定。
另據(jù)上述**人士介紹，酒鬼53度內(nèi)參酒出廠價900多元，批發(fā)價1100元~1200元，超市價格為1500元~1600元，若渠道商達到一定銷量，每瓶能有幾十元返利，*高可達10%，即近100元。
這個無可比擬的利潤率，在經(jīng)銷商中形成了巨大的驅(qū)動力，直接促成了“酒鬼酒在湖南不愁賣”的圖景。
投之以桃，報之以李。一經(jīng)銷商回憶說，在酒鬼酒的經(jīng)銷商大會上，曾出現(xiàn)過寶馬(3系)轎車，用以獎勵業(yè)績喜人的經(jīng)銷商，這在業(yè)內(nèi)一時傳為美談。
高利潤讓經(jīng)銷商喜笑顏開的同時，也滋生出了不少腹誹，“壓貨”就是其中之一?！熬乒砭七@兩年比較牛?！币粋€不愿透露姓名的常德白酒經(jīng)銷商告訴記者，酒鬼酒有時會限制**酒的供應量，拒絕向總經(jīng)銷商供貨，有些總經(jīng)銷商向酒廠打款幾百萬后，也不見得拿得到貨，被經(jīng)銷商催促不說，資金也被“困”在里面了。
“要的人太多了，要不你加點價?”供貨一緊張，價格就上來了，原本商定好980元供貨的內(nèi)參酒，出廠價可能會提至1000元，但經(jīng)銷商往往會因為到了向客戶供貨的日子，不能拖延，而選擇向酒廠加價拿酒。
另有經(jīng)銷商反映，為完成年度銷售指標，酒鬼酒廠有時會壓迫銷量較好的經(jīng)銷商拿貨，以增加銷售，以前甚至會讓經(jīng)銷商低價賣酒，以求賬面“富貴”。而同意加銷的總經(jīng)銷，多半考慮了銷售量大的返利，以及作為股東可觀的年終分紅。
不過，上述經(jīng)銷商寄望于年終分紅的美夢，今年可能要破碎了。
上述白酒業(yè)**人士分析稱，若無塑化劑風波，酒鬼酒今年完成20億元的銷售額原本不成問題，而按照規(guī)律，其一半的業(yè)績靠年底完成。他說，眼下很多商家下架酒鬼酒，渠道商要求退貨，銷售“**”內(nèi)參酒也不能免于拖累。他因此預計，從11月19日事發(fā)至春節(jié)前，酒鬼酒總銷售額或?qū)⑾禄?0億元。
酒鬼酒公司方面，由董秘張儒平給出的預計是：“(經(jīng)營)全部恢復需大半年時間，這次塑化劑風波將對公司明年**季度和今年年底銷售造成影響?！?/p>