今年的6月1日，在北京凱賓斯基飯店舉行的2014“鳳鳴九州·西鳳路原封酒海老酒”專場(chǎng)拍賣會(huì)上共拍出十壇西鳳原封酒海老酒，總成交價(jià)達(dá)到1.07億元。這一事件不管是對(duì)西鳳這個(gè)品牌還是我個(gè)人而言都是值得欣慰的，也更加堅(jiān)定了我對(duì)于西鳳這個(gè)品牌未來(lái)的市場(chǎng)信心。
既然西鳳有著如此厚重的歷史和文化，就應(yīng)該向廣大消費(fèi)者去主動(dòng)講述西鳳這個(gè)品牌的歷史、工藝和文化。其獨(dú)特的酒體風(fēng)格、獨(dú)特的酒海儲(chǔ)酒工藝、獨(dú)特的釀制工藝和釀酒文化，既是當(dāng)年西鳳酒成為四大名酒的根本原因，也是任何其它品牌無(wú)法復(fù)制和超越的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
今年在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，西鳳便提出了四大推進(jìn)，其一便是在消費(fèi)群體上，要從過(guò)去的政務(wù)消費(fèi)、黨政軍消費(fèi)，加快推進(jìn)到商務(wù)消費(fèi)和大眾消費(fèi)上來(lái)。而作為今年在西鳳營(yíng)銷職能體系“543”結(jié)構(gòu)調(diào)整之一，成立西鳳定制酒合資公司便是西鳳在營(yíng)銷戰(zhàn)略的推進(jìn)上的重點(diǎn)舉措之一。
陜西西鳳酒股份有限公司總經(jīng)理徐可強(qiáng)
2014年行業(yè)形勢(shì)遠(yuǎn)比2013年更為嚴(yán)峻，從終端而言，高端白酒繼續(xù)下滑，但是中低價(jià)位的酒還會(huì)保持上升態(tài)勢(shì)，這也就進(jìn)一步印證了我們?cè)谙M(fèi)群體的推進(jìn)上是具有**意識(shí)的。今年1-5月，西鳳酒的銷售跟去年持平，而利潤(rùn)則有所下滑。對(duì)于西鳳下半年而言，新的增長(zhǎng)點(diǎn)之一，便是以定制酒公司旗下的文化館作為窗口開展的定制營(yíng)銷。
作為*有資格和潛力做文化營(yíng)銷的，也是*早提出定制酒概念的名酒廠家。定制酒這一載體則正好符合了西鳳當(dāng)下實(shí)現(xiàn)品牌全國(guó)化的這一戰(zhàn)略目標(biāo)。通過(guò)在全國(guó)范圍內(nèi)建立西鳳酒文化館這一平臺(tái)，將之實(shí)體化和貼近消費(fèi)者，目前從北京、到寶雞，再到廣州、西安和保定等地的文化館都已經(jīng)全面落地實(shí)施。從這一方面來(lái)看，定制酒則成為了傳播西鳳品牌文化*前沿也是*核心的陣地。
今年下半年，我們將會(huì)按照“一個(gè)中心，三個(gè)全員、四個(gè)打拼、五個(gè)提升、六項(xiàng)措施”的營(yíng)銷思路來(lái)繼續(xù)推進(jìn)西鳳的全國(guó)化營(yíng)銷戰(zhàn)略。其中，一個(gè)中心：便是以客戶和消費(fèi)者為中心。具體到定制酒而言，其定位就是要針對(duì)企業(yè)、個(gè)人、收藏、禮品行業(yè)開展業(yè)務(wù)，少做一些純流通性的產(chǎn)品。而對(duì)于目前定制酒公司而言，基本上都是客戶投資開設(shè)文化館，然后企業(yè)或個(gè)人再去定制;但接下來(lái)，還要嘗試部分企業(yè)和文化館形成“聯(lián)贏機(jī)制”，在創(chuàng)新營(yíng)銷模式上做些文章。
之所以稱為西鳳酒文化館，而不是西鳳酒專賣店，也正是要強(qiáng)調(diào)以傳播西鳳文化為主，通過(guò)宣傳企業(yè)的文化、工藝、質(zhì)量保障，圍繞這些內(nèi)容來(lái)做定制營(yíng)銷。讓經(jīng)銷商以及消費(fèi)者能夠更加身臨其境的感受西鳳酒的魅力，突出以文化來(lái)進(jìn)行深層次的帶動(dòng)和引導(dǎo)，吸引更多的企業(yè)家、收藏家來(lái)定制、生產(chǎn)，而不是單純賣酒。未來(lái)，我們也將一方面抓緊推廣文化館的建設(shè);另一方面則要抓緊培養(yǎng)一批人才，要對(duì)企業(yè)的文化、工藝非常熟悉，這樣推廣起來(lái)更有成效，更有意義和收獲。