“不做終端等死,做了終端找死”,放到今年這個(gè)特殊時(shí)期,終端又被賦予了新的意義。經(jīng)銷商都希望產(chǎn)品在終端動(dòng)銷,但是在實(shí)際操作中又會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題,有時(shí)甚至摸不著門路,經(jīng)銷商到底該拿終端怎么辦?
一、客戶怎樣才能熱情滿滿?
市場(chǎng)現(xiàn)象:對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),今年*困惑他們的問(wèn)題莫過(guò)于終端不夠積極了。很多經(jīng)銷商表示,在中秋節(jié)之前,他們就已經(jīng)開(kāi)始想辦法向終端壓貨了,但是效果并不明顯。**的產(chǎn)品,終端還愿意進(jìn)一部分貨;表現(xiàn)一般的產(chǎn)品,無(wú)論經(jīng)銷商給出多么好的支持政策,終端商還是缺乏足夠的熱情。
點(diǎn)評(píng):終端商自然愿意運(yùn)作那些不用費(fèi)力推廣的產(chǎn)品,因?yàn)殇N量好,他們才會(huì)有更多的利益。所以經(jīng)銷商在操作終端時(shí),除了政策支持,還要設(shè)置一些推廣項(xiàng)目,或者定期做一些促銷活動(dòng),吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。只有產(chǎn)品的銷量真正上去了,終端才能積極起來(lái)。此外,并不是銷量大的產(chǎn)品就一定能吸引終端商,因?yàn)橥粋€(gè)產(chǎn)品運(yùn)作成熟以后,產(chǎn)品雖然有足夠的自點(diǎn)率,但是利潤(rùn)空間比較小,終端商對(duì)于這類產(chǎn)品也不會(huì)有太高的興趣,所以平時(shí)要做好利潤(rùn)分配的工作。
二、宴席競(jìng)爭(zhēng)火熱,酒商怎樣抓客戶?
市場(chǎng)現(xiàn)象:由于市場(chǎng)動(dòng)銷緩慢,這幾年經(jīng)銷商對(duì)宴席市場(chǎng)的關(guān)注越來(lái)越多,不過(guò)也造成了競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增。經(jīng)銷商們普遍表示,有些區(qū)域宴席市場(chǎng)上對(duì)酒水的需求量非常大,如果操作到位,還可以在消費(fèi)者中產(chǎn)生口口相傳的效果,所以經(jīng)銷商非常注重在宴席市場(chǎng)的推廣。但也有部分經(jīng)銷商提到,婚宴市場(chǎng)確實(shí)是一塊吸引商家的蛋糕,但是這個(gè)渠道運(yùn)作起來(lái)很難。每個(gè)商家都有自己的人脈資源,但資源又是有限的。而且消費(fèi)者不容易把握,他們很容易根據(jù)商家的促銷力度來(lái)改變選擇。
點(diǎn)評(píng):進(jìn)入旺季以來(lái),宴席市場(chǎng)已經(jīng)成為對(duì)酒水需求量*大的一項(xiàng),經(jīng)銷商運(yùn)作宴席市場(chǎng)可以在短期內(nèi)提升銷量,同時(shí)使產(chǎn)品品牌得到有效傳播,因而此市場(chǎng)充滿了商機(jī)和潛力。商家們都瞄準(zhǔn)了這個(gè)特通渠道,通過(guò)大力促銷和聯(lián)合其它媒介來(lái)吸引消費(fèi)者,但是競(jìng)爭(zhēng)難度也在逐漸升級(jí)。小編認(rèn)為,經(jīng)銷商做宴席市場(chǎng)的同時(shí),更要注重產(chǎn)品在其他渠道的培養(yǎng),只有產(chǎn)品真正在市場(chǎng)上**起來(lái),消費(fèi)者在舉辦宴席時(shí),才有可能主動(dòng)想到這個(gè)品牌。根據(jù)筆者的調(diào)查,消費(fèi)者選擇宴席時(shí)的酒水時(shí),通常都會(huì)把流行性當(dāng)作首要的選擇條件,而不是單單看商家的促銷政策。
三、團(tuán)購(gòu)困惑,到底該往哪使勁?
市場(chǎng)現(xiàn)象:這兩年行業(yè)形勢(shì)發(fā)生變化,團(tuán)購(gòu)越來(lái)越難做,有些業(yè)外經(jīng)銷商也慘遭行業(yè)淘汰。渠道健全的經(jīng)銷商同樣感受到了壓力,以前經(jīng)銷商公司可能至少會(huì)設(shè)置兩個(gè)團(tuán)購(gòu)部,由兩支團(tuán)隊(duì)去運(yùn)作該渠道,但是現(xiàn)在顯然已經(jīng)不需要這么多的人員。商務(wù)團(tuán)購(gòu)和圈子消費(fèi)是近兩年提得*多的團(tuán)購(gòu)運(yùn)作方式,實(shí)際上這兩種可以歸結(jié)為一項(xiàng),基本都是面對(duì)商務(wù)場(chǎng)合的團(tuán)購(gòu)。但是據(jù)經(jīng)銷商反映,這說(shuō)起來(lái)容易,做起來(lái)一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。商務(wù)人士相對(duì)理性,選擇產(chǎn)品時(shí),他們考慮的因素非常多。
點(diǎn)評(píng):在行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候,團(tuán)購(gòu)渠道就已經(jīng)成為一片紅海,發(fā)展到現(xiàn)在,團(tuán)購(gòu)的壓力依然不減,成為困惑經(jīng)銷商的難題之一。究竟該如何運(yùn)作團(tuán)購(gòu),或者說(shuō)是商務(wù)團(tuán)購(gòu),恐怕成為很多人關(guān)注的重心。商務(wù)團(tuán)購(gòu)應(yīng)該做好三項(xiàng)工作。首先,給商務(wù)人士提供****的產(chǎn)品,因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的價(jià)格較為關(guān)注。其次,商務(wù)人士由于平時(shí)工作較忙,他們希望通過(guò)購(gòu)買酒水時(shí)更加便利,那么經(jīng)銷商就必須在售前、售中和售后做好推廣和維護(hù)。*后,企業(yè)的類型不同,他們需求的產(chǎn)品也不一樣,所以經(jīng)銷商應(yīng)該豐富自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),才能滿足不同階層人士的購(gòu)買需求。針對(duì)現(xiàn)在流行的圈子消費(fèi),酒商可以在定制方面下些功夫。
四、做電商,想像比現(xiàn)實(shí)更美好?
市場(chǎng)現(xiàn)象:隨著互聯(lián)網(wǎng)的崛起,電商渠道也在**之間突然火爆了起來(lái)。不過(guò),大部分經(jīng)銷商運(yùn)作電商,還是沒(méi)有找到好的思路。電商是不是一個(gè)能夠產(chǎn)生很大銷量的終端?還只是一個(gè)形象展示的平臺(tái)?這些都是經(jīng)銷商內(nèi)心里存在的疑問(wèn)。關(guān)鍵是,如果沒(méi)有一個(gè)好的平臺(tái),經(jīng)銷商僅憑一已之力,很難在電商平臺(tái)上有太大作為。
點(diǎn)評(píng):經(jīng)銷商運(yùn)作電商的難度主要在于兩方面,一是相對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),經(jīng)銷商的資金實(shí)力較差,如果沒(méi)有足夠的現(xiàn)金流,就很難將電商平臺(tái)推廣起來(lái)。二是經(jīng)銷商缺乏軟件設(shè)計(jì)的專業(yè)性人才和與之匹配的組織結(jié)構(gòu)。雖然很多經(jīng)銷商都設(shè)置了電商部,但是并沒(méi)有過(guò)多地開(kāi)展實(shí)質(zhì)性的操作。經(jīng)銷商與其如此,還不如加盟一個(gè)專業(yè)性的電商平臺(tái),依靠別人的力量來(lái)壯大自己,將自己的人員用在渠道推廣方面,既能節(jié)省費(fèi)用,又能更快地促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
五、促銷難,如何用巧勁?
市場(chǎng)現(xiàn)象:有的經(jīng)銷商認(rèn)為,促銷作用越來(lái)越不明顯,因?yàn)橄M(fèi)者和終端商都越來(lái)越理性,消費(fèi)者愿意選擇那些品牌影響力大的品牌,而終端商愿意選擇那些銷量比較好的產(chǎn)品,僅憑一些促銷活動(dòng),已經(jīng)很難打動(dòng)他們的心了。話雖如此,經(jīng)銷商并沒(méi)有降低在終端方面的投入,而且在一定程度上還有加大的趨勢(shì)??梢?jiàn),促銷雖不是**的,但沒(méi)有促銷又是萬(wàn)萬(wàn)不能的。
點(diǎn)評(píng):關(guān)于促銷無(wú)用的說(shuō)法已經(jīng)存在好多年,但是經(jīng)銷商依然無(wú)法抵擋它的誘惑,做著終端促銷的工作。究其原因,是因?yàn)檎l(shuí)也不甘于落后,都希望通過(guò)促銷來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)橐话阆M(fèi)者都有這種心理,愿意選擇做促銷的產(chǎn)品。那么,如何才能加強(qiáng)促銷的有效性?不同檔次的產(chǎn)品,需要設(shè)置不一樣的促銷活動(dòng)。還要從內(nèi)容上下功夫,盡量增加趣味性和互動(dòng)性,因?yàn)橄M(fèi)者見(jiàn)識(shí)的促銷活動(dòng)比較多,他們也會(huì)麻木,如果設(shè)置的活動(dòng)比較有趣,會(huì)吸引消費(fèi)者。
六、回款不易,酒商怎么解決?
市場(chǎng)現(xiàn)象:終端回款難是困擾經(jīng)銷商的又一大難題,有的終端回款周期比較長(zhǎng),比如商超,但是如果信譽(yù)比較好的商超,只要經(jīng)銷商資金鏈充裕,是不用太過(guò)于擔(dān)心的。相對(duì)來(lái)說(shuō),酒店、名煙名酒店、團(tuán)購(gòu)等渠道的回款壓力確實(shí)比較大,如果這些終端商打定主意拖欠,經(jīng)銷商只能是有苦不能言了。
點(diǎn)評(píng):經(jīng)銷商應(yīng)該以自己的現(xiàn)金流作為考量,不能讓自己處于尷尬境地。此外,還應(yīng)該業(yè)務(wù)員勤跑終端,才能及時(shí)清理欠款。如果經(jīng)銷商能在終端爭(zhēng)取到“月結(jié)制”是*好的,可以根據(jù)每月結(jié)款情況供貨;也可以按銷量來(lái)結(jié)款,終端到了一定銷量之后再結(jié)款,結(jié)款之后才開(kāi)始下一輪的供貨。有些零售終端欠款也讓經(jīng)銷商頭疼,因?yàn)橛行I(yè)務(wù)員只管送貨,不去收賬與控制,將來(lái)很可能形成壞賬。因此,經(jīng)銷商一定要根據(jù)零售店的實(shí)際銷售能力來(lái)供貨。
當(dāng)然,*關(guān)鍵的是經(jīng)銷商一定要選擇信譽(yù)良好的終端,這樣才是解決回款難的*好利器。
七、二次進(jìn)貨受阻,什么才是關(guān)鍵點(diǎn)?
市場(chǎng)現(xiàn)象:對(duì)于終端來(lái)說(shuō),**次進(jìn)貨可能比較容易,但是如果銷售情況不好,或者其他因素的影響,有可能使二次進(jìn)貨受阻。有些地方,產(chǎn)品**次進(jìn)入這些煙酒店時(shí),大部分都要采取賒欠的方式,并且還要有一些政策方面的支持,否則他們就不愿意進(jìn)這些產(chǎn)品。不過(guò)這種做法并不能鼓勵(lì)他們?cè)俅芜M(jìn)貨,如果**個(gè)階段過(guò)去以后,產(chǎn)品銷售較差,這些煙酒店就不會(huì)買賬。
點(diǎn)評(píng):終端商要的是利益,一旦產(chǎn)品銷量上不去,他們自然不愿意再次進(jìn)貨,經(jīng)銷商不是要糾結(jié)如何讓客戶進(jìn)貨,而是應(yīng)該重點(diǎn)放到產(chǎn)品的推廣上,爭(zhēng)取讓所有的渠道聯(lián)動(dòng)起來(lái),銷量一旦上去了,就不怕終端不進(jìn)貨了。而且,經(jīng)銷商和終端談合作時(shí),*好不要做短期的嘗試,因?yàn)檫@樣對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是很不利的。