隨著行業(yè)競爭愈演愈烈，經(jīng)銷商的經(jīng)營變的越來越艱難;營運成本快速增加，每天都面臨著各種費用支出;員工管理難度加大，招人本來就不容易，90后的員工更加捉摸不透，流失率直線上升;市場價格越來越低，消費者的選擇太多，進入到拼價格的紅海;廠家支持和返利急轉(zhuǎn)直下，廠家的支持力度不如從前;銷售額上不來，銷量很難增加甚至下降，利潤薄的像紙甚至還虧損;網(wǎng)上銷售對實體渠道威脅越來越大，電商火爆直接影響生存空間。經(jīng)銷商所面臨的將是****的、不斷惡化的嚴峻環(huán)境。
當(dāng)嚴峻的形勢逐漸*近，經(jīng)銷商該怎么辦?立即關(guān)門?十多年的積累則一朝停滯甚至消隕，**失業(yè)的危險無法想象;馬上轉(zhuǎn)行?過去辛辛苦苦建立的行業(yè)資源都白白浪費了，而新行業(yè)的命運也是未知數(shù);繼續(xù)艱難維持?投資風(fēng)險更大，能夠維持多久也不清楚，卻可能是血本無歸的無底洞;等著被同行兼并?眼看著自己的經(jīng)營果實被對手所有，江山易主而心中實屬不甘……
這么多年筆者一直專注經(jīng)銷渠道研究，體力型經(jīng)銷商的時代已經(jīng)逐漸結(jié)束，在掙扎中走向淘汰，而智力型經(jīng)銷商的時代才是剛剛開始，在智慧中擁抱機遇!在這個重要的時刻，經(jīng)銷商如何能突破現(xiàn)狀，在白熱化的競爭中脫穎而出呢?
首要的關(guān)鍵就是從改變面臨競爭的心態(tài)開始，非正常的心態(tài)導(dǎo)致的結(jié)果是還沒有進入競爭就以失敗告終，而相當(dāng)多的經(jīng)銷商根本沒有意識到，還在誤區(qū)中徘徊無法走出。
經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之一：產(chǎn)品一遇到競爭就立馬打折降價，這等于**。
打折降價，是一個什么行為?是一個**行為。大多數(shù)經(jīng)銷商允許業(yè)務(wù)員通過提供多種折扣來促進訂單量。對于毛利率只有10%，銷售凈利率只有2%的經(jīng)銷商而言，額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤。因此，對于經(jīng)銷商而言，折扣是一種**行為。例如某酒水經(jīng)銷商做了個打折活動，當(dāng)時正值淡季，雖然吸引了不少客戶，但是基本上沒有多少利潤。其實如今像他們一樣的商家比比皆是，大家都會在一些重要節(jié)假日或者是淡季都會打起價格戰(zhàn)，雖然銷售量上去了，但是對于一件價格在幾千元的產(chǎn)品來說，那簡直就是**行為?？墒侨绻淮蛘?，本來談好的客戶又會因為價格問題而另選他家，從而讓商家和客戶雙方都很受傷。其實打折促銷活動不利于長期舉辦，短期進行還是能起到不錯效果的。面對如此市場形勢，難道只有低價格才能制勝嗎?
經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之二：行業(yè)一遇到競爭就選擇轉(zhuǎn)行，你就立刻失去過去行業(yè)內(nèi)積累的所有資源。
轉(zhuǎn)行，是一個什么行為?它意味著過去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒有任何價值。產(chǎn)品知識、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、區(qū)域品牌等，這些辛辛苦苦花時間、花精力的資本瞬間化為泡影，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。
經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之三：遇到競爭不主動出擊，而是依賴廠家，你就立刻失去提升自我能力的機會。
經(jīng)銷商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象：依賴廠家促銷，依賴廠家培訓(xùn)，依賴廠家開發(fā)市場，依賴廠家做廣告，依賴廠家補貼……當(dāng)依賴成為一種習(xí)慣，就喪失了獨立的能力。經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問題，因為，你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題!
經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之四：遇到競爭不主動學(xué)習(xí)尋找方法解決問題，你就會被競爭淘汰出局。
杰克·韋爾奇說：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會!索羅斯說：學(xué)習(xí)很貴，但是不學(xué)習(xí)更貴!其實是說明了學(xué)習(xí)的價值，只有學(xué)習(xí)的人才能體會到其中的價值。競爭對我們經(jīng)銷商來說，究竟是危險，還是機會呢?**是肯定的，競爭對弱者來說一定是危險，但對強者來說一定是千載難逢的良機!是打敗競爭對手的*好機遇。正如上文所述，競爭的來臨，是宣告體力型經(jīng)銷商淘汰出局的時刻，也是宣告智力型經(jīng)銷商新時代的開始!產(chǎn)品競爭和價格競爭，屬于體力競爭;而服務(wù)競爭和品牌競爭，則屬于智力競爭。當(dāng)市場價格競爭非常激烈的時候，就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競爭的轉(zhuǎn)折點。一旦進入轉(zhuǎn)折點，經(jīng)銷商的數(shù)量就會迅速下降，從而進入多米諾骨牌效應(yīng)。在競爭市場，只有*終成為品牌才能實現(xiàn)持續(xù)贏利，掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷商，未來的市場會更大、更聚焦、更長久，競爭更有限，利潤更豐厚!
經(jīng)銷商，你是否有以上四種危險心態(tài)呢?心態(tài)的轉(zhuǎn)變可能并不太容易，但是，這就是直面競爭的**步，只有邁出了**步，才可能向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，才可能走未來持續(xù)贏利的道路。