隨著互聯(lián)網(wǎng)滲入白酒行業(yè)，各類經(jīng)營主體之間的邊界也逐漸模糊起來，因?yàn)榇蠹叶家庾R(shí)到渠道和消費(fèi)者的重要性，都在做“搶占渠道和消費(fèi)者”這同一件事。于是，經(jīng)銷商這一群體也面臨著同行競爭之外的跨界競爭。而且，這些跨界競爭還非常隱蔽，您注意到了么?
*徹底的競爭是跨界競爭
說到跨界競爭，不得不提到流行很廣的兩個(gè)段子。**個(gè)：“三大通訊巨頭說，搞了這么多年，今年才發(fā)現(xiàn)，原來騰訊才是我們的競爭對(duì)手?！钡诙€(gè)：“八大銀行的老大說，阿里有個(gè)支付寶還不滿足，又大舉涉及擔(dān)保和貸款，這不是要抄我們后路嗎!”不知道各位是否留意到*新升級(jí)的支付寶里已經(jīng)加入了“手機(jī)充值”、“機(jī)票”、“打車”等多項(xiàng)便民業(yè)務(wù)，而微信里也同樣載入了這些便民服務(wù)，微信和支付寶開始向眾多服務(wù)行業(yè)發(fā)起跨界競爭。這不禁讓筆者倒吸一口冷氣，下一個(gè)被顛覆的企業(yè)或者行業(yè)又將是誰?的確，同業(yè)競爭帶來的是“此消彼長”，但跨界而來的競爭卻是顛覆性的。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展模糊了行業(yè)之間的邊界，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，只要掌握流量，什么業(yè)務(wù)都能做。而且，未來商業(yè)的競爭將聚焦在對(duì)消費(fèi)者及消費(fèi)者數(shù)據(jù)的爭奪上，誰掌握消費(fèi)者，誰就能掌握整個(gè)行業(yè)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)滲入白酒行業(yè)，各類經(jīng)營主體之間的邊界也逐漸模糊起來，因?yàn)榇蠹叶家庾R(shí)到渠道和消費(fèi)者的重要性，都在做“搶占渠道和消費(fèi)者”這同一件事。于是，經(jīng)銷商這一群體也面臨著同行競爭之外的跨界競爭。而且，這些跨界競爭還非常隱蔽，需要經(jīng)銷商們格外注意。
三種隱蔽的跨界競爭
**種：垂直型酒類或綜合類電商
垂直類電商其實(shí)就是我們常說的B2C類銷售網(wǎng)站，他們雖然打出“直接面向消費(fèi)者”的理念，但據(jù)筆者了解，在這類垂直電商銷售中，除了個(gè)體消費(fèi)者的購買，還有另外兩種類型的采購占了銷售的很大一部分。**種就是分銷商、終端商甚至是中小經(jīng)銷商的采購，這些采購主體均為經(jīng)營者。這些經(jīng)營主體主要是看重垂直電商平臺(tái)上產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行集中線上采購，然后再從當(dāng)?shù)剡M(jìn)行線下分銷。這對(duì)于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的影響是兩方面的：其一，垂直電商搶占了經(jīng)銷商的分銷渠道，使其難以向渠道壓貨;其二，垂直電商產(chǎn)品進(jìn)入市場將擠壓經(jīng)銷商產(chǎn)品的消費(fèi)市場。這顯然是搶了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的生意。在垂直類電商中的第二種采購類型就中小企業(yè)的團(tuán)購，雖然用于直接消費(fèi)，但采購主體是企業(yè)而非個(gè)人。很多經(jīng)銷商抱怨團(tuán)購客戶越來越少，以為是同行競爭導(dǎo)致的，但殊不知很多中小企業(yè)看重電商平臺(tái)上產(chǎn)品種類多、***的優(yōu)勢(shì)，從而在網(wǎng)上進(jìn)行采購。于是，垂直電商也搶走了經(jīng)銷商的部分團(tuán)購客戶。
啟示：分銷商、終端商愿意去網(wǎng)上采購是因?yàn)樗麄兡軌蛞韵鄬?duì)較低的價(jià)格拿到一些當(dāng)?shù)厣僖姷漠a(chǎn)品，而且采購規(guī)模沒有限制，不需占據(jù)大量資金，比直接在廠家拿貨方便得多。于是，我們可以清晰地看到分銷商和終端商對(duì)產(chǎn)品特征的需求，這就給予了經(jīng)銷商豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和調(diào)整分銷方式的啟發(fā)，經(jīng)銷商可以聯(lián)合少數(shù)分銷商或終端商對(duì)一些符合市場需求的產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合采購，一方面加強(qiáng)和優(yōu)化與渠道的關(guān)系，另一方面增加經(jīng)營收入。中小企業(yè)在網(wǎng)上團(tuán)購則是看重***，品種全，且能夠一次性購買白酒、葡萄酒、啤酒等多品類產(chǎn)品的便利性，這其實(shí)就是企業(yè)團(tuán)購客戶的需求。經(jīng)銷商可以利用能夠與團(tuán)購客戶面對(duì)面溝通的優(yōu)勢(shì)，深入了解客戶的具體需求，為客戶提供組合產(chǎn)品以及配送服務(wù)，同時(shí)充分借助平時(shí)的互動(dòng)往來增強(qiáng)客戶的忠誠度。
第二種：企業(yè)的定制業(yè)務(wù)
近一年多來，“定制酒”成為行業(yè)中的流行詞匯。定制業(yè)務(wù)一般都是由企業(yè)發(fā)起的，如茅臺(tái)、瀘州老窖、西鳳等企業(yè)都設(shè)有專門的定制酒公司來運(yùn)作這塊業(yè)務(wù)。觀察定制酒的產(chǎn)品流向和消費(fèi)人群不難發(fā)現(xiàn)，定制業(yè)務(wù)其實(shí)就是企業(yè)的團(tuán)購業(yè)務(wù)，可以服務(wù)企業(yè)，也可以服務(wù)個(gè)人。而且隨著越來越多的企業(yè)增設(shè)定制酒業(yè)務(wù)，定制酒的門檻越來低，比如習(xí)酒對(duì)于窖藏1988這款產(chǎn)品*低一箱就可以定制，這讓很多大眾個(gè)人和中小企業(yè)也都能承擔(dān)得起。于是，以前在經(jīng)銷商那邊拿貨的消費(fèi)者或企業(yè)很可能就被定制酒吸引過去了。所以，企業(yè)也就成為了經(jīng)銷商的跨界競爭對(duì)手。
啟示：從定制酒的流行可以發(fā)現(xiàn)這是滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的一種模式。定制是由企業(yè)發(fā)起并主導(dǎo)的，但并不是企業(yè)的專屬，經(jīng)銷商也可以做制定。筆者了解到，呈現(xiàn)定制的方式有很多種，可以對(duì)酒質(zhì)、年份、度數(shù)等酒體進(jìn)行定制，也可以通過在瓶身或包裝盒上印制圖片和符號(hào)來定制。所以，經(jīng)銷商可以選擇成本較低、制作便捷的方式進(jìn)行定制，關(guān)鍵在于提供這樣一份定**務(wù)給予客戶全新、尊貴的感覺。比如河南盛林商貿(mào)正在其客戶群中大力推薦“五糧醇婚宴定***務(wù)，五糧醇淡雅系列處于百元價(jià)格帶，產(chǎn)品不貴且起訂量要求不高，所以受到了消費(fèi)者廣泛參與并好評(píng)。
第三種：物流科技產(chǎn)業(yè)園
國家大力扶植物流服務(wù)業(yè)，于是不少城市在**的主導(dǎo)下建成了物流科技產(chǎn)業(yè)園，旨在打造一個(gè)集倉儲(chǔ)、物流、技術(shù)研發(fā)、房產(chǎn)、經(jīng)營于一體的大型綜合類商業(yè)基地。物流產(chǎn)業(yè)園內(nèi)建有商用店鋪、倉儲(chǔ)基地以及物流基地，入駐產(chǎn)業(yè)園的商家可以使用倉儲(chǔ)和物流服務(wù)以及線上大數(shù)據(jù)服務(wù)。舉例來說，一位白酒經(jīng)銷商入駐該產(chǎn)業(yè)園后，產(chǎn)業(yè)園將會(huì)為經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)員提供一臺(tái)數(shù)碼下單機(jī)，于是業(yè)務(wù)員在走訪客戶過程中就可以將客戶的需求傳送到后臺(tái)，產(chǎn)業(yè)園的數(shù)據(jù)后臺(tái)受到數(shù)據(jù)后就立即安排產(chǎn)品裝車，然后進(jìn)行配送，*終完成交易。也就是說，入駐該產(chǎn)業(yè)園的經(jīng)銷商只需要業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，不再需要司機(jī)、庫管等后勤人員。乍一聽起來，經(jīng)銷商會(huì)覺得這是件好事兒，因?yàn)橐劳杏谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)園的平臺(tái)可以節(jié)約很多人力和物流成本，但仔細(xì)想一下產(chǎn)業(yè)園通過配送和接收數(shù)據(jù)，掌握了客戶的位置和經(jīng)營情況，入駐的商家越多，客戶的數(shù)據(jù)和資料就越豐富，直到有一天，產(chǎn)業(yè)園拿著大數(shù)據(jù)與上游企業(yè)洽談合作，經(jīng)銷商便失去了全部競爭優(yōu)勢(shì)。所以，物流科技產(chǎn)業(yè)園也是經(jīng)銷商跨界而來的強(qiáng)勁對(duì)手。
啟示：物流科技產(chǎn)業(yè)園以大數(shù)據(jù)為工具進(jìn)行競爭，的確具有顛覆性。依托大數(shù)據(jù)的經(jīng)營是未來商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，而且對(duì)于大數(shù)據(jù)的收集與運(yùn)營需要大量的資金與技術(shù)支持，因此經(jīng)銷商面對(duì)這樣的競爭來襲，*好的應(yīng)對(duì)方式就是“結(jié)成合作，參與其中”。經(jīng)銷商在參與的過程中要時(shí)刻保持對(duì)自身競爭力的塑造與提升，比如經(jīng)銷商要要求業(yè)務(wù)員跟著物流配送車，*大限度地使用產(chǎn)業(yè)園數(shù)據(jù)資源，在走訪自己老客戶的同時(shí)還可以開發(fā)數(shù)據(jù)庫里的其他客戶。經(jīng)銷商在短時(shí)間內(nèi)不要解散自由的配送團(tuán)隊(duì)和后勤人員，一方面防止產(chǎn)業(yè)園物流配送不到位出現(xiàn)的問題，另一方面自己的配送團(tuán)隊(duì)可以在產(chǎn)業(yè)園物流配送的基礎(chǔ)上做銷售增量。
對(duì)于經(jīng)銷商而言，*關(guān)鍵的是要意識(shí)到當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下存在著很多跨界而來的競爭，如果只把眼界局限在業(yè)內(nèi)，只關(guān)注同業(yè)競爭者，那么也只能在掙扎中衰落下去。當(dāng)然，意識(shí)到了跨界競爭的存在，經(jīng)銷商們就要開始思考“跨界而來的這些對(duì)手的競爭力在哪里?帶給我們哪些啟示?”因?yàn)?，只有知己知彼，方能百?zhàn)不殆!