10月15日，2014年第91屆中國秋季糖酒會在重慶閉幕。本屆糖酒會的種種信息顯示，酒業(yè)進入調(diào)整期后銷售增長將趨于平緩，同時消費主力從**團購轉為大眾消費。
專家表示，在營銷方面，這兩個轉變將對酒廠和經(jīng)銷商提出更高要求，無論是產(chǎn)品研發(fā)還是渠道建設，**化都是大勢所趨。
觀察
營銷式變革成共識
2014年披露的白酒上市公司半年報數(shù)據(jù)顯示，16家上市酒企中，15家凈利潤增速下降，其中水井坊、酒鬼酒、皇臺酒業(yè)出現(xiàn)虧損。面對需求不足這一*主要的沖擊，幾乎所有酒企都在半年報中提到，自身正在對銷售模式進行調(diào)整。
目前，各大酒企都在使出渾身解數(shù)進行營銷模式的革新。作為白酒上市企業(yè)中**一家業(yè)績幾乎沒有下滑的公司，茅臺在提升管理、優(yōu)化結構、深耕市場等方面做了大量的工作，通過不斷向市場放量搶占份額，還投資2500萬元與大股東等關聯(lián)方合資成立電商平臺。
瀘州老窖則聯(lián)合酒仙網(wǎng)推出基于互聯(lián)網(wǎng)需求的產(chǎn)品“三人炫”，擴大在電商領域的布局，還擬出資4200萬元成立瀘州老窖電子商務股份有限公司。
汾酒也提出以新思維推動變革。目前汾酒集團已經(jīng)開啟了新一輪的O2O電商模式，并且在上海展開了示范點。2014秋季糖酒會汾酒集團經(jīng)銷商大會上，汾酒董事長李秋喜表示，“下一步，精神世界、物質(zhì)世界、互聯(lián)網(wǎng)世界將徹底打通，線上線下融為一體。白酒產(chǎn)業(yè)必須以‘新世界思維’來推動改革創(chuàng)新?！?/p>
汾酒銷售公司總經(jīng)理劉衛(wèi)華也表示，過去汾酒加速快跑走進了百億俱樂部，未來汾酒將繼續(xù)強化汾酒的文化內(nèi)涵。汾酒還將繼續(xù)實施全國化戰(zhàn)略，預計3-5年完成搶占80個以上核心城市的目標。
此外，西鳳古酒更是聲稱要將消費者需求作為營銷**，拓展多類型細分市場，如婚慶市場、高考狀元慶功酒市場、壽宴市場、廠區(qū)市場、勞保市場、校園市場等。
大數(shù)據(jù)助力**營銷
以往很多酒企營銷時，并不知道酒去哪兒了，本質(zhì)原因是酒企沒有重視消費者，還停留在關心酒有沒有賣出去的層面。但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，消費者的消費需求呈現(xiàn)出個性化特征。此時，大數(shù)據(jù)就可為酒業(yè)**化營銷提供有力支持。
本屆糖酒會上，大數(shù)據(jù)營銷也成為熱詞。在全國糖酒商品交易會辦公室、華夏酒報社等主辦的“跨界·融合·創(chuàng)新”主題論壇上，百度咨詢部行業(yè)總監(jiān)鄭佳珣分享了百度搜索大數(shù)據(jù)平臺針對行業(yè)的統(tǒng)計結果：白酒受眾人群主要是有消費能力的中年人，關注投資理財、汽車軍事;洋酒受眾主要是年輕族群，同時關注奢侈品、游戲、體育;葡萄酒受眾偏女性，關注護膚美容、香水;啤酒受眾也是年輕族群，關注旅游、音樂和體育運動。
在白酒營銷專家白玉峰看來，未來的白酒行業(yè)是得消費者得天下的時代。如何獲得消費者的芳心，首先要了解消費者。通過搭建O2O平臺，酒企、渠道商能獲得消費者的購買信息。通過分析這些數(shù)據(jù)，就能了解消費者的愛好、習慣等影響購買行為的核心要素，據(jù)此再進行有目的的推送，才會極大地激發(fā)市場的消費潛力。
“簡單地說，就是消費者需要什么，廠家就生產(chǎn)什么，真正以消費者的需求為導向，而并非以公務消費或廠家推廣為導向。因此，大數(shù)據(jù)是非常好的工具?！?/p>
酒仙網(wǎng)郝鴻峰也表示，做**化營銷將成為互聯(lián)網(wǎng)時代酒企營銷的核心。未來的營銷模式將變?yōu)槔刃停豪没ヂ?lián)網(wǎng)的放大效應，找準受眾人群，以口碑推動，一傳十，十傳百，而這種營銷模式的成本幾乎為零?！熬葡删W(wǎng)已經(jīng)搭建起了自己的全網(wǎng)時代營銷渠道，并將更進一步和酒企合作，聯(lián)合打造酒類行業(yè)的小米品牌?！?/p>
白酒消費趨向大眾化
處于調(diào)整期的白酒行業(yè)開始反思行業(yè)存在的諸多問題，不少業(yè)內(nèi)人士認為，推動白酒消費適應大眾化消費趨勢，是解決這些問題的根本，各大酒企也因此紛紛布局大眾酒。
10月10日，在重慶秋季糖酒會期間，茅臺重點展示了四款系列酒，“漢醬、仁酒主要針對中端人群，王子、迎賓面向中低端市場。未來的茅臺四醬，從戰(zhàn)略上定位，它會成為茅臺股份公司重要的戰(zhàn)略、經(jīng)濟增長極?！辟F州茅臺總經(jīng)理助理、茅臺銷售公司總經(jīng)理王崇琳表示，四醬針對大眾市場，目前已有相應的市場基礎。2015年3月份以后，新品將逐漸亮相。
汾酒也對其旗下三大品牌(汾酒、竹葉青、杏花村)重新定位。汾酒(老白汾、青花汾等)致力于成為***的文化名酒，主要針對30—55歲的消費群體;竹葉青定位于養(yǎng)生名酒，針對中老年消費群體;而杏花村定位于*受喜愛的大眾產(chǎn)品，并進行大規(guī)模的個性化、時尚化開發(fā)，滿足不同階層和年輕消費群體的飲酒習慣。
中國糖業(yè)酒類集團公司副總經(jīng)理楊成剛表示，自2012年下半年開始，全國白酒市場格局發(fā)生了明顯的分化。高端酒銷量明顯下降，過去白酒價格越來越高、競相攀比的現(xiàn)象得到遏制;但300元以下的中檔和中**酒受到的影響較小，依然銷售較好。
白酒營銷專家王朝成表示，大眾酒時代，如果不在酒體上做創(chuàng)新，必將在激烈的競爭中敗下陣來?！斑^去十年你只需要用概念(如年份酒)就可以忽悠消費者。但從2012年開始，大眾酒創(chuàng)新的主體方向從包裝轉向了產(chǎn)品。比如，*近一段時間比較熱炒的預調(diào)酒，都是酒體創(chuàng)新的結果?！?/p>
白酒未來競購將加劇
白酒未來的走勢如何?在業(yè)內(nèi)人士看來，白酒行業(yè)雖然已經(jīng)處于深度調(diào)整期，但行業(yè)低潮還將持續(xù)一段時間。
在今三胖聯(lián)合糖酒快訊網(wǎng)等發(fā)起的2014秋糖會“縱論酒業(yè)新常態(tài)”上，白酒營銷專家晉育鋒表示，從金融口來看，流動性在收窄，二線酒企受影響尤其明顯。從這個角度判斷，二線酒企明年形勢只會更嚴峻，不會更好。
陜西太白酒業(yè)董事長、實戰(zhàn)營銷策劃專家舒國華也認同白酒行業(yè)還要持續(xù)一段低谷?！爸行∑髽I(yè)日子將會更難過，大魚吃小魚也將更加明顯，行業(yè)并購或?qū)⒏宇l繁。因為白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度很低，比如說葡萄酒行業(yè)前兩位—長城加王朝占整個葡萄酒市場30%左右，啤酒排名前三的企業(yè)也已經(jīng)占到行業(yè)的45%，但在白酒行業(yè)，茅臺、五糧液卻只占到16%左右，白酒的集中度是*低的，相信白酒行業(yè)未來的并購將會越來越多?！?/p>
華澤集團董事長吳向東則表示，盡管白酒的低潮還未過去，但大家應該從中看到希望。“現(xiàn)在中國估計只有20%左右的人群在喝酒，而發(fā)達國家70%以上人群經(jīng)常消費酒。我們的商務消費和私人消費酒精市場一直在增長，等到像發(fā)達國家一樣達到70%的消費人群，那時的酒類市場將是現(xiàn)在的五六倍大?！?/p>