隨著整個(gè)白酒行業(yè)的變化調(diào)整，企業(yè)越來(lái)越重視中檔白酒的運(yùn)作，但就目前企業(yè)的營(yíng)銷策略來(lái)看，業(yè)內(nèi)對(duì)中檔白酒的運(yùn)作存在很大的誤區(qū)。當(dāng)然，何謂中檔白酒，各有各的定義，在下面的討論中，筆者將30～200元的價(jià)位稱之為“中檔酒”，之上的為中**、**，之下的為低檔?？纯催\(yùn)作中檔酒到底應(yīng)該注意些什么。
中檔主流化下的價(jià)格多樣化
可以說(shuō)，“三公”消費(fèi)的壓縮只是行業(yè)巨變的***，真正變化的根源是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的整體轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致市場(chǎng)泡沫的急劇壓縮，使得消費(fèi)者以及消費(fèi)回歸理性。這種理性回歸讓白酒市場(chǎng)顯現(xiàn)出三個(gè)關(guān)鍵特征。
**是中檔主流化。消費(fèi)理性的必然結(jié)果就是整個(gè)白酒市場(chǎng)將以中檔消費(fèi)為主流。從全國(guó)看來(lái)看，中檔消費(fèi)這個(gè)大的價(jià)格帶具體有四個(gè)關(guān)鍵檔位：200元檔位、100元檔位代表社會(huì)中高層人士聚飲應(yīng)酬主流，50元檔位成為大眾化聚飲檔位，而30元檔位成為全國(guó)城鎮(zhèn)普通消費(fèi)主流檔位，第四個(gè)檔位是30元以下。
第二特征是價(jià)位多樣化。雖然50元和100元成為關(guān)鍵中檔，但事實(shí)上50～100元之間的其他價(jià)位同樣為中檔消費(fèi)者接受，并不會(huì)出現(xiàn)價(jià)位陷阱，而且還是市場(chǎng)操作中彈性運(yùn)作的關(guān)鍵。價(jià)位接受的多樣化會(huì)帶來(lái)營(yíng)銷操作模式的深刻變化，高開(kāi)低走、彈性運(yùn)作將成為未來(lái)中檔酒搶奪競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的*有效、*實(shí)戰(zhàn)的手段。
第三是競(jìng)爭(zhēng)主流化，大品種勢(shì)不可擋。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在目前的大環(huán)境下會(huì)更注重資金的周轉(zhuǎn)效率，而只有大品種才有持久競(jìng)爭(zhēng)力。而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，中檔酒規(guī)?；?、大品種化對(duì)其資源效率會(huì)產(chǎn)生深刻影響，會(huì)進(jìn)一步促成企業(yè)將中檔產(chǎn)品列為主流品牌。因此未來(lái)幾年內(nèi)對(duì)大多企業(yè)尤其是區(qū)域性酒企，更重要的是快速培育中檔大品種，建立中檔強(qiáng)勢(shì)品牌，否則將喪失爭(zhēng)奪區(qū)域市場(chǎng)的基本入場(chǎng)資格。
基于以上幾方面的認(rèn)識(shí)，筆者認(rèn)為中檔酒的運(yùn)作必須符合商業(yè)規(guī)律、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)的新趨勢(shì)。因此，針對(duì)中檔酒的運(yùn)作，筆者認(rèn)為，中檔酒運(yùn)作必須重視以下幾個(gè)方面：品牌差異化、大品種聚焦、跳檔模式。
中檔產(chǎn)品(或子品牌)的研發(fā)必須差異化，且這種差異化必須是真正被消費(fèi)者認(rèn)可、喜愛(ài)的差異化。沒(méi)有產(chǎn)品力，僅僅靠其他的推力是解決不了競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的。例如，現(xiàn)在很多酒廠純概念性跟風(fēng)的青春小酒，就并不是真正的差異化，因?yàn)闆](méi)有直擊人心的價(jià)值點(diǎn)。
而大品種聚焦將會(huì)是中檔產(chǎn)品運(yùn)作成功的一個(gè)突破。目前大多全國(guó)化品牌在中檔上的“多子多?！彼悸?，看起來(lái)滿足了快速收獲銷量、防止串貨的目的，但從長(zhǎng)期來(lái)看必然受到區(qū)域性大品種的****，更重要的是難以形成品牌化的消費(fèi)認(rèn)知，未來(lái)必然成為全國(guó)到處撒的補(bǔ)充性產(chǎn)品。
從渠道模式來(lái)看，過(guò)去中檔酒的運(yùn)作模式大多是靜態(tài)的順價(jià)模式，或是一錘子式的壓貨模式，并沒(méi)有既系統(tǒng)化、又競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的運(yùn)作模式。而要在未來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，要打造真正的中檔主流品種，必須有動(dòng)態(tài)的、系統(tǒng)的、高競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)作模式，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。筆者提出的跳擋模式核心思想是通過(guò)重構(gòu)渠道利益鏈條，采取全新的廠商合作模式，結(jié)合靈活性的市場(chǎng)供給模式，拉開(kāi)主流中檔產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作空間，從而在產(chǎn)品力、渠道力和消費(fèi)力方面全面重構(gòu)，建立完全超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，快速形成大品種建設(shè)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，搶占中檔市場(chǎng)份額。