“我們要把牛欄山二鍋頭打造成北京的一張名片!”走進(jìn)牛欄山酒廠，牛欄山人的堅(jiān)定決心和鏗鏘信心讓人精神一振。
中國(guó)不乏名酒，各地也有自己的“白酒名片”，如貴州的“茅臺(tái)”、四川的“五糧液”、山西的“汾酒”等等，可是作為一國(guó)之都的北京，目前似乎并無(wú)全國(guó)公認(rèn)的“白酒名片”。
如今，在北京扎根300多年的牛欄山二鍋頭酒(以下簡(jiǎn)稱“牛酒”)毅然站了出來(lái)，把打造“北京名片”的重任擔(dān)在自己肩上。是什么讓“牛酒”有如此霸氣?她真的會(huì)成為明天的“北京名片”嗎?
北京牛欄山二鍋頭酒廠大門(mén)
二鍋頭，北京地方文化的代表
從全國(guó)來(lái)看，二鍋頭是**一種以“釀酒工藝”而命名的白酒品種，以其在蒸餾過(guò)程中“掐頭去尾保留中段”而得名。“掐頭”是指蒸餾時(shí)將先從蒸鍋流出的酒去掉，“去尾”是指防止酒體不協(xié)調(diào)而去掉一部分后流出的酒。由于每鍋次所冷凝出的酒氣從香氣、口味上都存在明顯的差異，而第二鍋頭半部冷凝出的酒既口感平和又香氣醇厚，因而商家特別引接出來(lái)單獨(dú)售賣，并冠以“二鍋頭”的俗稱，流傳至今而成為品名。這種工藝只有北京才有，也代表了一種北京地方文化。
2008年前后，*****和北京市領(lǐng)導(dǎo)先后視察牛欄山酒廠，并指示要充分發(fā)揮牛欄山二鍋頭所取得的“原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品認(rèn)證”和“中華***”稱號(hào)的優(yōu)勢(shì)，將“牛欄山”打造成為能夠代表北京的國(guó)際名片，爭(zhēng)創(chuàng)世界品牌。領(lǐng)導(dǎo)的支持給了牛欄山酒廠極大的鼓舞，同時(shí)這也是牛欄山二鍋頭打造“北京名片”的信心之源。
三千年飲酒史、三百年釀酒史積淀厚重二鍋頭歷史
“自古才人千載恨，至今甘醴二鍋頭。”清代詩(shī)人早就表達(dá)了對(duì)二鍋頭的贊美。牛欄山二鍋頭作為京城美酒，蘊(yùn)藏著綿綿千年文化和濃厚京城韻味。
1982年，在牛欄山酒廠老燒鍋的原址附近，發(fā)掘出了一處西周時(shí)期的貴族墓葬，出土了一批青銅器，包括鼎、尊、爵等5件酒具。經(jīng)北京市文物專家鑒定，這些青銅器酒具距今已有3000多年的歷史。
依據(jù)史料，北京釀酒技藝成熟于清朝中期。據(jù)《順義縣志》記載：“造酒工：做是工者約百余人(受雇于治內(nèi)十一家燒鍋)。所釀之酒甘冽異常，為平北特產(chǎn)，銷售鄰縣或平市，頗膾炙人口，而尤以牛欄山之酒為*著?！贝酥刑岬降呐谏骄?，距今已有約300年歷史。如今，牛欄山二鍋頭傳統(tǒng)工藝已經(jīng)過(guò)9代人的傳承。
專訪牛欄山酒廠副廠長(zhǎng)宋克偉
牛欄山酒廠副廠長(zhǎng)宋克偉介紹說(shuō)，出土的文物經(jīng)過(guò)科學(xué)考證，說(shuō)明本地有3000多年的飲酒史;《順義縣志》上記載著清朝時(shí)牛欄山釀酒業(yè)的興盛，說(shuō)明北京有至少300多年的釀酒史，印證牛欄山鎮(zhèn)在歷史上就是名酒鎮(zhèn)。
2006年，牛欄山酒廠成為首批國(guó)家認(rèn)定的“中華***”之一;2008年，牛欄山二鍋頭獲得由國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)發(fā)布的“原產(chǎn)地標(biāo)記保護(hù)產(chǎn)品”認(rèn)證。
*讓牛欄山人引以為驕傲的當(dāng)屬“原產(chǎn)地標(biāo)記保護(hù)產(chǎn)品”認(rèn)證，這一認(rèn)證一方面解決了二鍋頭發(fā)源地的問(wèn)題，另一方面解決了牛欄山二鍋頭能否代表正宗二鍋頭的問(wèn)題——“牛欄山酒廠是二鍋頭生產(chǎn)企業(yè)中**被授予了原產(chǎn)地權(quán)威認(rèn)證的企業(yè)?！彼慰藗プ院赖纳袂橐缬谘员?。
堅(jiān)持了發(fā)源地，也就堅(jiān)持了自己的歷史根基，使得牛欄山身上積聚了深厚的文化底蘊(yùn)，也彰顯了牛欄山獨(dú)特的品質(zhì)和風(fēng)味，這些都將牛欄山推向了與眾不同的地位。
占領(lǐng)文化高地 成功塑造文化品牌
牛欄山能夠贏得消費(fèi)者的青睞，與企業(yè)的文化品牌塑造有著莫大的關(guān)系。牛欄山成功地做到了四點(diǎn)：
**， 堅(jiān)守產(chǎn)地文化。1952年10月，牛欄山鎮(zhèn)在自清朝就有的公利、富順成、魁盛、義信等幾個(gè)**燒鍋的基礎(chǔ)上，合并組建了地方國(guó)營(yíng)的牛欄山酒廠。至今，牛欄山已將走過(guò)60年征程，廠長(zhǎng)也經(jīng)歷了13屆替換，可**不變的是，牛欄山一直堅(jiān)守在數(shù)百年的釀酒老坊地。據(jù)第五任廠長(zhǎng)范長(zhǎng)奎回憶：“從建廠開(kāi)始，牛欄山一直承襲著傳承300多年的工藝，在原來(lái)的釀酒作坊基礎(chǔ)上發(fā)展。1958年時(shí)酒廠規(guī)模還很小，生產(chǎn)區(qū)一共兩個(gè)廠房，40幾個(gè)人，工人分六個(gè)小班，一個(gè)班六個(gè)人。生產(chǎn)車間就在現(xiàn)在的酒文化展廳附近，釀造的是二鍋頭。工藝都是過(guò)去老燒鍋傳下來(lái)的，燒酒用的水就是現(xiàn)在酒文化展廳里那口井的井水，這口井水質(zhì)甘甜，特別適宜釀酒，釀出的酒口感很好”。牛欄山二鍋頭對(duì)產(chǎn)地的堅(jiān)守，*大程度地繼承和保證了發(fā)源地釀造的傳承。
第二，代代傳承、精心保護(hù)傳統(tǒng)釀造工藝。牛欄山二鍋頭傳統(tǒng)釀造技藝發(fā)端于西周時(shí)期，興盛于明清，擁有比較完整的傳承譜系。從清朝同治年間的王氏，到現(xiàn)今的新生代，牛欄山釀酒工藝經(jīng)歷了整整九代人的傳承。牛欄山對(duì)傳統(tǒng)釀造工藝的執(zhí)著，就表現(xiàn)在對(duì)傳承人的保護(hù)和培養(yǎng)，從源頭上尋找二鍋頭傳統(tǒng)釀造工藝，代代嫡傳，保持二鍋頭的原汁原味。
時(shí)至今日，作為牛欄山二鍋頭第九代嫡系傳承人，牛欄山酒廠廠長(zhǎng)李懷民獲得了由中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)授予的“中國(guó)釀酒大師”*高榮譽(yù)稱號(hào)。這一二鍋頭行業(yè)**的“中國(guó)釀酒大師”稱號(hào)，反映了業(yè)內(nèi)對(duì)牛欄山酒廠在二鍋頭事業(yè)方面所作貢獻(xiàn)的充分肯定。
牛欄山酒廠現(xiàn)任廠長(zhǎng)、中國(guó)釀酒大師李懷民
為了保證傳統(tǒng)技藝不失傳，牛欄山酒廠投入了專項(xiàng)資金，對(duì)傳統(tǒng)工藝進(jìn)行精心保護(hù)。
20世紀(jì)90年代，酒廠專門(mén)投入100萬(wàn)元，建立了1萬(wàn)多畝的優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)基地，保證所用原料均達(dá)到工藝要求標(biāo)準(zhǔn)。從2000年開(kāi)始，酒廠派專人尋訪釀酒老工人、老**，對(duì)他們談話的文字資料和影像資料進(jìn)行收集、整理、建檔收藏，投入達(dá)幾十萬(wàn)元。2002年，興建酒文化展示廳，采取多種方式宣傳，投入達(dá)300萬(wàn)元……
2007年，牛欄山還舉辦了轟動(dòng)京城的“拜師大會(huì)”，由新入廠的青年員工拜經(jīng)驗(yàn)豐富的釀酒老**為師，學(xué)習(xí)燒酒技藝。采用師帶徒的方法，通過(guò)老**的口傳心授，確保了二鍋頭傳統(tǒng)技藝的代代傳承。
第三，全面展示“后廚文化”。為了讓消費(fèi)者了解牛欄山、了解真正的二鍋頭歷史，牛欄山酒廠延續(xù)“順鑫生態(tài)一日游”的成功經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)企業(yè)東擴(kuò)，建立酒道館，力爭(zhēng)復(fù)原一條二鍋頭傳統(tǒng)生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)牛欄山二鍋頭原產(chǎn)地文化與消費(fèi)者***溝通，消費(fèi)者可以參觀廠房、車間、文史館等，品嘗不同年份的二鍋頭酒，在“看、聞、問(wèn)、品”中真切地了解、品味牛欄山二鍋頭的工藝、歷史以及內(nèi)在品質(zhì)。
第四，加強(qiáng)二鍋頭文化的傳播。通過(guò)參與各種文化、體育活動(dòng)贊助以及與機(jī)構(gòu)合作，讓二鍋頭文化得以在國(guó)內(nèi)、國(guó)際傳播。
2007年6月，牛欄山與外交部簽約，經(jīng)典、珍品三十年等5個(gè)產(chǎn)品入選外交部采購(gòu)名錄，成為我國(guó)247個(gè)駐外機(jī)構(gòu)用酒;一些中**產(chǎn)品也已經(jīng)被****、單位團(tuán)體用來(lái)作為對(duì)外交流、商務(wù)禮儀用酒;2008年，參與北京奧運(yùn)慶功酒開(kāi)壇儀式，協(xié)辦“百年牛欄山”全國(guó)舉重**賽; 2011年，成為中國(guó)維和**用酒，在聯(lián)合國(guó)維和任務(wù)區(qū)用以招待友軍、聯(lián)合國(guó)**及駐地****。同年，還贊助全國(guó)青年女子柔道錦標(biāo)賽……
“我們要作為北京的一張名片，走向全國(guó)，走向世界?！彼慰藗フf(shuō)，“中國(guó)的白酒，既是民族的，也是世界的。所有的白酒企業(yè)都肩負(fù)著這樣一個(gè)任務(wù)?！?/p>
打造“北京名片”靠品質(zhì)說(shuō)話
在牛欄山酒廠，內(nèi)部人把自己簡(jiǎn)稱為“牛人”。對(duì)于“牛人”來(lái)說(shuō)，要讓“牛酒”成為北京的名片，絕非僅僅是作為口號(hào)喊喊，也不僅僅是停留在一串看似輝煌的成績(jī)上，*終，企業(yè)要靠產(chǎn)品說(shuō)話。
儲(chǔ)酒壇
如何靠產(chǎn)品說(shuō)話?“品質(zhì)!”宋克偉簡(jiǎn)單而肯定地回答。
宋克偉介紹說(shuō)，“牛酒”擁有獨(dú)特的釀酒工藝，這種工藝決定著“牛酒”的質(zhì)量和風(fēng)味，所以，“牛酒”非常重視這種“非物質(zhì)文化”的保護(hù)。盡管這種工藝具有生產(chǎn)技術(shù)難度大、習(xí)藝周期長(zhǎng)、均為手工操作等特點(diǎn)，但“牛酒”依然堅(jiān)持傳統(tǒng)技藝的傳承，保證原始風(fēng)味“不變樣”。
同時(shí)為了適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，不斷滿足越來(lái)越多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)需求以及不同的消費(fèi)層次，“牛酒”也加強(qiáng)了技術(shù)研發(fā)，結(jié)合現(xiàn)代的科技手段，來(lái)解析“牛酒”的傳統(tǒng)技藝以及研發(fā)個(gè)性化的產(chǎn)品。為此，酒廠在1995年成立了香海研究所，完成了百年牛欄山、經(jīng)典二鍋頭等中**產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和上市;2006年，建立了華北地區(qū)*大的微生物實(shí)驗(yàn)室;2007年，牛欄山酒廠檢測(cè)中心獲得國(guó)家實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可證書(shū)，成為繼茅臺(tái)酒廠之外的第二個(gè)通過(guò)認(rèn)可的企業(yè)實(shí)驗(yàn)室，經(jīng)此檢驗(yàn)的產(chǎn)品可直接上市，不再需要到國(guó)家其他質(zhì)監(jiān)部門(mén)去檢驗(yàn)。
在研發(fā)隊(duì)伍上，目前酒廠擁有***品酒師4位，“中國(guó)釀酒大師”1位，**工程師10多位以及科技人員數(shù)百位。自主研發(fā)300多種新產(chǎn)品，申請(qǐng)6項(xiàng)專利。通過(guò)一系列的科研、工藝創(chuàng)新，“牛酒”成為了清香型二鍋頭的代表。
為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，牛欄山酒廠打造了“****”的服務(wù)體系，從源頭到終點(diǎn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都由專人負(fù)責(zé)。另外，早在1998年時(shí)，率先通過(guò)ISO9001認(rèn)證(質(zhì)量管理國(guó)際標(biāo)準(zhǔn));2004年，在北京市白酒行業(yè)率先通過(guò)HACCP管理體系，可對(duì)食品中微生物、化學(xué)和物理危害進(jìn)行安全控制，能有效保障產(chǎn)品的質(zhì)量和安全。
營(yíng)銷為王 以中國(guó)二鍋頭**品牌為目標(biāo)
中國(guó)有句古話叫做“酒好不怕巷子深”，不過(guò)這句話到了現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境就不適合了。牛欄山人認(rèn)識(shí)到，要想成為“北京名片”，打造世界**，只有酒好不行，要賣得好、市場(chǎng)認(rèn)可度高才行。
在幾年前，牛欄山就以“全力打造中國(guó)二鍋頭**品牌”為目標(biāo)，迅速發(fā)展，每年都保持著30%的增速。然而，這樣的成績(jī)來(lái)之不易。
10年前，牛欄山酒廠銷售額尚不足2億元，銷售業(yè)績(jī)跌入谷底。宋克偉臨危受命，被任命為酒廠的常務(wù)副廠長(zhǎng)，主管銷售工作。當(dāng)時(shí)，國(guó)家不斷調(diào)高白酒行業(yè)稅收標(biāo)準(zhǔn)，同行的競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈，酒廠的銷售業(yè)績(jī)又連續(xù)5年下滑，形勢(shì)十分不利。
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)研和對(duì)消費(fèi)者心理的分析，宋克偉帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)制定出了符合當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況的策略：以終端銷售為主，主推清香型牛欄山二鍋頭和百年牛欄山二鍋頭兩個(gè)系列產(chǎn)品。商超渠道以北京朝批為主，餐飲終端做直營(yíng);*后調(diào)整市場(chǎng)管理局面，采取收支兩條線，以改變之前那種因貨款與市場(chǎng)支持費(fèi)用相互抵扣導(dǎo)致的賬目混亂現(xiàn)象。
為了將當(dāng)時(shí)還名不見(jiàn)經(jīng)傳的牛欄山打入市場(chǎng)，宋克偉確定了“周邊包圍中心”的戰(zhàn)略，帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍開(kāi)始進(jìn)城推銷，逐家跑酒店，在持續(xù)的努力下，逐漸叩開(kāi)了餐飲市場(chǎng)，使銷售額止住了下滑，也將牛欄山的全新形象打入了京城。
可同行的高速發(fā)展仍然使企業(yè)面臨著危機(jī)，對(duì)此，宋克偉改變了直營(yíng)餐飲店的工作思路，準(zhǔn)備依托核心經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)餐飲終端，并加大了對(duì)餐飲終端的開(kāi)發(fā)力度，啟用了多家專營(yíng)餐飲終端的經(jīng)銷商來(lái)開(kāi)發(fā)餐飲市場(chǎng)。通過(guò)經(jīng)銷商運(yùn)作餐飲終端，可以有效轉(zhuǎn)移鋪貨風(fēng)險(xiǎn)、提高鋪貨效率、降低市場(chǎng)運(yùn)作成本，充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，運(yùn)作終端市場(chǎng)。牛欄山堅(jiān)持著“讓經(jīng)銷商賺錢(qián)、幫經(jīng)銷商賺錢(qián)”的合作理念，*終贏得了眾多經(jīng)銷商的信賴，形成了自己的品牌氛圍。
2004年之后，宋克偉提出了“一城兩洲三區(qū)”(北京城，長(zhǎng)江、珠江兩個(gè)三角洲，東北、西北、華北三區(qū))的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷完善銷售格局，突破區(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和調(diào)整價(jià)格，推出二鍋頭高端產(chǎn)品。
2007年，牛欄山采取**總經(jīng)銷模式，選擇影星王剛做品牌代言人，推出“正宗二鍋頭，地道北京味”、“順鑫歡樂(lè)一日游，尋二鍋頭之源頭”等主題活動(dòng)。2008年，一邊制定促銷政策，一邊進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷，以靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，把市場(chǎng)做透。
蒼天不負(fù)有心人，努力*終得到了回報(bào)：2007年牛欄山銷售額達(dá)5.7億;2008年銷售收入超過(guò)10億，同比增長(zhǎng)75%;2009年實(shí)現(xiàn)銷售收入12.6億;2010年，銷售額提升到了16.2億，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展;2011年，銷售額為23.8億，利稅近8億。
“未來(lái)，我們將以打造中國(guó)二鍋頭**品牌為己任，爭(zhēng)創(chuàng)北京的國(guó)際名片和世界品牌!”宋克偉語(yǔ)氣堅(jiān)定而自信表示。
了解了牛欄山二鍋頭的優(yōu)良品質(zhì)和深厚歷史文化傳承，記者心中的疑惑逐漸釋去，看到“牛酒”“牛氣”的銷售業(yè)績(jī)和追求“中國(guó)二鍋頭**品牌”的決心和信心，我們有理由相信，牛欄山二鍋頭打造“北京名片”的夢(mèng)想終會(huì)實(shí)現(xiàn)!