金星啤酒集團品質控制中心
中國釀酒大師張鐵山
進入炎熱的夏天，啤酒消費開始進入旺季。夜色闌珊時，遍布鄭州市街頭巷尾的各具特色的金星啤酒美食廣場上，三五年輕人以酒會友，高談闊論，成為入夏*生動的消夏生活畫面。此時，金星啤酒集團鄭州公司的生產(chǎn)線氣氛同樣熱烈，隨著灌酒機快速的旋轉，一罐罐盛裝的啤酒飛速而出。
“我們今年把重點放在中**易拉罐產(chǎn)品上，定位終端市場、主推的金色新一代拉罐一上市就勢頭強勁，5月份銷量預計占到整個拉罐產(chǎn)品銷量的15%以上?！苯鹦瞧【萍瘓F營銷管理中心總經(jīng)理李榮軍告訴記者，隨著消費者消費水平的不斷提高，易拉罐啤酒已逐漸形成新的消費趨勢和流行元素。截至日前，金星啤酒易拉罐產(chǎn)品月銷售相比去年同期翻了一番還多，預計，進入7、8月銷售旺季，這一數(shù)據(jù)還將繼續(xù)攀升。
為應對易拉罐產(chǎn)品的爆發(fā)式增長，金星在2012年投入3條拉罐生產(chǎn)線的基礎上，今年在鄭州、周口及山東、成都、西雙版納等地陸續(xù)投入新的生產(chǎn)線。李榮軍坦言，易拉罐產(chǎn)品推廣是行業(yè)的新趨勢，金星正加速調整優(yōu)化產(chǎn)品結構，再次重拳出擊。
產(chǎn)品創(chuàng)新“智”造新高度
每一個銷售奇跡的出現(xiàn)，都有其創(chuàng)造成功的制勝因素。對于金星來說，品質則是*終幫助產(chǎn)品實現(xiàn)熱銷的不變衡量準則。
“質量不是檢驗出來的，而是消費者感受出來的。金星啤酒質量的標準不是專家的標準，而是消費者的喜好?！睆堣F山，這位中國啤酒行業(yè)的傳奇人物，金星啤酒的掌舵者，對產(chǎn)品品質頗為看重。
在張鐵山的啤酒釀造王國里，有著鐵一般的紀律?！?00”，這是金星從挑選原料到*后啤酒品評鏈條上，對質量管控工序的道數(shù)。這種涵蓋整個啤酒生產(chǎn)過程每一個細節(jié)的精細化管理，不僅能保證每批金星啤酒的口味一致性，還能保證啤酒口味的自然純正。從物到人的無縫隙把控，使金星30多年來品質始終精良，也讓金星將中國產(chǎn)品所有應得榮譽幾乎悉數(shù)攬于懷中。
談到企業(yè)核心競爭力時，張鐵山說，人才、技術和團隊是企業(yè)核心競爭力的決定要素。金星的發(fā)展史得益于具有相當程度的人才優(yōu)勢和人才儲備能力，同時他們還不斷加強專有技術的研發(fā)，增強產(chǎn)品的個性化，以滿足不同客戶的需求。目前，金星已建立了以省級企業(yè)技術中心和博士后科研工作站為核心的技術創(chuàng)新體系，堅持以技術引進、科研攻關、技術改造和“產(chǎn)、學、研”相結合的方式，系統(tǒng)推進技術進步，成為“全國企業(yè)技術創(chuàng)新示范企業(yè)”和“河南省科技進步先進單位”。
30余年市場風云變幻，歷經(jīng)工藝改進、產(chǎn)品更新，但是，金星對產(chǎn)品品質、企業(yè)品牌重視始終如一。對于金星30多年的堅持，市場給予了*好的回饋：河南**、企業(yè)產(chǎn)能規(guī)模連續(xù)12年躋身中國啤酒四強;豫、甘、陜、滇、川、黔等10省份17個子公司，中西部市場*大的啤酒銷售商;河南啤酒行業(yè)**一家真正“走出去”、擁有全國版圖的企業(yè)。河南省內市場占有率達40%，而在鄭州，消費者每喝10瓶啤酒中有7瓶就是金星啤酒。
渠道精耕拓展市場份額
“如果企業(yè)是一個人，那么經(jīng)銷商的網(wǎng)絡則是血液循環(huán)系統(tǒng)，沒有健康的循環(huán)系統(tǒng)何來健康體魄?”金星人一直以來有這么一個形象的比喻。
渠道扁平化是金星營銷的一大特色。金星開創(chuàng)了小區(qū)域精細化運作模式，將類似鄭州這樣的區(qū)域市場劃分為很多小單元格，每個業(yè)務員直接服務約100個終端餐飲店面。而針對商超、便利店等流通渠道，則由大經(jīng)銷商管理其下細分的100個小經(jīng)銷商。相比其他品牌慣用的大經(jīng)銷商模式，“單元劃分法”對終端控制力更強，夯筑的區(qū)域競爭壁壘亦更高。
“我們的一級經(jīng)銷商客戶資源比較多，很少有二級經(jīng)銷商，產(chǎn)品只要一旦鋪開，下沉速度比較快，尤其是在推廣新產(chǎn)品時效果更快。”李榮軍說，因為渠道環(huán)節(jié)少，金星更多地讓利給經(jīng)銷商，共同搭建起了以“有競爭力的利潤空間和成熟高效的服務體系”為核心表現(xiàn)的互利共贏理念。
誠信、務實、高效的經(jīng)銷商服務體系是金星應對競爭的關鍵力量。“今年，我們配備了先進的銷售移動管理系統(tǒng)，所有產(chǎn)品鋪在終端，終端達到多少銷量，鋪多少點，業(yè)務人員和經(jīng)銷商要通過手機移動管理系統(tǒng)拍照片后傳到后臺，后臺會自動進行定位分析?！崩顦s軍表示，以往都是發(fā)號指令，但是沒有管控措施，新系統(tǒng)實現(xiàn)了對渠道終端的實時、全面掌控，對市場表現(xiàn)促進作用比較大，推動今年鋪貨率大大提升。同時，金星還開發(fā)了郵政配送渠道，原來以各分公司為單位配送，現(xiàn)在直接和郵政強強聯(lián)合，確保配送快捷高效。
“一站式”高效服務機制，企業(yè)+經(jīng)銷商的“1+1”模式，雙輪驅動市場，通過長期戰(zhàn)略合作伙伴的建立，金星和經(jīng)銷商一起成長，提升了經(jīng)銷商的積極性和忠誠度，成為金星的“強身之寶”。
攻守兼?zhèn)涮崴佟叭壧?/b>
近年來，隨著啤酒巨頭扎堆進入河南，河南啤酒市場競爭日趨激烈，作為本土市場領跑者，面對競爭，金星亮明態(tài)度：不懼怕任何競爭，積極參與競爭，共同推進行業(yè)進步。
不光要打贏保衛(wèi)戰(zhàn)，還要打響攻堅戰(zhàn)。金星給自己的行業(yè)定位是：中國大眾啤酒市場***和中國中西部啤酒市場主導者，打造國內**品牌，爭創(chuàng)行業(yè)*具創(chuàng)新力**企業(yè)，生產(chǎn)消費者*喜愛的啤酒產(chǎn)品。
“從金星的產(chǎn)品結構來說，前幾年，普通品種啤酒在企業(yè)總銷量中占據(jù)相當大的份額，我們是行業(yè)大眾啤酒市場的***?！崩顦s軍說，近年來，金星不斷推出中高端新品，打造“黃金產(chǎn)品線”，通過持續(xù)調整優(yōu)化產(chǎn)品結構，目前金星形成了以金星新一代啤酒、金星純生啤酒為代表的主導產(chǎn)品系列架構，高端產(chǎn)品已經(jīng)占到總產(chǎn)品銷量的45%，較低端的產(chǎn)品縮減到20%以內。
強勢穩(wěn)固、靈活高效的渠道攻防體系，敢戰(zhàn)能勝、團結精干的營銷戰(zhàn)斗團隊，持續(xù)提升、深度拓展的市場份額業(yè)績，守正出奇、步步為贏的全國戰(zhàn)略布局……在從河南到中國再到世界的發(fā)展道路上，金星砥礪奮進、步伐鏗鏘。
作為中國知名啤酒企業(yè)中**一家沒有任何外資背景、中國市場布局*完整的標準化、現(xiàn)代化、集團化企業(yè)，金星越來越清晰地走進人們的視線，成為中國啤酒行業(yè)的新生力量。
“眼下，金星正處在品牌戰(zhàn)略轉型期，下一步計劃引入外來資本，開啟國際化進程，進軍‘世界啤酒俱樂部’”。董事長張鐵山對金星的未來充滿信心，“未來，金星將依靠更加系統(tǒng)化的管理方法，更加規(guī)范化的管理標準，健康、持續(xù)的發(fā)展下去，成為真正意義上的全國知名品牌和標準化管理公司，成為中國啤酒企業(yè)的驕傲!”