“不做終端等死，做了終端找死”，放到今年這個(gè)特殊時(shí)期，終端又被賦予了新的意義。經(jīng)銷商都希望產(chǎn)品在終端動(dòng)銷，但是在實(shí)際操作中又會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題，有時(shí)甚至摸不著門路，經(jīng)銷商到底該拿終端怎么辦?
一、客戶怎樣才能熱情滿滿?
市場(chǎng)現(xiàn)象：對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，今年*困惑他們的問(wèn)題莫過(guò)于終端不夠積極了。很多經(jīng)銷商表示，在中秋節(jié)之前，他們就已經(jīng)開(kāi)始想辦法向終端壓貨了，但是效果并不明顯。**的產(chǎn)品，終端還愿意進(jìn)一部分貨;表現(xiàn)一般的產(chǎn)品，無(wú)論經(jīng)銷商給出多么好的支持政策，終端商還是缺乏足夠的熱情。
點(diǎn)評(píng)：終端商自然愿意運(yùn)作那些不用費(fèi)力推廣的產(chǎn)品，因?yàn)殇N量好，他們才會(huì)有更多的利益。所以經(jīng)銷商在操作終端時(shí)，除了政策支持，還要設(shè)置一些推廣項(xiàng)目，或者定期做一些促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。只有產(chǎn)品的銷量真正上去了，終端才能積極起來(lái)。此外，并不是銷量大的產(chǎn)品就一定能吸引終端商，因?yàn)橥粋€(gè)產(chǎn)品運(yùn)作成熟以后，產(chǎn)品雖然有足夠的自點(diǎn)率，但是利潤(rùn)空間比較小，終端商對(duì)于這類產(chǎn)品也不會(huì)有太高的興趣，所以平時(shí)要做好利潤(rùn)分配的工作。
二、宴席競(jìng)爭(zhēng)火熱，酒商怎樣抓客戶?
市場(chǎng)現(xiàn)象：由于市場(chǎng)動(dòng)銷緩慢，這幾年經(jīng)銷商對(duì)宴席市場(chǎng)的關(guān)注越來(lái)越多，不過(guò)也造成了競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增。經(jīng)銷商們普遍表示，有些區(qū)域宴席市場(chǎng)上對(duì)酒水的需求量非常大，如果操作到位，還可以在消費(fèi)者中產(chǎn)生口口相傳的效果，所以經(jīng)銷商非常注重在宴席市場(chǎng)的推廣。但也有部分經(jīng)銷商提到，婚宴市場(chǎng)確實(shí)是一塊吸引商家的蛋糕，但是這個(gè)渠道運(yùn)作起來(lái)很難。每個(gè)商家都有自己的人脈資源，但資源又是有限的。而且消費(fèi)者不容易把握，他們很容易根據(jù)商家的促銷力度來(lái)改變選擇。
點(diǎn)評(píng)：進(jìn)入旺季以來(lái)，宴席市場(chǎng)已經(jīng)成為對(duì)酒水需求量*大的一項(xiàng)，經(jīng)銷商運(yùn)作宴席市場(chǎng)可以在短期內(nèi)提升銷量，同時(shí)使產(chǎn)品品牌得到有效傳播，因而此市場(chǎng)充滿了商機(jī)和潛力。商家們都瞄準(zhǔn)了這個(gè)特通渠道，通過(guò)大力促銷和聯(lián)合其它媒介來(lái)吸引消費(fèi)者，但是競(jìng)爭(zhēng)難度也在逐漸升級(jí)。小編認(rèn)為，經(jīng)銷商做宴席市場(chǎng)的同時(shí)，更要注重產(chǎn)品在其他渠道的培養(yǎng)，只有產(chǎn)品真正在市場(chǎng)上**起來(lái)，消費(fèi)者在舉辦宴席時(shí)，才有可能主動(dòng)想到這個(gè)品牌。根據(jù)筆者的調(diào)查，消費(fèi)者選擇宴席時(shí)的酒水時(shí)，通常都會(huì)把流行性當(dāng)作首要的選擇條件，而不是單單看商家的促銷政策。
三、團(tuán)購(gòu)困惑，到底該往哪使勁?
市場(chǎng)現(xiàn)象：這兩年行業(yè)形勢(shì)發(fā)生變化，團(tuán)購(gòu)越來(lái)越難做，有些業(yè)外經(jīng)銷商也慘遭行業(yè)淘汰。渠道健全的經(jīng)銷商同樣感受到了壓力，以前經(jīng)銷商公司可能至少會(huì)設(shè)置兩個(gè)團(tuán)購(gòu)部，由兩支團(tuán)隊(duì)去運(yùn)作該渠道，但是現(xiàn)在顯然已經(jīng)不需要這么多的人員。商務(wù)團(tuán)購(gòu)和圈子消費(fèi)是近兩年提得*多的團(tuán)購(gòu)運(yùn)作方式，實(shí)際上這兩種可以歸結(jié)為一項(xiàng)，基本都是面對(duì)商務(wù)場(chǎng)合的團(tuán)購(gòu)。但是據(jù)經(jīng)銷商反映，這說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。商務(wù)人士相對(duì)理性，選擇產(chǎn)品時(shí)，他們考慮的因素非常多。
點(diǎn)評(píng)：在行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候，團(tuán)購(gòu)渠道就已經(jīng)成為一片紅海，發(fā)展到現(xiàn)在，團(tuán)購(gòu)的壓力依然不減，成為困惑經(jīng)銷商的難題之一。究竟該如何運(yùn)作團(tuán)購(gòu)，或者說(shuō)是商務(wù)團(tuán)購(gòu)，恐怕成為很多人關(guān)注的重心。商務(wù)團(tuán)購(gòu)應(yīng)該做好三項(xiàng)工作。首先，給商務(wù)人士提供****的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的價(jià)格較為關(guān)注。其次，商務(wù)人士由于平時(shí)工作較忙，他們希望通過(guò)購(gòu)買酒水時(shí)更加便利，那么經(jīng)銷商就必須在售前、售中和售后做好推廣和維護(hù)。*后，企業(yè)的類型不同，他們需求的產(chǎn)品也不一樣，所以經(jīng)銷商應(yīng)該豐富自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能滿足不同階層人士的購(gòu)買需求。針對(duì)現(xiàn)在流行的圈子消費(fèi)，酒商可以在定制方面下些功夫。
四、做電商，想像比現(xiàn)實(shí)更美好?
市場(chǎng)現(xiàn)象：隨著互聯(lián)網(wǎng)的崛起，電商渠道也在**之間突然火爆了起來(lái)。不過(guò)，大部分經(jīng)銷商運(yùn)作電商，還是沒(méi)有找到好的思路。電商是不是一個(gè)能夠產(chǎn)生很大銷量的終端?還只是一個(gè)形象展示的平臺(tái)?這些都是經(jīng)銷商內(nèi)心里存在的疑問(wèn)。關(guān)鍵是，如果沒(méi)有一個(gè)好的平臺(tái)，經(jīng)銷商僅憑一已之力，很難在電商平臺(tái)上有太大作為。
點(diǎn)評(píng)：經(jīng)銷商運(yùn)作電商的難度主要在于兩方面，一是相對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的資金實(shí)力較差，如果沒(méi)有足夠的現(xiàn)金流，就很難將電商平臺(tái)推廣起來(lái)。二是經(jīng)銷商缺乏軟件設(shè)計(jì)的專業(yè)性人才和與之匹配的組織結(jié)構(gòu)。雖然很多經(jīng)銷商都設(shè)置了電商部，但是并沒(méi)有過(guò)多地開(kāi)展實(shí)質(zhì)性的操作。經(jīng)銷商與其如此，還不如加盟一個(gè)專業(yè)性的電商平臺(tái)，依靠別人的力量來(lái)壯大自己，將自己的人員用在渠道推廣方面，既能節(jié)省費(fèi)用，又能更快地促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
五、促銷難，如何用巧勁?
市場(chǎng)現(xiàn)象：有的經(jīng)銷商認(rèn)為，促銷作用越來(lái)越不明顯，因?yàn)橄M(fèi)者和終端商都越來(lái)越理性，消費(fèi)者愿意選擇那些品牌影響力大的品牌，而終端商愿意選擇那些銷量比較好的產(chǎn)品，僅憑一些促銷活動(dòng)，已經(jīng)很難打動(dòng)他們的心了。話雖如此，經(jīng)銷商并沒(méi)有降低在終端方面的投入，而且在一定程度上還有加大的趨勢(shì)?？梢?jiàn)，促銷雖不是**的，但沒(méi)有促銷又是萬(wàn)萬(wàn)不能的。
點(diǎn)評(píng)：關(guān)于促銷無(wú)用的說(shuō)法已經(jīng)存在好多年，但是經(jīng)銷商依然無(wú)法抵擋它的誘惑，做著終端促銷的工作。究其原因，是因?yàn)檎l(shuí)也不甘于落后，都希望通過(guò)促銷來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)橐话阆M(fèi)者都有這種心理，愿意選擇做促銷的產(chǎn)品。那么，如何才能加強(qiáng)促銷的有效性?不同檔次的產(chǎn)品，需要設(shè)置不一樣的促銷活動(dòng)。還要從內(nèi)容上下功夫，盡量增加趣味性和互動(dòng)性，因?yàn)橄M(fèi)者見(jiàn)識(shí)的促銷活動(dòng)比較多，他們也會(huì)麻木，如果設(shè)置的活動(dòng)比較有趣，會(huì)吸引消費(fèi)者。
六、回款不易，酒商怎么解決?
市場(chǎng)現(xiàn)象：終端回款難是困擾經(jīng)銷商的又一大難題，有的終端回款周期比較長(zhǎng)，比如商超，但是如果信譽(yù)比較好的商超，只要經(jīng)銷商資金鏈充裕，是不用太過(guò)于擔(dān)心的。相對(duì)來(lái)說(shuō)，酒店、名煙名酒店、團(tuán)購(gòu)等渠道的回款壓力確實(shí)比較大，如果這些終端商打定主意拖欠，經(jīng)銷商只能是有苦不能言了。
點(diǎn)評(píng)：經(jīng)銷商應(yīng)該以自己的現(xiàn)金流作為考量，不能讓自己處于尷尬境地。此外，還應(yīng)該業(yè)務(wù)員勤跑終端，才能及時(shí)清理欠款。如果經(jīng)銷商能在終端爭(zhēng)取到“月結(jié)制”是*好的，可以根據(jù)每月結(jié)款情況供貨;也可以按銷量來(lái)結(jié)款，終端到了一定銷量之后再結(jié)款，結(jié)款之后才開(kāi)始下一輪的供貨。有些零售終端欠款也讓經(jīng)銷商頭疼，因?yàn)橛行I(yè)務(wù)員只管送貨，不去收賬與控制，將來(lái)很可能形成壞賬。因此，經(jīng)銷商一定要根據(jù)零售店的實(shí)際銷售能力來(lái)供貨。
當(dāng)然，*關(guān)鍵的是經(jīng)銷商一定要選擇信譽(yù)良好的終端，這樣才是解決回款難的*好利器。
七、二次進(jìn)貨受阻，什么才是關(guān)鍵點(diǎn)?
市場(chǎng)現(xiàn)象：對(duì)于終端來(lái)說(shuō)，**次進(jìn)貨可能比較容易，但是如果銷售情況不好，或者其他因素的影響，有可能使二次進(jìn)貨受阻。有些地方，產(chǎn)品**次進(jìn)入這些煙酒店時(shí)，大部分都要采取賒欠的方式，并且還要有一些政策方面的支持，否則他們就不愿意進(jìn)這些產(chǎn)品。不過(guò)這種做法并不能鼓勵(lì)他們?cè)俅芜M(jìn)貨，如果**個(gè)階段過(guò)去以后，產(chǎn)品銷售較差，這些煙酒店就不會(huì)買賬。
點(diǎn)評(píng)：終端商要的是利益，一旦產(chǎn)品銷量上不去，他們自然不愿意再次進(jìn)貨，經(jīng)銷商不是要糾結(jié)如何讓客戶進(jìn)貨，而是應(yīng)該重點(diǎn)放到產(chǎn)品的推廣上，爭(zhēng)取讓所有的渠道聯(lián)動(dòng)起來(lái)，銷量一旦上去了，就不怕終端不進(jìn)貨了。而且，經(jīng)銷商和終端談合作時(shí)，*好不要做短期的嘗試，因?yàn)檫@樣對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是很不利的。