渠道**一：未來餐飲渠道必然走向品牌化、便利化、平價(jià)化，餐飲渠道必將回歸主流渠道的價(jià)值地位。
當(dāng)酒店回歸到主流銷售渠道而非主要消費(fèi)場所時(shí)，白酒的營銷才能回歸本源。白酒消費(fèi)畢竟多在酒店消費(fèi)，家庭自飲小酌現(xiàn)象并非主流。
任何一個(gè)商業(yè)組織的存在必然有著價(jià)值的互利性，當(dāng)價(jià)值互利性這一本質(zhì)被弱化或者過度偏移某一方，這種組織就會面臨著價(jià)值與地位的削弱或者被調(diào)整。
餐飲渠道的價(jià)值互利性由于“盤中盤”的誤導(dǎo)，互利價(jià)值過度偏移到酒店本身，而對消費(fèi)者與酒水供應(yīng)商的價(jià)值變得微弱，故而，產(chǎn)生消費(fèi)者自帶酒水的嚴(yán)重與終端的碎片化與多元化。
伴隨渠道的碎片化，權(quán)貴消費(fèi)的被遏制，餐飲渠道無論銷售貢獻(xiàn)率還是品牌號召力更是逐漸變得日漸式微。脫離了權(quán)貴消費(fèi)、上游供應(yīng)商重視、消費(fèi)者自帶率增大，餐飲渠道生存環(huán)境也變得極為惡劣。
并不景氣的酒水消費(fèi)形態(tài)必然驅(qū)使餐飲渠道未來將在互利、便利、服務(wù)等方面深下功夫，創(chuàng)造新的利潤點(diǎn)，餐飲渠道未來在酒水經(jīng)營方面一定會呈現(xiàn)品牌化、便利化、平價(jià)化三大形態(tài)。
餐飲渠道酒水品牌化，綜合來講主要體現(xiàn)在兩大力量共同推動的結(jié)果。
一是，行業(yè)環(huán)境與競爭格局的驅(qū)動。未來行業(yè)環(huán)境必然走上健康、良性之路，未來的競爭格局必然是有品牌力、產(chǎn)品力(主要指品質(zhì)層面)的品牌才能在市場上存活。
二是，消費(fèi)者需求力量的驅(qū)動。餐飲渠道作為酒水消費(fèi)的*終場所，必然要根據(jù)大眾消費(fèi)者的意愿進(jìn)行滿足多數(shù)消費(fèi)需求，這才是正途。這就要求餐飲渠道在銷售酒水方面必然要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐扑M(fèi)主流性、流行性、品牌性進(jìn)行經(jīng)營品牌或者產(chǎn)品。過去，餐飲渠道被某些上游供應(yīng)鏈靠資本、資源力量進(jìn)行**買斷或者局部買斷，依靠促銷員、服務(wù)員進(jìn)行誘導(dǎo)消費(fèi)、強(qiáng)制消費(fèi)的現(xiàn)象，將會逐漸退出歷史舞臺。這里不排除未來將會出現(xiàn)綜合服務(wù)的供應(yīng)商進(jìn)行買斷餐飲渠道服務(wù)權(quán)，提供綜合***，但這些綜合服務(wù)商所經(jīng)營的產(chǎn)品品牌也必須是有價(jià)值的品牌。
餐飲渠道的平價(jià)化，主要源于餐飲渠道自身盈利模式的需要。
權(quán)貴消費(fèi)的受阻，許多酒店賴以生存的“不求價(jià)格，只為簽單”的資源性客戶頓時(shí)減少或轉(zhuǎn)移，許多酒店的生存頓陷困境。酒店為了吸引上游的供應(yīng)商以及下游的消費(fèi)者，使得未來酒店渠道高額的門檻會逐步降低，未來3-5年，酒店“平價(jià)酒水”將成為主流，“高價(jià)值白酒”而不是高價(jià)格白酒真正成為現(xiàn)實(shí)。而一旦酒店渠道形成“平價(jià)超市”模式，酒店渠道市場容量會大增，餐飲必將回歸主流，這對其他渠道將會帶來災(zāi)難式?jīng)_擊。但如果酒企不夠自律，甚至又會引發(fā)新一輪酒店渠道大戰(zhàn)，更可笑的是又會產(chǎn)生一個(gè)新的輪回。
餐飲渠道在便利性方面，有著先天性優(yōu)勢，只要餐飲渠道在品牌化、平價(jià)化方面下足功夫，就能滿足絕大多數(shù)消費(fèi)人群的便利性需求，畢竟餐飲渠道才是*終的酒水*終消費(fèi)渠道。根據(jù)人類的消費(fèi)需求邏輯，除了要求在價(jià)值、價(jià)格被滿足外，是否便利性也是他們考慮的主要因素之一。
當(dāng)白酒營銷真正走上市場化營銷的道路上，餐飲渠道如果能夠在消費(fèi)者需求的價(jià)值、價(jià)格、便利三項(xiàng)要求方面滿足消費(fèi)者，餐飲渠道想不回歸到主流銷售渠道都難，但速度究竟又多快，但要看中國白酒走向健康發(fā)展速度究竟又多快，品牌集中化速度又多快。
渠道**二：未來商超渠道的銷售，必然走向促銷化、節(jié)日化、打堆化、導(dǎo)購化的快消形式的路徑。
商超渠道如同餐飲渠道一樣，本是應(yīng)該成為酒水銷售的商業(yè)業(yè)態(tài)中占據(jù)著舉足輕重的地位，但是由于商超渠道的經(jīng)營規(guī)則與價(jià)格管理的剛性，在酒水競爭優(yōu)勢方面反而卻弱于專業(yè)化程度高、資源豐富、經(jīng)營靈活的其他流通業(yè)態(tài)。
商超渠道作為一個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)，其品類、品牌、產(chǎn)品的豐富性與便民性，以及特價(jià)、促銷產(chǎn)品高誘惑性，依然是大眾消費(fèi)的重要選擇渠道之一。即使在酒水銷售上，只要有活動(商超渠道日常零售價(jià)格存在著趨高性)，商超渠道零售量一定是大于其他流通渠道(不能包含其他渠道團(tuán)購銷售)，商超渠道往往在有著活動的雙休日、節(jié)假日創(chuàng)造出可觀的銷售業(yè)績。
研究發(fā)現(xiàn)，商超渠道起量關(guān)鍵在于把握節(jié)日化、促銷化、打堆化、導(dǎo)購化四大要素。
源于銷售渠道的碎片化以及電商的沖擊，商超渠道的節(jié)日化營銷越來越豐富，無論是國外節(jié)日還是中國傳統(tǒng)節(jié)日還是商超自身創(chuàng)造的節(jié)日，幾乎每月每周都能看到商超找到節(jié)日營銷的主題，來吸引消費(fèi)者參與進(jìn)來。商超渠道的節(jié)日化營銷以及消費(fèi)者對節(jié)日促銷的依賴，驅(qū)使白酒在商超渠道的銷售越來越呈現(xiàn)出高度的節(jié)日性特征，促銷依賴癥非常明顯。中國傳統(tǒng)節(jié)日，如端午、中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日性消費(fèi)對眾白酒品牌來說，具有重要的意義，如果能夠把握住這幾個(gè)重大節(jié)假日以及雙休日，就會換來全年白酒銷售80%以上的銷量。中國白酒品牌，聯(lián)合好商超渠道抓住節(jié)日營銷，甚至雙休日營銷，定能創(chuàng)造不菲的業(yè)績。
促銷是一門學(xué)問也是一門藝術(shù)，關(guān)鍵在于抓住消費(fèi)者沖動**，在商超渠道的酒水消費(fèi)群體多是隨機(jī)消費(fèi)的人群(排除名煙名酒專柜)，多是被促銷活動所吸引而參與的購買。目前白酒商超賣場促銷一定要抓住消費(fèi)者占便宜的心理，并不一定是產(chǎn)品本身便宜，主要表現(xiàn)在買贈(搭贈產(chǎn)品或禮品)、捆綁銷售、**打折(一瓶什么價(jià)格，買兩瓶什么價(jià)格)等促銷手法，還是能夠起到很不錯(cuò)的效果。
打堆對于商超渠道的銷售助推起到很大的作用。堆頭位置一定是顯眼，活動提示一定要搶眼，讓消費(fèi)者不經(jīng)意就能被吸引，這是關(guān)鍵。
導(dǎo)購人員一定要熱情、專業(yè)、敬業(yè)、能說會道，物是死的，人是活的，能否抓住顧客，能否從競爭對手搶單，導(dǎo)購人員起著舉足輕重的作用。如果在商超搞促銷活動，不配置優(yōu)秀導(dǎo)購人員，對于銷售與相關(guān)投入都是一種損失。
在這里補(bǔ)充一點(diǎn)，大眾性、差異化的禮品酒在商超渠道通過促銷化、打堆化、導(dǎo)購化，更能創(chuàng)造驚人的銷量，白酒品牌可以一試。
渠道**三：未來的團(tuán)購渠道一定會退位到補(bǔ)充性渠道，由資源性、關(guān)系型團(tuán)購轉(zhuǎn)型向組織化、服務(wù)化、個(gè)性化需求發(fā)展。
中國白酒行業(yè)在團(tuán)購渠道的營銷可以說超越其他任何一個(gè)行業(yè)，這既是白酒特性的使然，也是中國社會轉(zhuǎn)型的大背景產(chǎn)物，更是中國權(quán)貴消費(fèi)特色結(jié)果，驅(qū)使一，個(gè)補(bǔ)充性渠道上位到銷售的主流性渠道，這種超越市場化的營銷模式，既給中國白酒行業(yè)帶來了**的繁榮，也給中國白酒帶來了沉重的包袱與迷茫。
研究發(fā)現(xiàn)，支撐中國白酒的團(tuán)購渠道的兩大關(guān)鍵要素分別為：資源性團(tuán)購與關(guān)系型團(tuán)購。簡單、粗獷、直接的獲利模式，驅(qū)使白酒行業(yè)衍生出三大怪圈，一是全官團(tuán)購(基本上**都賣酒，二是全民團(tuán)購(基本上老百姓都被團(tuán)購買酒)，三是，價(jià)格型團(tuán)購(團(tuán)購產(chǎn)品價(jià)格越來越高)。于是，團(tuán)購渠道被無限放大，使得其成為主流企業(yè)撬動主流市場的核心利器和手段。無論是一二線品牌還是區(qū)域強(qiáng)勢品牌甚至地方性品牌，都把團(tuán)購上升到戰(zhàn)略性渠道位置，做**、資源商、關(guān)系商等成為企業(yè)業(yè)績增長、市場啟動的首要組成部分，造成市場上品牌、產(chǎn)品紛飛，價(jià)格高低不一，繁榮與混亂并存。
嚴(yán)禁三公消費(fèi)后，團(tuán)購渠道遭受重?fù)?，團(tuán)購商要么庫存嚴(yán)重難以為繼，要么低價(jià)甩賣**逃離，依靠團(tuán)購模式獲取業(yè)績增長的白酒企業(yè)市場呈現(xiàn)萎縮下滑狀，高端白酒更是價(jià)格一路下跌，難以為控。
研究發(fā)現(xiàn)，但凡非市場化、規(guī)范化的營銷模式，多是趨勢驅(qū)動下畸形產(chǎn)物，伴隨環(huán)境、市場、行業(yè)、競爭的發(fā)展與進(jìn)步，要么消亡，要么被調(diào)整。團(tuán)購渠道作為渠道形式之一，消失的可能性不會太大，但會由原來的主流性渠道演變成補(bǔ)充性渠道。團(tuán)購渠道的運(yùn)作也會從原來的隨機(jī)性、資源性轉(zhuǎn)向組織化、服務(wù)化、個(gè)性化運(yùn)作轉(zhuǎn)型。
組織是生存的基礎(chǔ)?？v觀各行各業(yè)與各類商業(yè)組織，但凡團(tuán)購業(yè)務(wù)被企業(yè)作為一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)進(jìn)行開展，必然離不開專業(yè)化、系統(tǒng)化、組織化的運(yùn)營，無論企業(yè)內(nèi)部**、采購、服務(wù)、售后等還是上下游關(guān)系的合作分工，只有這樣團(tuán)購系統(tǒng)才能持續(xù)、良性的運(yùn)營，并與其他系統(tǒng)相輔相成，形成合力。尤其是廠商協(xié)同**時(shí)，企業(yè)重在**，助推渠道團(tuán)購銷售，企業(yè)不可*取或搶奪渠道客戶的團(tuán)購客戶，影響廠商合作關(guān)系以及品牌推廣教育;
一個(gè)健全的客戶服務(wù)體系，是保障團(tuán)購可持續(xù)性發(fā)展，保障客戶/消費(fèi)者的忠誠度的基礎(chǔ)。擁有專業(yè)的團(tuán)購隊(duì)伍，依靠組織系統(tǒng)，體質(zhì)管理、服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購銷售、服務(wù)，而并非僅僅依靠個(gè)人能力與個(gè)人關(guān)系。團(tuán)購組織在服務(wù)方面要主抓以下四大方面。
一是，抓住需求。給客戶推薦的產(chǎn)品一定是適合客戶需求的，是切身為客戶著想的。根據(jù)不同的消費(fèi)群體、不同的消費(fèi)需求和不同的用途，給客戶推薦不同的產(chǎn)品，既要保證產(chǎn)品質(zhì)量、品牌有足夠的“面子”，還要在價(jià)格上慎重考慮。
“定價(jià)策略非常關(guān)鍵，既要保證公司的正常利潤，還要保證對方能夠接受，讓他們滿意。因此團(tuán)購**不能有只做‘一錘子買賣’，而是要保持長期的合作?！?/p>
二是，大數(shù)據(jù)分析與運(yùn)用。建立團(tuán)購****庫，對客戶分類、分析。成立團(tuán)購客戶。一對一營銷與服務(wù)。未來團(tuán)購競爭必將在客戶關(guān)系的深度分類與深度服務(wù)，與品牌價(jià)值取向與客戶價(jià)值的高度吻合性展開，未來誰能把握住這兩點(diǎn)，誰將是團(tuán)購營銷*大的收獲者。
三是，不斷刷新服務(wù)形式。通過組建俱樂部、會員制等形式不斷創(chuàng)新溝通方式，不斷刷新服務(wù)理念。
四是，定制酒在現(xiàn)在或者不久將來，必將成為一種潮流呈現(xiàn)在酒類營銷中成為潮流。中國白酒在個(gè)性化消費(fèi)與成本化消費(fèi)驅(qū)動下，無論企事業(yè)單位定制酒還是個(gè)人需求定制酒(婚壽宴、個(gè)人私藏)將會快速興起，但這就看白酒企業(yè)如何定制酒創(chuàng)新方面，能給客戶帶來更多價(jià)值，尤其是生意上來往或者資本方面業(yè)務(wù)置換，更要做出貼心、綜合、互利的服務(wù)內(nèi)容。
渠道**四：未來煙酒店一定是專業(yè)化、品牌化、連鎖化、整合化的經(jīng)營模式，煙酒店即將由也原來的零散型向集中型發(fā)展。
根據(jù)競爭理論進(jìn)行推理，任何一種商業(yè)業(yè)態(tài)*終能夠生存的下來的一定是專業(yè)化、品牌化、規(guī)?；?、差異化等方面競爭優(yōu)勢而獲取的。
中國煙酒店渠道的興盛源于三種起因：
一是，被迫轉(zhuǎn)型。原來的流通小賣部遭受了來自大型商超的沖擊，生存力被削弱，面對煙的快消性、酒的高利性誘惑，故而重心轉(zhuǎn)移，主營煙酒，并更名煙酒店。
二是，機(jī)會使然。中國白酒的黃金發(fā)展十年，許多具備一定資源、關(guān)系背景的業(yè)外人士蜂擁擠入，從事煙酒方面的團(tuán)購、零售。
三是，競爭需要。未來誰離消費(fèi)者距離*近，誰能真正掌控終端，誰的話語權(quán)將會更強(qiáng)。許多商業(yè)組織有其是區(qū)域性大商看到了這種發(fā)展趨勢，開市著力煙酒店終端連鎖模式的打造。
良莠不齊的生存狀態(tài)與形形**(假煙、假酒、特產(chǎn)、禮品、團(tuán)購、零售等)的盈利模式，導(dǎo)致煙酒店渠道呈現(xiàn)著一種混亂不堪的狀態(tài)。尤其在2013年度，中國白酒生存環(huán)境發(fā)生波動，那些盈利模式模糊與生存方式單一的煙酒店，頓時(shí)生存堪憂，或倒閉或逃離或慘淡經(jīng)營。
其實(shí)，任何一個(gè)行業(yè)環(huán)境發(fā)生變遷，必然驅(qū)使其對應(yīng)的渠道經(jīng)營模式發(fā)生變遷與調(diào)整，也就是說目前行業(yè)環(huán)境驅(qū)使煙酒店渠道即將面臨新一輪的整合與調(diào)整。研究發(fā)現(xiàn)，未來能夠生存下來的煙酒店一定是具備專業(yè)化、品牌化、連鎖化、整合化、規(guī)?；确矫娴母偁巸?yōu)勢。
專業(yè)化主要體現(xiàn)在兩個(gè)層面，一是聚焦，就是經(jīng)營的產(chǎn)品、品牌、品類等方面聚焦，一個(gè)具備強(qiáng)競爭力的煙酒店**不是一個(gè)雜貨店，而是精品店，一旦雜而亂，就會失去經(jīng)營核心，就容易喪失競爭力;二是，標(biāo)準(zhǔn)化，沒有標(biāo)準(zhǔn)化難有規(guī)?；瑯?biāo)準(zhǔn)化源于模式、組織、流程、制度以及相對應(yīng)的店面、產(chǎn)品、品牌、人員、顧客、服務(wù)、信息、數(shù)據(jù)、盈利等方面的管理系統(tǒng)的精確性與實(shí)效性與可復(fù)制性。
品牌化主要集中在兩個(gè)層面，一個(gè)消費(fèi)層面的品牌化，源于消費(fèi)者的信任、依賴、忠誠，即使是非連鎖性質(zhì)的煙酒店同樣能夠創(chuàng)造品牌化的百年老店，這種品牌依靠的是服務(wù)、信譽(yù)、口碑積淀而成;另一個(gè)是商業(yè)層面的品牌化，源于商業(yè)圈中地位、信譽(yù)、實(shí)力、價(jià)值等創(chuàng)造出來的綜合影響力。
連鎖化，連鎖是走上規(guī)?；l(fā)展的必由之路，連鎖是真正增強(qiáng)渠道話語權(quán)的根本出路，連鎖將是未來商業(yè)業(yè)態(tài)的主流形式。連鎖分為兩種形式，一是直營連鎖，優(yōu)勢是更易于管理，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，利于良性、平穩(wěn)發(fā)展;難點(diǎn)是不利于快速擴(kuò)張，受資本與盈利水平的限制;二是，加盟式連鎖，優(yōu)勢在于易于快速擴(kuò)張與規(guī)?；?，難點(diǎn)是受品牌影響力與管理水平的限制，也容易產(chǎn)生單店盈利模式的變遷與經(jīng)營價(jià)值的變更。
整合化，主要表現(xiàn)在三個(gè)層面，一是，縱向的上下整合，上是對供應(yīng)商的整合，既可以是廠家也可以是大商，可以是參股也可以是買斷、專銷、貼牌等方式進(jìn)行整合;下是指，對消費(fèi)圈子的整合，可以是會員式也可以是資源置換或業(yè)務(wù)置換式的整合，如各類會館、俱樂部、協(xié)會、銀***產(chǎn)、商會、證券公司等各類能夠嫁接的消費(fèi)圈子。二是，橫向的內(nèi)外整合，內(nèi)是讓員工參股公司或者配股給員工，或者員工開店，讓員工成為加盟店老板;外是通過入股、加盟、收購其他煙酒店，輸入盈利模式與管理模式以及品牌形象。三是，線上線下整合，連鎖煙酒店*適合做區(qū)域性電子商務(wù)，通過線**驗(yàn)、線下配送、線下服務(wù)等，線上傳播、線上銷售，電話銷售，實(shí)現(xiàn)“電子商務(wù)+線下連鎖銷售服務(wù)配送+移動終端+400電話銷售平臺”四位一體的立體經(jīng)營模式。整合線下線上不僅拓寬了銷售渠道、傳播渠道，而且更加便民，更是順應(yīng)了趨勢。
渠道**五：電商渠道雖已呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，但短期內(nèi)還是難以成為主流，就營銷而言，需在品牌性格、營銷推廣、客戶管理三大關(guān)鍵要素深下功夫。
電商雖非主流，但已潮流。2013年度白酒受制于行業(yè)環(huán)境突變，傳統(tǒng)渠道增量受挫，眾企業(yè)開始轉(zhuǎn)型尋找新的增量模式，電商順勢上升為目前*熱門、*流行的關(guān)鍵詞。綜合性電商、垂直性電商、企業(yè)官方商城、手機(jī)app、微信、微博等共同組成了多元化的酒類電商渠道。
未來能夠持續(xù)生存的渠道，一定是能夠降低消費(fèi)者與品牌/產(chǎn)品之間成交成本的渠道。成交成本包含兩個(gè)層面，一是選擇成本，二是獲利成本。電商渠道恰恰具備這兩個(gè)方面的優(yōu)勢，手指一動，品牌化的、個(gè)性化的、低價(jià)的、高價(jià)的、好評的、差評的等等，萬物盡現(xiàn)眼前。
成功營銷一定源于力量聚焦，對于白酒企業(yè)若想在電商渠道取得成就，必須聚焦在能夠深度影響電商目標(biāo)消費(fèi)群體的品牌性格，推廣傳播、客戶管理三大關(guān)鍵要素上深下功夫。
品牌性格。缺失鮮明性格的品牌，是難以持續(xù)發(fā)展的品牌。品牌性格塑造，必須根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的生活方式、消費(fèi)態(tài)度、價(jià)值觀、功能需求、情感需求等方面，找到相匹配他們的與眾不同的定位。品牌性格塑造是一個(gè)體系，包括在情感、檔次、類別、文化、設(shè)計(jì)、銷售以及售后服務(wù)的全過程。一個(gè)品牌性格的成型，一定是定位窄，營銷全。
營銷推廣。一個(gè)品牌能否快速觸動目標(biāo)消費(fèi)群體與深入人心，往往與品牌的知名度與活躍度以及品牌個(gè)性文化的鮮明性這三大核心要素息息相關(guān)。而互聯(lián)網(wǎng)渠道與移動終端恰恰具備了快速打造品牌的先天性優(yōu)勢。對于白酒企業(yè)而言，需借助各類新興網(wǎng)媒、電商渠道，社交化網(wǎng)媒(微博)以及微電影等方式潛移默化地影響消費(fèi)者，將產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化的趣味性融入網(wǎng)媒或游戲中，通過贈飲體驗(yàn)、**試銷、有獎?wù){(diào)查等方式吸引顧客，進(jìn)行品牌營銷推廣，擴(kuò)大客群基數(shù)，打造品牌影響力。
客戶管理。當(dāng)今是大數(shù)據(jù)時(shí)代，未來企業(yè)的競爭力核心將來源于客戶資源，客戶資源運(yùn)用的高效性與價(jià)值型，源于大數(shù)據(jù)分析與管理。企業(yè)掌握大數(shù)據(jù)，才能真正準(zhǔn)確、及時(shí)把握消費(fèi)者核心需求和需求變化趨勢。于是，大數(shù)據(jù)管理已經(jīng)升到企業(yè)核心資產(chǎn)管理的高度。有了數(shù)據(jù)就可以找到需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送等，進(jìn)行客戶對癥管理、服務(wù)。一旦企業(yè)真正做好客戶資源管理，企業(yè)完全可以實(shí)現(xiàn)高度輕資產(chǎn)化，整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值排序?qū)嵏病?/p>
渠道**六：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，從單一產(chǎn)品向品牌通路轉(zhuǎn)變，從交易性通路向管理型通路轉(zhuǎn)變，從多樣型分銷通路向集約型專業(yè)通路轉(zhuǎn)變。
從單純產(chǎn)品通路向品牌通路轉(zhuǎn)變。
區(qū)域經(jīng)銷商就算是把市場做的再好還是淪為廠家的“打工者”，重復(fù)著進(jìn)銷貨的循環(huán)工作，遇到一線名酒企更是掌握不到基本話語權(quán)。再加上廠家直銷與自建終端的流行逐步削弱經(jīng)銷商的渠道地位。經(jīng)銷商在積累一定的渠道優(yōu)勢和資源后，從下游出發(fā)可以在自有成熟渠道內(nèi)引進(jìn)其他產(chǎn)品，繼續(xù)加強(qiáng)渠道控制權(quán)擴(kuò)大經(jīng)營范圍，形成N個(gè)品牌的運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)由綜合實(shí)力的躍升而成為區(qū)域內(nèi)的超商，另外一些有實(shí)力和資源的經(jīng)銷商開始向酒廠買斷區(qū)域品牌，慢慢延伸上游施展影響力，打造屬于自己的品牌。像五糧液系列產(chǎn)品*大經(jīng)銷商深圳銀基集團(tuán)收購貴州老牌名酒、素有酒中美人之稱的鴨溪窖酒，四川的一些小酒廠都有專門為外地商貿(mào)公司代工生產(chǎn)的經(jīng)歷。
從交易性通路向管理性通路轉(zhuǎn)變。
以經(jīng)銷商*擅長的分銷和渠道管理能力打造屬于自己的商業(yè)品牌或平臺，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品經(jīng)營的管理，優(yōu)化經(jīng)營體系完善公司體制，建立現(xiàn)代化的商貿(mào)公司，擺脫以往單一的銷售模式，從酒類營銷人員變身為酒企服務(wù)提供者如白酒信息、人才、培訓(xùn)、物流、品牌、管理、策劃宣傳等服務(wù)，成為品牌企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴并將雙方的利益緊密的捆綁在一起。
從多樣型分銷通路向集約型專業(yè)通路轉(zhuǎn)變。
經(jīng)銷商在于酒種品類、代理品牌和渠道類型的選擇，專注于某一品類產(chǎn)品的經(jīng)營，建立起某一行業(yè)的競爭優(yōu)勢，就拿渠道來說，有的經(jīng)銷商擅于運(yùn)作酒店，在這一塊積累了豐富的客情資源和完善的網(wǎng)點(diǎn)，那么他就可以繼續(xù)在酒店渠道做強(qiáng)做大，憑借酒店在目前酒水中的重要性獲得上游的扶持與發(fā)展，還有的經(jīng)銷商社會資源廣泛把團(tuán)購做得風(fēng)生水起，在團(tuán)購渠道他就有優(yōu)勢，因此經(jīng)銷商未來的戰(zhàn)略擴(kuò)張也許不在求廣求大而在于某種領(lǐng)域優(yōu)勢的確立，成為運(yùn)作商超渠道的經(jīng)銷商**，成為區(qū)域市場運(yùn)作酒店的經(jīng)銷商**，利用連鎖的名煙名酒店成為團(tuán)購的**，成為市場物流配送商的**，葡萄酒及洋酒代理夜場運(yùn)作**等等，很多白酒經(jīng)銷商致力于大眾低端產(chǎn)品運(yùn)作，成為所在市場的大眾白酒經(jīng)銷商，通過規(guī)模建立了自身的優(yōu)勢;也有白酒經(jīng)銷商通過經(jīng)營模式的變革實(shí)現(xiàn)了自身優(yōu)勢的建立，如由批發(fā)轉(zhuǎn)型為零售，建立了名煙名酒超市;有些白酒經(jīng)銷商通過建立品牌化的白酒連鎖專賣店實(shí)現(xiàn)了自身經(jīng)營方向的轉(zhuǎn)型，并形成了自身的市場優(yōu)勢，而那些已經(jīng)發(fā)展成為超商的商貿(mào)公司可以利用龐大的資源在品種多樣性和不同渠道上進(jìn)行選擇，施加影響力成為區(qū)域內(nèi)市場綜合實(shí)力**的酒商，它的前途更加無可限量。
渠道**七：廠商分工式戰(zhàn)略協(xié)同營銷，未來必然成為主流，廠商關(guān)系必然走上戰(zhàn)略一體化的合作關(guān)系，而非單方面的制衡關(guān)系，這樣才能邊際效益*大化，抗風(fēng)險(xiǎn)能力*強(qiáng)化。
任何一個(gè)成功的商業(yè)模式，一定是在產(chǎn)業(yè)鏈上有著明確的角色分工，才能價(jià)值*大化，否則，只會是一個(gè)階段性產(chǎn)物。簡單的說，廠家的核心價(jià)值在于“營”，重心是產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣;渠道的核心價(jià)值在于“銷”重心是做好倉儲、物流和促銷等銷售方面的工作。
現(xiàn)代營銷不再是單純產(chǎn)品銷售，而是一個(gè)包含產(chǎn)品力、品牌、渠道、融資以及**政策支持等各種資源在內(nèi)的系統(tǒng)性盈利模式構(gòu)建，營銷人員推銷的不再是產(chǎn)品，而是一套幫助經(jīng)銷商盈利和成長的方案——這就是現(xiàn)在以及未來的廠商合作模式——戰(zhàn)略協(xié)同。
中國白酒企業(yè)廠商之間的合作，就渠道價(jià)值鏈來說多是割裂的，廠家和經(jīng)銷商分別在價(jià)值鏈上的部分環(huán)節(jié)占據(jù)控制權(quán)，并非整條渠道價(jià)值鏈打通?，F(xiàn)實(shí)渠道價(jià)值鏈存在兩個(gè)極端是：一種是，完全依賴經(jīng)銷商的廠家會將整條價(jià)值鏈完全讓給經(jīng)銷商，自己僅僅是提供產(chǎn)品和政策，然后再派個(gè)人員壓壓貨、催催款;另一種則是，將經(jīng)銷商的功能局限在物流配送和資金結(jié)算環(huán)節(jié)，其余的功能都由廠家自己實(shí)施。這種客大欺店或者店大欺客式的合作方式(前者完全以廠家的游戲規(guī)則為核心，后者則是經(jīng)銷商說了算)，盡管合作關(guān)系也可以比較穩(wěn)定，并非真正的戰(zhàn)略協(xié)同合作，而只是一種因雙方實(shí)力差距過大而形成的單方主導(dǎo)模式。
真正意義上的廠商戰(zhàn)略協(xié)同營銷，絕不是那種實(shí)力懸殊情況下形成的平衡，而是廠商雙方在整個(gè)渠道運(yùn)作的價(jià)值鏈中，對渠道價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)共同參與、共同建立合作關(guān)系的一種模式。但凡單方面主導(dǎo)、沒有在整條渠道價(jià)值鏈上進(jìn)行共享的廠商合作，都不是真正意義上的戰(zhàn)略協(xié)同，必有一方處于博弈的弱勢，在渠道價(jià)值鏈上是殘缺的，是容易形成“客大欺店”或者“店大欺客”局面的。這種廠商合作模式，即便可以形成單方主導(dǎo)下的穩(wěn)定局面，但都無法實(shí)現(xiàn)邊際效應(yīng)的*大化與抗風(fēng)險(xiǎn)能力*強(qiáng)化。單方主導(dǎo)下的合作模式，必然會形成“我的地盤我做主或者我的品牌我做主”的大佬心態(tài)，而在這種優(yōu)勢局面的背后，勢必要由主導(dǎo)方在資源和管理上投入更多，因?yàn)檫@種優(yōu)勢局面是由弱勢方喪失部分渠道價(jià)值鏈的控制權(quán)而形成的，主導(dǎo)方要付出更多才能使價(jià)值鏈完整，但*終主導(dǎo)方并不能獲得邊際效應(yīng)的*大化，也無法形成*強(qiáng)化的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
真正廠商戰(zhàn)略協(xié)同合作模式，必然是廠商雙方都共同參與的價(jià)值鏈，并且在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)分別確定各自應(yīng)承擔(dān)的功能，而不是分別承擔(dān)價(jià)值鏈的一部分。在這種模式下，廠商在整條渠道價(jià)值鏈上共同參與、共同分享，*大化地發(fā)揮著自身的作用，由此實(shí)現(xiàn)渠道邊際效應(yīng)的*大化，抗風(fēng)險(xiǎn)能力的*強(qiáng)化